第一节　　购买动机概述

一、购买动机的涵义

动机的原意是引起动作的念头。在普通心理学中把推动和指引人们去从事各

种活动的内部动因或动力叫做动机。在消费心理学中，把能够引导人们购买某一

商品，选择某一商标、劳务或选择某一货币支出投向的动力，称之为购买动机。

有人把动机比喻为汽车的发动机和方向盘。这个比喻是说动机既给人的活动

动力，又可调整人的活动方向。因此，动机概念（购买动机概念也在此列）的核

心就是动力和方向。人们的各种活动都是由一定的动机引起的，它体现着人们的

需要对其行为活动的激励作用，把人们的活动引向一定的、满足他们所需要的具

体对象上。人的绝大部分动机，都是需要的具体表现，或者说是需要的动态表现。

需要处于静态时，则不成为动机。

二、购买动机的形成

消费者购买动机产生的原因不外乎内因和外因，即消费者的内部需要和外部

诱因两类。

（一）需要刺激动机