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尽管如此，由于他做的天衣无缝，使下属毫无察觉。当然，假如我们换个角度来看，与其说这老板“欺骗了员工”，倒不如说，他实在是个很能干的经营者。

社会上、商场上，玩这种方法的会议，或许我们也遇到过，只是没有发觉而已。

［计论］

由于自己也参加会议，发表过意见，原来该事项的反对者会本能地封杀自己的反对意见，并自动遵守该项决议。

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第九计投石问路

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以“投石”试探别人动静的战术“投石”是试探别人的动静，“问路”是决定自己的行动。此计最常用的是那些摸夜的鼠窃狗偷，要进家入宅时，先投一石子进去，听听有无反应，若见狗吠人嘈的，即已知道此路难通，非加倍小心不可。张良受黄石公《太公兵法》

张良在博浪沙(今河南原阳县境)狙击秦始皇，为给韩国报仇，但没有击中。秦始皇在全国进行大搜捕，张良改名换姓，躲藏到了下邳(在今江苏)。

一天，张良在下邳的一座桥上闲逛，一位穿粗布短衣的老人走到他的跟前时，一只鞋掉到了桥底下。老人吩咐张良：“小孩，下去，把我的鞋捡上来!”张良很惊愕，心里想，这老头怎么这样不客气呀?几乎要动手打他。但因见他年纪大了，还是忍了下来，到桥下帮他把鞋捡了上来。鞋捡上来以后，老人伸出一只脚，说：“给我穿上!”张良又跪下来，替他把鞋穿好。

老人穿上鞋，笑着走了。张良很觉奇怪，两眼注视着老人离去。老人已经走过去很远了，忽然转过来对张良说：“竖子可教矣！五天后的早晨，到这里来与我会面。”张良点头答应了。第五天早晨，按约前去，老人早已等在桥上了，见他来了，发脾气说：“和老年人约会，还落在老人的后头，这是为什么?”掉转头便走了，说：“五日后再来。”

张良接受了上次的教训，五天后的早晨，听到鸡叫声便去，但老人又已经赶在他的前面到达了。老人说：“你又落在后面了，这是为什么?”吩咐他五日后再来，说罢自己便又走掉了。

第三次，张良不待夜半便赶到桥上，等了一会儿，老人才来，老人见了张良，很高兴地说：“这样才是嘛!”接着便拿出一本书，对张良说：“读通了它，便可以做得帝王的老师了。十三年后，到济北再会面吧，谷城山下的这块黄石头便是我啊!”说完老人就走了。从此以后，张良再没有见到过这位老人。

天亮以后，张良见老人送给他的那本书，原来是《太公兵法》，回去后便刻苦用心钻研学习。

以后张良加入了刘邦的部队，被任命为厩将。张良多次对刘邦讲述《太公兵法》，刘邦点头称是，经常采纳他的计策。张良对别人讲《太公兵法》，别人却总是听不明白，所以张良曾说过：“刘邦大概真是天命所归吧！”以后便长期跟刘邦，为刘邦夺得天下出谋划策，成为“运筹帷幄，决策千里”的良辅。

主妇最讨厌的家事

生活中，家庭主妇最讨厌的家事中，名列第一的是：饭后洗碗等工作。

的确，吃了饭，任何人都想轻松一下，那时候，看到那一堆脏碗，谁都会厌烦透顶。近来，很多主妇习惯到市场买一些现成的菜，替代在家做的菜，无非是为减少洗碗的麻烦。

家庭主妇讨厌洗碗，是千真万确的，但是在美、日等国家可以减少主妇这种烦恼的自动洗碗机，销路却一直不起色，使厂商困惑不已。

不久前，日本某家电器商场推出了自动洗碗机，特地以主妇为对象，做过一次问卷调查。问题的内容是：“如果您可以买自动洗碗机和微波炉其中的一种，您会选购哪一种?”厂商的预测是：微波炉对没有时间的人，也许很方便，但是，对于整天在家的主妇来说，并不迫切需要。对自动洗碗机感到魅力十足的家庭主妇，一定不在少数。调查的结果是：一般主妇对自动洗碗机，兴趣缺乏。那家厂商因而取消了自动洗碗机的销售方案。

让我们来分析一下，何以有这种结果。就主妇而言，微波炉是前所未见的新调理用具。也就是说，它带给主妇的是一种“梦”——一种可能开拓新生活领域的“梦”。与此相反，洗碗机或许可以消除目前感到不方便的某一部分工作，却不足以带给主妇一种“梦”。

即使买了这个东西，主妇们实在产生不了会使“生活变的更愉快”的印象。

开车到澡堂

有一个单身汉，住在没有浴室的公寓，却拥有自己的车。他每天下班后，都要开车到公共澡堂洗澡。

以常人的想法，住处没有浴池实在令人受不了，何况，既然有钱买车，应先找个有浴室的住处才是道理。话是不错，但是，对那个年轻人来说，与拥有自己的车那种快乐相比，没有浴室不便与痛苦，并不算什么。从他心理上认定的价值而言，住处没有浴室，并不会造成他心理上的不平衡，说不定他还会为开着自己的车到公共洗澡堂洗澡而得意洋洋呢！

［计论］

（一）销售商品时，与其强调它的“方便”不如强调“方便造成的结果”。

（二）同样是花钱，目前与其购买消除某种不方便的“东西”，倒不如购买可以实现某种梦的“东西”。何况，早已有了那种不方便，又不是严重到忍无可忍的地步，在保持现状下，又能增加一种“梦”。

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第十计杀鸡儆猴

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“杀一儆百”的驭众权术的战术相传猴子是最怕见血的，驯猴的人首先当面把鸡杀给它看，叫它看看血的厉害，才可以逐步进行教化。捉猴子的人就采用这杀鸡战术，不管它怎样顽强抗拒，只要雄鸡一声惨叫，鲜血一冒，猴子一见，便全身软化，任由捉获了。

所谓“杀鸡儆猴”，即是“杀一儆百”，有威胁恫吓之意，这是权术，是驭众的手段。在意见纷纭，工作受到许多阻挠时，为使步骤划一，法令贯彻执行，非以严厉手段对付不可，此之所谓“不以霹雳手段，怎显菩萨心肠”的解释。明太祖怒杀附马

明朝洪武十四年(1381年)，欧阳伦被招为附马，与安庆公主结为百年之好。没想到欧阳伦做了附马后，便开始有些趾高气扬了，他并不把大明法律放在眼里，洪武末年，茶叶实行专卖，私人不得私下贩运茶叶，对违法和私卖茶叶的人一律严厉惩办。

然而，身为附马的欧阳伦却胆大妄为，自以为别人拿他无可奈何，便多次派人私运茶叶出境，凡所经过之处，地方大官也不敢查办他。他的家奴周保更是狗仗人势，横行霸道，动不动便让有司征用民车几十辆，为他贩运茶叶之用。他还经常打骂、侮辱巡检司的官吏，这些官吏实在忍无可忍了，便向皇上报告。

朱元璋(明太祖)听后大怒。洪武三十年(1397年)赐欧阳伦死，高皇后为他求情，朱元璋也不听。自欧阳伦被皇上亲手严惩后，朝廷的茶叶专卖法才得以顺利推行。

小破一营，纵横汉中

北魏高祖元宏率军南征，当时元英任梁汉别道都将，镇守西南边境。

高祖率部到达钟离(今安徽凤阳一带)后，想到国内兵力空虚，诏令元英提高警惕，严备敌人乘虚来犯。元英也知道，一国君主亲征，虽势倾东南，但汉中宿敌必蠢蠢欲动，便趁机进表言防守之计。他认为，“与其坐等敌人进攻，不如主动出击。”高祖觉得他言之有理，敕令依计而行。

元英挥师汉中，进驻沮水。南齐萧鸾部将萧懿遣尹绍祖、梁季群等引兵二万，分数处倚山建栅，隔水为营，以抗拒北魏军旅。齐军居高临下，占山据守，北魏众将都认为取之甚难，惟独元英自有卓见：“齐帅出身卑微，难以威临众人，下属眼中没有上司，则难令行禁止。假如我用精锐之师攻下敌军一座营寨，他们决不会因为唇亡齿寒而互相救援，这样，剩下的四营自然会分崩离散。”

于是，元英派精兵三面围攻一营，不出所料，齐军各营闭门自守，无人赴援。一营很快攻破，其余四营不战而溃。这样，梁季群被活捉，三千余人被斩首，七百余人被俘。自此，魏军势如破竹，齐军戍守白马的部队未经接战即连夜溃逃。南郑、汉川一带百姓对突然冒出来的魏军十分惊奇，以为来了神兵天将，相率归附。

施小惠的奇异效果

有一公司的刘老板，每逢节庆的日子，会收到堆积如山的礼物。由于馈赠者很多，送礼者的观念不一，礼品多有重复或不尽合适的现象。

然而，到年底时，刘老板收到一份礼物，却由其独特性，使久经世故的刘老板也不禁叫绝。

那个礼物就是，在美国掀起热潮的“田园布偶”。也不知是怎么弄到手的，送礼者居然直接把它邮寄给刘老板的女儿。

正因为那个礼物在当时来说是相当珍贵的东西，而且又是直接寄给刘老板的女儿(不是寄给刘老板转交)，所以使刘老板强烈地感受到送礼者的无限诚意。

一位心理学教授，曾经应某一家工厂之邀，前去演讲。演讲完毕后，负责接送讲师的一位职员，十分亲切地送他到车站。途中，心理学教授不经意地向那个职员提到自己母亲生病住院的事。

隔天，也不知是如何打听到的，承办那次演讲会的一位课长，居然跑到心理学教授母亲的病房，探病来了。这份突如其来的好意，使那位心理学教授既惊讶又感动。

从这两则事例就能明白，对方如果直接送礼物给有直接利害关系的人，受礼者总是认为理所当然。有时候，甚至还会揣测对方有何居心而起了戒意。

然而，对方若不是针对你，而是对你的家人表示莫大的关切，你定会想：“他真是礼数周到”，那时候的感动远比对你好要来的深刻。这就应了“射将先射马”的道理。

别人厚待你亲人的行为，要比直接善待你本人来得更使你感动。这是颠扑不破的真理。

有些企业，在招待交易对象(例如经销商、供应商)的时候，定会一并招待他们的夫人。因为，仅只招待本人，充其量只是正式交易上的往来而已，如果一并招待对方的夫人，就一举变成“非正式”的关系。

换言之，这是由“理”的境界走入“情”的境界。就少有机会出席这种特殊宴会的夫人而言，公司这份心意，自然使她们心存感激，而夫人这份感受必然也传给她的先生，使先生产生受恩深重的心情。以后即使那家公司偶而出难题给他，他也会全力配合的。

［计论］

自己的亲人受到超过自己受过的关照时，必定产生对方很关切他的错觉。

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第十一计一鼓作气

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一鼓作气，再而衰，三而竭的战术“一鼓作气”出自《左传》“曹刿论战”：“夫战，勇气也。一鼓作气，再而衰，三而竭。”常形容做事时鼓足斗志，勇往直前。

“一鼓作气”作为一种计谋来运用，则是强调在双方对峙时，不要急于攻击，而是根据一鼓能激发士气，二鼓士气衰弱，三鼓时士气泄尽的规律，后发制人，抓住“敌竭我盈”的有利时机，一举击败敌人。孤军奋战，万里推峰

梁大通初年，魏北海王元颢因本朝政局混乱，率部下投靠梁朝，请求梁武帝派兵送他回北魏，帮助他取得政权。

这时梁朝控制北方，安定边疆是一个极好的机会。武帝便派陈庆之为飙勇将军，率兵七千。

陈庆之从铚县(今安徽省宿县西南)出兵，攻下荣城，进抵睢阳(今安徽寿县)，魏守将丘大干有部队七万，分据九个堡垒。陈庆之从早晨到下午，一口气攻克其中三个，丘大干怯战，率部投降。

魏济阳王元晖业以二万人驻防考城(今河南民主县东北)，阻挡元颢。考城四面环水，易守难攻，陈庆之命令部下在水上立冲梯，攻下其城，生俘元晖业并缴获大批军械粮饷，直逼大梁(今河南开封西北)，魏军望风溃逃。

魏仆射杨昱、西阿王元庆、抚军将军元显恭率禁卫军七万在荥阳组织大决战，北魏兵精将猛，城防坚固，陈庆之攻而未克，魏皇室成员大将元天穆的大军也将到。元天穆先派骠骑将军尔朱吐没儿领骑兵五千，鲁安率骑步兵九千增援杨昱，魏右仆射尔朱世隆，西荆州刺史王黑率骑兵一万进驻虎牢，形成包围。大敌当前，退无可退，士卒惊慌恐惧。陈庆之镇定自若，说：“我们屠城略地，杀人无数，两军相对，情同仇敌，势不两立。现在敌军三十万，我们才七千人，这种情形下，惟有以死报国。我们不能和敌人骑兵争战平地，必须趁他们还没来，短时间内，攻下荥阳。请大家不要迟疑，自贻屠戮。”

一通战鼓声未绝，战士们奋勇登了敌城，城内刚安定，敌援军已到城下。陈庆之亲率三千骑兵迎击，大败敌军，鲁安阵前投降，元天穆、尔朱吐没儿单骑逃走，缴获军械、牛马谷帛不可胜数。虎牢守将尔朱世隆弃城而逃，北魏孝庄皇帝元子攸无计可施，单人匹马逃奔并州，皇室其他成员和大臣迎接元颢回洛阳。

陈庆之从锤县至洛阳，一百四十天，一鼓作气攻克城池三十二座，大战四十七场，一往无前，威震天下。

中外邮购业的差异

现在在国内各种传播媒体上偶尔也会出现商品邮购的广告。在美、日等国，邮购日盛已是一大趋势。

前不久，在日本电视中出现的一则邮购广告是：“坐着就能做体操的椅子”，实在令人又惊奇又佩服。别以为这玩艺没销路，据说，看了一眼电视上的这种广告就购买的人，还真不少呢。

商品邮购在美国更是旺盛。美国人即使是琐琐碎碎的日常生活用品，都会参阅商品邮购目录，轻易订购。在我们这里，这种风气尚难形成。显然，这是国情、民族性差异使然。

将现在产品打入新市场经营

1989年，由于国家政策关系，国产名酒逐渐滞销。为了促进销售，名酒厂一再降低价格，但库存积压仍急剧上升。这时，河南安阳糖烟酒公司在自己库存积压严重的情况下，一反常态，率先购买大量名酒，为酒厂解忧。

国酒茅台，酒中珍品，从前茅台酒完全由副食品公司调拨，供货寥寥无几。1990年春节刚过，糖烟酒公司经理高永贵派人带上《市场报》、《消费时报》、《中国消费者报》等报告安阳市糖业烟酒公司与8家公司名优酒厂联营联名酒的消息，赴茅台酒厂搞公关。酒厂领导喜出望外，决定以最低出厂价每瓶茅台酒573元供给330箱，比从省公司购货便宜20元。1990年茅台酒厂优惠供货1320箱，使这个小公司盈利80多万元。

1990年3月，茅台酒厂、郎酒厂技术改造工程急需大量资金，两家名酒厂先后向公司求援。高永贵分析了市场趋势，慷慨援助两家酒厂各200万元，从1991年1月份起分批分期用酒偿还。两家酒厂大喜过望；随后，公司又以同样的方式分别支援了四川全兴酒厂200万元、江苏双沟酒厂50万元。

1990年后半年，全国名酒市场供不应求，公司优惠购到大批名酒，1990年销售303吨，1991年销售329吨，名酒销售量占全国地市级糖烟酒公司第一名。

［计论］

（一）有些时候，你直截了当地要求对方答应你的要求，对方并不一定会答应。如果你绕一个弯，抓住“敌竭我盈”的有利时机，一鼓作气，勇往直前的击败敌人。

（二）顾客在购买生活必须品时，总是要看个仔细，或是亲手摸过、确认过，否则不会轻易购买。

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第十二计狐假虎威

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拉大旗，作虎皮的战术“狐假虎威”是人所共知的一则有名的寓言。“假”即假借、依仗的意思。如：狗仗人势，假托王命，挟天子以令诸侯等。这是一种借别人(国王、天意等)之威名抬高自己，来回放大，树立自己形象的借威之计。

历史上还有一则“马假虎威”的战例：公元前632年，晋楚城濮之战中，晋军中军元帅先轸，命令最弱的一支部队把驾车的战马都蒙上虎皮，吓得楚军的战马全部伏倒在地，士兵纷纷不战自溃。尊王攘夷，齐桓公称霸

齐桓公时，管仲为相。管仲首先筹备军事，整顿军事编制，加强队伍管理，积极从事练兵，结果齐军武备雄厚，兵强马壮。同时致力于经济的发展，提出治国必先富民的政策。这样，齐国国富兵强，具备好了称霸诸侯的基本条件。

这时，管仲便向齐桓公提出了“尊王攘夷”的口号。首先采取睦邻政策，先是北上助燕，大破山戎族，解除了燕国的边患；接着又帮助卫国抵御狄族入侵，从而在邻邦中赢得了声誉。齐国的做法，使势力同样强大的楚国很不安心。便要和齐桓公一较短长。管仲就联合鲁、宋、陈、卫、曹、郑、许等国，以楚国不向周朝纳贡，不尊周王为名，讨伐楚国。齐军出师有名，投合了当时仍占上风的王权思想，受到各国的拥护，楚国势单，不得已只好臣服。

经过近三十年的苦心经营，管仲辅佐齐桓公完成了使天下诸侯朝齐的大业。桓公三十五年(前615年)夏，齐桓公大会诸侯于葵丘(今河南兰考县、民权县境)。周襄王命宰礼赐桓公文武胙彤弓矢、火路，以表彰其功。宰孔传襄王之命，因齐桓公年老德高，不必下拜受赐。齐桓公想听从王命，管仲从旁进言说：“周王虽然谦让，臣子却不可不敬。”齐桓公于是回答说：“天威不违颜咫尺，小白敢贪王命，而废臣职吗?”疾走下阶，然后登台受胙。诸侯皆服齐君有礼。

齐桓公又重申盟好，这就是有名的“葵丘之盟”，是齐桓公霸业的顶峰。管仲高举“尊王攘夷”的旗帜，为齐桓公创立霸业立下了不朽功勋。

尊王取威，一战而霸

晋文公二年(前635年)春，周王室发生内乱。周襄王被异母弟王子带勾结狄人赶跑，逃到郑国避难。

这时的周王室虽已衰微，但名义上仍然保“天下宗主”的地位，各诸侯国还得尊崇他，谁得到了“尊王”的大旗，谁就可以取得诸侯的信从。

晋国得到周王朝的告急信，大臣赵衰说：“求霸莫如举起尊周的旗帜。周晋同姓，晋不先护送周天子回王都，以后秦人这样做了，我们就无以号令天下。如今尊王，正是晋国的资本。”

文公即刻发兵向阳樊打去。这时秦穆公已经率领大军到了黄河边上，准备送周天子回国。文公得知，马上派人去见秦穆公，说晋国已经发兵护送周天子，请秦国退兵。

秦军撤了回去，晋文公用右翼部队包围温国，在温邑抓住王子带，把他杀死在隰城。左翼部队迎接周天子，护送周襄王回王都。周王赐给晋国阳樊、温原、攒矛的田地，从此晋国在太行山之南也有了领土。

乐园的命名

日本东京迪斯尼乐园，自1983年开放以来，游客如织，世界驰名。它不但吸引了日本东土上的游客，也吸引了不少海外的观光客。它虽然称为“东京迪斯尼乐园”，实则座落在千叶县。

位于千叶县却称为东京，虽然与事实不符，但是，如果正名为“千叶迪斯尼乐园”情况将如何?如此不难了解，这种“冒称”自有道理。的确，若是冠以“千叶”之名，无可否认的会给人以远离繁华的乡下的意味。何况，日本人在印象中，都有“千叶”离“东京”很远的感觉。

同样现象也发生位于千叶县成田的“新东京国际机场”。由此可知，只要改变名称或品牌、标签，同样的东西，就能令人产生全然不同的印象。这可以说是一种“品牌(标签)效果”。虽然属于小小的“计谋”，若能善加运用，效果必然可观。

类似“东京迪斯尼乐园”这种借别处之名，同时也借来该地“印象”的例子，在房地产产业，不乏其例。

明明位于离大都市十数公里、乃至数十公里的穷山僻壤，也会为建筑物取名为“京都花园别墅”、“首都新城”。使用此类手法，目的是在拉近消费大众的心理距离，藉以诱发购买欲望。奇怪的是因此而大发利市的房地产公司相当多。这种“品牌”、“标签”效果之所以能发挥效用，是由于一般人在思考通路上有从事物的一部分推断整体的共同模式。

在推出新商品时，如果命名得当，不甚起眼的商品，也会成为炙手可热的抢手货，反之，品质极优的商品，若是命名不佳，销路就一蹶不振。这都是受到“品牌效应”的影响所至。企业的形象，也会随着它打击企业的名称，给人完全不同的印象。

在日本以产销一般家用酱油为主的“野田酱油”公司，鉴于配合多角化经营，并符合现代消费者的时代感觉，必须抛弃古老的企业名称，于是断然把企业名称改为“KIKOMAN”，从此在市场上一路奏捷。

与此相反，另外一家酱油公司“HCETA”则为了强调手工酿造的传统，坚持打着老字号却大受面食类专业店的欢迎，凭此在同行中独树一帜。

［计论］

一般人都有“从部分推断整体”的思考模式，固此，名称(品牌、标签)不同时，即使是同样的东西，也会想成它是另一种东西。

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第十三计网开一面

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饶人不是痴汉，痴汉不会饶人的战术“网开一面”或“网开三面”，都是指用计的一方处于绝对优势地位时，要留有余地，不要把事情做绝，不要走极端，这对优胜者是有利无害的。

《史记·殷本纪》：“汤出，见野张网四面，曰：‘自天下四方，都入吾网！’汤日：‘嘻，尽之矣！’乃去其三面。”

《孙子兵法·军争》：“围师必缺，穷寇勿迫。此用兵之法也。”

刘伯温《百战奇法·围战》：“围战之道，围其四面，须开一角，以示生路。”

在胜战之中，如果可以招降，则可以削弱和瓦解敌军，壮大自己的力量，那就应采取网开一面的战略，这样可以减少树敌面，化敌为友，化敌为我。留敌退路，反得城池

曹仁这位将军，算得上曹家军里智勇双全的杰出英豪。然而，作为曹操的堂弟，他很懂得做臣与为弟应守的规章，从始至终，紧随曹操，而且屡立奇功，深为太祖(曹操)喜爱。

官渡之战以后，河北逐渐平定。曹仁跟随太祖进攻壶关。然而没想到小小一城池，竟久攻不下。

一颗钉子，把曹操大军的道路给阻住了。曹操狠下决心，要拔掉这颗钉子。于是，发布命令：“攻下城池之后，士兵自由三天，可以任意奸杀掳掠。”城池中的守军一听到这道命令，知道除了拼死抵抗再无它策，就众志成城，抱定了以死抗争的决心。两支队伍就这样相持着，曹操更是焦虑万分。

曹仁便对他说：“围攻城池，必须给城里人留一条生路。而您登出告示说要将城里的人杀戮，他们当然要全力以赴抵御您而保卫自己。且壶关城城墙坚固，储备的粮食又多，如果我们硬攻，伤亡肯定惨重，如果包围，又旷日持久。今天您屯兵坚固的城池下，以攻击必死的敌人，这不是个好办法啊。”

曹操听了他的话，翻然醒悟，于是把部队撤出一部分，作回兵打算。城中守军见围城之军放弃了原来的命令，就打开城门投降。

生怕美意成空

一位美国心理学教授，曾经参加万步俱乐部在一个岛上举行的健行活动。

途中，经过一个渔港时，正逢渔夫在叫卖新鲜的松鱼，由于价格很便宜，活动主办人就买了几箱，打算在回程的船上，以廉价分给参加健行活动的会员。

他在船上透过扩音机，一再广播说：“我们在渔港，以廉价买了很新鲜的松鱼，各位会员如果想要，请到船尾甲板上购买……”虽然连续不断地广播，居然吸引不了一个人前来购买。

主办人担心美意成空，正在懊恼的时候，那位心理学教授看不过去，上前拿了麦克风，说：“这些新鲜松鱼，只剩下几只，如果现在马上来，还可以买到……”话刚说完，人群涌至，那些松鱼，一下子就卖光了。

只摆放几件毛衣

一位开服装店的朋友曾经说过：“一年到头常常举行折扣促销活动的商店，很难吸引顾客，因为顾客会想：‘这家商店，本来卖的就是便宜货，我在这里买东西，也得不到什么好处……’”

像类似这样的例子告诉我们：附加“只剩多少”、“只限于现在”之类的限制条件，消费者的价值判断或是对金钱的感觉，就与平时完全走了样。

卖方必须掌握这种消费者微妙的心理，妥加运用，才能在商场上出奇兵、打胜仗。

例如，毛衣的库存量虽然很多，摆放在店头(橱窗)的件数却不多，采取卖出一件补一件的方法，便是这个策略的运用。

［计论］

(一)购买的时间一被限定，很容易给顾客“买得划算”的印象。

(二)陈放在店中的商品，若是数量不多，会激发顾客急于购买的意愿。

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第十四计缓兵之计

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此计分缓我兵与缓敌兵的战术缓兵之计分为缓我兵与缓敌兵。敌强我弱，我处劣势时，施缓兵之计，以缓敌之快攻，使我方得以喘息、求援、应变、再起的机会。在我攻敌时，敌强未衰，则施缓兵之计，缓我之攻而待敌衰乱后再攻，因而损失小而获利大。

在不能得到所联想的结果时，施缓兵之计，使不致于立即得到我方不愿接受的后果；谈判，无论是在政治、军事、经济中，都不要逼对方立即做出不利我方的决定；在经商决策时，如果各种参照情报不足时，就不要及于作出决定，不要因急躁而盲目地做出错误的决定和选择。萧太后缓兵之计败宋师

辽国将领郭药师率部下八千人，以涿、易二州投降宋朝，被任命为恩州观察使。

适值宋与金相约夹攻辽之燕京(今北京城西南。辽以幽州为南京，又称燕京)。宋将刘延庆部与辽将萧干部对峙于卢沟河(今河北境内永定河)。郭药师献计说：“萧干率辽国全部兵力在卢沟与我对抗，其燕京必空虚，我们应选轻骑迅速开往燕京，乘虚而入，则城必破无疑。”

于是，刘延庆派郭药师领六千骑兵，连夜渡河，天明时分赶到燕京城下，选拔五个勇将率五千骑兵攻入城内。

郭药师随即派人去宫内劝降辽国萧太后。太后谎称三思后定，却秘密派人赶到萧干军中。萧干率大军赶回城内，双方在城内展开激战，宋军大败，郭药师失足落马，几乎被辽兵活捉。宋兵退出燕城，往南逃跑，人马死伤过半。

巧占盐市场

在全美国盐的市场上，“毛顿”(Morton)公司的占有率是50％，而黛尔蒙·克瑞斯托公司(DiamandCrystal)的占有率还不到5％，后者自然无法与“毛顿”公司展开全面竞争。黛尔蒙·克瑞斯托公司决定在自己主要地区的市场上向“毛顿”公司集中攻击，发动了市场营销攻势。结果，该公司以3比1的优势胜过了“毛顿”公司。

不守时的心态

现实生活中，对于乘公交车的上班族来说，迟到是常有的事情。

这些上班族迟到时，大都会以打电话或以发短信的形式告知领导或同事，说自己半路堵车可能晚到。

可是，有些人却很奇怪，与女朋友约会从来就没有迟到过，有时甚至提前早到。其实，这些都是适合自己当时情况的一种“循辞”而已。

再比如，一家国有企业的刘先生，周末预约参加一个朋友的聚会，在赴会途中，忽然发现忘记了聚会的地点。事实上，他忘记了聚会的地点却不是他迟到的原因，而迟到的真正原因在于他的心理，根本不想出席这次朋友的聚会。实质上，从他开始答应赴会到赴会途中，有一种潜意识一直压抑在心里，只是他本人也不知道而已。

像类似这样的“忘记聚会地点”等理由，在心理学上称为“错失行为”。人的行为，是受到无意识的冲动或刺激后，才转变成“意识行为”。因此，在现实生活当中，迟到的错失行为，可以解释成“无意识的冲动行为”。由于内心无意识的冲动，一直在告诉自己“迟到就迟到吧”或者是“慢点就慢点吧，反正是迟到”。

［计论］

（一）上班或聚会经常迟到的人，虽然都有各种各样并且还能自圆其说的辩词，可是，他们心理的动机却如出一辙。

（二）采用有限的目标策略通常是为了等待势力的变化，使之疲于奔命，最终巩固永久性据点。

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第十五计将计就计

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以子之矛攻子之盾的战术“将计就计”语出《三国演义》第46回：诸葛亮草船借箭之后，曹操心中气闷。荀攸献计，派二人去诈降。周瑜接待了前去假降的蔡中和蔡和，并且重赏了二人。暗中他又对部将甘宁说：“此二人不带家小，非真降，乃曹操使来为奸细者，吾今欲将计就计，教其通报消息。”果然，黄盖献苦肉计，周瑜当众怒打黄盖，打得皮开肉绽。二蔡秘密送信给曹操，使曹操接受了黄盖的假投降，结果被黄盖火攻，造成赤壁之战的大败。

《兵经》曰：“不可智谋则借敌之谋。翻彼着为我着，因彼计成吾计，则为借敌之智谋。”

郭崇韬大败彦章公元923年，晋王李存勖建立后唐。不久，后梁王彦章击败驻守德胜的唐军。

唐军退保杨刘镇(在今山东东阿县东北古黄河南岸)，仍被彦章四面围困，庄宗李存勖登垒侦察，见彦章挖出重堑深壕隔断唐军出路，便有些轻敌，笑着说，“我知道王彦章的真实用心何在，他无非是想用持久战略使我军陷入困境罢了。”于是率短兵出击，意在使对方的计划落空。

哪知才出马就遭到王彦章的伏兵截杀，乱箭之下伤亡不少，只得灰溜溜退回本营。庄宗连连叹气，问郭崇韬计将安出，郭崇韬说：“据在下愚见，我军刚刚拿下郓州，彦章却在这里设下重围，分明是声东击西，想将郓州再从我们手里挖过去。而我们也不防将计就计，陛下仍在这里与之周旋，由我率兵数千占据黄河下游，在兵家必争之地广筑壁垒，以接应郓州为名，诱使彦章出兵来争夺，等到他的力量分散我们就有办法对付他了。当然，版筑工程耗时费力，不能一蹴而就，得烦陛下每天派出精兵与他缠斗，使他难以抽身东去，最多十天，我的壁垒就修成了。”

庄宗深以为然，当即派郭崇韬与毛彰依计行事，借助夜色的掩护悄悄穿过王彦章的封锁线，并沿途驱掠居民，毁屋砍树，渡河之后即昼夜施工，只花了六天时间就在博州东(今山东聊城县东北)筑成了坚固的壁垒。

彦章闻讯果然率兵赶来急攻郭崇韬，此时正当酷暑，彦章手下士卒不少人中暑猝死，加上攻垒时的伤亡，其人员损失竟然过半。彦章攻垒不克，返回杨齐镇，又遭到庄宗的迎头痛击，终于惨败。

康熙帝撤三藩

“三藩”是指顺治年间清廷派驻云南、广东和福建三地的平西王吴三桂、平南王尚可喜、靖南王耿继茂(后由其子精忠袭爵)。

他们原是明朝将领，降清后为清镇压农民军和消灭南明政权做过贡献。但他们霸据一方各自为政，皆拥有重兵，势力极大，且专横跋扈，与清廷矛盾日益严重。

康熙十二年(163年)三月，平南王尚可喜请求归老辽东；同时请令其子尚之信袭封王爵，带官兵家口继续镇守广东。康熙帝同意尚可喜返回辽东，但不允许尚之信袭爵，并命他们全藩撤离返驻辽东。

尚藩撤离，对吴、耿二藩震动很大。他们闻讯后，立即分别于七月三日、九月将撤藩申请送往北京，意在试探朝廷态度。

康熙与诸王大臣商议：“吴三桂等蓄谋已久，不早除之，将养痈为患。今日撤藩他们也要反，不撤也要反，不如先发制人。”于是康熙帝将计就计，同意了他们的要求，下令三藩并撤。

吴三桂接到撤藩令首先叛乱，自称都招讨兵马元帅，耿、尚二藩也起兵响应。吴部曾一度攻占四川、湖南，但其后主力在湖南被消灭，耿精忠、尚之信(尚可喜之子)也相继被杀，长达八年的三藩之乱于康熙二十年(1618年)完全平息。

莫名其妙地排队

当看到别人排队就认为有什么好处，自己也不由着跟着排起队来——这种行为显示了人类有好奇、贪利的心理。

在一个小巷内，有一位命相师。在他的命相馆前面，经常排满了人，生意这么好，一定是他有哪种专业才干。然而，无可否认的排队的人当中，一定有不少人是看到大家在排队，才产生“这个命相师的相术必然很准”的想法，于是也跟着排起队来。

看到人群排队就想排队，看到群集的人群，就想跟着别人凑凑热闹——这种心理动向，心理学上称为“同步行动”。

在日本流行的郊区餐馆，就是利用了人类这种“同步行动”的心理，招徕顾客。此类餐馆，在白天服务生会把顾客带到靠窗边的位置依序落座。这是由于白天郊区餐馆的顾客，大都以吃中餐为目的，他们先想知道的是，这家餐馆的菜是不是可口?判断的根据就是顾客的多寡。因此精明的餐馆经营者，就把顾客安排在外面的人看得一清二楚的靠窗的座位，使之呈现生意兴隆的景象。那些过路的人目睹此景，就放心地相继而入。

还有一种最近不断增加的小型商店，也采取了类似战术。他们在靠近马路的窗边，摆放了杂志架子。虽然这种杂志销量并不多，然而，店方最大的收获是，即使顾客站着翻阅(光看不买)也能吸引一些行人围拢在那里。

这就使店里一直有一群人，对于招徕顾客大有帮助。这种故意演出“生意兴旺”“有人排队”的景象，产生生意兴旺的效果，可以说是商场心理战术典型实例之一。

［计论］

只要看到有人排队或是聚集的人群，谁都会产生一种看究竟的心理。

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第十六计舍车保帅

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舍局部之利保根本利益的战术“舍车保帅”或“丢卒保车”，本为中国象棋中的战略战术。这是代价理论之一种，指主动付出一定代价以换取更大的利益，或称为“欲取先争”、“抛砖引玉”；或指被动付出代价以换取根本利益不丢失。

围棋《烂柯经》中曰：“与其恋子以求生，不若弃之而取胜。”

唐代王积薪围棋十诀：“弃子争先，舍小就大，逢危须弃。”黄金耀眼，性命攸关

杨玄感于大业九年(613年)起兵，同年八月失败，其部众或降或逃，瞬息间不复存在。

李密身为玄感谋主，按律也是十恶不赦，所以他在兵败后秘密进入关中，与玄感的堂叔杨询躲在冯诩(今陕西大荔县)杨询的岳丈家里。不久因邻居告发，李密被抓，关进京兆大牢，随后又从西都长安(今陕西西安城西北)被押往炀帝巡幸所在的高阳。

途中，李密图谋借机脱逃，他对同党们说：“我们的性命现就如朝露一样，悬悬危在旦夕，一到高阳，必定难逃粉身碎骨做酱做醋的惨祸，现在途中倒还有办法可想。总之各人性命只有一条，怎能引颈就戮，坐以待毙?只要有万分之一的希望，都应该努力争取逃走，大家说对不对?”众人纷纷表示赞同，并公推李密制定逃亡计划。李密说：“你们身上不都带着金子吗?人一死这东西就分文不值了，但它现在却可望替大家买回性命。”众人表示一切听李密指示。

李密让他们都把金子拿出来给负责押送的使者看，并一律可怜兮兮地声称：“这些东西对我们而言已毫无用处了，我们想把它全部留赠阁下，只希望我们死后阁下能找个地方把我们埋了，免得暴尸荒野受野狗恶鸟的凌辱。这些金子除了支付埋葬的费用，应该还有大量节余，就算我们报答阁下的恩德吧。”使者受到金子的诱惑，当即满口答应。有了金子开路，李密等人的待遇，就得到了明显的改善，一出函谷关(今陕西潼关)，押送者们的管制也渐渐放松。李密开始实施第二步行动计划。

他请使者批准他们买酒买菜，以便死前能好好享受一下生活的有限乐趣，得到了使者的同意。于是饮酒作乐，猜拳行今，常常通宵达旦，使者也并不干涉。一行人抵达邯郸（今河北邯郸市），距目的地高阳已近，李密觉得再不走就没有机会了，于是暗示大家做好准备。恰好当晚就在城外的村子里住宿，而关押李密等人的那间屋墙体也不太结实，李密等人就在夜深人静时悄悄凿开了一面土墙，成功地逃了出去。

第二天清晨使者打着呵欠来叫李密等人上路，才赫然发现室内已空空如也，只有墙上那一个凿痕犹新的窟窿，犹如一只大睁着的嘲笑的眼睛。

竞争“力所能及”的诱惑

在商品经济日益激烈的今天，稍改数字的单位，就能改变一个人对金额(价格)的印象。利用这种心理，使人不觉得负担很重(或价格很高)，是商场上常见的销售技巧。

在一些金融机构中，常以“借款百万元，一天的利息只要××元”做为广告向广大消费者的诉求重点。藉以招徕顾客。一般办理分期付款的单位，也常用这种方法，使顾客觉得“力所能及”，而踊跃参加分期付款的行列。

预售房屋、汽车、各种家电用品，也无不使用这种“心理换算”的妙招，使顾客觉得：“一个月才付多少而已，很适合我目前的经济能力的心态”，于是，在毫无抗拒心的情况下，决定购买。总之人类就是这般轻易屈服于“数字魔术”。

数字上的“单位换算”，本质上很容易使一个人对金钱(商品价格)产生不精确的判断。如果，你在商场上要防止掉入这种恶性的“陷阱”，以免吃了大亏，必须“立刻把它换算成生活中事物的单位”，有此习惯就能立于不败之地。

而在良性、正派的销售上，如要顾客觉得你卖价合理的商品“并不贵”时，你必须向顾客特别强调：“总价是××千元，但是，换算起来等于一天只花××元，这个价钱等于一包香烟而已。”

这一类的心理换算，是销售上很实用的一招，不防善加活用。

精简管理阶层

在美国密尔瓦基有一家史密斯公司，专门从事生产美国汽车工业所需要的客车底盘。该公司的年销售额约为两亿元美金，员工人数也高达两万人，所以就规模上来说，执同行业之牛耳是毫无疑义的了。