沃塞曼对此作了形象的比喻，他说：以一只２００磅的小猩猩去敌千磅的大猩猩，无异于鸡蛋碰石头，与其这样，还不如两者联合起来，变成超级猩猩。而奥维茨先生更是乐于充当中介，这位曾参与拍摄《魔鬼克星》、《雨人》等卖座影片，在影城里极为活跃，但充当中介大手笔，的确使他中饱私囊。仅松下公司一笔生意，他就获得４０，００万美元的佣金。
问题
１、日本是怎样“购买”美国的？
２、请问，日本“疯狂”地购买“美国”目的是什么？
３、试想一下，美国对日本的这种“经济战争”将采取怎样的手段来进行反击？
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雀巢奶粉风波
雀巢公司婴儿奶粉的遭遇
雀巢公司的正式名称为雀巢食品公司，总部设在瑞士的韦维，它是一家大型的跨国集团，１９８３年的销售额为１２５亿美元。它在全世界食品和化妆品行业拥有数不清的公司。公司产品包括速溶饮料（咖啡、茶）、牛奶制品、化妆品、冷冻食品、巧克力以乃药用食品。另外，公司在饭店、旅馆行业也拥有股权。到１９８０年，雀巢市场扩展到欧洲、非洲、北美洲、拉丁美洲、加勒比海、亚洲以及澳洲。它的三大领先产品部门是奶制品、速溶饮料和烹调食品。婴儿食品（包括遭到非议的婴儿奶粉）以及药用食品在全部营业额中占不到１／１０。
１９７５年，他们收购了食品界的元老——麦克尼里一里比。１９７９年收购了比奇坚果婴儿食品公司。其他被收购的知名企业还包括科普威逊、邱奇、比特一欧尼、拉森内特、欧亨利、古珀斯、斯诺佳伯等著名食品公司以及最近收购的希尔·布罗斯咖啡公司和卡那森公司。
婴儿配方食品是２０年代初的一种改进型奶粉，是对母奶的一种替代。婴儿配方食品是专为６个月以下幼儿精心准备的，以牛奶为主，经过了科学地营养配制，可以说在包括母奶在内的各种婴儿食品中是最完善的。婴儿奶粉的品种众多，包括营养价值极高的仿生型婴儿奶粉以及营养价值较低的压缩牛奶粉。
二战以后婴儿奶粉的销量持续增加，１９５７年，发达国家新生婴儿为４３０万，婴儿奶粉的销量也达到了高峰。此后，一直到７０年代。
＃1
新生婴儿数目一直持下降趋势，导致了奶粉销售量以及利润的突然下跌。因此，奶粉行业开始寻找新的市场。后来．人口一直增加的发展中国家和地区，如非洲、南美、远东成了婴儿奶粉业重要的销售市场。
除其它奶制品以外，单单婴儿奶粉一项就使奶制品行业每年的销售额高达１５亿美元，其中有６亿美元来自发展中国家。因此，这一市场是不容忽视的。
研究表明，发展中国家母奶育婴的减少以及奶粉使用的增多主要有三方面原因：
首先是社会文化的变迁。包括城市化，社会习俗的变化以及工作的流动性。奶粉被认为是一种社会进步的代表，是现代化、科学化产品的象征。在奶粉产品的包装上， 白白胖胖、满脸欢笑的婴儿暗示着富裕的白人母亲用这种东西喂自己的孩子，因此人们觉得它一定比母奶更好。在第三世界国家，高收入的居民首先模仿西方用奶粉喂养婴儿，因此使用奶瓶在那里也成为地位的象征。许多低收入的阶层也纷纷效仿。
其次，在于医院的导向。许多医院都认可婴儿奶粉的使用。一个母亲初次与医院打交道大约就是生孩子。因此在那里买的任何商品或接受的礼物都必须得到医院的认可。在医院里孩子经常都与母亲隔离１２到４８小时，并用奶粉喂养。而医院的做法一般被认为是最好的，值得效仿的。
最后是由于一些生产厂家的广告促销活动。
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１８６７年，雀巢首先研制并生产了一种婴儿牛奶食品。由于婴儿还不会吃饭，社会上对婴儿食品的需求很迫切。雀巢公司在第三世界国家的奶粉市场中占有４０％－５０％，其竞争者为美国三大公司：美国家庭用品公司，布里斯特·迈尔斯公司和阿波特·莱布斯公司，他们共占了市场的２０％。１９８１年以后，市场大约每年以１５－２０％的速度增长。
在一些食品生产厂商将市场瞄准发展中国家时，就开始出现一些抗议奶粉生产厂家的活动。人们的抗议主要集中于奶粉的使用与第三世界国家人文环境的不一致。许多第三世界的消费者生活在贫困区，他们缺乏足够的卫生保证，也得不到医疗服务。许多人不识字，因此，错误地使用奶粉是无法避免的。在那里，生活用水是受到污染的河水或公共井水，电冰箱是奢侈品，燃料也非常珍贵。因此，奶粉经常是拌在不干净的水里，装在有病菌的奶瓶中喂给孩子的，有时候，母亲为了省钱，一点点奶粉就可以冲一大瓶。一家医院的大夫曾举过一个例子，一瓶奶粉只能给一个４个月大的婴儿吃３天，然而一位母亲却让一个４个月的孩子和一个１８个月的孩子吃了１４天。这位母亲不仅没有钱，而且是文盲，家里没有电，没有自来水，有１２个孩子需要养活。
随着母亲喂养比例的下降．和奶粉喂养比例的上升，许多人开始讨论奶粉喂养与婴儿死亡率上升之间的关系。在１９６６年，用墨西哥用母乳喂养孩子的母亲比６年前减少了４０％。１９７３年在智利用奶粉喂养的３个月以前的婴儿死亡率是母乳喂养的３倍；此外，还为数不少的有关奶粉致病致死的例子。
＃3
除了人文环境的因素外，雀巢公司在快速扩大生产线的同时，在婴儿奶粉生产中确实也存在着一些严重的质量问题。
１９７７年４月，哥伦比亚医院育儿室中的婴儿死亡率突然上升，最后根据病菌的线索追究到了雀巢奶粉的工厂，不幸地是，在发现原因前已有２５名婴儿死亡。
除了在美国外，澳大利亚也发生了类似的事件。发生在澳洲的事件开始于１９７６年，雀巢公司在通加拉的工厂发现奶粉样品中带菌率上升。最后经检查发现用于使液体牛奶转变为奶粉的烘干装置出现了裂缝。感染的病菌是沙门氏菌，可以导致严重的肠胃炎。在发现问题以后．雀巢公司并没有通知州安全部，而是想在不停止生产的情况下进行装置消毒。但病菌却一直存在。在最后发现污染时，这套设备已经足足使用了８个月之久。１９７７年，澳大利亚卫生部门报导了１３４个婴儿由于雀巢奶粉带菌而导致了严重的疾病。政府官员估计大约有２０００万磅的受污染奶粉被出口到南亚国家。
说句公道话，批评崔巢等公司在发展中国家销售奶粉的人，没有考虑奶粉相对其它婴儿食品的优点，水源污染问题同样也会影响其它婴儿食品，而并不单单只有奶粉。这里指的其它食品包括用当地的谷物、大米等做的粥，它们不仅营养价值不如奶粉，而且也会有水质及容器的污染；另外，大米、谷物通常也受到微生物的污染。因此，虽然奶粉由于操作不卫生会给婴儿带来危险。但比其它当地食品却更有营养，更接近母乳成份。从而更易于消化；而且，也不是所有的发展中国家都面临水源污染问题，更多的人将奶粉用当地饮用水冲泡给婴儿喝时，并不存在生命危险。
＃4
雀巢公司在促销活动方面，在许多第三世界国家市场上无疑是最活跃的一个。他们的促销主要针对医生、其它的医疗工作人员以及顾客。关于婴儿奶粉的宣传有很多形式。公司使用了广播、报纸、杂志、标语等媒介，甚至还动用了带着大喇叭的宣传车。他们广泛散发免费的试用品、奶瓶、奶嘴、以及量勺。有的国家还有“牛奶护士”签订专门的顾客合同，后来，这成为主要的批评目标。雀巢公司雇用了大约两百名职业妇女，她们都是护士、营养专家或助产士，通常被戏称为“牛奶护士”。批评指出，这些四处拜访妈妈，提供试用品并劝说她们停止用母奶喂养孩子的牛奶护士实际就是变相的销售商，她们的医生制服增加了人们对产品的可信性，人们批评说：“对于那些朴实的妈妈，‘牛奶护士’的说服力太强了。
对于医生等医疗职业人员的促销活动一直是有争议的，这类促销通常是通过推销员进行的。他们向儿科医生或者护士们介绍产品的质量和特点，并免费提供各种招贴广告以及样品。医生和医院的工作人员还可由公司赞助参加学术会议。
批评指出，由于过于激进的广告活动，母乳喂养婴儿已大大减少。虽然批评日趋强烈，但第三世界国家的奶粉销售仍旧看好。在第三世界，继香烟、肥皂之后，奶粉成为第三位广告做得最多的商品。人们普遍认为，这些国家的新型母亲们是最容易被广告打动的人。１９６９年一份对１２０位母亲的调查表明，在接受了医院或推销员的免费样品之后，其中８０％的人后来购买了同种牌子的奶粉。
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公众对于奶粉广告宣传的批评可以概括为以下几点：
在发展中国家用奶粉育要造成了婴儿的高死亡率。
婴儿出版物忽略或减少了对母乳育婴的重视。
宣传媒界和广告在鼓励贫穷的文盲母亲们用奶粉而不用母乳育婴时起着错误的导向作用。
广告宣传强调母乳育婴原始而且不方便。
免费的礼品以及试用品直接引诱人们用奶粉育婴。
医院的广告、宣传小册子，以及“牛奶护士”们给人们造成了医院认可婴儿奶粉的印象。
奶粉的价格令大多数顾客难以承受，因而他们经常将奶粉冲稀了喂给孩子。
７０年代初，舆论纷纷认为粉状婴儿食品是造成第三世界国家婴儿高死亡率的罪魁祸首。因为厂商的主要市场目标是那些看不懂说明或者因条件限制无法正确处理食品的人们。医学教授、工厂代表以及政府官员们开始在一系列国际会议上就婴儿食品与婴儿死亡率的关系进行讨论。
１９７４年，英国一家慈善组织印发了一本２８页的小册子，标题为《婴儿杀手》，其中抨击了瑞士的雀巢与英国的尤尼盖特两家跨国公司在非洲错误的市场导向。由于这本小册子的出现。公众不仅开始意识到了婴儿食品的问题，而旦表现出越来越强烈的关注。一年以后，德国的一个研究小组还印发了《婴儿杀手》的德文版。从而把事端推向了高潮。本来英文文章批评的是整个婴儿食品行业。但德国的激进者们却单单挑出了雀巢公司的不道德行为，把文章改名为《雀巢杀害婴儿》。
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这一下可惹恼了雀巢公司总部的经理们，他们起诉激进者们诽谤、破坏公司名誉。审判持续了两年之久，引起了世界的普遍关注：最后虽然雀巢公司胜诉，但法庭建议他们重新考虑一下自己的市场活动。雀巢公司的一位官员承认；“我们在法律上取得了胜利，但是在公众关系上却遭到了灾难。”公众对于雀巢公司的态度日趋恶化。整个形势持续了几年，而不是像公司事先想的那样几周以后就会平安无事，另外，不仅仅只是事端造成了第三世界国家的婴儿奶粉受到影响，雀巢公司的其它部门与产品都成了公众示威抗议的目标。雀巢公司对自己的社会形象已忽略了很长一段时间，现在想要让公众重新接受，道路是漫长而崎岖的。
随着《婴儿杀手》、《雀巢杀死婴儿》两篇文章的发表以及引起全世界关注的雀巢公司上诉一事发生之后，社会上相继成立了反对雀巢公司的两个组织：ＩＣＣＲ及婴儿奶粉联合战线。
自７０年代以来，已有许多组织试图减少婴儿奶粉生产商的广告宣传，其中包括１９７０年至１９７３年的蛋白质倡议组织，１９７４年的世界健康联合会以及１９７８年的世界卫生组织。
迫于舆论的压力，雀巢等公司也开始在广告策略上作一些调整。这些改变是由国际婴儿食品行业理事会提议的。该组织成立于１９７５年，由９家婴儿食品生产商组成，雀巢公司也是其中之一。调整包括：在介绍产品的同时要强调母乳仍是婴儿的最佳食品；婴儿奶粉在广告中只作为推荐食品，并建议顾客听取专家的建议；“牛奶护士”中只有职业护士才能穿着制服。
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但是这种行业内的管理显然无法缓解外界的强烈指责。国际婴儿食品行动战线的文件表明，自１９９７年以来，记录在案的有关婴儿奶粉的抗议活动已超过１０００起。一些人批评说：让厂家自我控制等于让狐狸来看鸡。
由于示威的不断升级，１９７７年６月在美国发起了抵制活动，并迅速蔓延到其它９个国家。为了配合其它国家的行动，抗议活动计划在美国和加拿大持续到１９８６年１月２６日，由于雀巢公司占了世界市场的５０％，再加上他们是抗议的主要目标，因此，抵制活动以雀巢公司为对象。
婴儿奶粉联合战线以及其它组织者的要求是：
１、停止使用“牛奶护士”；
２、停止发放免费试用品；
３、停止向卫生行业推销婴儿奶粉的活动
４、停止利用顾客进行促销广告活动。
现在雀巢公司的社会形象正在走向深渊，管理部门再也不敢视而不见了。对雀巢的抵制很快得到了美国４５０多家地方和宗教组织的支持。宣传者称这是美国有史以来最大的一次非工会性质的抵制活动。其中尤以波士顿、芝加哥，巴尔的摩三个城市抵制活动最为激烈。他们组织发起人们收集签名，以不同的方式要求从超级市场中撤出雀巢的产品。一些零售商还真的把雀巢产品从货架上搬了下来。抵制活动也曾影响到大学校园。发起者们通过“嚼碎雀巢”的口号，号召人们不去购买从牛奶、巧克力到咖啡等各种雀巢产品。
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此次抵制活动无疑是非常有效的，不仅雀巢公司的业务以及利润受到了直接的损失．还使公众对于这家公司的不满具体化了。连政府也不得不作出反应，下面的例子就是一个证明。
１９７８年夏天，新几内亚政府制订了严格的法律，禁止用人造奶哺育婴儿。其它一些国家也开始通过立法限制母奶代用品的广告活动。
１９８１年５月，世界卫生组织通过了只对婴儿奶粉行业适用的广告限制准则。准则第五条规定，此准则规定范围内的任何产品不得有任何面向公众的广告或其它促销行为，婴儿奶粉等代奶食品即在规定之内。
总部设在法国的欧洲议会以压倒多数通过了在１０个国家组成的共同市场上实施世界卫生组织的准则，同时要求共同市场范围内的公司及其国外子公司也必须遵守这一准则。
由于公司的社会公共形象继续恶化，终于导致１９７７年全球范围内的抵制活动。雀巢公司再也不敢忽视人们的抗议了，他们希望迅速平息事态。显然，事态不会自趋平静。
雀巢公司最初的策略是要把抵制迅速蔓延的抗议作为公共关系问题，公司的公关部升级为公司筹备办公室，并雇用了世界上最大的公共关系公司——希尔—诺顿公司来帮助解决问题．接着雀巢公司向美国的牧师们寄去了大约３０万份有关情况的包裹，告诉他们对雀巢的贬低是一个误会，公司还雇用了著名的公共关系专家丹尼尔·Ｊ·艾德蒙。他建议公司暂时忍气吞声，寻求第三方来支持自己的行动。
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到１９８１年，由于提高公司形象的努力没有任何成效，在对外界批评保持沉默一段时间之后，雀巢放弃了两家公共关系公司，决定自己起来重新恢复自己的名誉。忽略事实并无帮助，相反，公众的敌对情绪不是缓解、淡漠了，而是更加强烈了。一切否认指责的努力也只会使形势恶化。因此现在雀巢决定采取一种新的战术，以一个友好、负责的公民姿态出现，试图建立自己的信誉。
公司的第一步是遵守世界卫生组织关于广告限制的准则。其它三家美国公司直到两年以后才这么做，世界卫生组织的准则只要求自愿遵守，内容是禁止对公众做广告，以及向母亲发放试用品。
接着，雀巢公司要寻找一个权威组织作自己加入世界卫生组织的担保人，最后他们找到了婴儿奶粉心理工会特别工作小组。
雀巢公司对新闻界的反应一直是谨慎的。１９８１年上半年，《华盛顿邮报》发表了９１篇抨击雀巢公司的文章，为重建公共形象，雀巢公司对新闻界的原则是“坦率地敞开大门”。
公司决策中最有效的一步是成立由医学专家、牧师、市民领袖以及国际政策专家组成的１０人小组来监督公司对世界卫生组织准则的遵守情况，同时调查对公司市场活动的有关控告。由于雀巢婴儿奶粉监督小组请到了纽因州的前州长秘书、副总统候选人以及民主党参议员埃德蒙为主席，大大增加了公司在公众心目中的可信度。
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被人们称作奠基的委员会与世界卫生组织、国际抵制雀巢委员会以及联合国儿童基金会的代表一起开始解决雀巢与准则有冲突的地方，注意的焦点集中在宣传品、包装、送给医务人员的礼品以及免费提供给医院的试用品上，最后这些都以雀巢的让步得到解决。公司愿意在以后印发的宣传品中首先强调与奶粉相比母乳的优越性，婴儿奶粉产品的包装说明中要注明污染水质的危险并突出母乳的优点。以后再也不向医务人员个人赠送礼物，免费试用品只发给那些没有能力用母乳喂养自己孩子的妈妈。
最后，雀巢公司的形势终于有了好转。在此之前，公司曾经几度辩白，但其结果只是使公众的敌视态度愈加强烈，并引发了抵制运动，要追究雀巢产品杀害第三世界几百万婴儿的责任。事后，雀巢营养联合公司的总经理潘根说：“我们都上了一堂课，公司和企业必须留意顾客及社会的态度。出现问题时，该和有关人员坐下来好好协商，寻求解决问题的方法。”
１９８４年初，经过了１０年的抗议抵制活动之后，许多组织、团体同意停止他们对雀巢产品的抵制虽然仍有一些顽固派坚持不接受雀巢的妥协条件。但美国教师联合会、美国教堂联合会、护士及医务工作者联合会、兄弟会教会等几家组织都决定停止抵制活动或者撤出抵制组织。雀巢公司承认。仍有大约２０个顽固的团体和５万名追随者，不管公司采取什么样的努力都不会做出任何让步。
＃11
问题
１、雀巢公司作为一个知名度很高的企业是怎样招致诸多麻烦？而雀巢公司又是采用怎样的手段回击的呢？
２、“雀巢奶粉风波”使其损失惨重，追述其中原委你认为雀巢应从哪几方面进行改进？下一步的战略重点应放在何处？
３、作为一个经营管理者，通过“雀巢奶粉事件”你得到哪些启示？
＃12＃0
滑雪公司的探索
１９９１年７月１５日，俄滑雪历奇公司的两位主要合伙人盖·克里韦斯和安德烈·卡科夫仔细地考虑了他们的下一步行动。他们在此前曾花了一年半的时间探讨了在前苏联开设一项用直升机运送滑雪者的业务，他们计划用直升机将欧洲。北美和日本的顾客运送到地广人稀的前苏联山区。借助其他交通工具难以到达这些地区，而近来的对外开放政策为两位合伙人提供了商机。
在考察过程中，克里韦斯和卡科夫查看了前苏联境内一些有潜力的地方，包括黑海附近的高加索山脉，分别位于哈萨克斯坦和塔吉克斯坦境内的巴基斯坦以北的天山和帕米尔地区。在详细考察这三个地区，并且仔细考虑多方面的因素后，两位合伙人选中了高加索地区。
经过近两年的策划和研究，俩人迫切希望能采取实际的行动。第一个可选方案是接受ＥｘｔｒｅｍｅＤｒｅａｍｓ司的合伙建议。这家法国公司１９９１年在高加索山区开办了小规模的滑雪业务。第二个可选方案是加入前苏联贸易工会ＤＦＳＯ与某登山运动员组成的合资企业，通过当地政府机构在高加索山脉独立开展业务。最后的可选方案是先等待一段时间，积累资金，不急于在此时开办企业。
合伙人
安德烈·卡科夫，２７岁，生于俄罗斯，１７岁时随父母移民到意大利，然后又到加拿大。他在多伦多大学获得经济学学士学位，在塞贝柯工作了两年以后，于１９８９年进入西安大略大学攻读工商管理硕士学位。
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塞贝柯是一个加拿大和前苏联合资的企业，从１９８０年起，这取家企业充当起国外企业与前苏联各级政府机关和工业企业联系桥梁的作用，促进在前苏联的商务发展。在塞贝柯的工作经历给了卡科夫与在前苏联经营的众多企业如麦当劳和百事可乐公司，广泛接触的机会。卡科夫能流利地使用俄语、意大利语、英语和日语。
盖·克里韦斯，２８岁，曾是一名全能的滑雪运动员，他从很小就开始练习滑雪。随着运动生涯巅峰的到来，他代表加拿大国家滑雪队参加了世界杯比赛。这使得他有机会到了许多欧洲、北美和南美的国家。在此期间，他学了法语、意大利语和一些德语。他于１９８４年退出竞技滑雪比赛，但仍作为加拿大滑雪教练联盟的一员活跃在这个圈子里。在西安大略上大学期间，他作为教练兼队员率领西安大略大学代表队连续四次取得了加美对抗赛的胜利。在回到西安大略完成ＭＢＡ学业之前，他在摩托罗拉公司的销售和市场部任职，负责管理关键帐户，建立产品分销渠道以及与汽车工业的原厂设备制造商一道发展产品。同时，他还在一个滑雪胜地的策划与开发公司承担过多种项目任务。
滑雪业与直升机滑雪业概述
滑雪胜地的发展
据估计，１９９０年全球滑雪爱好者的市场容量大约为４千万。该行业在６０年代和７０年代经历了迅猛的发展，滑雪者人数的年增长率达到１０％－２０％。但从８０年代开始，增长出现了停滞，并且估计这一现象将持续到９０年代。
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导致这一停滞的部分原因在于旅游度假业市场的竞争日益激烈，滑雪场地建设成本的迅速上升以及人口出生高潮等因素的影响。女性滑雪者是唯一出现增长的细分市场。在新的滑雪者中，６５％是女性。估计美国滑雪业的总收入在１９９０年已达１５亿美元，此数字还不包括旅馆和其他食宿收入。
二战之前，大部分滑雪活动集中在欧洲。由于没有缆车，许多滑雪者只是在缺少标志的野地进行滑雪，这就要求喜欢从山上直冲而下体会快感与刺激的滑雪者花费大量时间进行登攀，而且路途中没有整理斜坡的机械，也很少有斜坡是为滑雪而专门整理的。
滑雪缆车的出现和发展使这项运动发生了革命性的变化，它使得滑雪者可以很容易地到达原本无法涉足的地区，而滑雪胜地也因此得到了发展。滑雪运动的市场成熟以后，对滑雪者的竞争变得激烈起来，经营者们也将重心从提供惊险的体育运动转移到了提供度假与娱乐服务上。为了更好地服务于这个新兴市场，并且能收回数额巨大的投资，大型滑雪场制定了面向大众的市场战略，并且改进了滑道和其他设施来保障滑雪者们的安全，以便争取更多的顾客。
直升机滑雪市场简介
这种经营重心的转移使得许多喜爱冒险的滑雪者无法得到满足。对于他们来说，搜寻新的滑道与未经开发的处女地才是最大的乐趣。二战后，滑雪运动的迅速流行使得各公司急需改善和增加现有的滑雪设施。
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因此，对最好的雪场和山地的争夺变得更加激烈。那些想要体验在处女地新雪址滑行的快感的人不得不比别人更早起床，以便在大多数人到达前在好雪上滑行，或者从现有滑雪区顶端再向上跋涉几个小时去找一个新的滑雪地。长途跋涉到没有开发的地方是令人疲惫的，要耗去大量的时间，并且有遇到雪崩或落入冰隙的危险。
这种在不受限制的粉状雪上滑雪和在远离人群的新地域滑雪的热望最终导致了直升机滑雪行业的发展。一个普遍的观念是：在粉状的新雪上滑雪是最好的享受，而直升机滑雪就能使这种需求得到满足。直升机滑雪１９６１年诞生在加拿大，自此以后，加拿大一直被视为这个行业为主导，部分原因在于加拿大西部有荒凉险峻的山地。对于世界各地的很多滑雪者来说，拥有直升机服务的加拿大西部山区简直成了他们心目中的“麦加”。
经营者们用直升机把滑雪者运送到这些广阔的荒原。他们通过与政府，森林管理部门或其他地方机构签订租约而取得这些地区的专有使用权。租地的平均面积为２０００－３０００平方公里，有１００－１５０条滑道。由于直升机的购买、使用、维护和保险费用很高，绝大部分经营者采用“即需”的方式出租直升机，按照飞行时数来计价。
７０年代和８０年代初期，只有几家企业经营直升机滑雪业务。但在１９９０－１９９１的短短两年中，经营者的数目从４１家增加到７７家以上。行业亦出现了分化，一部分经营者对现有的高山滑雪场上提供日滑雪服务（日旅游者），另一部分经营者提供周旅游服务（定点）。
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截至１９９１年，全球上述两项滑雪业务的市场大约每年有２．３万人，后者大约有１．２万－１．５万人。７０年代和８０年代，滑雪行业最主要的增长来自荒野滑雪。８０年代它的市场增长率达到了每年１５％。制约市场增长的因素完全来自于经营能力的局限，滑雪行业每年接待的客户有７５％是“回头客”，这一点足以说明直升机滑雪的吸引力了。保守估计，１９９０年定点滑雪业的毛利（扣除销售和管理成本之前的利润）总额达１．２４亿美元。
滑雪胜地与直升机滑雪的组合
１９９０年，滑雪场的设施数量翻了—番，引起竞争加剧的原因有很多。较低的进入成本（约为２５０万美元）、可观的市场增长率和行业的高毛利回报率导致众多竞争者进入该行业。由于满足了顾客们冒险与滑雪的需求，现有场地的经营项目成为全球滑雪市场的主要增长点。直升机滑雪行业的经营者们主要集中在加拿大，但世界范围内的竞争呈增长趋势。由于竞争有助于提高直升机滑雪项目的流行程度，所以行业代表认为竞争加剧有益于使更多的人参加到这项体育运动中来。
在加拿大这个直升机滑雪的发源地，情形有所不同。１９９１年，加拿大的２０种野外滑雪经营项目中，只有两种是与现有滑雪场相联系的。而在世界其他地方，大约８０％的经营项目是位于现有滑雪场或与现有的滑雪场经营相关的。克里韦斯和卡科夫都意识到通过与现有的滑场所有者组成合伙企业或签订合约是进入直升机滑雪市场的途径。
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俄滑雪历奇公司对直升机滑雪行业的研究
对滑雪者的分析
俄滑雪历奇集团的研究揭示了一些重要的事实：大部分滑雪者是来自北美和欧洲的富裕、独立的职业男性，日本的滑雪者也在迅速地加入这个行列。绝大部分滑雪者在３５－６５岁之间。对他们来说，直升机滑雪为他们提供了从快节奏的职业生活中解脱出来的机会。这些人有可靠的经济来源和许多可支配收入，并且受过良好的教育。直升机滑雪正适合他们，他们乐意去面对滑雪所带来的风险。每周滑行超过１０万英尺垂直高度对—个“滑雪迷”来说并不稀奇。如果超过这个高度，滑雪者就得交缴额外的费用。
滑雪者喜欢集体而不喜欢单独活动，他们之间通常存在某种形式的紧密联系，如都从事同一职业或都是同一俱乐部的成员等。大多数情况下，他们提前一年就订下滑雪计划。
按地理划分。直升机滑雪爱好者可以被分成三个细分市场：日本、北美（美国和加拿大）及欧洲。１９９１年，他们分别占有１０％、４０％（美国３０％及加拿大１０％）和５０％的市场份额。每个细分市场都有各自的特性，克里—韦斯和卡科夫都知道所有的营销计划都应分别适应每一细分市场。他们觉得—般而言欧洲和北美的消费者更注重冒险．他们不那么厌恶风险，并且有尝试新事物的倾向。
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竞争分析
克里韦斯和卡科夫认为，获取竞争者的详细信息有助于解答他们的某些问题。１９９１年冬季，他们对许多直升机滑雪经营项目和其他滑雪商用设施做了一次彻底的实地考查。根据调查结果，俄滑雪历奇公司确认下列公司是十分重要的：ＲｏｃｋｙＭｏｕｎｔａｉｎ Ｈｅｌｉｓｐｏｒｔｓ（ＲＭＨ）、ＣａｒｉｂｏｏＳｎｏｗｔｏｕｒｓ和ＨｅｌｉｓｋｉＩｎｄｉａ。ＲＭＨ和 ＣａｒｉｂｏｏＳｎｏｗｔｏｕｒｓ是这个行业的领袖，ＨｅｌｉｓｋｉＩｎｄｉａ是一家新进入并试图在这个行业占有一席之地的公司，这种详细的分析给克里韦斯和卡科夫提供了一些令人鼓舞的信息。
ＲｏｃｋｙＭｏｕｎｔａｉｎ Ｈｅｌｉｓｐｏｒｔｓ是第一家提供直升机滑雪服务的公司，它是由直升机滑雪的“发明者”——从德国移民到加拿大的刚瑟·彼斯特勒于１９６５年在加拿大创立的。１９９１年，这家公司为６０００名滑雪者提供了服务，这大约占了全世界定点市场的４０％－５０％，它已在不列颠哥伦比亚的７个不同地方设立了小型经营点。ＲＭＨ的策略是满足滑雪能力不同、经验不同的滑雪者的需要，并分别为其提供相应的服务。公司服务于所有付得起４０００美元入会费的细分市场，初学滑雪者也可体验直升机滑雪。与加拿大传统的滑雪胜地，例如不列颠哥伦比亚威斯特勒滑雪场相比，ＲＭＨ的收入要高得多，其１９９０年度收入达２１００万美元以上。
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ＲＭＨ已经在北美和欧洲拥有了忠实的消费群，这家公司由于独有的顾客名单、忠实的消费群及来源于大容量的规模经济而享有显著的竞争优势。
ＣａｒｉｂｏｏＳｎｏｗｔｏｕｒｓ是世界第二大直升机滑雪公司，是由另一位德裔加拿大人弗利兹·莫格勒在不列颠哥伦比亚的蓝河建立的。１９９１年，这家公司接待了２０００名滑雪者，约占１８％的市场份额。莫格勒发展其“大经营”战略，也在经营领域取得了规模经济。同ＲＭＨ一样，ＣａｒｉｂｏｏＳｎｏｗｔｏｕｒｓ也有——个北美和欧洲的忠实消费群、并且为不同能力和不同经济水平的滑雪者提供相应服务。
ＨｅｌｉｓｋｉＩｎｄｉａ是一家新进入该行业的公司，１９９０年开始经营，它在３个星期内接待了３０名滑雪者。到１９９１年滑雪季节，接待量增加到了１２０人。ＨｅｌｉｓｋｉＩｎｄｉａ公司遵循一套更加独特和更具冒险性的战略。它主要针对有经验的直升机滑雪爱好者。为了平衡其高成本和低数量的经营，公司对每位滑雪者收费５５００美元。
俄滑雪历奇公司对这三种经营方式的毛利与利润的动因进行了估计。。ＣａｒｉｂｏｏＳｎｏｗｔｏｕｒｓ的收益预计略高于２００万美元，而ＨｅｌｉｓｋｉＩｎｄｉａ却赢利很少。克利韦斯和卡科夫发现这些数字很鼓舞人心。
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行业的土地利用与环境问题
土地使用问题困扰着直升机滑雪业众多的经营者，但这同时也给俄滑雪历奇公司提供了投资的机会。许多直升机滑雪公司受到来自环境保护者的压力，后者担心直升机噪音会给野生动物居留地带来不利影响甚至有引发雪崩的危险。在欧洲这一问题尤为突出。
这一结果导致欧洲近期发生了缩小经营规模和关闭滑雪场的情况。１９９１年欧洲大陆就只剩下八家直升机滑雪公司。１９９２年，一家瑞士和一家奥地利的公司也面临关闭的危险，对后者而言，１９９２年是否能支持下去绝对是一个问题。意大利的六家小公司，在现有的滑雪地域联合经营，它们几乎成了西欧唯一的直升机滑雪公司。在法国，由于环境保护主义者担心这会给阿尔卑斯山区带来不良的影响，为滑雪而进行的飞行被视为非法。在瑞典，由于地处高纬度地区，有少量的公司在更短的季节里营业，它们在现有的缆车系统的基础上提供不太昂贵的日间服务，但为期一周的一揽子服务不在他们的计划内。
北美的企业还未像欧洲企业那样受环境和地域问题的限制，这主要是因为北美有大面积的山区，而且各利益集团关系良好。美国的经营者大多管理着北美大面积的滑雪地，他们与控制这些地域和发行经营许可证的林业服务部门维持着良好的工作关系。
加拿大的经营者从土地与森林郎和省政府那里得到经营许可，政府部门鼓励直升帆滑雪，因为它能给当地带来可观的收入。
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由于加拿大拥有大面积的山区．对土地使用的竞争也并不激烈，所以对经营者的各种压力都已经最小化或已不存在。
克里韦斯和卡科夫清楚地认识到：欧洲的环境和能力的限制给全世界的直升机滑雪经营者提供了—个重要的机会。迄今为止，主要是北美的经营者尝试投资于这一领域，而俄滑雪历奇公司要寻找一条开发未饱和市场的途径。
俄罗斯的环境
政治环境
克里韦斯和卡科夫非常清楚，当时在前苏联开办合资企业其程序将是极其复杂的，１９９１年７月的该国政治局势是极其不稳定的，大多数专家的预测也不容乐观。
从局部看，当时一些满足经营直升机滑雪要求的地区和共和国，如格鲁吉亚、哈萨克斯坦未来局势仍不明朗。然而，专家们预测，不论整个联邦局势怎样变化，俄罗斯都将做为一个整体留存下来。这极大地鼓励了克里韦斯和卡科夫，也是俄罗斯桩选为潜在经营起始点的原因之一。
经济环境
当时，前苏联经济正处于严重困境之中。经济混乱、缺乏重点及随意妥协使得由计划经济转向市场经济的变革几乎陷入瘫痪。预计实际的国内生产总值在１９９１年下降３％－１１％或更多。前苏联总统戈尔巴乔夫已被授权彻底整顿经济，然而他能发动什么样的变革以及他是否能够得到支持和握有实权来完成改革，仍然值得怀疑。
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因此，俄滑雪历奇公司在前苏联开展直升机滑雪业务面临着艰难的商业环境。马歇尔·戈德曼，哈佛大学俄国研究中心主任，总结了当时在前苏联的新合资企业面临的困境：
对于那些认为混乱是一个理想环境的企业家而言，这是一个理想时刻。但对其他人这是一个可怕的时刻，社会在崩溃，市场经济和计划及行政经济两方面都步履蹒跚。
俄滑雪历奇公司的研究表明，由于外汇兑换上的困难。官僚主义的拖延和缺乏制订合约的法律框架，自１９８７年以来１３００家合资企业中只有２０％仍在运作。就是这极少数运营中的合资企业也面临难以实现投资回报的困境。在１９９１年，对每个在前苏联运营的企业进行长期评估都必须有所保留。对于许多企业而言，由于前苏联货币——卢布无法在国际市场进行自由兑换，最大的问题是将在前苏联的经营收益换成硬通货带出前苏联。那些在前苏联做生意的人告诉俄滑雪历奇公司说，如果在此做生意，就必须有很大的胆量。经济计划公司的凯思说：“即使合同已经签署，要使企业开始经营，实现规范化仍然很困难，麦当劳花了１４年才完成这一步。”由于前苏联政治和经济环境的现时状况，公司需要同各个共和国、城市政府机构、前苏联公司或工厂做交易，有时甚至要同时照顾到以上各个部门。公司不得不越来越频繁地到企业去找合适的人员及合伙人。另外，外国公司感觉在此经商十分困难，这是由于西方人的商业经营观念同前苏联人的完全不同。
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俄滑历奇公司经过长时间的认真思考，认为在前苏联开展事业不是容易的事。在１９９１年，由于国家竭尽全力进行艰巨的重组工作，大多数公司经营起来更加困难，难以找到指引业务发展的蓝图。
另外，由于不是一个资金充裕的有足够融资能力的公司，难以牺牲短期利润来追求长期的赢利，克里韦斯和卡科夫认为如果进行投资，将处于极为不利的地位。前苏联的政治动荡，尤其在俄罗斯，可能摧毁他们的业务和投资。从长期来看，如果没有稳定的回头客和新顾客，企业终将倒闭。他们知道确立经营信誉较易于把顾客吸引到新的不确定场所，但在发生危机时，就很难说信誉能起多大作用。
机会
尽管有这些负面影响，但克里韦斯和卡科夫认为，受一些因素影响，直升机滑雪未来几年内在前苏联仍有较大发展余地。其理由是：体育运动正在经历一个高速发展期，而在欧洲来自环境方面的压力巨大，并且所有理想地点的经营能力已被挖掘尽净。
因此，该行业目前有良好的发展机遇。合伙人考虑的是他们能以怎样迅猛的速度来推行这个计划以及他们是否能承担过高的风险。在未来两年内，这个机会是否仍将存在？一个这种类型的企业能否在未来如此不稳定的前苏联运行？对这些问题缺乏完整的答案。克里维斯和卡科夫感到他们仿佛又回到了商学院，正在做漏掉了一半事实的案例。这就是现实情况，并且必须依靠现有的和能得到的知识做出决定。
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通过仔细观察竞争的总体环境，他们推断出：尽管前苏联情况不稳定，仍然有许多有力的证据表明，他们可以使这类企业运转。一个正面因素是：加拿大总理布莱恩·穆尔罗尼刚刚签署了外国投资保护协议，以保证加拿大在前苏联合资企业的稳定性。同样前苏联的新法规允许外国公司对前苏联子公司拥有全部所有权，这也鼓励了想要进入前苏联市场的外商。专家们暗示：“不论哪个政府执政，这些协定都将得到尊重。”
俄滑雪历奇公司的合伙人考虑的关键因素是，所有收入都应以硬通货形式获取。这样，就减少了利润汇回的风险，可极大降低这项业务的风险。俄滑雪历奇公司将在前苏联境外进行所有的销售和行政工作，所有收益将在西方以硬通货方式获得，这样就完全消除了货币风险。这一点使所有在前苏联开展业务的公司深感羡慕。同时，由于公司将为国家带来急需的硬通货，俄滑雪历奇公司对各级政府都很有吸引力。
厄尔布鲁土山，欧洲和高加索山脉的最高峰，是俄滑雪历奇公司选择投资的地点。它在全欧洲都很有名，它的温和气候和海拔高度具备了理想的滑雪条件。因为在欧洲顾客和加拿大经营者之间已有了一种彼此极为信任的关系，俄滑雪历奇公司的加拿大背景有利于同顾客保持良好关系。
