第三章.22

其实，胡雪岩所说的势，就是指那些促成某件事成功的各种外部条件同时具备，也即恰逢其时、恰在其地，几好合一，好的机会汇集而成的某种大趋势。具体说来，这种“势”，也就是由时、事、人等因素相互作用形成的一种可以助成“毕事功于一役”的合力。这里的“时”即时机。所谓“此一时，彼一时也”，同样一件事，此时去办，也许无论花多大的力气都无法办成；而彼时去办，可能“得来全不费功夫”。这里的“事”是指具体将办之事。一定的时机办一定的事情，同样的事情此时该办亦可办，彼时却也许不该办亦不可办。可办则一办既成，不可办则绝无办成之望。这里的人即具体办事的人。一件事不同的人办会办出不同的效果，即使能力不相上下的两个人，这个人办得成的某件事，另一个人却不一定能办成。所谓乘势而行，也就是要在恰当的时机由恰当的人选去办理该办的事情。

作为商人，要想做大生意就应该清楚，在诸多因素中，对时机的选择与把握是至关重要的，它可以说是“乘势”的灵魂。在许多事情的处理与运作过程中，特别是在商场的行事中，即使你是一个身高位显、举足轻重的大人物，即使你的意见很富有科学性、意见绝对正确、决策十分果断准确，如果你想让你的意见或决策起到更大更有力的作用或影响，你也必须选择恰当的时机，乘“势”而发；否则，说早了没用，说迟了徒然自误；说的场合不对，难以生效，更有甚者还会带来负作用。其中的诀窍，就是“乘势”的奥妙之所在。胡雪岩游刃于官场之间，之所以能左右逢源，纵横捭阖，就是与他深得“乘势”之妙、精通“仙招”之理分不开的。

胡雪岩还经常说：“做事不能碰运气，要想停当了再动手。”胡雪岩第一桩生丝生意的运作成功，可以说是事缓则圆，在等待中寻找战机，得以成功的范例。

胡雪岩在湖州知道新丝运到上海后，并没有急于脱手，本来，根据他当时的实际状况，他是应该尽快脱货变现的，因为阜康钱庄刚刚开张，并没有多少可以周转的资金。但他仍然将这批生丝囤积了起来。他没有把这批生丝马上脱手的原因，除了洋商开价不够理想之外，更重要的是他要联合同业控制洋庄市场的条件还没有成熟。当时，胡雪岩觉得他运到上海的生丝数量很少，实力还不足以与洋商讨价还价，他必须联合同业才能与洋商相抗衡。因此，即使自己暂压一下资金，也不愿意让自己的筹划落空。胡雪岩需要等待最有利的时机，用他的话说，就是“事缓则圆，不必急在一时”。

生丝运到上海之后，胡雪岩一方面请新结识的洋买办古应春加紧和洋商谈判；另一方面则由刘不才出面拉拢庞二，做联络同行的工作。到这一年年底至第二年年初，上海丝商大户庞二已经联合，散户控制也已见成效，洋商开价也开始松动，但胡雪岩还是没有将自己已经收购的生丝急于脱手。这一次的主要原因是，在胡雪岩看来，洋商开出的价格还不够理想。因为当初集结散户做工作时，为了说服大家一致行动，就说是只要团结一致，迫使洋人就范，大家必可大获其利，如果按洋人此时开出的价格脱手，这个许诺就成了一句空话，受到大家的责难事小，影响以后控制市场的计划事大。就这样，胡雪岩的第一批生丝，直到第二年新丝快要上市，洋人因朝廷决定将要设立内地海关，增加茧捐，为情势所迫不得不低头，开出了双方都可以接受的价格之后，才最后脱手，这批生丝胡雪岩净赚了18万两白银。

商事运作中，经营者的主动性自然很重要，但优秀的商人一定要懂得从不同的角度来利用已有的条件，等待最佳时机。甚至要善于在各种因素不利于自己的时候，设法改变不利因素，使之对自己有利。这就是我们常说的所谓创造条件。

不过，商业运作中所需要的各种条件，有些是可以创造的，比如胡雪岩要控制洋庄市场必须联络同行的条件，就可以通过自己的努力来创造，但有些却往往是人力无法创造的，比如在大多数情况下，政局的变化，市场的整体格局，就并不是一个或几个商人所能决定的。这时候所能做的，往往也只能是像胡雪岩所说的那样“不必急在一时”，等待时机，待机而动。

做生意一定要活络

胡雪岩有一句至理名言：“做生意一定要活络。”这句话主要有两层意思：一是不要死守自己熟悉的一方天地，要能根据具体情况做出灵活反应；二是反应要迅速，想到了就立即着手去做，不放过任何一个机会。

胡雪岩的生意就做得极为活络，在他驰骋商场一步步走向鼎盛的官商过程中，灵活机动，四下出击，真可谓是一步一个点子，一路一趟拳脚，一动一套招式，而招招式式都能为自己演化出一条新的财路。

胡雪岩为自己的蚕丝生意和帮办王有龄湖州官府的公事，几下湖州，结识了在湖州颇有势力的民间把头、正做着湖州“户房”书办的郁四。胡雪岩凭着他的仗义和豪爽，也因为他帮助郁四妥善处理了家事，深得郁四敬服。为了报答胡雪岩，郁四做主，为胡雪岩娶了寡居的芙蓉姑娘做“外室”。

胡雪岩娶了芙蓉，但她那位不想认亲的叔叔刘不才自然也是一个麻烦。对于嗜赌如命的叔叔既不能不管，又实在是没法管。当然，按照一般人的想法，这时的胡雪岩可以有两个选择：一是按郁四的想法，送刘不才一笔银子打发了，今后不再与他发生任何关系；二是按芙蓉姑娘的想法，由芙蓉劝说刘不才拿出那几张祖传秘方，胡雪岩帮忙卖它万把两银子，让他自己去过活。

然而，胡雪岩却不这样想。他一定要认了这门亲，因为他要借刘不才开一家自己的药店。胡雪岩凭着自己敏锐的眼光，一下子就看出药店生意今后将是一个相当不错的财源。因为在乱世当口，一是军队行军打仗，转战奔波，一定需要防疫药；二是大战过后定有大疫，逃难的人生病之后要救命药。因此只要货真价实，创下牌子，药店生意就不会有错。而且，开药店还有活人济世、行善积德的好名声，容易得到官府的支持，在为自己赚钱的同时，还能为自己挣得好名声，何乐而不为？自己不懂这行生意不要紧，可刘不才懂，只要能够将他收服，迫使他改掉身上的毛病，就可以当起大用，而且他手上的那几张祖传秘方也正好可以充分利用。这样想妥之后，胡雪岩便请郁四帮忙，摆了一桌隆重的“认亲宴”，就在这认亲宴上谈妥了药店开办的地点、规模、资金等相关事项。

胡雪岩的“胡庆余堂”就这样开了起来。在其后的几十年中，“胡庆余堂”成为与北京“同仁堂”齐名的老字号药店，不仅成为胡雪岩的一个稳定财源，也为他挣来了“胡大善人”的好名声，对胡雪岩的其他生意也带来了极好的影响。

《厚黑学》　新商经之“厚道” 商界泰斗胡雪岩（5）

一个钱庄老板，在本业之上还要去做蚕丝生意销“洋庄”，在做着蚕丝生意的时候又想起开药店，胡雪岩这种四面出击、不断为自己广开财源的“活络”，确实令人叹服。事实上，做生意最没出息的，大概就是死守着一方天地。因为一笔生意再大，也只能有一次的赚头，一个行当再赚钱，也只是一条财路。显然，要广开财源，死守着一方天地是绝对不行的。因此，胡雪岩才说，做生意要做得活络。

在商业经营中钱能生钱，有了一定数量的钱，再加上合理有效的运用和调配，就能获取更多的钱。如何合理地运用、调配已有的金钱，这是对一个商人的才干和智慧的综合考验。然而，“巧妇难为无米之炊”，作为一名经营者，无论你有多么强的经营能力，但如果没有钱供你运用、支配，那么，所有一切都是虚无缥缈的空中楼阁。

中国传统商人虽然有以“一文钱创天下”的志向和能力，但也知道，完全靠自己一文钱一文钱地积累，这个发家过程无疑会十分漫长，甚至永远达不到。因此，跳过最初资金积累阶段，直接由借贷———负债经营入手，便成为像胡雪岩这样经营高手的成功捷径。

胡雪岩曾说，他自己就知道“铜钱眼里翻跟斗”。而从他的迅速成功过程来看，他的确是一个善于在“钱眼里翻跟斗”的高手。胡雪岩在自己事业的初创阶段，其实是身无分文，就是因为他知道如何在“钱眼里翻跟斗”，从他最初开办阜康钱庄，到胡庆余堂，再到胡记典当行的每一项事业，也就一项接着一项地“翻”了出来。

胡雪岩创业之初所动用的资金，基本都是借来的，而不是他自己的。第一笔生丝生意交割之后，胡雪岩立即着手开药店和典当行，这时他实际上仍然没有足够的资金。因为第一笔生丝生意做下来，虽然表面上赚了18万两银子，但最后算下账来，该付的付出去之后，不但分文不剩，胡雪岩自己甚至还拉下了万把银子的亏空。在没有资金的情况下，胡雪岩却又要上两个大“项目”，实在不能不让人惊讶，就连十分佩服他的尤五和古应春也提出疑问，认为他现有的钱庄、生丝都是两桩需要大本钱的生意，哪里还有余力去开药店和典当行？

然而，胡雪岩却有自己的打算。他的打算就是凭借他的信誉和本领，因人成事。胡雪岩销洋庄，为求当时担任江苏学台的何桂清的帮助；去了一趟苏州，在苏州为解决阿巧的事情；又结识了苏州富家公子潘叔雅、吴季重和陆芝香等人。当时正是太平军大举进攻苏、浙之时，苏州地面极不平静，一方面官军打仗，保民不足却骚扰有余；另一方面太平军也是步步逼近，因此这帮富家公子都有心避难到上海。这些富家公子在苏州的房屋、田产自然是不能带到上海去的，但他们却有大量的现银，估计约有二十多万。他们知道胡雪岩是钱庄老板，因而想借胡雪岩的钱庄，把这些现银带到上海去用。

胡雪岩当场就为这些阔少做了筹划，他建议将这些现银存入钱庄，一半做长期存款，以求生息；另一半做活期存款，用来经商。存款的钱庄以及生意的筹划，都由胡雪岩一人承当，总的原则是动息不动本，以达到细水长流的目的。这样胡雪岩等于给自己吸纳了一笔可以长期动用的资金。

实际上，做生意既是一种资金和实力的较量，更是一种智力的比拼。做生意要有本钱，但如何为自己弄到本钱，却是要靠智力，要靠精明的头脑和灵活变通的手腕。一个真正成功的商人，总是能够凭借高超的智慧为自己“变”出本钱的。从某种意义来说，这也是“做生意活络”的一种表现。

同行不妒，有饭大家吃

同行间为了各自的利益而互相妒忌，似乎已是常情了。由妒忌到倾轧、竞争似乎成了同行间的常事，所谓“同行是冤家”的俗语，讲的正是这个理儿。在竞争中或者一方取胜，另一方被迫称臣；或者两败俱伤，“鹬蚌相争”而被第三方“渔翁得利”；或者一时难分胜负，双方维持现状，酝酿新一轮的竞争。

那么，在这种循环中有没有既不触动对方利益、又能使双方得利的变通之路可走呢？有！这就是不断同行的饭碗。“同行不妒，什么事都可以成功。”胡雪岩这样说。

胡雪岩看到在太平天国兴起的形势下，各地纷纷招兵扩军、开办团练以守土自保，尤其是江浙一带，直接受到太平天国的威胁，特别是自上海失守后，人心惶惶，防务亟待加强，更是大办团练、扩充军队，有了兵就要有兵器，因而各地急需大批洋枪洋炮。胡雪岩正是看准了这一点，才决定充分利用自己在官场的关系，大做军火生意。

说实话，胡雪岩对买卖洋枪的门道几乎一无所知，但不知道不怕，胡雪岩会“变”，他对古应春拱拱手说，“你比我内行得多了。索性你来弄个‘说帖’，岂不爽快。”一句话，就把担子压到了古应春的肩上。

古应春本事的确不错，提笔构思，转眼就把“说帖”写好，而且笔下生花，行文流畅、漂亮。胡雪岩尽管自己不能动笔，但他却特别会看，而且目光锐利。他一眼就发现“说帖”好是好，就是写得太正统了，把洋枪、洋炮的好处，原原本本谈得很细，读起来很吃力。于是，为了让“说帖”能够打动官府的决策人，胡雪岩建议古应春采取“变通”的方法，说英国人运到上海的洋枪数量有限，卖给了官军，就没有货色再卖给太平军，所以这方面多买一支，那方面就少得一支，出入之间，要以双倍计算。换句话说，官军花一支枪的钱，等于买了两支枪。

然而，在决定买枪之后，古应春接下来“除了洋枪，还有大炮，要不要劝浙江买？”的问话，却让向来果断的胡雪岩有点儿犹豫和踌躇，并且最后放弃了买火炮的打算。原来，浙江有个叫龚振麟的，曾经做过嘉兴县的县丞，道光末年就在浙江主持“炮局”，浙江炮局主要就是制造火炮的。胡雪岩认为，如果他买进西洋炮，由于西洋炮威力大，质量好，必然要顶掉浙江炮局制造的土炮，因而也势必侵害炮局的利益，引起炮局的妒忌。他们为维护自己的利益，肯定会利用自己多年建立起来的影响，大肆挑剔买洋枪洋炮的弊端，反对浙江购买洋炮洋枪。如此一来，不仅洋炮买不成，恐怕就连洋枪也买不成了。

基于这种对人情世故的考虑，胡雪岩决定舍洋炮而买洋枪，不仅有效避免了对炮局利益的触及，而且又选择了一条与众不同的经营项目，另辟市场，不致于引起同行的反对。虽是同行，却能够做到和平共处，这是胡雪岩为了生意的成功而寻求的外部环境。他取枪舍炮的做法，看似缩小了自己的市场，实际上却是为了开辟另一市场而做出的必要让步，在这一新市场上，他不会遭到同行的妒忌和反对，也没有竞争，从而营造出良好的经营空间，赢得更大的利润。

胡雪岩做生意，向来把人缘放在第一位。所谓“人缘”，对内是指员工对企业忠心耿耿，一心不二；对外则指同行的相互扶持、相互体贴。因此，胡雪岩常对帮他做事的人说：“天下的饭，一个人是吃不完的，只有联络同行，要他们跟着自己走，才能行得通。所以，捡现成要看看，于人无损的现成好捡，不然就是抢人家的好处。要将心比心，设身处地为别人想一想。”胡雪岩是这么说的，更是这么做的，他的商德之所以为人称道，很重要的一条，就是把同行的情看得高于眼前利益，在面对你死我活的激烈竞争时，做到了一般商人难以做到的：不抢同行的饭碗。

胡雪岩不抢同行的饭碗，并非回避竞争与冲突，而是舍去近利，保留交情，从而带来更长远、更巨大的商业利益。

《厚黑学》　新商经之“厚道” 商界泰斗胡雪岩（6）

要做生意先做人

信用、信义是一个人立身行事之本。商场中是最要讲究信用的，没有信用，坑蒙拐骗，偷奸耍滑，生意最终不可能长久。因此，在胡雪岩的经商生涯中，他经常说：“做人无非是讲个信义，生意失败，还可以重新来过；做人失败，不但再无复起的机会，而且几十年的声名，付之东流。”其实，做生意与做人，本质上应该是一致的，一个真正成功的商人，往往也应该是一个讲信义之人。比如胡雪岩，就可以称得上是一个真正的仗义守信的成功商人，也可以说他的仗义守信，正是他能够获得比一般人大得多的成功的重要条件。

胡雪岩的仗义守信从下面这件事情上可以略见一斑。胡雪岩的钱庄开业不久，接待了一位特殊的客户。傍晚时分，一名军官手里提着一个很沉重的麻袋，指名要见“胡老板”。

等胡雪岩被从家里找来，这名军官把姓名和官衔报了出来：“我叫罗尚德，钱塘水师营十营千总。”然后，把麻袋解开，只见里面是一堆银子，有元宝，有圆丝，还有散碎银子。随后他又从怀里掏出一叠银票，放在胡雪岩面前。

“胡老板，我要存在你这里，利息给不给无所谓。”

听了这句话，胡雪岩大为感动，一个素昧平生的人，竟然如此信任自己。不过胡雪岩心想，以罗尚德的身份、态度和这种异乎寻常的行为，这笔存款既可能是一笔生意，也可能是一种麻烦。

随后，胡雪岩了解到罗尚德是四川人，家境相当不错，但从小不务正业，是个十足的败家子，因而把父母气得双双亡故。罗尚德从小订过一门亲，女家也是当地一个财主，好赌的罗尚德不时伸手向岳父家要钱，前后共用去岳父家一万五千两银子。后来女家见他不成材，便提出退婚，并说如果罗尚德肯把女家订婚时的庚帖退还，他们可以不要这一万五千两银子，另外再送他一千两银子。不过希望他今后能到外地谋生，免得在家乡沦为乞丐，给死去的父母丢脸。这对罗尚德是个刻骨铭心的刺激，他撕碎了庚帖，并且发誓说，做牛做马，也要把那一万五千两银子还清。罗尚德后来投军，辛辛苦苦13年熬到六品武官的位置，自己省吃俭用，积蓄了这一万多两银子，如今已经接到命令要到江苏与太平军打仗，没有可靠的亲眷相托，因而拿来存入阜康钱庄。他将银子存入胡雪岩的阜康钱庄，既不要利息，也不要存折，一来是因为他相信阜康钱庄的信誉，他的同乡刘二经常在他面前提起胡雪岩，而且只要一提起来就赞不绝口；二来也是因为自己要上战场，生死未卜，存折带在身上也是一个累赘。

得知罗尚德的具体情况，胡雪岩心里盘算了一下，说道：“罗老爷，承蒙你看得起阜康，当我是一个朋友，那么，我也很爽快，你这笔款子准定作为三年定期存款，到时候你来取，本利一共一万五。你看好不好？”

“这，这怎么不好？”罗尚德惊喜不已，满脸的过意不去，“不过，利息实在太多了。”

罗尚德非常感动，回到军营后讲述了自己在阜康钱庄的经历，使阜康钱庄的声誉一下子就在军营中传开了。许多军营官兵把自己多年积蓄的薪饷甘愿“长期无息”地存入阜康钱庄。当时胡雪岩的钱庄是新开的，根本没有多少资金流通，可以说军营中官兵的这些存款成了阜康钱庄的“第一桶金”。

后来的事实也充分证明，胡雪岩的做人的确是仁义尽至，讲信用讲到了家。罗尚德在战场上战死前，委托两名同乡将自己在阜康的存款提出，转至老家的亲戚家。罗尚德的两位同乡没有任何凭据，就来到阜康钱庄办理这笔存款的转移手续，阜康钱庄在证实了他们确是罗尚德的同乡后，没费半点儿周折，就为他们办了手续。就是从这一点上，我们就能看到胡雪岩仗义而守信用的人品。

记得一位伟人曾经说过这样的话，“一个人做点儿好事并不难，难的是一辈子做好事，不做坏事”。另外，民间也有一句“善始善终”的老话，讲得无非都是做人贵在坚持到底的道理。同样的道理，对于生意人来说，一时一事讲信用并不难，难的是始终如一地讲信用，特别是在自己处于困境的情况下，就更是考验一个人是否讲信用的关口。

胡雪岩做人讲信用，可说是始终如一。在顺利的时候讲信用，在困难的时候仍然坚持讲信用。比如在已经开始出现危机的情况下，胡雪岩还大包大揽，答应为左宗棠办两件事情：一件是为他筹饷，一件是为他买枪。

不过，胡雪岩虽然答应下这两件事情，但实际做起来却非常棘手。棘手之处首先还是一个“钱”字。本来胡雪岩可以向左宗棠坦白陈述这些难处，求得他的谅解，即使推脱不了这两件事，至少也可以获准暂缓办理。但他却不愿意这样做。为什么呢？胡雪岩知道左宗棠虽然入了军机处，但事实上已经老迈年高，且衰病侵扰，在朝廷理事的时日不会太多，自己为他办事也许就是最后一次了。自结识左宗棠之后，他在左宗棠面前说话从来没有打过折扣，因而也深得左宗棠的信任。他不能让人觉得左宗棠已经没有什么可以仰仗了，自己也就可以不为他办事了。更重要的是，“为人最要紧的是收缘结果，一直说话算话，到临了失一回信用，且不说左湘阴保不定会起疑心，以为我没有什么事要仰仗他，对他就不像从前那样子忠心，就是自己也实在不甘心，多年做出来的牌子，为一件事就砸掉了”，实在是不划算。

胡雪岩在对左宗棠的态度上，至少有两点很值得我们钦佩：

第一点，决不用完就扔，过河拆桥。胡雪岩结识左宗棠，从他作为一个生意人来说，是将左宗棠作为可以利用、倚靠的官场靠山来“经营”的，他也确实从这座靠山上得利多多。但是，胡雪岩也决不仅仅只是将左宗棠作为能靠就靠、靠不住就弃之而投他的单纯靠山，因而即使自己已经处于极其艰难的境地，他也要全力完成左宗棠交办的事情。从个人品德上来说，这不能不让人感慨。

第二点，维持信用，始终如一。胡雪岩决不愿意一生注重信用而到最后为一件事使这信用付之东流，因此，即使到了真正是勉力支撑，而且岌岌可危的时候，宁可支撑到最后一败涂地，也要保持自己的信誉和形象。

胡雪岩认为，无论是从做人的角度看，还是从做生意的角度看，这两点其实都非常重要，因而特别注意坚持自己的信用。

一个生意人的信用，既要看他在某一桩具体生意运作过程中的守信程度，更要看他一贯的信誉状况。生意人的信誉形象是由他一贯守信建立起来的。而且建立信誉形象难而破坏信誉形象易，一次的信用危机，足以使一辈子努力建立起来的信誉形象彻底坍塌。这是任何一个生意人都不能不时刻注意的。

《厚黑学》　新商经之“厚道” 守业宜“忍”（1）

创业难，守业更难。当企业取得了“第一桶金”，接下来就需要创造一种和谐的发展氛围，积极的心态，良好的信誉，准确的信息，宝贵的经验，苦干的精神，才能更上一层楼。

唤醒谦虚的心情

“虚心使人进步”，这句伟人的话现在已成为许多人的座右铭。但说着容易做着难，特别是对于守业的人，平常做什么事，刚开始时都很虚心，但随着时间的流逝，当事情做的比较得心应手时，立即自鸣得意起来，失去谦虚，别人的忠告也听不进去了。

其他事情如此，经营企业更是如此，有的人刚创业时，服务态度都很好，希望大众多多惠顾。然而到了某一阶段，有了知名度就不再这么热诚了。这是人之常情。可是如果这时仍然能够以刚开店时的谦虚来对待顾客，并注意服务，那么生意必然更趋顺利。

著名企业家松下幸之助由此对广大企业管理者提出了这样的忠告：谦虚的心情和当初创业的热诚，不应该因时间和组织的扩大而消失。

松下幸之助曾在本公司创立33周年的纪念会上发表如下讲话：“松下电器公司已经创立33年了，我想把今年当做第二次的创业年。目的是要唤醒各位这种谦虚的心情，和当初开店的热诚。当然，既是做生意，免不了剧烈竞争，也要燃起斗志去争取业绩，但仍不可忘掉谦虚。有了谦虚，才能吸收新知识新理念，从而带来进步。这是本公司基本的经营理念之一。没有这个理念，我们也就不可能在同行业中脱颖而出。希望各位在重新开业时，大家共同再来强调这种谦虚的精神。”

那么如何体现公司的谦虚精神呢？松下提出的第一点就是不要使顾客遗憾。他告诫公司职员，要常常检讨自己有没有好好经营。

他指出：“平常在买卖上要注意的事情可能很多，而我觉得下列这一点绝不可忽略。那就是，必须不断地从各种角度，去检讨自己所经营的商店，到底为顾客贡献了多少？他们到底喜爱、感谢到哪一种程度？

例如，不妨反省和检讨，有没有好好地经营到一旦不再经营时，顾客会遗憾的地步？只要随时不断地这样检讨，我想一定会时常想到‘我还是考虑得不周到。怎么可以忽略对顾客的这种服务’之类的事。”

为了使顾客满意，松下电器公司经常主动改变陈列方式，目的是为了引起顾客的注意。但松下指出，如果企业进一步为了使特意光临的顾客高兴、引起好感而多下功夫，那么必定可想到能让顾客更高兴，有更好的陈列方式，从而更快地提高成果。

可见，松下对企业的“谦虚”观念是建立于这样的一个认识基础上的，只要每一个人都能彻底地关心顾客、不断地自我反省及检讨，就会对于自己商店存在的意义产生坚定的信念，不仅能为买卖付出全副精神，而且能够不断创新，更能使生意兴隆。

赔本赚信誉

“赔本赚吆喝”是一种表面上亏损的促销方法，但它在打开产品销路方面却能够起到良好的效果。当然，这种赔本赚吆喝的方法一般来说不适合于知名品牌的促销，要禁忌使企业形象信用受损。

双歧王饮料已成为许多人所熟悉的保健饮料，其销售势头一直旺盛不衰，但你也许没有想到，这种饮料打开市场时用的竟是一种赔本赚吆喝的生意经。

北京阳光生物技术公司搞出双歧王活性健康饮品。面对北京市场上几十种乳酸饮料的竞争，他们不仅有一般性广告和产品咨询，还独出心裁想了一个新招。根据自己产品的特性，他们花钱登广告征寻1000个拿着医院体检单，已让儿科医生认可的厌食、瘦弱、体质差的孩子，免费供应这千名儿童一天两瓶“爱宝双歧王”。当然，阳光生物技术公司是一家企业，他们的最终目的是打开产品的销路，但这种赔本赚吆喝的买卖经，却不失为一种有益的尝试。

如果说双歧王“赔”的是数以千瓶的饮料做代价，那么，花旗银行职员“赔”的只是15分钟的小小耐心，而他们所取得的效果是一样的。

有个陌生的顾客从街上走进美国花旗银行，要换一张崭新的100美元钞票，准备那天下午作为奖品用。这个职员花了15分钟，打了两次电话，最后找到了这样一张钞票，把它放进一个小盒子里，并递上一张名片，上面写着：“谢谢您想到了我们银行。”那位偶然光顾的顾客又回来了，并开了一个账户。在以后的几个月中，这个顾客所工作的那个法律事务所在花旗银行存款25万美元。

由于那个职员无懈可击的优质服务，使偶然光顾的顾客特意回来开户存款，这样的服务魅力恐怕是难以抗拒的吧！

零件与机器的关系想必大家都清楚，一般来说，零件便宜而机器昂贵，但拥有零件的目的是为了使用机器，所以，一些聪明的商家就采用白送机器零件这样一种看似赔本的方法来促销自己公司的机器，并获得成功。

美国凯特皮纳勒公司，是世界性的生产推土机和铲车的大公司，它在广告中说：“凡是买了我们产品的人，不管在世界哪一个地方，需要更换零配件，我们保证在48小时内送到你们手中；如果送不到，我们的产品白送你们。”

他们说到做到，有时为了一个价值只有50美元的零件送到边远地区，不惜用一架直升飞机，费用竟达2000美元。

有时无法按时在48小时内把零件送到用户手中，就真的按广告所说，把产品白送给用户。由于经营信誉高，这家公司历经50年而生意兴旺不衰。

随着商业竞争的日趋激烈，一些消费者也从企业的明赔实赚促销术中得到不少好处，例如，有位中国留日学生讲了这样一件事，他刚到日本时，用两万日元在京都一家商店买了一台彩电，回去后发现质量有问题，于是给商店打了电话，电话刚挂断，商店就来人了，确认了质量有问题后，马上行礼，并说：“请原谅，马上换一台。”在零售店，经理随手一指：“请随意选一台，但一定请多关照。”这位留学生没有挑价值比原彩电高得过多的，客气地选了一台6.3万日元的彩电。从这件事看，精明的日本商人以四万多日元的代价，避免了企业声誉受损，所以赔也是赚。

念好“忍”字经

大凡一个有抱负、有才华的人，要实现自己的目标，在无所作为的时候，总是能忍受等待的种种煎熬。春秋战国时期有三位杰出人物，其所作所为就是能忍而成大谋的体现。他们是卧薪尝胆的勾践，装疯吃苦的孙膑，佯装死去的范雎。受中国传统文化影响的华商们大都继承了中国人特有的“忍”的品格，这一点是西方商人所无法比的。

勾践忍受屈辱的故事，使他成为中国历史上忍辱发愤的代名词。作为越国君王，只要利于恢复他已经灭亡的国家，什么屈辱他都能忍受。他心甘情愿地给吴王夫差当奴仆，给生病的吴王尝大便。这是何等屈辱之事！勾践似乎毫不考虑，对他来说，惟有成功才是奋斗目标。因此，当他骗得吴王的信任，获得自由回越国后，仍能一如既往地忍受吴国强加给他与越国的屈辱。他让自己睡在柴草上，在屋梁上吊一个猪胆，天天不断地舔尝，以此深思人生事业的艰难。皇天不负有心人，不到十年功夫他就报仇雪恨了。

《厚黑学》　新商经之“厚道” 守业宜“忍”（2）

孙膑的忍，在于装疯，不畏吃猪粪以蒙哄庞涓，从而躲过大难，逃到齐国，最后打败庞涓，使庞涓自杀身亡。范雎原本是魏国大夫须贾的门客，他和须贾出使齐国，齐襄王在接见中发现范雎很有才干，就背地里派人去劝范雎留在齐国做事，范雎谢绝了。后来为了此事，须贾怀疑范雎私通齐国，就向魏国丞相魏齐告状。范雎被严刑拷打，直至没了气，魏齐就叫人用破席子把范雎裹起来，扔在厕所里。范雎其实只是晕过去了，夜里醒来，买通看守士兵逃回家，养好伤又改名为张禄，逃到秦国。他向秦昭襄王献“远交近攻”之计，并当上了秦国丞相，帮助秦国更强大起来，并把魏国作为主要进攻目标。

著名华商张荣发的发迹历程，虽然没有勾践、孙膑和范雎那样的屈辱艰难，但亦有一段相当漫长和曲折的故事。他从在日本船上当杂工开始，直至后来艰难从商成名。在艰苦的水手工作中，他坚持勤奋学习和工作，船上的知识和技术得到不断的长进，逐步晋升为二副、大副乃至船长，这为他全面熟悉海运业打下了良好的基础。

张荣发是台湾省基隆市人，1927年出生。从小生活在海边，由于家境不太好，18岁读完了商业学校后，便到社会谋生。他虽然学了几年商业课程，但找不着相应的对口工作，只好在日本商船当杂工。

张荣发是个胸怀壮志的青年，他从小立志要自己创一番事业。尽管环境不遇，他却不灰心，决心奋斗、忍耐，相信只要功夫到，时机会酬勤他的。他读书虽不算多，但对孔子所说的“小不忍则乱大谋”很有体会。

从打杂工到船长，在文字表达上仅仅用了十多个字，然而，张荣发在奋斗过程中，却足足用了23年时间。就这样，他忍受了23年艰苦单调的海上生活，积累了一点儿钱，于1968年开始自己创业。起步时他买了一艘残旧的洋船，航行于美国和远东之间。他既是老板，又是船上的船长，亲自指挥航行。

经过二十多年的海上“卧薪尝胆”生活，他成立的长荣海运公司十分了解货主的需求和市场行情，做到服务优良，样样令顾客满意。为此，他的生意十分兴旺，盈利可观。没几年时间，长荣公司的货轮增至三艘了，并增辟了远东至波斯湾的定期航线。

到1975年，张荣发已积累了不少资本，他注意到海运业竞争激烈，于是决定摒弃旧式货船，逐步建立起了新式快速货运船队，以快速、安全、廉价和优质服务参与竞争。通过这次新的装备和改制，其生意得到迅速发展。1982年～1983年，世界航运业再次陷入低潮，很多航运商家难以为继，被迫倒闭或压缩业务。有卓见的张荣发却认为这是短暂现象，于是利用这个机会以7亿美元收购了24艘全箱远洋货轮，迅速壮大自己的船队，乘势开创环球东西双向全箱货运定期航线，取得了史无前例的成功。经过这么一番人退我进、人弃我取的发展，到80年代末，张荣发成为世界有名的船王。他拥有十多家规模庞大的公司，在世界五大洲几十个国家和地区设有分公司或办事处，属下有66艘大型货轮，总吨数达210万吨。

张荣发忍耐作了23年的打工生涯，再用二十多年的时间创业，终于成为一位世界级富豪。据《福布斯》杂志介绍，他的财富已达21.5亿美元。

香港著名华商刘永浩也是卧薪尝胆、小忍成大谋的典范人物。

1969年，由于家庭不幸发生了变故，年纪未满17岁的刘永浩，被迫离开心爱的学校，只身一人步入社会大舞台，成为“近藤日本食品公司”的一名学徒工。

刘永浩懂得“不吃苦中苦，难为人上人”的中国古训，开始了11年漫长而艰辛的学徒生涯。他忠心耿耿、勤奋努力，业余时间仍不忘充实自我，努力学习知识，终于从一个人人瞧不起的“学徒”一步步晋升为营业部经理。他在长期的实践当中，渐渐形成了全新的理念———人们的饮食习惯正随着世界经济一体化格局的形成，发生着交融变化，人类将进入一个更加文明科学的“杂食时代”，中西方饮食的大差异间隙，日式食品必将会率先风靡“港九”。

带着这种理性的科学预见，刘永浩果敢地辞去了“近藤日本食品公司”的工作，放弃了又一次升迁的机会，有的放矢地仔细寻觅“自树旗杆自创业”的最佳契机。

刘永浩说干就干，以他28岁的魅力，与两位良朋益友联手攻关，集“三”人的资“本”———五万港元，创办了专事日本食品代理及批发业务的“三本贸易公司”。独特的公司名号，不仅体现出三人合股创业的经营特性，而且洋溢着浓厚的日本气息。

真是“好事多磨”，当公司即将正式挂牌开张前夕，两位好友却以“日式食品尚未流行，投资风险太大，弄不好会鸡飞蛋打”为由，置昔日交情于不顾，突然撤走了本金。此时的刘永浩也可以抽身而退，避免一个人投资经营的风险。可他认定了这条路，不管前面是险滩还是荆棘，他誓不低头。最终，好不容易向亲朋好友借贷了五万港元，凑足了启动资金，公司开张营业了。为了最大限度地减少开支，他不得不集老板和伙计于一身，事事、时时、处处“一脚踢”，不仅听电话、接订单、送货物、收账款，而且亲自设计“三本贸易公司”的企业标识。就连公司的办公场所，也是借用好友房间的一个角落！

“功夫不负有心人”，刘永浩利用在近藤工作时培养的关系，从友人手中接下了半卖半送的一批积压日式食品，然后亲自去尖沙咀超级市场苦苦推销，竟然出人意料地赚取了一倍利润的“对本对利”。这次营销活动的意外成功，极大增强了刘永浩经营日式食品的信心和决心。之后，他的业务量日渐扩大，营销利润逐步上升，客户越来越多，刘永浩开动脑筋，认为要创新才能生存。他大胆引进纯正日本风味的“金针菇”，试图取得“中西合璧成一统”的最佳经营效果。他先将“金针菇”送到“方荣记”和“四季火锅”两大中式饭店试用，未料到食客的反应颇佳，迅即成为各大中式饭店首选的日本蔬菜，并被普通家庭看好。现在，刘永浩每月引进推销金针菇多达两吨以上，成为香港真菌类食品领域的“金牌杀手”。

于是，刘永浩乘着金针菇引进促销大获全胜的浩荡东风，接二连三地增加经营品种，先后从日本进口了解柳、八爪鱼等日式食品，并趁势扩展了销售网络，一跃而成为香港日式食品业界崭露头脚的巨子。

以上的故事，主人公无不以忍为上，不畏艰险，获得了成功。

承认弱势，以求自存

“鹬蚌相争，渔翁得利”这句成语几乎尽人皆知，可在实际生活中应用起来就不那么容易了。这需要敏锐的感觉和耐心的等待。首先你要正确判断何时出现了“鹬蚌相争”的局势，然后再在最适当的时机出面收取渔利。

《厚黑学》　新商经之“厚道” 守业宜“忍”（3）

有这样一个故事，一条街上相隔不远，有三家规模实力大致相仿的绸布店，在这条商业街上几乎成三足鼎立之势。正值市面清淡，王家绸布店首先挂出了“蚀本大甩卖”的招牌，一时顾客盈门。对门的李家不甘落后，也立即减价。稍远一点儿的周家店几乎被王、李两家抢走了所有的顾客，迫不得已也只能“降价酬宾”。但不多久，王家为了和李、周两家争抢生意，再一次降价，李家立即效仿。一时间，王、李两家竞相压价。周老板此时心生一计，他放出风来说自己已赔得太多了，再不能支持了，索性先关了店面，不去争另外两家的生意了。这一下，王、李两家更是非要一决雌雄不可了。他们不惜血本把价钱大降特降。果然他们的生意出奇的好，顾客不光人多买得也多，很多人都是成捆成捆地买。等到他们的店都快被掏空了，本钱大赔，他们才发现，许多顾客都是被周老板雇来的。就这样，王、李两家，一家倒闭，一家成了周老板的分号，落了个两败俱伤的结果，只有周老板从中得了大利。

从某种意义上说，像周老板这样坐收渔利是符合商业竞争法则的，它依靠计谋运用，而使自己避免成为王、李两家这样的鹬蚌，这样的决策同样也需要智慧。那些只顾眼前利益、片面地看问题的商家是不可能想到并且采用理智的观战之法的。

投资留有余地

随着全球经济一体化格局的形成，经商首要的一条就是认清发展趋势。

比如股市上，有很多赚了还想赚更多的人，可谓是“贪得无厌”，高了想要更高，原来赚了一点儿钱，想要再多赚一点儿，结果来个重大利空，股价暴跌，连本都赔光。这就是对市场情形没有分析的原因。

对此，商业成功人士告诫道：“不要一步走到头，投资要留有余地，要学会激流勇退。”

激流勇退并不是要投资者赚了钱后就退出股市，从此不再涉足股票市场，而是说投资者在赚了一点儿钱后，就要看看市场处于怎样的形势，如果对市场没有信心，或感觉市场准备发生重大转折时，就及时止步。如果为了坚持卖在最高点，一再错过出场的时机，结果只是让自己越陷越深，最后套牢在最高点。

在股市上，能够做到激流勇退的并不多，做到这一点确实也不容易，但可以通过训练习惯这种投资作风。索罗斯总结了两种训练急流勇退的方式：

第一种方式：强迫自己在大幅获利的时候脱手一部分股票。比如，你有20万美元的股票，当出现获利时，你不想全部抛出，可先出手一部分。你不要期望所有的股票都能卖在最高点，谁都希望这样，但很少能达到这种境界。因为你已经先出手了一部分，当股价达到天价，开始下跌时，你就比较轻松，不必担心获利大幅减少。

第二种方式：利用调节弱势股降低持股比例。如果大势在高档，但还是舍不得卖出持股，可通过调节手中的弱势股来降低持股比例，以免高档反转时伤得太重。每一个阶段都有主流个股，到高档才开始涨势的弱势股。这时可将手中的明显转为弱势的股出清，保留相对长期低者，这样，即使盘势反转，也不用担心手中持股太高了。