不要忘记“KFC”的“K”，它表示明确自己想要的结果（Know what you want）。如果不知道自己交流的目的，那么就无从向对方传递什么想法，也就失去了与人交往的基础。
大多数人把“我想要什么”理解为“我不想要什么”的反义词，他们的态度表明了这一点。“我不希望老板再对我吼叫”所表现出的态度，与“我想当老板”或者“我想得到升迁”完全不同。同样，“我不想整天卖领带了”传递出的态度和信号与“我想租艘渔船开”有天壤之别。想像力是一个人具有的最强大的力量，它甚至比意志力更强大。好好想一想。想像力通过画面语言、声音、触觉、嗅觉和味觉把感受反射在思想中。想像不是现实，它可以为你所用，也可以与你相背，可以让你感觉美妙，也可以让你感觉糟糕。所以，你给想像力输送的信息越好，它就能更好地规划你的思想和态度，从而最终改善你的生活。
☆、选择权在你手中
令人高兴的是，态度由你来选择。如果任你选择，那么为什么不选择一种“真正有用的态度”呢？假设你刚刚飞抵迈阿密国际机场，却错过了转往奥马哈的班机。无耐你只能付出高昂的代价，搭乘下一个航班了，所以你径直来到该航班的柜台前对着工作人员大嚷大叫。这是一种“真正无用的态度”。如果你的目的是取得服务员的最大帮助，你最好要选择“真正有用的态度”，这样才能与之建立和谐关系，得到对方的合作。
下面的话也许我不该说，不过我已经多次成功地摆脱了交通罚款（有几次也失败了）,而且不仅仅是违例停车的罚款。我坚信，如果一开始我就对警察说他的雷达监测器失灵了，或者大发雷霆，告诉他我是市长的外甥，以后我再也不会到这个地方来了，等等，那么从一开始我就注定要失败了。如果我想让警察喜欢我，理解我的处境，不给我开罚单，那么我必须具有一种“真正有用的态度”，对他说“对不起”“罚得有理”“哦，我真傻”或者“哦，是的，谢谢！”
上次发生这种情况时，警察先生跟着我一直来到了一个超市停车场，把警车停在了我的车后。我下了车，走到他的车边。从他的外貌、胡须和体形来看，我看出他是肌肉运动知觉型人，或者说是以触觉为主的人（这一点以后会详细分析），于是我说出的第一句话是“您的执法公正合理”。因为，毫无疑问错误在我。他对我犯的错误进行了批评教育，警告我下不为例后放过了我。在此，关键在于我的态度确定了交流的基调，因为我知道我想得到什么结果。
在面对面沟通中，态度胜于一切。它是你生命中的核心力量，它决定着你所做的一切的成败与得失。
找出那些“真正无用的态度”不需要什么想像力—生气、急躁、欺骗、无聊、尖刻—那么为何不沉思片刻，找到一种“真正有用的态度”呢？初次与人见面时，你可以表现得好奇、热情、关切、乐于助人、富有魅力，或者我最喜欢的“热情”。与人接触时，热情有着无穷的魔力；实际上，科学家已经发现，热情的态度可以激发大脑释放出鸦片剂—这种“真正有用的态度”所起的作用可想而知。不必说，以上所说的态度都比报复和无礼有用。
扪心自问：“此时此刻，我想要什么？什么态度对我最有利？”记住，与人打交道时，只有两种态度供你选择：有用的和无用的。
真正有用的态度 真正无用的态度
热情 生气
激情 讥讽
自信 急躁
有能力帮助他人 无聊
放松 无礼
亲切 欺骗
好奇 悲观
机智 焦虑
自在 粗鲁
乐于助人 多疑
有魅力 有报复心
从容 恐惧
受欢迎 愚弄
愉快 尴尬
对人有兴趣 顺从
☆、态度练习：找回快乐的记忆
你是否知道，某些声音可以唤起你对生活中某些特殊事情的回忆。8岁时，妈妈带我到一个地方度假。当时站在我旁边的人正在做着新鲜的多那圈，背景音乐是保罗·安卡（Paul Anka）演唱的《戴安娜》(Diana)。现在，每当听到这首歌，我都会闻到多那圈的香味，都会想起那个愉快的假期。这里，勾起回忆的是一首歌，它还可以是某种声音或者视觉形象，也可以是一种感觉或动作。信不信由你，紧握拳头可能就会勾起人的回忆。
接着往下读，你就会明白我的意思。把用来写字的手紧紧握起来，然后松开。重复两次，这个动作将会勾起你的回忆。1. 选择一种“真正有用的态度”，也就是说，你知道初次与人见面时这种态度对你有用。这种态度可以是好奇、机智、热情或者耐心，总之你认为奏效的任何一种态度都行。但是，这种态度一定是你以前亲自体验过的，它能在你需要时招之即来。2. 找一个舒适的地点，安静而且光线不过于强烈，你可以不被打扰地待上10分钟。坐下来，双脚放在地上，把空气慢慢吸入腹腔（不是胸腔），然后放松。
3. 现在，准备好了。闭上双眼，找出生活中的一个画面，当时你感受到了前面选择的这种态度。在脑子里把这个特定事件的情景勾画出来，把能记住的任何细节都放在画面中。画面的前景和背景是什么？画面是清晰还是模糊，是黑白的还是彩色的？画面是大还是小？慢慢地尽可能让它变得真切起来。现在步入画中，透过你自己的眼睛审视画中的一切。注意自己所看到的内容。4. 然后，采集与这幅画有关的声音。注意声音来自何处：前、后、左、右？它是洪亮的还是柔和的？它是什么声音？音乐声？说话声？倾听它的音调、音高和节奏。深入地倾听，它会如洪水般向你袭来。注意倾听每个音的音色，努力感觉出它对你所选择的态度有什么影响。5. 采集与这件事情有关的身体感觉：你对周围事物的感知，气温，你的穿着，你的头发，你所站立或坐着的东西。然后注意体内的感受。这种感受来自何处？也许它会在你体内移动。把你的注意力深植于这些美妙的感觉中，尽情享受它们，驾驭它们。注意加入进来的气息和味道，并加以体味。
6. “外在的”眼睛仍然紧闭，透过“内在的”眼睛再次审视这一场景。让画面变得更清晰、更明亮、更雄浑、更宏大；让声音变得更强烈、更清楚、更纯静、更完美；让感觉变得更强烈、更丰富、更深沉、更温暖。如果这种感觉不断移动，那么跟随它，然后让它回到初始位置，强化它。随着这种感觉越来越强烈，不断地让它循环。让这种感觉把你淹没。7. 让一切在大小、强度和清晰度上放大一倍。然后再放大一倍，再放大一倍。现在你的身心完全沉浸在这种体验之中，打量它，倾听它，感受它。尽可能使之强烈，当你无法使之更强烈时，把画面再放大一倍，紧握拳头，让这种体验的巅峰变成勾起回忆的引子。感受这种体验在你体内涌动，再加以强化，然后当它达到顶点时握紧拳头，然后松开。让手放松，感受这种体验在你体内涌动。再做一次，然后让手和身体其他部位放松。慢慢放松。
过大约一分钟后，测试一下这个勾起回忆的引子。紧握拳头，注意注入你的五官的感觉。过两分钟再试一次。任何时候，只要你需要，这个“真正有用的态度”随时都会为你效劳。
有多少次你看到新闻人物接受电视采访时表现出失意的情绪？有多少次你看到商店促销员明确地表示他想换个地方干？有多少次你的同事对负责影印工作的人发火，嫌他动作太慢？有多少次你看到乘客对司机粗鲁无礼，而对方是惟一能把你送到目的地的人？这些都是“真正无用的态度”。从交流的角度来看，这样的态度注定要遭遇失败。
“真正有用的态度”是传递可爱成份的主要工具，它的作用如同魔力一般。不等你开口，你的姿势、举动和表情就会表白你的心声。越早知道自己想要的结果以及得到这种结果需要的最有用的态度，你的身体语言、声音和措辞就会越快地得到调整，以帮助你实现目的。结论不言而喻。一个人越知道自己想要什么，他就越有可能得到什么，因为他专注而且积极，这一点体现在他的态度的外在和内在表现中。下次遇到初次见面的人时，选择一种愉快的态度，看一看你整个会发生什么变化。你会看上去愉快，听起来开心，说出的话令人高兴。这就是一整套“交流流程”。别人会根据你传递的信号，在对你的回应上做出重大调整。下一章将详细探讨这些信号是如何经过整合，让你呈现出积极形象的。
☆、行动胜于言语
第一印象的作用非常强大。每当与人初次见面时，凭本能评价对方是否可交的同时，我们还在掂量其中蕴含的机会。无论如何努力，我们都无法逃避一个事实：初次与人见面时形象和外表的重要性。准备与人建立和谐关系时，得体的衣着会助你给人留下正面印象，但是如何让人对你产生热情呢？如果展示你独特的个性中可爱的一面呢？
身体语言
身体语言包括姿势、表情和手势，别人对你做出回应或者做出评价时，它的作用要占一半以上。谈到身体语言时，人们一般认为它涉及的是颈部以下的活动。但是我们向别人传达信息时，以及别人对我们做出评价时，更多的依赖于颈部以上的活动。面部表情、点头或者头部的倾斜，与颈部以下的活动同样能说明问题，甚至有过之而无不及。身体传递出的信号内涵丰富而全面。有些信号是我们与生俱来的，有些则是从我们的社会和文化中后天习得的。无论在地球的哪个角落，恐慌都会屏蔽我们的心灵，冻结我们的手脚。微笑在哪个大洲都是微笑，而悲伤无论是在纽约还是巴布亚新几内亚的表现都是双唇低垂。无论是在冰岛还是印度尼西亚，紧握拳头表示决心，张开手掌表示真诚，它们传递的信息没有任何不同。无论在世界的哪个位置，父母亲哄孩子时都会本能地把头部靠在婴儿的左侧，贴近孩子的心脏。问题的关键是心脏。面部表情和身体语言都遵从于这个更高目标—帮助你的身体保持感觉、情绪和情感中心—心脏的良好状态。关于身体语言的著作多不胜数，但是除此之外，有关交流的形式却鲜有著述。从广义上，交流形式可以分为两类：敞开的和封闭的。敞开的身体语言敞开了心灵，而封闭的身体语言则是对内心的防卫的或者保护。
☆、敞开式身体语言
敞开式身体语言坦露的是心和身（当然是在一定程度上），传递出的信号是合作、认同、愿意、热情和赞成。这些都是应该展示的姿态，它们表示信任，它们说的是“可以！”
身体不会撒谎。如果没有你的指示，你的身体会用它自身的语言向别人的身体传递你的思想和感情，而对方的身体对这些语言心领神会。这一语言中的任何矛盾之处都会打断和谐关系的建立。
杰勒德·尼伦伯格（Gerard I. Nierenberg）在他的经典著作《读人如同读书》(How to Read a Person like a Book)中，阐明了姿势敞开的意义。这些姿势包括手掌张开，双臂不交叉，还有偶尔微微靠近对方，以表明“我是和你在一起的”，表明一种接纳：例如，敞开上衣或外套或夹克，无论实际上还是象征意义上，都是坦露了心。如果两种意义兼具，这样的姿势就说明“进展顺利”。积极、敞开的姿势能拉近与对方的距离。做出这样的姿势通常较慢而且是有意识的。如果一个心胸开放的人用心与另一个人接触，他们之间就会建立强有力的联系，就可能形成相互信任。（你知道令人愉悦的拥抱是什么感觉吗？心与心的交流又是什么感觉？）
初次遇到某人时，立即热情地把你的心指向对方的心。它的作用非常神奇。
另外还有一些普通的敞开式姿势，包括站立时双手放在髋部，双脚分开，这表明你的热情和意愿；就坐时身体前倾（同时还可能伴随其他敞开的姿势）。身体前倾表明你的兴趣，双臂或双腿不交叉，表明你愿意倾听别人的建议。
☆、封闭式身体语言(1)
遮挡身体或保护心脏的姿势表明了一种防卫姿态，它表示抵制、失落、焦虑、固执、紧张或急躁。这些都是否定的姿势，它们说出的是“不行！”
双臂交叉通常表现出的是十足的自卫态势。这样的动作遮挡了心脏，保护了自己的情感。虽然交叉双臂也可表示相对放松，但它与遮挡心脏时交叉双臂存在差异，这种差异在于伴随的是什么姿势。例如，你的双臂是松弛地交叉在一起，还是紧贴身体交叉在一起？你的手掌是紧握的还是张开的？
防卫性姿势常常来得快而模糊，几乎是无意识的。身体有它自己的思想，受态度左右，也就是有用的和无用的态度。除了交叉双臂外，最明显的防卫性姿势是逃避对方的目光接触，以及把身体转向别处。坐立不安是另一种负面姿势，它也表明急躁或紧张。现在你就可以分清二者的区别了：有人与你交谈时和你坦诚地正面相对，有人双臂交叉，双肩耸立，与你侧面相对。前者心胸敞开直指你的心脏，后者心脏指向他处，以求自我保护。一个对你坦诚，另一个对你封闭。两种姿势传递出的感情截然不同。
其他姿势
手势也是身体语言词汇库中的组成部分。手势也可以分为敞开的（积极反应）和封闭的或隐蔽的（消极反应），只是与其他姿势而言，手势更复杂，更富有表现力。在此我要声明，每一个姿势，就像这里所说的每一个字一样，并没有多大说服力。只有两个以上的姿势同时使用，或许与面部表情或某个全身的身体语言合并使用时，你才能明白紧握拳头这个特定动作代表的是“哇，我的马赢了！”，而不是“我真想揍扁他！”
颈部以上的身体语言也存在同样的差异。绽开的笑脸、目光接触、做出回应、显示出好奇、挑一挑眉毛，都表示你的兴趣。在非正式会面时，迅速看一眼对方然后双眼低垂，仿佛在说“我信任你。我不怕你”。延长打量对方的时间会加强正面的信号。在交谈中，还可以在一句话结束时用点头暗示自己期待得到对方的反应。
与之相反的，是紧锁的面容、蹙眉、噘嘴、回避目光接触。面部表情还有一种负面回应，我们委婉地称之为中性表情或无表情。这种表情其实就是我们常说的呆若木鸡。下一章中，我们会探讨如何应对这种所谓的无表情。如果不知道如何应对，你会感到不知所措。我常常环顾我的听众，从中找出以前听过我的讲座的人。之所以能认出他们，是因为当他们看到我时脸上带着“认识我的神情”。这种神情，甚至可以说这种态度，是一种无声的期待，期待我会迅速认出他们。在你遇到从未谋过面的人时，这种神情常常可以制造奇迹。如果你现在一人独处，现在就试一试。微笑地张开嘴，眉毛弯起来，头轻微地后倾，心里充满期待，就像注视着一个想像中的人。另一个练习是微微向一侧看，头也略向一侧倾斜，然后目光回到对方脸上，而且尽可能不蹙眉，不噘嘴。试着做一下，要做得尽可能微妙。去年春天，我给女儿和她的朋友们租了辆公共汽车，在他们有舞会的时候接送他们。在出租办公室交租金时，我注意到相邻的桌前坐着一位女性。她脸上的表情仿佛在说她认识我。我搅尽脑汁也没想起她是谁。
最后我只好说：“抱歉，我们以前见过吗？”
“没有。”她认真地说。然后她从桌前站起来，把手伸向我，微笑着说：“你好，我叫纳塔利。”是我先开了口，但她的举动礼貌得体。她站起来，伸出手，微笑，自我介绍。所有这一切来得都那样自然，不是吗？我也说不出为什么，但我们建立了和谐的关系，她把我引入了谈话中。
调情
调情通常是指让某个人知道你喜欢他或她，并且以后你会继续追求他或她。毫无疑问，在这种游戏中，身体语言发挥着巨大作用，目光接触更是不可或缺。还有无数细小的姿势用来传递性的信号：头部倾斜，目光接触时间比一般要长，胯部的角度，还有穿过秀发的手指。环顾左右这个姿势本身可以表示怀疑，但如果与微笑和眯起双眼同时发生，它就是一个有力的调情姿势。男人走路昂首阔步以传递信号，女人则扭动胯部；男人轻轻松开领带，女人轻舔双唇。双方不断通过目光和姿势传递着对彼此的兴趣，直到一些细小的动作加入进来，并且表示“可以”。
☆、封闭式身体语言(2)
P55图侧文字l 措辞l 语调l 身体语言
一致性
为什么我们明知那些名演员讲话时只是念别人写好的词句，却依然喜欢他们，把他们的话当真？因为他们可信，因为他们保持了自身的一致性。
☆、信息混杂(1)
罗莎是个服务生。她把从报纸上撕下的广告折起来，擦好桌子准备放电脑，然后离开了住处。在电器商店，罗莎在Megahype品牌的台式电脑旁浏连，这时一个年轻的促销员看到了她手中的广告，然后向她走来，他解开了夹克衫的扣子，手掌向上，注视着她的双眼。他微笑着说：“我看你已经找到了。你好！我叫托尼。”接下来的10分钟，托尼自然、真诚地和罗莎交谈起来。他们讨论着这款电脑的特性，同时他注视着她，没有藏起双手，身体还不时地向前倾斜一下。托尼主动赠送价值95美元的附件，甚至同意为她付税。罗莎饶有兴致地听着，头向一侧倾斜，手托着脸颊。最后，罗莎磨擦着脸颊做出了决定。她点头说道：“行，这一款适合我。”“太好了。”托尼迫切地搓起了双手，“我把这台电脑拿下来，再找几个箱子来，这就需要5分钟。”罗莎侧面对着托尼，皱着眉说：“你们难道没有装在箱子里的新电脑？”“现在可能不太好找。”托尼的手握了起来，干脆放进了口袋里。“可能你不会相信，我们的电脑卖得飞快。”他系上夹克衫的扣子，耸了耸肩，神情紧张地笑了笑。
“可这是一台展示品呀？”罗莎歪着头问。
“这是今天早晨刚到的货。”托尼带着虚假的微笑回应道。他把双臂交叉放在胸前，侧面对着她，假装在看邻近的电视机专柜发生的情况。他支支吾吾、声音微弱地说：“它和新机子的质量保证是一样的。”
罗莎怀疑地用手磨擦着鼻子的一侧。“今天早晨才到的货？好吧，你有书面保单吗？”托尼背过身去，转向屏幕，摆弄起电源线，总之是在找借口回避她。无意中，他看到了墙上的镜子，看到了自己在镜子中的形象。哦，我的天，简直像个大傻瓜，他心里暗想。他咬住嘴唇，向罗莎转过身去。
但是罗莎已经走了。
作为一名出色的服务生，罗莎习惯于阅读别人的身体语言。她看出那个促销员的姿势和言语是相互矛盾的（不一致），于是她知道应该相信对方的姿势。托尼的语调由令人鼓舞到委曲央求，正好验证了她的猜疑。
1967年，现任加州大学洛杉矶分校名誉教授阿尔伯特·梅拉宾(Albert Mehrabian)开展了一项广为引用的交流研究。他认为，可信性取决于交流在三个方面的一致性，也就是三者的相辅相成。在一篇题为《解读不一致的交流》(Decoding of Inconsistent Communication)的论文中，他指出了不同交流渠道传递出的信息百分比：非常有趣，55%是通过我们的视觉传递的；有38%是通过声音传递的；有7%是通过实际所说的话传递的。
教授把它称之为交流的“3V”：视觉（Visual）、声音(Vocal)和措辞(Verbal)。要令人相信，这三者必须传达同样的信息。这是有意建立的和谐关系的最根本所在。在整个交流中，非语言成份占一半以上！最为重要的是交流表现，是我们的身体语言：我们的动作、穿着、活动、姿势等等。
这需要证明吗？想一想上次你和某个人在一起的情景，她站在那里双臂交叉，脚不停地敲打地面，神情烦躁，然后生气地甩出一句话：“我挺好的。”你相信哪个线索—措辞、身体语言，还是语调？身体信号通常比所说的话份量更重。交流中有55%是通过身体语言完成的，所以通过身体语言向别人传递敞开或封闭的姿态，不管是有意识还是无意识地，做起来都轻而易举。姿势而不是措辞，才是你的本能反应的真实写照。如果你想让别人相信你是值得信任的，那么就必须保持一致，口头语言和身体语言必须传递同样的信号。否则，别人的身体就会把它的不适反射给你的身体。在这种交流中，你的身体就会根据对方的不适感觉混合出一种化学鸡尾酒，并把这种信号传递给大脑。接着，你们双方都会感到不自在，和谐关系也就很难形成。当对方注意到你的措辞和姿势之间的不一致时，他们会相信你的姿势，并做出相应回应。因此，当身体、语调和措辞相辅相成时，就形成了一致性。当身体、语调和措辞传达相同信息时，你才会显得真诚，别人才会相信你。所以说，“真正有用的态度”非常重要。表现出真诚，或者一致性，是建立信任的关键要素，而信任将打开通向可爱和和谐关系的大门。
☆、信息混杂(2)
必须确保自己的措辞、语调和姿势表达同样的主题。注意发现别人在这三方面的不一致，看看自己会有何感受。
一致性练习措辞vs.语调
用这几种不同的语调读出下面的句子：生气、无聊、惊讶、轻浮。注意自己的身体语言、面部表情和呼吸是如何共同改变你的情感状态的。“已经晚了。”
“吃饱了。”
“看着我。”
“你在哪儿出生的？”
找一个朋友，让他检查你说这几句话时的语调。看看他是否能说出你要表达的4种感情。如果区别不明显，继续练习，直到清楚为止。
我们都看过过去的老电影：两个人开着一辆车，司机不停地猛打方向盘，而背景显示，前面的路是笔直笔直的。这是假的，因为你知道，其实他们是在摄影棚里，坐在一个箱子里上下颠簸而已。理性告诉你，有什么地方不对劲，有什么地方不协调，所以你不会相信眼前看到的一切。也许你有这样的经历，有人对你发火，在发火过程中突然对你露出了别有用心的微笑。这个微笑来得突然，去得迅速。非常奇怪。这是另一个表现不一致的行为。这个微笑和发火不协调，它是虚假的。
识别他人的矛盾行为是另一个生存本领。假如你正在度假，有个陌生人向你走近。他一边对你笑，同时快速搓着双手，舔着嘴唇，对你说：“早上好！你愿意加入世界上最棒的分时度假计划吗？”这时你就要警惕了。迅速检查别人是否保持了一致性，这是人的本能，所以第一印象非常重要。
人的感情和意图常常被周围的人误解。例如，在我的讲座中，有个女性发现自己无意识地使用了与话语不相一致的语调。“不，我不是不明白。我很感兴趣。”测试时她坚持这样说。再测试时，她说：“不，我不难过。 我很放松。”这样反复几次后，她含着眼泪说：“现在我明白为什么孩子总是对我说，‘妈妈，你为什么总是对我发火？’其实我并不是对他发火。有时，我只是太激动了。”这个女人还告诉我们，她的同事总是埋怨她喜欢挖苦人，而对她来说，她只是说了实话。其实，挖苦就是用自相矛盾的语调说话。二者组织在一起，接收信息的一方就会相信语调传达的内容。假设你让自己的球队失望了，有人却说“太棒了”，不过语调中带着厌烦的情绪。如果你打入一粒漂亮的进球，那么情况就不同了，那个人就会兴奋地说“太棒了！”一致性有个不变的规律，那就是：当姿势、语调和措辞不一致时，别人相信的是姿势。找个认识的人，噘起嘴，皱着眉，交叉着双臂，对他说：“我真的很喜欢你。”问问对方有什么感想。或者找面镜子，对着镜子试一试，效果会更明显。怎么样？你明白我的意思了吗？姿势会暴露你的真实意图。
☆、做你自己
遇到初次见面的人你紧张吗？从生理学上讲，紧张与兴奋有很多共性：心跳急促、胃肠搅动、呼吸加重、坐立不安。但是在这两种状态中，一种会把你逼到黑暗的角落里，另一种则会让你感觉良好、勇往直前。紧张时通常伴随着惊慌，这很自然地会使身体活动加快。紧张主要来自意识的增强，所以试着放慢这种意识，而且要有意地这样做。一个非常有用的技巧，是想像着自己的鼻孔长在肚脐下方，吸气和呼气都是在那里进行的。做得越慢，你就表现得越从容。
越早告诉自己你只是兴奋，而不是紧张，你就能越快地让潜意识相信这就是你的真实感受。其实，这才是最重要的一点。改变态度，身体语言和语调就会随之改变，以反应你的最新态度。记住，大多数人都像你一样，迫切地希望与人建立和谐的关系。而对方却会毫不留情地对你加以猜疑。
不要太着急！在普林斯顿大学从事的一项研究中，男生和女生都接受了关于初次见面时如何评判别人的调查。被拒绝的最多理由都是过于急切。也不要笑得太过分，表现得太机智，太有礼貌，也不要试图给人施恩惠。
你的态度变得日益从容，别人就会开始注意到你特有的品质，会把你区别于别人，把你看成一个独特的个人。你会轻松自然地展示出自己独特个性中可爱的一面，会对建立和谐关系进行更有意识的控制，也会更自信。但是，如果不管你采用哪种态度，有用的或者无用的，只要你不保持自身的一致性，那么和谐关系就无从建立。因为态度决定一切，它是与人初次见面时形成第一印象的必要因素。
☆、物以类聚，人以群分(1)
我的邻居喜欢钓鱼。他的两个儿子也喜欢钓鱼，而且，他们长得也像爸爸，走路也像爸爸。多么奇妙的纽带关系呀！我不钓鱼，五个儿子中也没人钓鱼，但是我们有着同样的幽默感。这令人欣慰。我在苏格兰的姑姑是医生，她的女儿也是医生，她们的思维方式也非常相近。这也是巧合吗？在阿姆斯特丹城外的雷顿，在周三的集市上有个女人卖给我一大块哥达干酪。她的母亲和女儿都给她打工，而且她们的穿着也都一样。这是什么现象呢？其中有什么规律吗？他们为何如此相像？在许多层面，他们都有相似的行为，包括生理上和心理上，因为他们具有同步性。邻居家最小的儿子只有三岁，但他手握钓鱼杆的姿势已经令人刮目相看了，就像他的爸爸一样。他坐在那里，和爸爸一模一样，往鱼钩上穿线时，他不时地看爸爸一眼，以确保自己穿得正确：某个不易察觉的表情意味着“接着干”，另一个表情好像在说“当心”，再一个意思是“不，你弄错了”。这个孩子凭本能在向父亲学习，同时从父亲的表情、身体语言，有时是温柔和充满鼓励的声音中得到了微妙的指导。
自然同步
我们从别人的指导中和和谐关系中学会了生活技巧。由于不断从父母、同龄人、老师、教练、电视、电影和环境中接收信号，我们就会与他们保持同步，对他们的情感反应做出调整，从而形成了自己的行为。无意中，从一出生我们就在与别人保持同步。婴儿的身体节律与母亲同步，幼儿的情绪总是受父亲影响，儿童喜欢的玩具总是与同龄人同步，少年的兴趣总是追酷，而成人的喜好总是受同事、朋友和周围人的影响。每时每刻，我们总在与身边的人保持同步，从不停歇。这种同步伴随着我们成长，离开它我们无法生存。我们总在相互影响对方的行为。和别人共处的每一时刻，我们都会对着别人细微地调整自己的行为，别人也是如此。这就是同步。我们无意识地对这些信号加以处理，然后用情感传送给对方。这样，我们才会充满力量和信心，我们才会感到安全，才会成长进步。所以，我们会喜欢、信任那些与我们相像的人，和他们在一起我们会觉得自在。
人们雇用和他们相像的人。
人们从和他们相像的人那里购物。
人们与和他们相像的人约会。
人们把钱借给和他们相像的人。
……
也许你会发现，与某人第一次见面时你就会立即喜欢上对方，而与别人就无法产生这种和谐关系。也许你初次见到某人还会对其立即生厌。这种体验我们都曾经历过，但是你是否想过为什么会这样？为什么对有些人你会自然地感到信任和自在，与之形成和谐的关系？回忆一下上周你遇到的一些人。在脑海里回顾一下他们的样子。在你喜欢的人身上，是哪一点让你喜欢？很可能你们有着某些共同点—兴趣、态度或者走路姿势。相处融洽的人通常都有共性。与那些毫无共同点的人相比，那些有着同样的想法、有着同样的音乐或食物品位、阅读同类书籍、喜欢同样的节日、有相同的爱好、有相同的体育运动或度假地点的人，彼此会立即感到一种自在，会相互喜欢。在讲演的时候，我会走到一块大黑板前，在上面写上：我喜欢你！
在这句令人高兴的话下面，我又写道：我像你！
我们喜欢与自己相像的人，这是一个事实。与熟悉的人在一起，我们会感到自在。想一想你的好朋友。你之所以和他们相处融洽，是因为你们有着相似的想法，也许连行为方式都很相似。当然，你们之间也有很多分歧和争论，但从本质上来说，你们是相像的。兴趣相投的人之间存在和谐关系。如果你和某个同事一样，都喜欢汽车运动，这就是形成和谐关系的基础。也许你有两个蹒跚学步的孩子，你们每天下午都去公园，在那里你可以遇到别的母亲，这也是形成和谐关系的基础。你一定听说过“物以类聚，人以群分”这个成语。这句话的意思很简单，一个人和与自己相像的人在一起会感到舒服自在。
☆、物以类聚，人以群分(2)
偶然建立的和谐关系，其基础不仅仅在于外表。共同的信仰、外表、品位和环境，这一切都有利于建立和谐关系。也许与说话流利、擅长表达的人在一起会令你感到自在，也许与说话温柔、细声慢语的人在一起你会感到舒服。也许你喜欢和那些交流时考虑别人感受的人相处，也许你喜欢与那些直截了当、毫不掩饰的人交往。当你偶然间与别人建立和和谐关系时，那么这个人一定与你有着相似的个人风格。
☆、同步的艺术(1)
但是，为什么非要坐等和谐关系自然发生呢？为什么不在遇到别人时直接开始与对方的行为保持同步呢？为什么不花90秒甚至更少时间，有意识地与对方建立和谐关系呢？
你可以在任何一家餐馆、咖啡馆、购物中心或其他公共场所走走看看，看看哪些人之间存在“和谐关系”，哪些人之间没有这种关系。那些存在和谐关系的人聚在一起，他们的坐姿都是一样的。注意观察他们是怎样倾斜身体向对方靠近的，注意他们的双腿和双臂的姿势。那些存在和谐关系的人就像两个舞伴一样保持着同步：一个人端起杯子，另一个人跟着也端起来；一个人的背向后靠，另一个人同样如此；一个人说话温柔，另一个也很温柔。舞蹈继续进行：身体姿势、节奏、语调都无二致。现在找一找那些明明身在一处，却无法保持同步的人，观察他们有什么差异。哪一类人之间相处更愉快？
最近我在伦敦的一个礼堂里讲演。就在倒数第10排的座位上，有一对漂亮的夫妻。他们穿着得体，非常注重颜色和细节。我注意到他们时，他们的坐姿相同，身体向右倾斜，手指弯曲，扶在坐椅的扶手上。然后，他们不约而同地把身体重心移向了左侧，就像花样游泳的运动员一样动作同步，一样的点头，一样的微笑。他们的表现证明了上述我所讲的内容。后来，我和他们攀谈，得知他们已经结婚47年了。他们健康、快乐，完全保持着同步。
那么，我们的目标就是发现同步的模式，使之适用于我们遇到的不同类型的人们。建立和谐关系的关键是学会梅拉宾教授所说的“3V”同步，也就是人类交流中三个要素的一致性—视觉、听觉和措辞，以便尽可能更像对方，从而与之交往。但是这说明我要虚伪或不真诚吗？不。记住，我们所说的只是1分半钟内的事情！我并不是让你完全、永久地做出改变。你所做的一切是与对方保持同步，使之感觉自在，这样，如果接下来你们有更多时间，剩下的事就会水到渠成了。这里并不需要原封不动地复制对方的动作、语调和措辞，而是做和朋友在一起时要做的事情。
同步技巧就是通向我们最宝贵的资源—别人—的连接装置。随着与对方本能地彼此靠近，不管我们想得到合作、情感反馈，还是要满足切实需要，与之同步都会加快二者的思想统一。
在国外旅游时，吹风机或电动剔须刀常常与插座不匹配，需要适配器方能解决问题。适配器就是帮助你连通电源的连接装置。当你和别人相连时，情形与之完全相同。就像吹风机或电动剔须刀一样，你需要一个适配器。那么就把保持同步性看做使你随意、快速地建立畅通连接的适配装置。保持同步性能让别人与你相处时变得敞开心胸、放松、快乐。你只需做对方做的事，变得就像对方一样，直到那个人想：我不认识这个人，但他身上有我真正喜欢的特点！
把保持同步性看做你和另一个人一同划着各自的船。你们以同样的速度驶向相同的方向，你和他步调一致、节奏相同，你们的呼吸频率、情绪和想法完全一样。他划桨时，你也划。
几年前的一个晚上，我坐在一家滑雪俱乐部的等候室等我的两个孩子结束晚间的滑雪课程。这时我的一个邻居走了进来，他是一个律师，和我全家只是见面点头这样的关系。看到他时，我决定在他身上试试简单的同步性技巧。我确定了自己想要的结果（不要忘了自己想要的是什么），决定不断地对他运用同步性技巧，直到他对我做出了一个肯定的友好姿势。我平静地站起来，他也认出了我。我们就在那个宽敞的房间里相遇了。
“你好。”他握着我的手，不动声色地微笑着说。
我用和他相同的语调、相同的表情、相同的姿势回应道：“你好。”
他的一只手放在髋部，另一只手指着教室的窗户说：“等孩子下课呢！”“我也是。”我复制了他的姿势。“我也在等孩子下课。”
☆、同步的艺术(2)
在不到30秒的时间内，我礼貌地与他保持同步，进行着一般的无关痛痒的交谈。然后他突然说道：“你知道吗，我们和你全家很少见面，哪天晚上到我家吃饭吧。”
我们当场确定了时间。从他的嘴角间，我几乎可以读懂这一切是怎么回事。他在想：“这个人身上有我真正喜欢的东西，但我说不出究竟是什么。”显然，如果他觉得我是在学他，他永远不会发出这个邀请。
虽然我是在与他保持同步，但我是用一种“真正有用的态度”与他拉近距离：热情。从表面上看，我和他的表现非常相近。我面对他，很快做出了和他完全一样的动作，还使用相似的姿势和面部表情。从声音角度来说，他的语调和语速很容易跟上。我说的话也和他差不多。这听起来好像很复杂，而实际上，这一切只用了几秒钟。这样做很有意思，让人感觉不错。我真地想进一步了解他，而当时正是个绝佳机会。我敢肯定，我们俩都体会到了只有人和人才能产生共鸣的兴奋—一种有了新朋友的兴奋。与人交往、和谐相处，从而形成友谊或亲密关系，世界上还有什么比这更令人激动、更令人满足？
☆、强势人物
萨伯先生是个大连锁商店的老板，他可怕的态度在业内无人不知。一天，他把三个极具竞争力的国内知名品牌的产品经理召到他的一家商店来见他。他把他们领到货架旁，货架上摆着他们的产品。他开始斥责他们，因为他认为他们的产品外观太难看。他的胳膊不断挥动着，指出问题的所在。他的声音高低起伏，偶尔停下来瞪着每个人，甚至还用手指戳着其中保罗的肩膀。他的长篇大论结束后，其中两个人仍然心有余悸，点着头给自己的问题找借口，这就让萨伯先生更有发火的理由了。
萨伯先生一开始他的咆哮式演说后，保罗就开始巧妙地与萨伯的情绪和发火的怪僻保持同步。当轮到他对这位发怒的老板做出回应时，他几乎成了萨伯第二，但是他的方式完全不会令人恐惧。他用与萨伯先生相似的胳膊姿势、语调、停顿，他甚至用手指戳着萨伯先生的肩膀说：“你说得完全正确。”
他们交谈了大约一分钟，保罗的动作舒缓下来，萨伯先生也平静下来。谈话结束时，萨伯先生搂着保罗的肩膀，跟他走到货架尽头。然后他叫来一名店员，对他说：“给这个人提供他需要的一切帮助。”
保罗成功地进入了萨伯的世界，并且迅速、巧妙而不失礼貌地把他引入了自己想要的结果。
如何应对难对付的人？人们常常问我，如果遇到铁板一块的人怎么办。这样的人往往双唇紧闭，两臂交叉或者双手插进口袋里。另外，如果遇到盛气凌人、羞怯扭捏、牢骚满腹、狂妄自大或者挑衅好斗的人，应该怎么办？本书的主旨并不是从细节上教你如何对付这些难对付的人，不过有一些原则可以遵循。
第一条，遇到难对付的人时，首先问自己一个问题：“我真的需要和这个人打交道吗？”如果答案是否定的，那么不要管他。如果答案是肯定的，问问自己希望得到什么结果。你最想得到的结果是什么？而不是你不想得到什么结果。（还记得KFC吗？）当你与“难对付的人”保持同步时，关键是不要表现得咄咄逼人。一旦你的身体和语调与对方开始同步，就可以开始把他带出自我的圈子。胳膊打开，肩膀放松，看看对方是否跟着你做同样的动作。如果没有，回到最初状态，过大约一分钟后再试一次。对那些羞怯的人，尽量发现他们的兴趣所在。与他们的动作和语调保持同步，然后不慌不忙地问他们一些没有固定答案的问题（详见下一章），直到你看到对方表现出热情。要采取他们的姿态，一点点地带他们走出自我。身体前倾，看看他们是否会跟你做。如果对方没跟着做，然后回过头来重新开始，哪怕一点细小的事情也与对方保持同步。这样做的结果会令你感到惊讶。何时开始保持同步？见面后两三秒内就开始。记住第2章中的顺序：敞开（“真正有用的态度”和敞开的身体语言）--心脏（朝向对方）--眼睛（主动进行目光接触）--微笑（主动微笑）--打招呼（自我介绍）--前倾（保持同步，表示兴趣）。任何增加共性、减少差异的事情都是好事。做到这一点的捷径，就是在尽可能多的方面与对方保持同步—采取同样的姿态、做同样的动作、采取同样的说话方式。
