前面第五章我们已指出，消费者的购买动机是受其个性心理特征所影响的。

前面第五章我们已指出，消费者的购买动机是受其个性心理特征所影响的。

不同的消费者个性心理特征不同，对商品的要求也有所不同。如从服装的销售来

看，大路货的款式就不受欢迎，原因就是缺乏个性。多款式小批量生产的服装，

能满足不同消费者的穿着需求，销路看好。

由于社会因素的影响，消费者的某些心理欲求，便与商品的某些因素产生了

人为的联系。如某些商品设计独特、款式新颖，可能被看成是超群突出、富于革

新的象征；有些商品加工精细、装饰豪华，可能被看作是生活考究、支付能力高

的象征；有些商品价格昂贵、限量供应，可能被看作是权力、地位的象征；有些

商品造型较美、色彩柔和，可能被看作是女性的象征等等。如“劳斯莱斯”轿车，

车鼻上顶着纯金的牌号，车箱内的真皮沙发和大面积的胡桃木镶板，其沉重的车

身、柔软的悬挂和几乎无声的引擎，增加了舒适和安稳的感觉。它是世界上售价

最昂贵的轿车。因其独有的浓郁的贵族气息，过去看到“劳斯莱斯”，人们就会

联想到奢华极至的英国贵族生活。再加上每年只生产几辆，限量供应，价格特别

昂贵，现在它更成为财富、权力、名望的象征，成为英国王室的指定用车。

（二）审美价值

消费者的购买活动，还与商品是否具有某种能满足人的审美需要的属性有关。

商品美是由色彩、线条、形体、声音等形式因素构成，诉诸消费者的感官，影响

其思想感情，给予人们实用的和精神的功能。美感虽是以个人爱好和兴趣表现出

来的，但它反映的内容却是有客观标准的，并随着时代的发展而变化。一种商品

即使具有充足的基本功能，在某些方面也含有象征意义，但不符合消费者的审美

标准，不能给人带来愉悦、快感，也是没有市场的。

（三）时式流行

商品的时式流行是一种社会消费现象，是消费者普遍的心理共鸣的反映。消

费者的消费欲望虽然千差万别，但往往也有某种共性，这些共性就有可能产生流

行。流行商品突出的特点就是它具有新奇性，因而具有很强的吸引力。消费者常

因求新求美、求变求异，而引起对该商品的注意，使其逐步产生追求感和购买动

机。时式商品流行的原因是生产力的发展和人们物质需要、精神需要的增长。商

品的时式流行是不断发生变化的，其运动周期也长短不一。当某种商品的时尚性、

流行期已过，消费者在购买时就会降低兴趣或将其排斥在选择范围之外。

（四）个性创造

消费者在购买商品为自己服务的同时，有的希望通过消费商品，以显示对某

种生活方式的追求。如穿上某种品牌的服装，女性的翩翩风度便表露无疑；有的

希望通过消费商品发挥自己的潜力，丰富生活情趣，拓深生活意义。比如一个初

学摄影的消费者对购买全自动照相机欲望强烈，而当他技能高超了，却不喜欢

“全自动”了，而渴望根据自己的需要和兴趣调节曝光、焦距等等。因此，消费

水平发展到一定阶段，这种个性创造的欲求就会充分显示出来。商品如能适应这

种需要，就会吸引消费者。

综上所述，工商企业能否在商品设计、制造和推销过程中，充分考虑到构成

商品基本功能及心理功能的因素，这是满足消费者的关键，也是企业成败的关键。