因此，你最好也是一个有智谋的人，然而，你是不是这样的人呢？为什么那些具有创造力的同事能够想出各种计策，并且能够获得所有的奖赏呢？你一定听说过，流行一种荒诞的说法，说某些人天生就具有创造性，而其余的人根本不具备任何特殊的聪明才智。不管你相不相信你相信也好，不相信也罢，创造力是一种可以学会的技能，就像其他可以通过学习掌握的技能一样。你最好相信它，因为它是你想得到加薪和晋升所需要的一种技巧。
产生好主意的技巧非常简单，那就是要有丰富的想象力。像爱因斯坦这样的创造天才已经证明了这个事实，具有丰富的想象力是产生好主意的关键。波林说：“产生好主意的最好方式是广开思路。”假如你想出的每10个主意中有一个是好主意，那么在100个主意中就有10个好主意，依此类推。具有创造性的诀窍仅仅在于多想主意，然后在所想出的主意当中选择一个最好的主意。
转变思维方式
因此你需要想很多主意，在这些主意当中必定会有一些好主意。但是你打算怎么做呢？你需要寻找一种新的思维方式，确实如此。假若你当前的思维方式不能产生创意，显然你得做些改变了。事实上，我们惯用的思考方式对把思想应用于实践、理性地完成工程项目和处理日常事务是非常有用的。这种思考方式有它的适用范围，所以我们继续使用它。
但是另外有些思考方式，尽管它们用于上述任务时低效，但它们有利于产生创造性思维和创造性解决方案。它们不适用于日常的用途那就是为什么一些极具创造性的人在现实世界中的能力很差，因为他们沉浸在创造性的思维方式之中，就像凡高或莫扎特。但当你希望具有创造力时，它们恰恰是你所需要的思维方式。
我们通常认为这种思维方法的难点在于把它转变成一种习惯。我们的头脑习惯沿着特定的思考路线去想问题，以至于它们无法去采用一种更具创造性的方式——除非我们有意识地让它们那样去做。创造性技巧在一定意义上阐述了如何学习思考。创造性技能要求你用一种新的方式去思考，这种方式有助于你从新的视角去看问题。
肯定存在一种解决方案
许多研究都已表明，寻找问题的创造性解决方案的关键之一是你自己相信存在这样一种方案。如果你把拥有创造性思维作为一项挑战的话，那么相信这种思维的产生是很重要的。如果你越相信存在一种解决方案，你就越有可能找到这个方案。正如亨利·福特所说，“无论你是相信自己可以，或是相信自己不可以，你都是完全正确的。”
创造性是扩展你的新思路的关键所在，这些新思路你以前没有使用过。不要让自己的思想变得墨守成规，而是要强迫它采用新的方式。为你自己安排一件事情——一个需要解决的问题或提出新思想，例如：
我怎样最有效率地花费我的公关预算？
如何解决生产中的瓶颈？
我和马修怎样才能不发生争执地共用一个电脑终端？
我们如何提高本部门的生产率？
如何缓解当前存在的度假人员名单的冲突问题？
什么样的新产品对我们的顾客更有吸引力？
创造性能力总是和一个具体的挑战相联系，因此，你要清晰地描述你的的问题。这样一来，你的创造性思维就能够精确地了解你的目的。
技巧
你应该像其他有创造性思维的人那样让自己成为一个有创造性思维的人。你已经决定了与创造性技巧有关的问题，并且，就这个问题你已经选择了一种新的思维方法。创造性思维的技巧有数十种，下面为你介绍几种使用起来最快、最简单的方法。
☆、要点 如何具有创造力(2)
对问题进行反向思维
这种技巧既快捷又容易。你必须做的所有事情都是为了表述你的问题——比如，每个人都想在同一个时段去度假时——然后你把问题反过来想，这样你可能会得出“根本没有人想去度假”这样的结论。（是不是有更多的反面词语表达问题并不重要，只要你能创造出一个词语来概括表达问题的反面就可以了。）现在，尽量对这个反面问题进行思考，找出它的解决方法。看看下面这些方法是否可行：
为了一个特别的假期，我们停止经营，让每个人立即去度假。
为了度假我们给大家付钱。
我们给大家分配度期时间。
你可能正感到疑惑，不知道自己在什么地方发生了变化，一个新的思维通道被打开了，这就是你发生的变化。你现在可以检视一下这些明显愚蠢的想法，然后用它们对那些现实问题提出新的、可行的意见：
如果每个人都想在同一个时段去度假，这时，为了一个正常的假期停止经营是不是真的有必要。可能的代价将是一两个部门大约两三周的时间几乎无人在工作岗位上。
为了度假付钱给大家听起来非常愚蠢。不过，如果某些人同意放弃一部分休假时间，就给他们一些补贴。或者，把他们的度假时间安排在非大众时间，这样将会缓解人员不足的压力。
分配假日这种方法很可能行不通。不过也许那些想在高峰期度假的职员已经有了他们自己的假日分配方案。劝说他们找出一个解决方案并不难——要么他们自己找出一个解决方案，要么对他们强加一个解决方案。他们可以找出多种方案，或者他们可能有度假人员的安排计划。如果你是在这个夏季开始选择方案，可能要到圣诞节才能得到最终的选择方案。
你看，这种技巧对提出一些创造性的选择又快速又简单。不同的人方法也不同——对同一个问题你可以提出不同的解决办法。这样就好了。只要你提出独到的、有现实意义的意见，你就可以为你的团队找出创造性的解决方法——可能是最好的一个创造性解决方法。
保持冷静
无论你是何种心境的人，这些方法都是有效的，你还会发现，你的心态越放松，你的无意识思维越能不受约束，这样，你就能想出有创造性的主意。我知道，这不意味着这是产生关键决策的最佳时机，但是，尽量尝试着放松自己。
随意的刺激
与多数创造性技巧类似，随意的刺激也是一种有趣的技巧，而且快速。思想从侧面撞击你的大脑，从而产生一种不同的思维方式——以至于你最终提出了不同的思路。
从随机选择一个词开始，你闭着眼睛试着打开一本字典，用手指着一个词，然后睁开你的眼睛，这个词就是你需要处理的。假如在你手边没有字典，挑选你看到的第一个物体的名称，或者从另外一本书中随机选出一个词，假定你选择的词是“糖”，现在，你可以想一会与“糖”有关的事情：
糖是甜的
糖来自一种植物
糖以块糖或谷物的形式出现
你可以食用它
糖有许多种类
糖可以使你发胖
以上这些是你能想到的糖的作用，你不必对它有很深的理解，在你对它思考了一阵以后，回到你的度假人员名单问题上来，并且对这两件事情一前一后地加以考虑：糖和度假人员名单，看看糖是如何帮助你刺激思维的。
糖能够使你发胖，因此你就需要锻炼身体以达到减肥的目的。或许你的某些雇员会利用他们的部分假期与当地的一个不错的体育馆的会员资格作交换，这样就可以缓解压力。或者，如果公司在一个健康的农场为整个团队提供一个自由的周末，每次拿两天以上的假期做交换，对日期达成一个友好的协议，这样就可能会促使员工更好地合作。
糖以糖块或谷物的形式出现——假期出现于周或日中。或许对一次休假不超过四天的员工可以一年额外多给他们两天假期，或者对那些避开七八月份休假的人可给予一种额外的福利。
☆、要点 如何具有创造力(3)
想到糖是甜的可能会让你想起糖的替代品，你怎样才能诱惑人们放弃他们美妙的假期呢？你能否设计一些激动人心的事情，说服人们在令人向往的假期之中仍然继续坚守工作岗位？是去城镇上最好的一家餐馆大吃一顿，还是组织一次团队的周末出游？
不要担心你是否具有执行这些想法的权力。一旦你决定了哪种方法可行，你就可以将它们提交给那些具有执行权利的人。如果他们是有效的工作者，你至少还能获得一些荣誉——所有这些都基于你是幸运的假设。如果你的想法是提交给这样的一个人，他决定着你能否得到晋升，只要没有其他人知道他们是按照你出的主意行事，就没有什么关系。
素描方法
创造性功能和视觉能力产生于大脑的右侧，而口头技能则由左脑操纵。因此，如果你使用视觉方式而非口头方式，就可以很容易地与你的创造能力联系起来，因为它们紧密地联系在一起。这就是许多人发现涂抹和素描比口头方法更具有创造性的原因。
最简单的一种方法就是当你遇到一项挑战时把它简单地描绘出来。例如，为了处理这类假期预定过多的问题，你可能决定在整个页面上画许许多多的飞机，或者画一长列旅行箱。也可能你会画一个空的办公大楼，或者画一个有趣的长满棕榈树的海滩，我们每个人的做法会各不相同，这些简单的素描对象都是来自于你的大脑的想法。你正在运用你大脑的创造性思维的一边进行涂抹和素描，同时你把精力集中在你的问题和挑战上面。其结果往往是你刺激了你的思想，导致你想出一些新的、创造性的解决方案。
涂抹比素描更抽象，一些人发现这种自由形式的办法更具有刺激性。当你正在随意涂抹时，你的思想集中于你拥有的难题上。当你把整个页面涂满时，看看你自己画的东西，你应该可以看到这些形状和式样让你对某一问题产生新的见解。
古怪的涂抹
如果你发现涂抹有效，并且你希望通过改变自己的涂抹内容来产生更大的创造力，产生无意识的能力，试试下列事情：
用手指涂抹或者使用空气刷。
闭着眼睛进行涂抹。
用不常用的那只手进行涂抹。
☆、要点 如何创造成功(1)
当你要求加薪时，你的老板希望看到什么？成功——超出你所得报酬的那些积极的贡献——这就是老板想看到的。截至目前为止，我们已经讨论过的所有技巧都是有价值的，因为它们有助于创造成功。但是，如果没有最后的成功，它们将毫无价值。你必须能够证明自己：
解决了一个其他人不能解决的生产问题。
谈成了一些很难获得的合同。
达成并超越了你的目标。
不仅顺利完成了一件大事，而且受到了商界的一致好评，或者收到了许多来自顾客的恭贺信。
使顾客的抱怨程度比过去十年有所降低。
加快了订货程序系统，使顾客收到货物的时间比原来提前48个小时。
等等。如果你取得了类似这样的成就，将使你的老板难以拒绝你提出的获得更高报酬的要求。
偶尔，你会有一些意外的运气——也许一个顾客因为喜欢你就下了一个大订单，原因是你的红头发让他们想起了童年时期拥有的一条宠爱的狗。有时则比这意外的运气更好：也许你灵机一动想出了一个绝妙的主意。不过，真实、稳固、连续的成功需要制定计划和加以实施，把成功寄托在机遇上面并不妙。有一些方法可以保证你不断获得成功，到目前为止，我们已经讨论过的所有技巧都是在朝着这个方向努力。
为成功找出时间
如果人们把全部时间都用于维持平静的生活，他们就没有办法为成功制定计划。策划成功、实现成功需要时间，你必须为它们找出时间。我们已经讨论过的时间管理技能是此问题的关键——而且这就是为什么它们如此重要的主要原因之一，没有有效地规划时间的技巧，你不可能取得你所需要的、能证明你要求加薪或晋升是正当的这一类的成功。
所以，当你已做好年度计划和月计划时，你必须留出时间去做成功所需要的创造性的工作。要做到这一点你需要有相当多的时间——半天和一整天——不只是随处找出半个小时的零碎时间，而是至少要保证你每个月能安排出一天或两个半天的时间去做这件事，假如有可能，你可以安排更多的时间。
多数人犯的一个最大错误他们使成功变得很遥远是在他们的日程变得很紧时，就把这个时间用于其他的任务或其他的约会。假如你想成为一个成功者，你必须认识到这个时间在你的日程中是最重要的时间。当你的时间安排紧张时，让紧接着它的事情为它让出时间。在你的日记本中可能没有写出实质性的内容，但你必须为它留出时间。取消会议、放弃午餐时间、加班等，把这个时间补上，永远不要牺牲你的成功计划日。
为这一天命名
如果你觉得你可能经不起诱惑，把这个预定的时间分配给其他事情，采取在日记本中标出页码的办法让你难以这么做。如果你在它们上面写满了内容，与它们看起来是空白的相比，从心理上来讲更容易避免在上面写上其他的会议或约会。或者给它们起个名字，以便提示你不希望占用这部分时间：在这一页的正中间写上成功，或写上赢得加薪，或者写上任何能阻碍你重新分配这部分时间的字迹。
计划你的成就
现在你已经为创造成功预留了时间，那么你应该怎么做呢?芽你必须决定你希望获得哪一种类型的成功。最有价值的成功是那些可以帮助你实现自己的核心目标的成功。然而，你的核心目标是什么?芽你自己应该清楚——在你一开始工作的时候就应该已被告知。假如你不清楚自己的核心目标，你应该为自己而把它搞清楚。
确立你的目标
问问自己：我在这里的目的是什么?芽明白地说，就是公司雇用我做什么?芽以下是一些可能的答案，它取决于你工作的部门。
营销部门：增加利润。
会计部门：确保精确的、有利的作账系统?蛐或工资支付系统。
生产部门：提高生产率。
☆、要点 如何创造成功(2)
人力资源部门：增加积极的集体意识。
配送部门：以最小的成本保证快速、高质量的配送。
市场部门：吸引新的顾客。
这仅仅是一些特例——你也许明白自己的目标与之不同。例如，你可能在市场部工作，但你的核心目标是建立顾客的忠诚。
因此，先设定自己的目标，然后以创造成功为目的来促进这个目标的实现。你也应该通过与老板的磋商来设立自己的个人目标，用以帮助实现你的核心目标，你所做的那些有助于超越你的目标的任何事情都能促进你创造成功，并能为你赢得很大的荣誉。
威胁和机会
现在，你已经确立了自己的目标，但是，你怎样应用这个目标去获得巨大的成就?芽最好的办法就是从识别你的部门所面对的最大威胁和最大机会开始很明显，这是在你的日程表中预留的时间内你能做的创造性思维一类的事情。把主要威胁和主要机会都列举出来，假定你是在配送部门工作，你的主要威胁和主要机会一览表可能像这样：
威胁
包装材料的成本上涨。
运输车队设备老化，不可靠。
缺少灵活性，难以提供特殊化服务。
机会
新的发送方法意味着更快的供货。
供货车队的升级可以产生改变系统的机会。
部门扩大后进入一个新的、更大的办公楼。
最重要的威胁和机会是那些对你的总目标有直接影响的因素。如果你的目标是吸引新顾客，竞争威胁的加剧它能够减少你的新顾客的数量比失去一个关键员工影响更大——尽管失去一个关键员工也会带来严重的影响。
你只需要列出两三项最大的威胁和机会。一旦你成功地应对了这些威胁和机会，你就可以重新回到这个过程，确定以后的几个星期或几个月中可能出现的威胁和机会。你现在要做的就是找出你目前能创造成功的最有价值的领域。
在取得成功的过程中，你可以选择你能够处理的事情去做，在同一时间内尽你所能多处理一些。一项大的项目可能会占据你全部的可用时间，而两三项小项目却可以同时去做。如果你要应对威胁，你会寻找一些创造性的、有效的方法去解决问题，使部门仍然可以实现自身的目标。任何你决定把握的机会都需要创造性的建议，这样部门才可以利用潜在的优势。无论如何，你肯定需要按照所考虑的威胁和机会去寻找解决办法，而且必须通过自己来完成。
成功起始于熟悉的事情
既做了计划又加以实施的成功会为你赢得最大的荣誉，因此，如果有可能，挑选一些在你的直接职责范围内的事情去做。然而，假如在工作中没有面对你个人的重大挑战，你也可以考虑采取一切措施努力工作，为部门解决一个问题或获得一些成就。
想办法
看看你的列表，决定你应该先去处理哪一种威胁或机会。现在你需要利用你在日程表中预留的一部分重要时间去想主意，把理论转变成实际的行动。你可以通过各种方法来实现这个目的：
与同事交谈。
与你的老板和其他主管交谈。
阅读报纸和商业报刊文章。
在网上进行相关的研究。
从供应商那里获取价格信息。
应用创造性的技术——单独使用或与同事一起使用——想办法。
使用何种方法取决于挑战的性质，最大的可能就是你需要把几种方法结合起来，以产生一个完美的解决方案，既有灵活性又有较高的成功机会。
使用你想出的主意
你可能会处于这样的境况，要实施你自己最新提出的计划，也可能不是这样的情况。假如你是经理，或者你对自己工作中的问题或挑战负有责任，你就可以动手去做计划得到了批准，把你的计划完成。不过，你也可能是帐目主管，你能够找出一种方法革新顾客账户系统。或许你是一个销售经理，你已经找到了一种依靠生产中的某种变化而使抱怨减少的解决方法。
☆、要点 如何创造成功(3)
假如情况是这样，不是简单地与有关经理或你的老板交谈就能解决问题——除非这种交谈是作为酝酿解决方案的过程的一部分。最好是把你的想法写下来，作为一个建议提交出来。它可能只有短短的一页，也可能有好几页，但是要把你的名字写在上面，非常明智、非常清楚地把它提交出来。这样做有两个重要原因：
人们很难忘记那个创造成功的主意是你提出来的。即使他们忘了，你也可以证明它当你协商你的加薪问题时，因为你的名字写在原始的建议上。
口述的意见会被更改，如果你的主意在被篡改得面目全非后失败了，你敢打赌，每个人都会记得那个主意是你出的——但他们将忘记那个失败的主意不是你最初的主意。再则，一旦你把自己的主意写下来，你就可以证明你始终都在建议，应事先咨询有关员工，新系统才可以投入运行，而且这样的咨询能够及时发现潜在的问题，从而及时补救。
当然，如果从概念的形成到成功结果的产生，这一整套的操作都在你的控制之中，上述任何一种情况都不会出现。在这种情况下，你需要利用你在日程表中预留的时间去计划你所需要的成功，并且去实现它。即使不需要你设立一个新项目并去实施它，至少也需要你找出时间去打电话、简单汇报情况、核对结果等等。
一旦你为成功想出的主意已经融入你以后的时间表中——新系统的建立和运转，一个新项目的开始或无论什么——保持事情顺利进行应该列入你有规律的时间表中。为了关键目标的实现，每个月用几天或几个半天应该成为固定的行为，以便你能够开始计划你的下一次成功。从而可以保持成功不断得以实现。
小结
为了创造成功，你必须为成功作计划。因此：
1．在你的日程表中安排出时间做类似成功规划之类的创造性工作，不要让这部分时间被占用。
2．确立你工作的目标——单位雇佣你的目的何在?芽
3．识别你的部门所面临的主要威胁和主要机会。
4．对这些挑战提出解决办法。
5．如果不是由你来监控这些解决办法的实施，把它们写成正式的文字建议。
6．如果是你负责实施自己的主意，花些时间作计划并且实施计划，确保计划成功实现。一旦整个过程顺利完成，就开始为下一次成功做计划。
☆、要点 你要求增加多少工资(1)
这个问题很难处理，但却又很关键。如果你本该得到更多的加薪，你却只要求增加少量的一点，这会不会是一种遗憾？再则，如果你不得要领地去要求在你可能获得的最高收入的基础上加倍，你会因别人认为你十分贪婪而感到糟糕透顶吗？多数人都想获得看起来合理的双倍工资和赢得他们可以得到的最好的报酬，但却因不知道他们应该要求增加多少工资而烦恼。所以，我们要考虑怎样去做。
你需要先问自己一个问题：我为什么想要加薪？与我们大多数人不会拒绝额外的现金收入这个事实不同，大多数人会因为下面的两个原因之一认为自己应该加薪了。
由于私人原因，我们需要更多的钱一次抵押，另一个孩子即将出世，梦想拥有一辆型美洲豹汽车。
我们相信我们的工作获得的报酬是不足额的，因此我们感觉自己的价值被低估了。
假如是第一种情况——你需要更多的钱——你大概能非常容易地计算出你需要多少钱。因为你清楚抵押需要多少资金，或汽油的消耗量增加了多少。这是个有用的数据，需要算清楚，因为它有助于你定出谈判的底线。然而这个至关重要老板根本不在乎你的抵押，你的孩子或者你的型美洲豹汽车。你得到的工资不是为了让你维持一种特殊的生活方式，而是为你所做的工作提供的报酬。
老板只有在你证明了要求加薪的理由是第二种的时候才会给你加薪：你的工作获得了不足额的报酬。正如我们在本书的第一部分所看到的，你必须证明你的价值超过了他们付给你的报酬。然而，如果你想支撑一种奢华的生活方式，这种生活方式可以帮助你了解实际需要多少额外报酬才能支付抵押偿还额，从而为你指出一个需要达到的加薪目标。
取得一些成就
假如你不能给出一个正当理由去要求加薪以支撑你的生活方式，你就看一看如何创造成功这一要点，在你要求加薪之前先取得一些好成绩。
那么，要求增加多少工资呢？
这个重要问题的答案有两个部分：
1．把你的工资在公司内部和公司外部进行标杆比较。
2．假如你的价值超过了一般标准，要求他们支付给你最高标准的工资。
标杆比较
假如你还没有遵照要点1所述的技巧去做，你必须去做一些调查研究。你需要收集以下数据：
你所在行业的平均工资水平。
你单位中相同岗位或类似岗位的平均工资水平。
如果你还在从事你所承担的那项工作，你的工资应该达到平均水平。如果你们公司支付的工资高于平均工资水平，如果我是你的话，我就没有必要去注意本行业中的其他单位的工资情况，只需把你的工资同你的同事作标杆比较。如果本行业中的其他单位支付的工资高于你们公司的工资水平，你就有理由要求将你的工资提高到同你离开现单位到竞争对手那里工作所能获得的工资水平一致。
提升价值
标杆比较证实了任何一个能胜任你的工作岗位的人是否值得给予比你现在所得更高的工资，并且给出了一个十分清楚的目标结果。比如，所在行业的平均工资水平是每年1500英镑，或者你的同事每月挣120英镑，你就可以非常容易地发现他们的工资水平是否高于你的收入。
需要引证的另一半内容是计算你个人值多少额外的价值。你的许多工作成绩不会超过你得到的报酬。比如，假如你是一个销售人员，你希望达到一定的销售水平以回报你已经得到的工资。为了计算你值多少额外的价值，你必须列出你为公司创造的、高于公司已经支付给你的报酬的所有额外利润以后你还会再需要这个列表。例如：
你为公司创造的高于所期望的水平的收入——直接的或间接的。
由你产生的节约。
你带来的团队或整个公司生产率的提高。
工资确定后你承担的额外责任。
☆、要点 你要求增加多少工资(2)
超出了合同范围或超出了可接受的正常标准的额外工作时间。
为了工作你承受的额外支出——比如你同意每天晚上八点回家时绕道把箱子运到仓库的里程补贴。
为了帮助其他人所增加的责任——也许在老板去开会或去度假时，总是由你做老板的代言人。
这些内容的多数部分都应该可以清楚地表明你能够对自己所要求的结果给出一个正当的理由。比如：
假定你是一个销售人员我们从一个简单的例子开始，你的工资水平与你的销售同事相同。团队中的每个人创造的收入大约是100000英镑，我们假定这个成绩与所支付给你的工资相匹配。但是，假如你的销售数量是这个数字的两倍呢？你能够要求再增加多少工资？好，假如你为公司创造的效益与两个销售人员创造的一样多，为什么你不应该得到两个销售人员的工资？你可能得不到那么多，但是你有足够的理由证明你提出这样的要求是很公平的，绝不是贪婪。毕竟，如果你离开了现单位，他们可能必须为两个替代者付工资才能产生与你相同的销售业绩。
假定你找到了一条途径，一年为公司节约4000英镑，你希望公司用节约下来的资金的百分之几作为对你的回报？可能你得不到你要求的全部，但是10％～20％的比例应该算是一个合理的要求。
你已经承担了什么额外责任？看看它们是什么责任，想一想你在这些责任上面花了多少时间。比如说，假设一位拿高工资的同事走了，然后你接管了他们的一半责任，你就可以通过折中你的现有工资和你同事曾经得到的工资的办法为你的加薪要求找出正当理由。
这些例子应该能够帮助你计算出一个比较合理的请求加薪量。我不能告诉你将会得到你要求的多少——后面我们将讨论如何得到你想要的——但是，我们此刻的目的是决定你想要求什么。你不希望要求太少，你也不希望由于要求的多于你所能证明的而让人把你看得很贪婪。这个过程将帮助你决定你可以合理地要求多少。
顺便说一句，如果你列举出你在几个方面的价值都已经得到了提高，你完全可以对每一个方面都提出正当的报酬要求。假如你已经使销售收入翻一翻，而且在老板休假和缺席情况时，你代替了你的老板，你就可以合理地要求给你的工资加倍，为你承担的额外责任支付额外的工资。
☆、要点 准备你的论据
现在你已经清楚了自己想要什么，下一步就是把你的论据集中起来，形成一份思路清晰的建议。假如你曾经有过拟定建议的经验——不管是提交书面形式还是陈述已写好的内容——你就会清楚采用什么样的格式。如果你不曾有过这方面的经验，也不用担心。看到这一要点的最后，你就会掌握你需要了解的所有内容。
本要点的目的是要你集合所有的相关事实和数据，然后采用一种方式把这些事实和数据组织起来，你所采用的方式应能使你的老板相信你是完全正确的——你获得的工资确实低于你为公司创造的价值。要达到这个目的，你需要概括三个方面的问题：
你的现状
现状不切实际的理由
你建议的解决方案
确切地说，假如你要求晋升，要求更多的奖励，或其他任何津贴，都可以采取同样的形式申请。
你已经安排的与老板的正式会面将给你带来简单介绍自己的机会，而且不被打扰。不过，老板不可能想听你喋喋不休、引经据典地谈论半个小时，你必须把关键事实汇总起来，当面提交给老板，把你最初的讲话控制在三分钟左右——这点时间用于概括你的论据已经很充裕了。剩下的会面时间就以这个建议为基础进行谈判。
例如，你打算准备一份书面的销售建议，你就要把所有详细的事实和数据，以及支持性的数据集中起来，列在附录里面。你不能把这些资料放在建议的正文当中。同样，对老板可能会有质疑的地方你需要提交详细资料，但是，你不希望把它们放进你的简短介绍之中。比如，这样说就足够了，“一个合法的助手的行业平均工资是这样的。”老板可能会点头认可这个数字，也许他们会说：“胡说八道！你从哪里找来的这些数据？”如果老板的态度是后一种，你应该做好准备，把你的数据来源处的相关文章或者引用的单位或者网址显示给老板看，以支持你的观点。但是，除非老板要求看全部资料，否则不要把所有相关的详细资料都拿给他们看。那样既浪费时间，又会把事情弄糟。你希望他们听到的是一些关键数字——关于你的现在所得和你的价值情况。你提供给他们的不必要的数据越多，你越会削弱关键的信息。
挑剔的老板
你知道老板是否会对每一个数据都弄个明白。假如他们是那种提防心理很重和喜欢挑剔的人，你要尽可能保证你的数据来源于十分可靠和权威性的地方，并且手头上掌握有全部资料。如果你觉得在会面的时候出示一大摞统计数据和业务联系报告会显得太过于招摇，那你就把它们装在一个信封式的文件夹内，只在老板明确要求要看这些数据的时候再拿出来。
☆、要点 掌控会面局势(1)
要想从这次会面中获得你想要的东西，你需要准备一个强有力的论据你已经准备好了和良好的谈判技巧在下一要点我们将会讲述。除此之外，你还需要其他的东西：心理素质。目的是为了说服你的老板，使他们愿意给你加薪，也就是说，你把会面的人际关系方面处理得越好，老板抱合作态度的可能性就越大。
掌控会面局势的技巧中没有哪一项属于复杂的行为技巧。都是一些简单的行为问题，只需采用积极和令人愉快的方式，避免采取任何会使老板发怒的行为。会面结果将是这样的情况，你提出了一个充分的、清晰的、叙述恰当的要求加薪或你想要的任何其他东西的理由，你的老板很乐意地表示赞成。当他们找自己的经理讨论同意你的加薪问题时，他们的这份热情将会起很大的作用。
不需要一本书来告诉你，你也会知道，你很友善与你很好斗两种情况相比，前一种情况会为你带来更多的成功。不过，把你可以做的事情和不可以做的事情统统列出来，将有助于最大化你提出有用的特殊论据的机会，让老板非常乐意付给你要求的全部报酬。因此，我们下面就讲这些内容。
应该做的事情
总体上来讲，你采取的最好方式就是“做你自己”。要对你的工资或者地位这么重要的事情进行谈判，而不去考虑你还必须牢记什么事情可以做和什么事情不可以做是件很艰难的事。因此，通读这个列表，把自己感觉薄弱的环节记下来，但也不要因想把它变得完美而心神不宁。“做你自己”，以免使事情变得更糟。但是，不要担心说错了一句话就会使你一年损失几千英镑，因为事情不会像那样发展。
了解你的老板
不同的人用不同的方式处理问题。有些人有逻辑头脑，有些人玩世不恭，有些人感情敏感，有些人处世直观，等等。考虑一下老板倾向于采取哪一种方式，然后按这种方式向他们陈述你的论点。你的书面文件应该轮廓清晰、真实可信——它还必须达到使经理促进公司发展的目的——不过，你表达自己对工资考察的看法所采用的方式要符合老板的自然风格。比如：
如果老板属于有逻辑头脑、非常理性的那种类型的人，可能还是个一丝不苟的人，在预算方面控制很紧，这样你就需要提供大量的数据来清楚地证明你对公司所创造的货币价值。
愤世嫉俗的老板或小心谨慎的老板将需要你用事实证据来支持你所提供的任何数据，特别是那些支撑你所做的将自己的工资与外单位进行标杆比较的证据。
揣摩你的老板
如果你考虑过这件事，你就可以说出老板可能会对一个加薪请求产生什么样的反应，顺便也可以说出他们对其他请求会产生什么样的反应。考虑一下他们对在会面时向他们提出的建议、意见和其他要求产生什么样的反应，比如，要求请事假或要求新的办公用具。不但要考虑他们怎样回应你，而且要考虑他们怎样回应其他人。
喜欢快速、直观地做决定的老板往往不希望拘泥于细节，所以，你必须确保自己快速讲明所有的关键论点。
有些老板对感情式的请求反应良好。显然这不代表感情的敲诈或自怜就能获胜。不过，向这样的老板解释你感到自己的价值被低估了比向其他类型的老板解释效果要好得多。
优柔寡断的老板将需要许多清晰、有力的论据来增添他们的勇气，去与他们的上司论辩你的情况。
这些仅仅是为你描述的几个例子。如果你考虑过对你提出的建议老板是倾向于接受还是倾向于拒绝，你应该能发现老板的风格的关键之处，而且能够发现在每种情况下他们喜欢你提交什么样的信息。
要积极
在前面“改善你的个人形象”这一要点我们已经讲过，积极的态度更能吸引和鼓励别人与你交往。它能使别人的情绪良好，这恰恰是你现在所需要的。因此，不要对你的老板说你对现在的工资极其厌倦，并且感到很悲惨；寻找一种表达你的感受的积极的方式（当然，不是肯定你目前的工资）。
☆、要点 掌控会面局势(2)
要做到积极，其方法是要对其他的一切事情表示肯定，指出你的工资是唯一一个有煞你的工作生活中其他美丽风景的东西。因此，告诉老板，你喜欢自己的工作，你觉得它充满了挑战，你喜欢与你一起工作的人们，你看见了自己在公司中的美好未来，等等。你唯一的苦恼就是觉得你的工资没有反映你的全部价值。
倾听
老板将会对你的工资考察发表一点看法，或许会对你的业绩情况进行讨论。如果你没有正确地倾听，不理睬他们的观点，或者在他们的讲话结束之前打扰了他们，你将会激怒他们——产生了这样的情绪，他们不可能倾向于给你加薪。所以，你需要做好准备，在会面中要正确倾听，而且还要显示出你正在倾听。
进行目光接触。
放松，但身体要微微向他们倾斜。
用诸如“嗯”和“是的，我知道”等声音或短语来表示你正在听他们讲话。
向他们重复关键的词语以使他们能够了解你已经明白了：“所以你把工资预算安排在每年的7月底。”
聚精会神地听老板讲话是很重要的，不仅仅是为了避免激怒他们，而且你还能够有效地反驳他们提出的反对给你加薪的任何理由。
☆、要点 如何进行谈判(1)
好了，现在到了紧要关头。你正同老板坐在一起讨论工资审查的事，并且你刚刚做完一个开场白：简单介绍自己的情况。你概括了现状、工资不切实际的原因以及你建议的解决办法。现在你坐下来等待老板作出反应。很意外，老板没有对你要求的一切事情都作出让步。
现在谈判开始了，如果你的老板是个谈判高手，你将会发现他们比你厉害。你意外发现自己已经同意了一点也不喜欢的事情，甚至连你自己都记不起来是怎样答应下来的。实际上，从老板的立场来考虑，他们这样做并不聪明——如果他们需要一个受到良好激励的高效的团队，让你的薪酬与价值相当符合他们的利益——但是很少有老板重视这一点。
但是，你也不必担心。真正重要的谈判原则既少又简单，并且你马上就要学习这些原则。它们可以击败老板采用的任何卑鄙伎俩，而且它们将会为你赢得每一次由成功的谈判所带来的机会。而且，就像我们待会儿要看到的，你可以同时满足老板的自尊心，因为你的目的是要你们两个人都感觉像个胜利者。
双赢谈判
谈判的真正目的是要找到一个双方都满意的解决方法：双方齐心协力，朝着同一个方向努力，寻找一个双方都满意的结果。但是由于种种原因，事情往往不像你想像的那样。它给人的感觉好像你是站在对立的立场，每次你都是在尽最大努力以牺牲对方的利益为代价来驳倒对方。事实上，只有一个双方都能接受的解决方案才真正有效。假如老板实在不愿意支付给你所值的工资，他们就一定不会给你。而且，如果你确实不愿意接受他们提供给你的最好条件，你只有另谋高就了。
不过，尽管谈判的结果取决于团队的双方，谈判过程中的心理素质确实很受智谋的影响。除非可以轻易获胜，否则，不到获胜，任何一方都不会轻易放弃。
听起来这种方法好像对解决一场漫长而无结果的争论特别有用，但是，事实并非如此。你的会面可以做到既友善又成功，可以在半个小时左右就结束会面，但有一个前提条件：那就是你们两个看起来都像胜利者。这话听起来是不是有点愚蠢？可能听起来是很傻，但实际上却很聪明。在一个传统的战场上，判断胜利者是根据每一方牺牲的人数多少，根据谁最后留下带上王冠。然而，在现代的谈判战场上，事情不是这么直接。事实上，你可以说自己赢了的唯一方式是你感觉自己像个胜利者。
而且，这对你非常有利。你的任务就是要确保老板感觉他们已经赢了。如果他们感觉自己像一个胜利者，随你怎么解释，他们就是胜利者。那么，你怎样才能让老板感觉他自己像一个胜利者，而同时不让你自己有失败的感觉？答案是你做出让步，你让他们击败你。然而，正如你将要看到的，你的让步不是要你以得不到某些东西（你的加薪，也可能是其他方面的让步）为代价。你可以让他们击败你，是因为你一开始要求的工资就高于你期望得到的。
正如我们在要点9中所讲的，你需要在一开始就要求合理的加薪水平——但是必须要求一个你能够辩解的最高的加薪量。那样的话，你就可以经受得住被击败。假定你确实认为自己值得给予7％的工资增长率，但你可以提出一个正当的理由要求增长率为10％。所以，你的方法很简单：你要求增长率为10％，你让步到7％。你实际得到了你一直想要的东西，并且老板认为他们已经迫使你把要价压低了3％——他们也感觉自己是个赢家。这就是双赢谈判。
清楚自己的底线
好了，那就是老板的选择——他们一定要以感觉自己像一个胜利者为结束。然而，你怎么样呢？在你表现出自己像一个失败者之前，你打算让老板把你击败到什么程度？在进入谈判之前，你必须要知道你预备接受的最小数目是多少。否则，你可能提不出任何依据。像这样说没有好处：“请问我能够获得加薪吗？”然后，你的老板婉言谢绝了你，说：“噢，好，值得试一试，”说完就离开了。
