＃5
三是为知识员工和经理人员支付的高额固定费用。伴随着社会经济环境的变化，管理技术、技术变革的速度大大加快，加剧了企业经营的复杂性，企业要获得市场竞争优势必须保持相当数量的知识员工和经理人员，规模经济的收益更多地取决于对管理组织和技术进行的投资，而不是厂房、设备等有形资产的投资。这些都增加了企业的固定费用。而小规模的企业要引入管理和或技术上的优秀人才往往是困难的。充分利用管理专家和技术专家的作用，使企业产生了多样化的激励。尖峰在跨人多样化经营之初，对于实体投资十分谨慎．而将大部分资金用于建立自己的研发队伍和经营管理队伍，这对后来集团义无反顾地挺进科工贸等广泛领域起了重要的推动作用。
四是股票市场运作强化了企业通过外部收购进行多样化的因素。资料表明，收益和股息被认识到具有增长潜力的股票价格，要比收益和股息预期增长很少或者没有增长的股票高得多，这就是所谓成长股的概念。一般来说，成长股的股票价格的增长率，要比该时期收益或股息的增长率快得多。对成长性的兴趣激发了众多上市公司以多种方式的收购兼并活动，这在尖峰也概莫能外。与大部分失败的案例不同的是，尖峰集团审慎而果断的决策帮助公司在实现效益大幅度增长的同时，被股市炒家和股东誉为成长股中的“明星”。
尖峰集团的成功经验告诉我们，多样化经营不应是企业高速成长的灵丹妙药，也不应是谈虎色变“扩张陷阱”，而是企业适应环境变化的战略变革的选择。
＃6
只要能够正确把握和适应环境变化，在提高企业核心竞争能力的基础上实施多样化，企业是可以获得成功的。
招术出击：鼠标激活水泥——主业施行信息化改造
企业发展战略的核心是谋求相对优势。尖峰的主业水泥行业属于劳动密集型的传统行业。尖峰运用成本领先战略，利用高新技术对其进行产业改造，使得自身在和用工机制极其灵活的中小企业的竞争中牢牢掌握了主动权，获得了丰厚的回报。由此，尖峰获得了比较稳定的利润来源，积累了大量的资金，为尖峰的产业高级化奠定了可靠基础。
在调整产业结构，实现传统产业的高新技术改造中，尖峰集团采取了两面突围，各个击破的方针。其中，对公司主业水泥生产工艺的升级改造是重头戏。
尖峰重点对“窑外分解法水泥熟料生产线”进行了信息化改造，其中的原料粉磨及废气处理系统、生料均化及入窑系统、熟料烧成系统、煤粉制备及计量输送系统、水泥粉磨系统均采用中控控制，所有进入中控集散系统控制的生产环节划归—个车间管理，采用“中控操作＋现场巡检”的生产模式。
改造后的系统将关键设备的温度、压力、振动、电流等参数均集中反映在计算机中，并设有报警值（以提醒操作员）和跳停值（以保护设备免受进一步损失），从而避免了恶性事故的发生，同时各系统分组联锁，为发现故障和抢修赢得宝贵的时间，极大地提高了设备运转率。
新的控制系统采用分组联锁运行。有一台设备停机，该组后面几台联锁停机，有效减少了溢料和堵料，避免二次扬尘，同时迫使生产车间加强对除尘设备的保养，以减少故障。
＃7
此外，由于新系统的操作高度集中在中控，使中控系统操作员能及时、全面地了解工况，有利于操作员实施作业计划，从而实现优质、高产、低耗，同时该系统使用萤光分析仪对生料配料实行在线控制，对ＬＯＦ库实行多股流自动重力切割下料，从而稳定了入窑生料的质量，利用比色高温计和窑头电视看火，将烧成情况及时反映在中控，从而保证了熟料质量。
“中控操作＋现场巡检”的生产模式充分利用了自动化控制的优势，由于分工明确，精简了中间环节，运行以来效果良好，人均生产水泥从改造前的６００吨／年猛增至５０００吨／年，极大地提高了劳动生产率。
水泥托举鼠标：搞掂药业，成功转型
尖峰集团在利用高新技术改造传统产业的同时，以极审慎的态度踏入医药业这一全新的领域，在短短几年内，形成了新的利润增长点，迈出了多元化发展中关键的一步。“抓两头，带中间”这里所说的“两头”，是指产品开发和市场开发；“中间”则是指生产，对尖峰来说，药业完全是一个陌生的领域。涉足之韧，尖峰暂不新铺摊子建企业，也不收购生产企业，而是先建设—支科研队伍，出新产品。公司坚持“以中药为主，重点发展科技含量高的中西药制剂，兼顾化学原料药”的发展方向，广纳贤才，组建自己的科研队伍，并与国内著名的医药科研机构合作，联合开发新产品：目前，年轻的尖峰药业已拥有国家一类新药加替沙星、二类新药１４种。
＃8
与此同时，尖峰集团花大力气组建了医药营销队伍，全资收购杭州医药物资有限公司，整体受让金华市医药公司，拓展销售渠道、建立销售网络，尖峰投资建成的经营管理信息系统是集药品调拨、批发、零售三位一体的网络系统，其功能包括业务、仓储、财务、经营决策，使企业内部各部门和零售店联网。该系统曾荣获浙江省医药局科技进步三等奖．并在全国医药系统推广。
产品开发与市场开发两头都准备好了之后，尖峰再来建设生产基地。１９９６年划归式兼并浙江省临海制药厂，将其更名为浙江尖峰海洲制药有限公司。１９９７年利用原金华市味精厂的厂房设备改建高效、广谱抗菌特可新原粉车间，与迪耳药业公司合作投资新建舒嘉青粉针车间，与福州福兴医药有限公司合作投资新建奈替米星车间，与杭州市场物资研究所组建杭州尖峰德康药业有限公司。
尖蜂还在江南制药分厂内新建了两条符合ＧＭＰ要求的粉针线，其中头孢类粉针线已通过国家ＣＨＰ认证。此外，在工业园区内投资１亿元，拟建符合ＧＭＰ要求并体现现代医药工业特色的综合制剂大楼，生产复合软袋大输
液、水针及滴九剂型等新产品，对原金华市生物化学制药厂的剂型，也在江南制药分厂内实行ＧＭＰ改造，生产片剂、胶囊，颗粒剂等固体制剂，项目设计建设进展顺利。３年来，实现利润７５００万元，１９９８年销售额比１９９７年分别递增３．５４倍和２．１０倍，利润总额递增３．３４倍和１．３５倍。１９９９年净资产收益率达２９．１９％，走出了一条新办医药企业快速发展、良性运行之路。
＃9
“短平快”抓机遇
在稳健扩张的基础上，尖峰集团也尽力抓住稍纵即逝的市场机遇。１９９８年，尖峰看准了天津的一家药厂有很好的前景，果断出资３２００万元参股，组建了天津天士力制药集团公司。该公司的当家产品复方丹参滴丸为国内独家生产，是当今冶疗心血管疾病的首选药物之一。该药还是中国第一个通过ＦＤＡ检测、进入美国药品市场的中药制剂。正因为此药身价非凡，盈利非常可观，年回报率达到６０％以上。
阶段性成果
如今，尖峰集团公司已经由一个单一生产水泥的传统建材企业，成功地嬗变为主要生产经营医药、建材、市内电话通信电缆等产品的新兴高科技企业，初步实现了产业转移升级及产业结构互补的目的。１９９９年度，集团下属的尖峰药业有限公司居全国化学制药工业企业资产总额８０位、销售收入３５位、利税总额３７位、利润总额３３位。
目前，尖峰主要产品具备年生产能力分别为：普通硅酸盐水泥１４０万吨，市内通信电缆８０万公里，大规格彩色釉面内墙砖２００万平方米，舒嘉青１８０万支，小柴胡冲剂１５００万包。现已开发国家一类新药１个，国家二类新药５个，国家三类新药３个，国家四类新药１０余个。
而尖峰集团下属的尖峰药业有限公司也已发展成为集科工贸为一体，以开发和生产经营各类化学原料药、中西药制剂、中成药、生物制剂为主要业务的新型企业。
＃10
现有总资产６．１亿元，净资产２．２亿元，生产企业８家，商业企业４家，科研企业１家，员工１６００余人，其中各类专业技术人员占３５％以上。
问题
尖峰集团由一个水泥生产企业成功转型为生产经营医药、建材、市内电话通信电缆等产品的新兴高科技企业集团，试分析其成功的原因。
＃11＃0
平衡预算修正案
税收与储蓄
美国家庭收入中储蓄的比例小于许多其他国家，例如日本和德国。虽然这种国际差异的原因并不清楚，但许多美国决策者认为美国储蓄的低水平是一个主要问题。一个国家的生活水平取决于它生产物品与劳务的能力，而且，储蓄是一国生产率重要的长期决定因素。如果美国可以把储蓄率提高到其他国家的水平，那么，ＧＤＰ增长率就会提高，而且，随着时间推移，美国公民可以享有更高的生活水平。
许多经济学家提出，美国的低储蓄率至少部分是由于抑制储蓄的税法。美国联邦政府以及许多州政府通过对包括利息和股息在内的收入征税来得到收入。为了说明这种政策的影响，考虑一个２５岁的人，他储蓄了１０００美
元，并购买支付９％利率的３０期债券，在没有税收的情况下，当这个人到，５０岁时，１０００美元增加到１３２６８美元：但如果利息比如说按３３％的比率征收税收，那么，税后利率只有６％：在这种情况下，１０００美元在３０年后只增加到５７４３美元。对利息收入征税大大减少了现期储蓄的未来结果，因此，减少了对人们储蓄的激励。
针对这个问题，许多经济学家和法律制定者建议改变税规以鼓励更多储蓄。例如，１９９５年当参议员比尔·阿尔奇成为有影响力的众院预算委员会主席时，他建议用消费税代替现在的所得税。
＃1
在消费税之下，在储蓄最后支出之前，储蓄的收入并不纳税；实际上，消费税和现在许多州用于劳动收入的销售税一样。一个较为温和的建议是扩大特殊帐户的适用性，允许人们的某些储蓄避开税收，比如个人养老金帐户。
首先，这种政策影响哪一条曲线？因为税收变动将改变任何一种既定利率时家庭储蓄的激励，所以，政策将影响每一种利率的可贷资金供给量，这样，可贷资金供给移动。由于税收变动并不直接影响借款人在任何一种既定利率时想借款的数量，所议，可贷资金的需求不会改变。
其次，供给曲线向哪个方向移动？因为对储蓄征收的税比现行税法大大减少了，所以，家庭将通过消费较少部分收入来增加他们的储蓄。家庭用这种增加的储蓄增加他们在银行的存款或购买更多债券。
最后，我们比较新旧均衡。在借款的成本低时，家庭和企业受到刺激而更多地借款为更多的投资筹资。虽然经济学家广泛接受对增加储蓄影响的这种分析，但对应该实行哪种税收变动看法并不一致。许多经济学家支持目的在于增加储蓄以刺激投资和增长的税收改革。但另一些经济学家怀疑这种税收变动会对国民储蓄有多大影响。这些怀疑者还怀疑所建议的改革的平等性。他们认为，在许多情况下，税收变动的收益将主要归于对税收减免需求最低的富人。
税收与投资
假设国会通过了一个法律，给任何一个建立新工厂的企业以税收减免。
＃2
实际上，当国会规定了一直在起作用的投资赋税优惠时，它正是这样做的。我们来看这种法律对可贷资金市场的影响。
第一，该法律影响供给还是需求？由于税收优惠改变企业借款并投资于新资本的激励，所以，它将改变可贷资金的需求。与此相比，由于税收优惠并不影响在任何一种既定利率水平时家庭的储蓄量，所以，它不影响可贷资金的供给。
第二，需求曲线应该向哪个方向移动？由于企业有在任何一种利率时增加投资的激励，所以，可贷资金需求量在任何一种既定利率时都高了。
第三，考虑均衡如何变动。如果因税法变动鼓励更多投资，结果利率上升而储蓄更多。
政府预算赤字
过去１０年来最迫切的政策问题之一一直是政府预算赤字。当政府支出大于其税收收入时，短缺的部分被称为预算赤字。过去预算赤字的积累被称为政府债务。近年来，美国联邦政府有大量预算赤字，这就引起迅速增长的政府债务。因此，许多公共争论的中心是这些赤字对经济稀缺资源的配置和长期经济增长的影响。
政府预算赤字的另一种观点
尽管大多数经济学家接受政府预算赤字，减少国民储蓄并挤出投资的观点，但有少数经济学家对这个结论提出了疑问。他们提出了一种称为李嘉图等价的理论，这种观点以１９世纪著名经济学家大卫·李嘉图的名字命名，他第一次提到这种理论观点（而且他也对这种观点在现实中能否成立提出了疑问）：
＃3
李嘉图的论点如下：设想政府减税而不改变其支出。结果是预算赤字，公共储蓄减少。但是，如果家庭把所有的减税储蓄起来，而不是支出其中一部分，私人储蓄的增加量完全等于公共储蓄减少量，作为公共与私人储蓄之和的国民储蓄并没有变。可贷资金市场的供给和均衡利率也都没有变。实际上没有发生什么变动（除了国民储蓄在公共与私人储蓄之间的划分）。有预算赤字的情况相当于没有预算赤字的情况。
你会提出．为什么家庭把所有减税都储蓄起来呢？根据李嘉图等价理论，当人们看到政府有预算赤字时，他们知道，为了偿还现在积累的债务，政府将要在未来增加税收。减税和预算赤字并没有减少家庭的整体税单；它仅仅是延期而已。在这种意义上说，用预算赤字来筹资的减税是一种政府贷款，而不是赠予。由于这种政策并没有使人民比没有这种政策时更富有，所以，人民也就不会用它来增加支出。相反，人民要把减少的税收储蓄到以更高税收形式收回贷款的那一天。
许多经济学家把李嘉图等价作为无根据的推测而抛弃了。的确，自从８０年代初以来美国有大量预算赤字，但并不像李嘉图理论所说明的那样相应地有私人储蓄增加。事实上，相反的情况更接近于实际。随着美国公共储蓄减少，美国的私人储蓄也减少了。
但是，李嘉图等价理论却引起了一个颇有兴趣的问题：如果政府债务增加正如实际情况那样要求未来的高税收，为什么家庭没有根据这种税收预期而进行储蓄呢？一种可能是，人们在决策中极为目光短浅，以至于没有提前看到现在政府政策的后果。
＃4
另一种可能是他们预期这些税收不会落在他们自己身上，而是落在子孙后代纳税人身上。实际上，许多经济学家指出现收在数代人之间的再分配是政府预算赤字政策的一个重要内容。
第二，供给曲线向哪一个方向移动？当政府有预算赤字时，公共储蓄是负的，而且，这就减少了国民储蓄。换句话说，当政府借款为其预算赤字筹资时，它就减少了可用于家庭和企业为投资筹资的可贷资金的供给。
第三，我们可以比较新旧均衡。当预算赤字减少了可贷资金供给时，利率从５％上升到６％。这种高利率改变了参与贷款市场的家庭和企业的行为：特别是许多可贷资金需求者受到高利率的抑制；买新房子的家庭少了，选择建立新工厂的企业也少了。这就是说，当政府借款为其预算赤字筹资时，它挤出了那些想为投资筹资的私人借款者。
因此，从预算赤字对可贷资金供求影响直接得出的有关预算赤字的最基本结论是：当政府通过预算赤字而减少了国民储蓄时，利率上升，而投资减少；由于投资对长期经济增长是重要的，所以，政府预算赤字低于经济的增长率。
美国的政府债务与赤字
自从８０年代韧以来，预算赤字一直是美国经济的一个长期问题。当罗纳德·里根总统１９８１年入主白宫时，他承诺要缩小政府支出并减税。但他发现减少政府支出在政治上要比减税困难。
＃5
结果就开始了大量预算赤字的时期，预算赤字不仅在里根时期一直持续，而且还持续到乔治·布什和比尔·克林顿时期。
从５０年代到７０年代，债务与ＧＤＰ的比率在下降。虽然政府在一些年份有预算赤字，当赤字相当小，以至于政府债务规模的增长小于整个经济增长速度。由于ＧＤＰ是政府征收税收收入能力的大致衡量，所以，债务与ＧＤＰ的比率下降表明，在某种意义上说，经济能靠其税收来维持，与此相比，当８０年代初预算赤字剧增时，政府债务的增加开始快于整个经济。结果，债务与ＧＤＰ的比率开始上升。
在８０年代开始时，美国政府开始有巨额预算赤字，公共储蓄占ＧＤＰ的百分比下降了２．４％。同时，私人储蓄率也略有下降。国民储蓄下降了约２．９％。
国民储蓄是长期经济增长的关键因素。通过用一些私人部门储蓄来为预算赤字筹资，政府拿走了用于新资本投资的资源：从而压低了子孙后代的生活水平。两个政党的决策者接受了这种基本观点，并把长期预算赤字作为一个重要的政策问题。当比尔·克林顿１９９３年入主白宫时，减少赤字成为他第一个主要目标。同样，当共和党在１９９５年控制了国会时，减少赤字也在其立法议程中占有显要位置；这两种努力大大减少了政府预算赤字的规模，但并没有完全消除赤字。
如果是全体如此一致，为什么美国政府仍然有预算赤字呢？部分答案是对如何消除赤字存在分歧。克林顿总统支持增税，特别是对较富的纳税人增税，并主张较为温和地减少支出。国会中的共和党反对增税。
＃6
而且，实际上是想减税，以刺激私人锗蓄。他们希望通过政府支出的减少大于克林顿总统所希望的水平来平衡预算。因此，对减少赤字细节的不一致和一般人不愿作出有力的决策结合在一起，就使政府预算赤字仍然存在。
与大多数政策争论一样，关于政府预算赤字的争论也是多方面的。但是，这种争论的基本内容应该已经是清楚的。重要决策者考虑政府预算赤字及其对经济的影响，他
们心中最先想到的就是储蓄、投资和利率。
糟糕的经济学
近年来，一些国会议员提出了一项宪法修正案，该修正案要求联邦府平衡其预算。但是，克林顿总统反对这个修正案。经济学家罗伯特·埃思纳也反对这个修正案：
我与两位诺贝尔奖获得者，麻省理工学院的罗伯特·索洛和耶鲁大学的詹姆斯·托一直共同呼吁经济法家签署一份反对平衡预算宪法修正案的声明。我们初步已得到了３５名著名专家的支持，其中包括另外７名诺贝尔奖获得者……
问题是这个修正案违背了我们许多人讲授的坚实的经济学原理。任何一个好的会计师——或者信息充分的投资者——都知道，对一个公司而言，“平衡”，对利润与亏损之间的差额的衡量多么困难与随意，什么是现期支出，折旧有多快，如何进行分摊，如何确定存货的价格。什么时候要交纳特殊收费，如何处理养老基金，如何对待“延期”纳税？对联邦政府来说，这些问题都较复杂——甚至复杂得多……
＃7
我们来看看资产组合交易的处理，当一个人买了一种投票或债券时，他很难把它归入作为“赤字”或储蓄减少的现期支出。联邦帐户却是这样做的。因此，几年前当财政部作为储蓄与贷款协会紧急融资计划的一部分为购买储蓄与贷款资产时，赤字急剧上升，这就是成了一种误导的警示：赤字破坏着国民储蓄，从而使我们的未来陷入困境。然后当政府出售旧的储蓄与贷款协会资产组合时，我们的“赤字”又神奇地减少了。
另一个问题是：联邦政府没有独立的资本预算。如果联邦帐户要与私人企业帐户一致，那么，在它衡量盈余或赤字时不应包括现期资本支出，而只包括对现有资本的折旧费，即企业利润损益报表的相对应部分。但是，我们应该如何衡量折旧呢？我们大量的国防军备会多快过时呢？随着冷战结束，我们是否应该用一种特殊费用并注消大部分军备呢？我们又应该如何处理日益增长的无形资本、电脑软件、研究与开发、教育和培训，以及医疗保健的投资量呢？
这些仅仅是目前联邦帐户中奇怪现象的一小部分。人们也许想知道，国会中宪法修正案的支持者是不是想命令所有能决定“平衡”的会计规则保持不变。我们是不是应该设立一些委员会来不断地修改会计规则？或者我们是不是应该让法院决定哪一项规则符合修正案的“目的”……
正如最近国会提议，只有五分之三的议员同意，修正案才允许联邦政府借款，这是极难操作的。许多人说，“我平衡我的支票本，而且，州与地方政府在其制度中都有平衡预算的条款，为什么联邦政府不能同样做呢？
＃8
为什么它一定要借款呢？”实际上，几乎我们所有的人都借款——为住房筹资，送孩子上大学，以及购买汽车和其他耐用消费品。企业要借款——看看公司债券市场就知道了。州和地方政府一般有独立的资本预算；平衡限制只适用于现期或正常预算。它们为各种资本投资借款。平衡预算修正案只是要使我们的联邦政府处于严格的借款限制之下。
最后，该修正案实施的借口是荒唐的——也许是幸运的。在第一部分中它宣称：“在每个财政年度之前，总统应该向国会提交该财政年度所建议的美国政府预算，在这个预算中，总支出不得大于总收入。”什么因素会阻止总统简单地估算的未来收入高到足以与支出相等呢？在这类计划的一般不确定性与不准确性为既定的情况下，这只能靠合理的忠诚来做到。
第一部分武断地宣称：“任何一个财政年度的总支出都不得超过那一年的总收入……”但谁又能知道，支出或收入实际上会发生什么变动呢？假设有更多的人得病，并用了更多的医疗保障或医疗援助。假设收入下降以及税收收入下降，这一部分也许是断言，大西洋的海浪不应该超过某条线。但如果超过了又怎么办呢？我们是把总统还是议员关到监狱中呢？
就其漏洞而言，我也许会欢迎该修正案的通过并建立一个咨询公司，通过建议如何利用该修正案的漏洞而赚它几百万美元。一个简单的技巧就是出卖政府资产，在联邦政府帐户中资产作为支出被抵消了。
＃9
我们可以从国家公园、一般的联邦土地、我们的石油储藏和联邦政府所拥有的所有交通基础设施开始……然后我们可以继续卖公共建筑，包括国会大厦和白宫，也许卖出后还可以租回来用……当然，最后我们将卖光我们的公共资产。但是也许到那时，正如对禁酒法一样，我们会对修正案的愚蠢性有了充分的认识，并将其撤消。
问题
如果更多美国人采取了“今朝有酒今朝醉”的生活方式，这会如何影响储蓄、投资和利率？
＃10＃0
美的空调的海外拓展
１９９８年入夏以来，南京市出现了多年罕见的高温天气。从７月６日开始，南京近百家空调商店家家排起了长队。为求得一台空调，找熟人、开后门、写条子、发牌子，这些在计划经济时代才有的现象如今竟历史地再现。７月１３日南京向全国的空调生产厂家、经销商发出紧急求援，不少空调厂家立即调兵遣将，火速增派援兵抵达南京。至７月１４日，国内外３０多个品牌的空调生产厂家云集南京，仅安装工人就有３０００人之多，加上销售人员已逾５０００人，南京市民称他们是“天兵天将”！
全国各地空调厂家、公司增援部队聚集南京，但从７月１９日开始，几场大雨降了高温，也一下子浇灭了空调热。５０００人的空调大军在倾盆大雨面前立时无事可干。
５０００人的空调大军兵陷石头城，向人们敲响了警钟，如果空调生产销售仅靠老天，那我们的空调事业还如何发展？企业家也好，商家也好，都必须用战略的眼光来看待潜在的市场，必须有市场经济整体的战略。
即使不是气候的原因，１９９８年夏天空调也不再是
“萝卜快了不洗泥”，消费者消费心理日趋成熟，人们比较价格、挑选机型、选择功能、要求售后服务等等。面对消费者的挑剔，空调厂家的竞争近乎白热化。相比之下，进入１９９８年，美的空调在疲软的国内市场的销售却异常火爆。美的空调淡季回款超过１０亿元（不含出口），比上年同期增长４０％，销售量比上年同期增长５０％，在全国市场掀起淡季销售的高潮。
＃1
进入旺季的第一个月，美的空调更是实现了月销售达１６万台的历史新纪录，其中销量最多的一天超过万台，美的空调每月销售保持以１５２％的速度增长，日均出货量达２５０车次，全国２０多个分公司仓库出现了无存货现象，公司总部每天接到的直接求购咨询电话不下百个……
一场令世界经济饱受其害的东南亚金融危机，给我国出口贸易带来严峻的考验。客户流失，客户大量减少订单，相当部分客户在犹豫观望，很多订单难以落实……空调的出口受到前所未有的挑战。面对严峻的出口形势，作为连续五年在家电行业出口排名第一的美的空调以全面有效的策略，走出了一条令同行惊羡的成功之路。
有关资料表明，截至１９９８年４月底，美的空调实际出口比上年同期增长４７％，已收到客户付款并落实生产的订单达到上年全年的水平，加上尚待落实的订单，１９９８年有信心突破出口量１０万台的大关。客户遍及欧洲、北美、南美、东南亚、中东、澳洲、非洲等地区。出口主要包括窗机、分体机等常规机型，而移动空调等差异性产品已成为美的集团１９９８年出口的有力补充，尤为令人欣喜的是，美的柜机经过客户的严密测试后，将实现批量出口，以高附加值填补市场空白。人们不禁要问：美的空调何以表现如此卓越？
一、背景材料
美的集团１９８５年开始进入空调器制造领域，是国内最早从事空调器制造的企业之一。目前有年产１００万台的生产能力，产品有窗式、分体式、柜式三大系列４０多个新品种。
＃2
美的空调在吸收、消化日本东芝技术的基础上，通过不断的改良创新，产品质量和技术水平已接近国际先进水平，并通过ＣＣＥＥ，ＣＳＡ，ＵＬ，ＴＵＶ等多种国际认证，产品２０％销往海外。
１、把握市场需求，产品不断创新。美的集团之所以能在１９９８年的空调市场产生轰动效应，主要得益于品质过硬的新产品和创新的市场战略。集团每年投入的新产品开发费用都达１亿元以上。
１９９７年年底，当人们还在怀疑柜式空调是否会成为中国家庭的新宠时，美的人又一次走在了国内同行的前面：同行唯一的柜式空调专业生产基地——美的空调事业部柜机制造厂在１９９８年新年的钟声敲响之际宣告落成并投入使用。这个由美的集团投资上亿元建成的美的集团空调事业部柜机制造厂，成为国内唯一的柜机专业厂。据悉，美的集团柜机厂的建成，将使美的柜式空调的年生产能力由单班８万台，猛增到３０万台；品种包括两匹到五匹柜机１７个型号，满足不同规格家庭客厅的需要。由此，美的集团柜机厂将成为国内规模最大、品种最齐全的柜机制造商。
有关人士指出，柜式空调是空调行业中科技含量高、附加值高、发展前景广阔的产品。随着住房向大厅小卧室转变，原来以单位购买为主的柜式空调开始进入家庭客厅，１９９７年的零售量已达到市场总销量的１０．２２％。柜式空调的需求量每年以１００％的速度增长，美的集团又一次抢占先机。
＃3
１９９８年初，在变频空调渐为消费者接受的时候，１月１２日，美的集团空调事业部隆重举行了美的牌１．５匹变频分体式热泵型房间空调器ＫＦＲ－３６ＧＷ／ＢＰＹ的投产鉴定会。鉴定委员会由国内著名的空调控制技术专家与松下电器产业株式会社的专家组成。鉴定委员会一致认为：美的集团经历三年潜心开发和与松下公司一年联合开发而成的第三代变频空调器ＫＦＲ－３６ＧＷ／ＢＰＹ，采用了松下公司９０年代末期的变频压缩机和变频控制技术，各项性能指标如节电指标、模糊控制性能、变频范围、制冷和制热量范围、低电压启动性能、低温制热性能、舒适性等均领先国内同行，已达到９０年代末的国际先进水平。
变频空调具有省电、低电压启动、高效制冷制热、舒适性好等常规空调无法比拟的优点，是房间空调的发展方向。美的变频空调ＫＦＲ－３６ＧＷ／ＢＰＹ制冷、制热量大大高于常规空调，开机制冷、制热速度比常规空调快两倍；采用独特的蓄热技术和化霜技术；采用独特的低电压设计，即使电网电压低至１５３Ｖ，也能正常地启动和运转；采用世界最先进的变频控制技术，比国内节电型的常规空调还省电３０％以上。
有关专家指出，此次“美的”第三代变频空调的投产，是中国空调行业迈入了创造跨世纪的世界名牌的又一里程碑。
至于消费者最关心的空调噪音问题，美的集团推出的新一代“冷静星”挂机，最高送风档室内噪音只有３３分贝，是国内噪音量最低的空调。
＃4
当国家权威检测部门把各项性能指标打印在测试报告上时，工作人员吃了一惊：能效比高达３．５Ｗ／Ｗ，国内第一；噪音３３分贝，真正的静音，国内第一。的确，这台外型本来就出众非凡的空调，没等上市，经销商们已“打款待机”，上市以后，刚投放市场就被抢购一空。
该机是国内申请专利最多的空调，最关键的技术是采用国内独一无二的四段折弯式蒸发器，使热交换效率显著提高，而风阻大大降低，再加之采用不等距斜叶片贯流风轮技术、独特的风道技术、高热冷比技术、足暖技术，使其空调所有指标均达到国内同行领先水平。该机具有以下优点：
（１）强力制冷（制热），热冷比高达１２０％，同类领先，且高效节能；
（２）外观设计小巧玲珑，省空间，更配合现代家具设计；
（３）真正的“人工智能化”先进电脑控制；
（４）国家七项专利产品；
（５）采用国际新科技：四段折式蒸发器，能效比高达３．５Ｗ／Ｗ（同类最高）；
（６）净化空气功能，有四层超级滤尘网（活性碳＋双层静电滤尘网＋精细过滤网）；
（７）超静音设计，室内机采用大直径和不等距斜叶片贯流风轮，最大限度减少噪音，噪音只有３３分贝，全国最低。
＃5
格力空调的“冷静王”噪音为３４．２，能效比为３．３５Ｗ／Ｗ，已经超过了世界王牌——“三菱重工”，“美的”的“冷静星”优于“格力”的“冷静王”。
较受家庭欢迎的“一拖二”的分体机，美的集团推出新产品“智能双于星”，解决了以往其他品牌无法解决的同时开机难题，可二机同开，也可单机运行，这种独创的新产品，已获得国家专利。像这类技术领先的新品，美的集团１９９８年一开春，就在全国推出了柜机、分体机、窗机、移动空调、抽湿机等五大系列３５款新产品，成为品种最全的空调品牌，极大地拓展了空调消费的空间。
２、全员营销，整体服务。各空调厂商为了争取更多的消费者，抢占市场份额，纷纷在价格、服务上新招迭出，令广大消费者眼花缭乱。９８美的现象的产生，除产品不断创新外，还直接取决于空调事业部上上下下营销意识观念的统一和超前的服务意识，美的空调的营销人员基本上是２０岁－３５岁的大学毕业生，对市场的开拓能力相当强。去年年底，当广东和内地的一些空调厂家，为摆脱困境，被动地与经销商洽谈如何推行销售“代理制”时，美的空调营销人员迅速在全国发动“春季攻势”，一下子推出五大类新品，在所有品牌空调中，品种最为齐全，市场零售价格也具有竞争优势。
＃6
１９９４年初夏的那场空调大战，人们也许还记得，南北各路诸侯横空出世，国外名牌厂家也纷纷抢滩登陆，２００多空调厂家为在空调市场上分一杯羹而使出浑身解数，美的集团采取的紧急应变对策是让利促销——每台空调降价１０００元！谁最能贴近消费者，谁就能赢得消费者，美的集团拨出７０００万元专门用于售后服务，在各大城市推出“认真为您做足１００分”服务计划，实行空调选购２４小时热线咨询服务．免费安装，整机保用１８个月，压缩机保用３年，１５００多个售后服务网点遍布全国各地。
最让消费者满意放心的是美的集团在全国各大市场隆重推出“购买美的柜式空调，奉送服务金卡，可专享６年特长尊贵服务”的售后服务。
持有美的空调服务金卡者，可成为美的的名誉员工，长期获得美的集团赠送的各种资料及纪念品。更为重要的是该机６年免费维修、保养、检查，还可享受购买美的空调优惠、免费安装世界先进的电话遥空器等。
美的集团此举刚刚推出，就赢得了广大消费者的厚爱，用户说：“赠什么礼品对我来讲没有丝毫诱惑力，但能享受６年免费保修的确使我减少了很多顾虑，还能有８折优惠，安装电话遥控，这是最实惠的了。”
二、居安思危——９８空调出口新举措
稳坐空调国内市场销售头三把交椅的空调事业部出口公司的Ｈ女士看着空调骄人的销售数量却未敢有半点松懈，她紧盯的是美的空调的海外市场。
＃7
１、空调出口的应对措施。业内人士知道，空调出口业务有其特点：国内一个标准全国通用，可出口则要不同标准，因为不同国家的电源规格不同，导致在新产品开发方面困难重重；出口方式要求不同，部分客户为了回避高关税或节约生产成本，要求进口半散件或全散件，造成生产工艺面临的技术问题诸多；涉及的品种多而数量少，客户要求的机型多，而每款的数量极有限，影响流水线作业的效率，给工厂及实际生产增加了难度。
针对以上各种因素，美的集团空调事业部有备而战：供、产、销一体化经营的良好机制，有力地保证了资源的合理配置和有效利用，空调事业部适时制定了“以发达地区为重点，以发展中国家为补充；以常规机型为主导产品，以差异性产品为补充”的重点开发、兼顾局部、同步推进的出口策略。为了赢得这场攻坚战，美的人果断地采取下列举措：
（１）力创美的品牌。打自己的牌子，创世界的名牌是出口中最为关注的问题。在出口业务中，美的空调以保证给客户提供优质及时的服务为前提，本着美的品牌为先的原则，鼓励客户经销美的牌的产品。为了实施这一策略，出口部的业务员日以继夜，没有节假日，不厌其烦地与客户磋商和谈判，甚至为了及时回复客户的传真或为了适应客户的时差，常常加班到深夜，良好的合作愿望与诚意赢得了客户的信心和一致好评。
（２）加大宣传力度。美的空调有的放矢，注重实效，以参加交易会为契机，积极筹备，精心组织，大力宣传企业形象。
＃8
通过法国的Ｃｏｎｆｏｒｔｅｏ家电展、上海中国国际制冷展等活动，结识了许多海外大客户，发掘了潜在的贸易伙伴，美的空调跨出国门，提高了“美的”的国际知名度。１９９８年４月在广州举行的中国出口商品交易会上，美的空调再次展示了特有的魅力，前后接待了３００多名来自世界各地的客户，并邀请来自全世界５０多家公司的代表到公司参观，其中２８家当场签订了合同，合同数量达１２０００多台，金额４００多万美元。这些成绩均是在东南亚金融危机的严重影响下和空调的出口订货淡季期间取得的。值得一提的是，到厂参观的客户２／３是与美的集团有过交往的客户。他们再次远道而来，表现了对“美的”品牌的充分信任，同时也证明了“美的”情感营销策略取得了巨大成就。
（３）以新取胜，即重视对新机型的市场推广。空调是一种成熟产品，全球有实力的空调厂家众多，国际竞争相当激烈，在市场的推广过程中，美的空调在开发部门的一流技术支持下，开发了多种差异性产品，包括移动空调、迷你型窗机、抽湿机在内的多种产品，在推出市场不久，即引起许多国外客商的极大兴趣，在出口中已占据了一定地位。以差异性的产品来打开新市场，扩大原有市场的份额，事实表明，美的空调出口策略是正确和富有成效的。
（４）以情动人。与客户沟通，是出口业务中最重要、最艰苦的一环，仅凭电话和传真沟通是远远不够的，也无法进行适当的情感交流。
＃9
实践表明，美的集团与每一个新客户达成交易，都在通过数次的互访、数十次的电话和往来传真、长时间的样机测试，以及艰苦的技术释疑和讨价还价工作后实现的，美的空调以真诚感动了不少客户放心地与美的集团合作。万事开头难，经过卓有成效的工作，到目前为止，美的空调已经发展了南美、欧洲、澳洲、东南亚、中东等地区的数十个新客商。在南欧、南亚、中美洲、非洲等地区更实现了零的突破，美的空调以独特的营销策略成功地进入了当地市场。
２、出口覆盖面再拓宽。Ｈ女士清楚，空调的出口大多依靠的还是当地代理商。尽管进入北美市场的第一家是美的空调，但空调出口北美是通过美国代理商，这个代理商一直也在代理中国的海尔冰箱和万宝冰箱。和美国代理商的代理协议是１９９４年签订的，期限为三年，根据协议，美国代理商第一年要代理销售空调２８０００台，此后每年增长３０％，美国代理商后来提出年销售数量要视气候而定。１９９７年１０月协议到期，美的集团空调事业部又和美国代理商续签了代理协议。到２０００年，美的空调产量将达２０００万台，出口的压力显然不会是到那时才产生的。
国内空调市场的“格力”、“海尔”和“美的”三巨头，在海外市场也同样是竞争对手，现在格力空调在欧洲一年能拿到十几万台的订单，每台售价４００多美元，格力公司１９９６年的出口额已达到４５９５万美元，在空调单项产品出口中名列全国第一。
