第三章.23

只要经常这样有意识地训练自己，脑中就有激流勇退的观念。当看到市场形势不利时，就能够坚决地从市场撤出，另寻商机。

从游戏中得到的启示

史乐思·梅考克是美国国际农机公司创始人，世界上第一部收割机的发明者。梅考克几十年企业生涯，历尽艰辛坎坷，但是他以他那全才的素质，赢得了市场的屡屡成功。

梅考克成功的秘密在哪里？这还要从发明第一部收割机说起。

1831年，梅考克发明农机具取得了重大突破，研制出世界上第一台收割机。

但是，习惯了旧生产方式的农民认为用镰刀凭力气干活儿，足可温饱，何必要用机器，买的人仍然寥寥无几。为了打开销路，梅考克采取了许多措施，诸如增设销售网点、加派推销员、增加投资等，结果销售还是门庭冷落，无人问津。

梅考克10年的发奋努力，不但没有打开销售市场，反而把本钱赔个精光。思想狭隘、目光短浅的农民，对新生产力的抵制，使梅考克实现农业机械化的理想成了泡影。

为使自己公司的销售方法能出奇制胜，史乐思·梅考克发动全公司员工出主意想办法，但仍然未能有一个周全完美的好办法。还是一次偶然的机会，使梅考克获得了新方法的启示。

这是在一次下班回住地的路上，他看到几个小孩子在做游戏，于是驻足观看。

游戏要完了，一个较大的孩子拿出一包包软糖在伙伴面前炫耀说：“真好吃呀。”说着糖已经塞进嘴里。

他把大家馋得直流口水，大孩子好像看透了伙伴们的心思，他说：“我吃不了这么多。但要我白送给你们，我又舍不得。这样吧，每包十美分，卖给你们。”

小伙伴们争先恐后地从兜里掏钱，其中一个小朋友的脸上显出为难的神情，原来他口袋里只有三美分，他很窘地说：“我可不可以只买三块？”

大孩子果断地说：“我是不零卖的。”

梅考克向小孩子递去了同情的目光并想替他付钱。

这时，旁边不知是哪个小朋友说：“让鲁德先欠你七美分，以后再还给你。”

大孩子说：“可以，可是要付利息的呀！”

“好的。”小鲁德满口答应，“明天我还你八美分，只要你肯先把糖卖给我。”

几个小孩子游戏中的小小赊欠，使梅考克顿时想出了一个好主意———分期付款。在推销收割机时，有许多顾客想买可又苦于资金不足而不能买，如果我也用分期付款的方法，岂不正为他们解决了这个难题。我的产品库存积压不是也同时减少了吗？

梅考克从小孩子的游戏中创造了“分期付款”的销售法，使他的公司在经营和销售上，获得了第一次腾飞。1849年，梅考克创造了收割机年销售2000部的高记录。从此，梅考克公司的农机销售量始终居美国同类企业之冠。

《厚黑学》　新商经之“厚道” 诚信宜“厚”（1）

诚信为经商之本，诚可取信，信是获利之源，诚信就是竞争的利器，诚信就是财富。“无商不奸”是人们的误解，真正的商人是以诚信起家的。商海行舟，是凭诚信为根本的。

奉行“顾客至上”的黄金律

谁能以至诚至敬的态度，为顾客提供上乘的服务，谁就能获得广大的顾客。

当今世界，经商潮流热浪滚滚，在这滚滚的浪潮中，一般的商人自然是希望自己财源茂盛，宾至如潮涌。要达到这一目标，就必须奉行“顾客至上”的黄金律。日本的本田宗一郎指出：“一切的一切都始源于相互尊重，经营企业也是如此，不尊重顾客的企业绝不会有发展。”

当今的商家，在商海中经历过一番惊涛骇浪、浮沉起伏不定的奋斗后，都有了一个共同的心理，那就是深切地认识到“顾客至上”观念的重要性。

助人为乐，为顾客着想，这种成人之美是人类最美好的思想感情。作为当今时代的商人，我们更应该大力弘扬、倡导，以形成“团结、平等、友好、互助”的良好社会风尚。

相传战国时期，虞孚学会经商之法后，生产出几百斛漆运到吴国去卖，找好买主后为贪利而在漆中掺假，结果不但没卖掉反把老本都赔光了。虞孚的教训说明了两个问题：一是经商的道德和信誉问题，无论什么性质的商业经营者，都不能忽视它；二是专业问题，一般不要从事并不熟悉的专业经营，更不可自作聪明，“班门弄斧”去欺骗买主。俗话说得好：“人心隔肚皮”，又说：“强中更有强中手”，“道高一尺，魔高一丈”，任何骗术，终究是会败露的。经过高人指点辛苦了几个寒暑，本可以赚钱致富的虞孚反落了个“客死异乡，聪明反被聪明误”的结局。

现代社会中，作为一个经商者，更应该接受虞孚的教训，不能抛弃商业道德这个大义，去贪图一己之私利。这样不仅自己在商场不能立足，反会遭到世人的唾骂。有鉴于此，我们不能不引以为戒，老老实实地为人，真真诚诚地做生意，只有这样才会使自己的声誉日隆，财源茂盛。

诚实为经商之本

俗话说“无商不奸”，是指在商业经营时运用正确的谋略和计策来击败对手，而不是指在运营生产中的欺骗手段。所以，一个成功的商人总是具有诚实、公正、坚毅等难能可贵的品德。

吴舜文是台湾最有影响的女企业家之一，1973年她曾当选为台湾第一届十大企业家。她因在企业管理方面的成就于1973年与1977年先后被美国肯尼迪学院授予荣誉法学博士和圣诺大学名誉商学博士。

吴舜文是一个难得的人才，她具有守信、诚实、俭朴等很多难能可贵的品质。她毕生身体力行。结婚以后才上大学，40岁出国念研究生，70岁开始学书法。这种锲而不舍的精神实属少见。

她经营管理的观念是众多人津津乐道的。她把“义”放在首位，“利”居其次，她把发展民族工业作为企业的崇高理想。在台湾企业家偷税漏税严重的情况下，吴舜文则是例外，1986年她是台湾纳税排行榜的冠军。

她经营企业，理想高、眼光远，不投机图近利，肯务本求实。她在研究发展上敢于巨额投资，在台湾也是出了名的。她投入巨资，兴建“裕隆汽车工程中心”，就是一个例证，她曾这样说：“投资设计中心的宗旨，是为了工业发展，而不是为了自己的利益，既然方向正确，就不如放手去做。如果成功了，就对大众有贡献；失败了，对历史有所交待，也相当光荣。”

她的工程研究中心，每年的研究经费达4亿元台币，每天耗资110万元台币。每年花费在买书上的经费就达150万～200万元台币。台湾前行政院院长孙运旋公开讲：“吴舜文是台湾惟一看到研究发展至为重要的企业家。”

吴舜文在管理中也实行了几条有效的改革，比如她采取“目标管理”，即由员工每年提出一份切实可行的年度计划，再分解为每月目标，据此检查工作。她还在台湾首创“三班制”。1960年她掌管台元纺织品公司后，第一个重大决策就是把两班制改成“三班制”，减少了工人的工作时间，发放同样的薪水，取得了良好效果。由此产生的是台元的工作效率与技术水准大大提高，产量增加，质量提高，产品打人了国际市场。

总之，吴舜文的一生是成功的一生，她具有丰富的知识与高度的智慧，凡事追求完美。她性格中最大的特点是意志力坚强，好胜，不服输，同时也勇于创新。这是一个天生企业家的条件，难怪她把事业经营得如此成功。

松下幸之助最早创立松下公司时，尚不了解国家的纳税法规，因此为了决定纳税额，邀请税务人员到其公司来办公。当时松下公司做的是小本生意，营业额只有一些，因此很顺利地通过核准。但后来随着经营的扩展，松下将营业额一一呈报上去，300元、1000元、2000元……以后逐年增加为10000元、20000元等，从不虚报。此时税务人员还是亲自到办公室去调查，并摆出一副不信任的样子。公司人员十分恼火，但松下认为，诚实地呈报，无论赚再多的钱，本来就是世人的钱，不妨随他扣吧。由于松下坚持这种诚实纳税的原则，因而在一段时间后取得了纳税机关的信任，而纳税的事反而更加简单和顺利了。

可见经商的方针不同，各自所采取的手段也不同。聪明的商人把钱看成是寄存在身边的东西，就能果敢有效地使用金钱，让金钱回归社会，既敢于承担责任，又能使我们所拥有的社会更加欣欣向荣。松下幸之助的这种经商的方针无疑是对社会有利，对企业有益的。

诚可取信

在战争中，“兵不厌诈”，真真假假，虚虚实实，让敌人捉摸不透。在商城中，与某些竞争对手交往，运用此谋略，往往能取得意想不到的战果。

虽然“兵不厌诈”之术在商业活动中普遍运用，但要取得根本性的胜利，离不开广大人民的信任和支持。经商要获得成功，也离不开顾客的信任和支持。因此，一个企业与公众之间，决不能运用诡诈之术，弄虚作假，而应该“一诺千金”，把“信”作为立身之本。

楚汉相争时，楚人季布，行侠仗义，在楚很有名气。有个名叫曹邱的人，常借重权获取钱财，季布很看不起他。曹邱拜访季布，季布不理他。曹邱便说：“楚人常言‘得黄金百两，不如季布一诺’。你在梁、楚一带名声如此之大，这都是我替你到处宣扬的结果啊！而你为何却要拒绝我呢？”季布听了，非常高兴，便把他当作上宾来招待。临走时，季布还送了一份厚礼。后来曹邱继续替季布宣场，季布的名声也就越来越大。

古今中外的知名企业家，无不强调信誉第一，忠诚为上。把“信”作为立身之本。只要答应过的事情，就要“言必信，行必果”，所谓“季布一诺”，就是因为他普遍赢得了人们的信任，这为他施展各种谋略奠定了基础。

“以诚取信”，首先要取得广大购买者的信任。在买方市场形势下，一个企业要生存和发展，就要争取广大购买者，同公众保持良好的关系，赢得他们的信赖。这就必须做到诚实守信。

《厚黑学》　新商经之“厚道” 诚信宜“厚”（2）

台湾声宝董事长陈茂榜，他的创业成功，凭的不是充足的金钱，而是靠两个字———“诚”与“信”。

在他24岁时，他以100元开了家电器行，由于资金不足，他只好以50元为一单位，分别分给两家电器中盘商做保证金，然后向他们提货来卖。

由于陈茂榜做人诚实，做生意时特别讲究信誉，因此，这两家中盘商都很信任陈茂榜，所以50元的保证金只不过是一种形式，其实陈茂榜向他们所提的货高达500元，即保证金的十倍，由此可见，“诚”与“信”有时比之金钱更有价值。

做生意第一要诀就是诚实，只有真诚待人，才能做成大生意。弄虚作假，只能是一锤子买卖，终究是要弄巧成拙、惨遭失败的。在当今，作为一个企业家，更应以诚信为本，那种开空头支票、许愿轻诺，最终只能失去信任。

一代名臣刘伯温就曾犯过一次不知而妄言的错误。一年，天大旱。太祖朱元璋找曾经为他卜过卦的刘伯温询问该怎么办，刘伯温对此事并无把握，但还是匆忙奏上一本：“士卒物故者，其妻悉处别营，总共有数万人，阴气郁结。工匠死，尸骨暴露，吴将吏降者皆编军户，足干和气。”太祖看完奏表，马上着手革除这些弊端。但过了数日，旱情依旧，天公依旧没有下雨。太祖就非常生气，认为刘伯温欺骗了他，甚至对他占卜观象的能力也产生了怀疑，尽管以前曾屡有灵验。

刘伯温一时逞强，在朱元璋那里为自己的形象抹了一把黑。由此可见，以诚取信靠的是长期言而有信的好名声，而毁坏它只是轻而一举的事，人们能够不警惕吗？

信誉是获利之源

古时候，有信誉作为战争武器取得胜利的方法。著名军事家刘伯温曾说：战争是诈术之一，但作为战争的统帅却不能以诈术来统领军队。所以孟子说：“在军事战争中采用诈术不可损害自己的信誉。”刘伯温对商人的不讲信誉更为厌恶，他借《郁离子》之口说：“有人说商人是重财而轻信的人，开始我还不相信，现在我才知道真有这样的人。”孟子也说：对于商人重利轻信的固有习性和做法不能不谨慎小心。

战国时期，商鞅实行变法。为了取信于民，他先做了件立信的事。一天，他指着南门的一根三丈长的木杆说，谁能把它搬到北门，赏给十金。很多人不信，认为这根木头连小孩儿都扛得动，哪用得了十金？商鞅又说：有能扛去者，赏五十金。这时有人抱着试试看的心理，把木头扛到了北门。商鞅果然赏给此人五十金。这时老百姓才相信了，说：“商鞅是一个守信用的人。”这时他再推行变法，秦人皆信，变法很快推开了。由此可见，“言必信，行必果”是立信的关键。

纵观现代商业市场，信誉之战已成为企业生存的关键。取信于民成为企业发展的重要手段，“凡是应承的，都要做到”。这是作为当代商人所必须做到的。

1968年，日本商人藤田田曾接受了美国油料公司订制餐具300万个刀与叉的合同。交货日期为9月1日，在芝加哥交货，要做到这一点就必须在8月1日从横滨出货。

藤田田组织了几家工厂生产这批刀叉，由于他们一再误工，预计到8月27日只能空运交货。

藤田田就租用泛美航空公司的波音707货运机空运，交了三万美元（合日元1000万元）空运费，货物及时运到。虽然损失极大，但赢得了客户的信任，维持了良好的合作关系，并保证了信誉。

像藤田田这样的著名企业家，将信誉看成是企业的惟一生命，似乎理所当然，然而，像未万春这样的个体户为了维护信誉而自甘损失，这样的举动更是令人感到钦佩了。

1987年6月19日，四川绵阳市个体户未万春，当众把一批价值1020元的假劣香烟、奶粉销毁，对于他来说虽然损失了1020元，但他不出售伪劣商品，赢得了信誉，赢得了广大顾客的消费心理。

一些企业为了眼前利益，大量制造、倾销低次产品，把自己很响的牌子砸了，这无异于杀鸡取蛋，只有愚人才这样做。

声誉是竞争的法宝

对于企业来说，声誉和信用是生命之本。纵观现代企业中那些在竞争中被淘汰的公司，十有八九是因为企业的声誉和信用受到了怀疑或否定所导致。所以，许多知名企业家经营之道中将企业的声誉和信用放在首位，充分显示了他们在商业竞争中所具有的远见卓识。

其实，声誉和信用自古以来就是人们竞争的法宝。早在三国时期，刘备与曹操、孙权三足鼎立，他所依仗的就是自己的声誉而已。当年诸葛亮说刘备的第一条优势就是“帝王之胄”。他说的“天下有变”，是指一旦曹操篡夺东汉刘氏政权，刘备便可以名正言顺地讨伐逆贼，匡复汉室，并且一定能够得到天下百姓的拥护。曹操对诸葛亮这一招最为恐惧，所以当孙权请他做皇帝时，他说：“是几置吾于火炉。”一直到死，曹操都不敢做皇帝，可见声誉的重要。

精通中国传统文化的日本著名企业家松下幸之助由此悟出企业产品的牌子对企业发展的至关重要的价值。他曾谈到“松下”名称的由来，是一次他看报纸，发现了英文“国际”一词“INTERNATIONAL”，意思是“国民的”，或者是“全国的”，于是他选定用“NATIONAL”作为自己公司的商标，一来表示公司的产品是国民所需要的，二来也表示参与国际竞争的勇气。松下幸之助认为：日本的具体条件决定了日本企业必须参与国际竞争。为了与不同国家的同行决一雌雄，在国际舞台上占得一席之地，维护本公司产品的声誉非常重要，为此必须不断提高“NATIONAL”的知名度。只要有松下电器在国际市场上露面，就是对国际竞争对手的威胁。

关于企业的声誉，松下幸之助对此感慨甚多，他特别强调松下产品的质量，认为就是企业的声誉表现。他曾指出：生产厂家不能把自己的职责仅限于履行一纸订货合同，还应当把顾客对本产品的需求视作同样必须履行的无形合同，并且根据这种无形合同组织生产和销售，以保证随时随地地满足顾客的需求。

松下幸之助有句名言“为顾客服务”，他说这是松下公司的经营哲学。他比喻把商品卖给顾客如同嫁出自己的女儿，对亲家当然要守信用。他说诸葛亮能对死去的刘备守信用，松下公司也可以对顾客开展售后服务。尽善尽美实际上是很难做到的，但只要信守“不做违心事”这条原则就不会出现积重难返、不可收拾的局面。松下幸之助经常提起1930年制造新型收音机的事例。那时，日本国民急需高质量收音机，松下公司销售K工厂制造的产品故障层出不穷，退货堆积如山。在K工厂无力解决技术问题而退出合作的困难情况下，既无专业知识，又无技术力量的松下公司，信守对顾客许下的诺言，由松下幸之助亲自带领全体职员，不分昼夜攻关三个月，终于研制出适合当时顾客需要的产品，并且在NHK组织的一次比赛中夺魁，松下电器也由此在日本脱颖而出。

《厚黑学》　新商经之“厚道” 诚信宜“厚”（3）

照顾对方利益

我们知道，商场竞争充满尔虞我诈、弱肉强食，能照顾到对方利益，不少人认为是不可能的事。在这一点上，香港著名企业家李嘉诚为我们树立了榜样。

香港《文汇报》曾刊登李嘉诚专访，主持人问：“俗话说，商场如战场。经历那么多艰难风雨之后，您为什么对朋友甚至商业上的伙伴抱有十分的坦诚和磊落？”

李嘉诚答道：“简单地讲，人要去求生意就比较难，如果生意跑来找你，就容易做。”“一个人最要紧的是，要有中国人的勤劳、节俭的美德。最要紧的是节省你自己，对人却要慷慨，这是我的想法。”“顾信用，够朋友。这么多年来，差不多到今天为止，任何一个国家的人，任何一个省份的中国人，跟我做伙伴的，合作之后都能成为好朋友，从来没有一件事闹过不开心，这一点我是引以为荣的。”

最典型的例子，莫过于老竞争对手怡和。李嘉诚鼎助包玉刚购得九龙仓，又击败置地购得中区新地王，并没为此而与纽璧坚、凯瑟克结为冤家而不共戴天。每一次战役后，他们都握手言和，并联手发展地产项目。

“要照顾对方的利益，这样人家才愿与你合作，并希望下一次合作。”追随李嘉诚二十多年的洪小莲，谈到李嘉诚的合作风格时说，“凡与李先生合作过的人，哪个不是赚得盘满钵满!”俗话说：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”“在家靠父母，出门靠朋友。”商场上，人缘和朋友显得尤其重要。

实际上，善待他人，照顾到对方利益是生意场上交朋友的前提，诚实和信誉是交朋友的保证。正如在积累财富上创造了奇迹一样，李嘉诚的人缘之佳在险恶的商场同样创造了奇迹。有人说，李嘉诚生意场上的朋友多如繁星，几乎每一个有过一面之交的人，都会成为他的朋友。所以，李嘉诚在生意场上只有对手而没有敌人，不能不说是个奇迹。

如何让生意来找你？那就要靠朋友。如何结交朋友？那就要善待他人，充分考虑到对方的利益。

信誉就是财富

我国自古就有“民以食为天，商以信为本”之说，海内外成功的华商都是恪守中华民族的传统美德：诚实、守信。以诚实获利，以信用获得美誉。

成功的企业都是那些讲诚、信的企业。金利来的开创者曾宪梓先生自始至终奉守“勤俭诚信”的经营理念：勤能补拙，俭能守业，而惟诚和信，则是长期取信于消费者，使金利来获得永续经营、开创名牌基业的根本所在。金利来的经营理念主要表现在坚持“不做骗人生意”这一朴素的商业道德观方面，具体体现在对产品的质量与品质的追求上，尽善尽美，一丝不苟，使消费者感受到购买金利来就是在享受上乘的、精美的产品，增强对金利来的信心。

“世界船王”包玉刚常说：“签订合同是一种必不可少的惯例手续。纸上的合同可以撕毁，但签订在心上的合同是撕不毁的。人与人之间的友谊应该建立在相互信任的基础上。”他恪守信用，从不夸海口，而是实实在在地一步一个脚印地扩展他的业务量。1970年，航运市场看好，许多公司都积极争取在日本造船，船厂几乎不肯接受订单。没多久，市场状况发生逆转，许多船只都租不出去，建造中的船只总吨位急剧下降。可是包玉刚仍然不断地向日本订船。1971年，差不多是在船运市场最糟糕的时候，包玉刚订造了六艘船，总吨位是150万吨，从而解了船厂的燃眉之急，所以，后来包氏在日本造船总是能一帆风顺，而且被日本的造船界誉为：“我们最尊贵的主顾。”

在现代市场经济条件下，信用、信誉是商人价值连城的无形资产。包玉刚争夺香港最大的码头———九龙仓的控股权，就是以其在香港银行长期良好的信用记录，与英国财团展开了一场收购与反收购战，在短短的几天里，调动了二十多亿元现金，从而赢得了这场号称“世纪收购战”的胜利。包玉刚曾经说过：“如果在金钱与信誉的天平上让我选择的话，我选择信誉。”包玉刚重信誉、守信用的品格在香港商界、实业界、金融界是有口皆碑的。他那“言必信，行必果”的豪爽作风，使其朋友满天下。

所以商业上自古就信奉“店誉贵似金”、“人无信不立，店无誉不兴”、“千金易获，信誉难得”、“笨拙的店主只知赚钱，聪明的店主最重信誉”、“店门八字开，信誉引财来”、“商店信誉胜万金，一举一动要留心”、“信誉就是财富”。

人品是立身之本

人品不能当饭吃，但人品是立身之本，对事业的成败影响颇大。一个人品欠佳的人，谁也不愿与其合作共事。

人世间的人，人品各个不同，用单一的道德标准品评人，分出好人、坏人，并不一定公平和正确。人或诚实或虚伪，一时之间，很难分辨。但随着时日的增长，两者分界逐渐明显，一个人是诚实还是虚伪，其日常的言行举止，总会有所表现。

当代著名投资家索罗斯极为重视人品的高下，认为一个人仅仅才华出众是不够的，还要有上等的人品。他喜欢诚实的人，对那些做事自私、不够诚实的人，尽管他们十分聪明，也会请他走人。正如他的朋友沙卡洛夫说：“他是我所见过的最诚实的人，他根本不能忍受说谎。”这是对索罗斯的客观评价。他始终认为，许多投机商，包括一些很成功的投机商，并没有很严肃地对待自己的事业，他们只是在投机，一味地投机。

索罗斯说：“对那些才气纵横的赚钱高手，如果我不信任他们，觉得这些人的人品不可靠，我就绝不希望他们当我的合伙人。”一次，垃圾债券大王麦克·米尔被起诉后，垃圾债券业务出现真空，索罗斯很想进入这一黄金领域。为此他约谈了好多位曾在米尔手下做过事的人，想请他们做合伙人。但是，索罗斯发现这些人有某种忽视道德的态度。他最后放弃了这些人。他觉得他们团队有这些人参与他会很不舒服，尽管他们积极进取又聪明能干，也很有投资天分。

索罗斯认为，如果一个人不值得信任，即使这个人拿来世界上所有担保品来作担保，也不要借钱给他。

索罗斯之所以如此看重合伙人的人品，是因为他认为，金融投资需要冒很大的风险，而不道德的人不愿意承担风险。这样的人不适宜从事负责、进取、高风险的投资事业。他说：“冒险是很辛苦的事，不是你自己愿意承担风险，就是你设法把风险转嫁到别人身上。任何从事冒险业务却不能面对后果的人，都不是好手。”

索罗斯的团队里曾经有一个人私自在一处债券上投资了1000万美元，结果投资虽然赢了利，但索罗斯认为，这个人对自己的行动不负责任。索罗斯后来解雇了这个人品欠佳的合伙人。他认为，投资作风完全不同的人在他的团队里都可发挥用场，但人品一定要可靠。

在商业生涯中，不管你是老板还是经理，牢记“最重要的是人品”这句箴言，有助于你走上成功之道。

诚信是经商之本

古往今来，“诚信”一向被中国人视为修身之本，是待人处世的道德规范。这也是中国传统的管理思想中所重视的“贤能”的一个重要标准。儒家思想强调“民无信不立”，宣扬“货真价实，童叟无欺”，要求商人要“笃实至诚”。从商品经济发展史来看，无论中外，商品经济越发达，商业精神越旺盛，就越是恪守信用。“无商不奸”这句话并不能反映商业的本质，也不适应市场经济的根本要求。其实，商的本质是信，而不是奸。因为成功的企业家都清醒地认识到：惟诚与信，才会给企业、给企业家带来较高的信誉。

《厚黑学》　新商经之“厚道” 诚信宜“厚”（4）

李嘉诚从身无分文的打工仔，一跃而成为世界富豪，其创业历程充满艰辛。然而勤勉的同时，还需要诚信，惟有诚信，才能建立起信誉，才能成为“真正”的商人。李嘉诚正是如此。

20世纪50年代中期，香港工业化形成热潮，港产工业品源源不断打入国际市场，越来越引起国际商界的重视。

长江塑胶厂经历过濒临倒闭的危机后，生机焕发，订单如雪片飞来，工厂通宵达旦生产，营业额呈几何级数增长。李嘉诚的信誉有口皆碑，银行不断放宽对他的贷款限额；原料商许可他赊购原料；客户乐意接受他的产品，派送大笔订单给他。

1957年岁尾，长江塑胶改名为长江工业有限公司。公司总部由新莆岗搬到北角，李嘉诚任董事长兼总经理。厂家分为两处，一处仍生产塑胶玩具，另一处生产塑胶花。李嘉诚把塑胶花作为重点产品。

李嘉诚的事业又上了一个台阶，他并不因此而满足。

香港的对外贸易基本上为洋行垄断，而华人商行的优势，是在中国内地与东南亚的华人社会。20世纪50年代，西方国家对华实行禁运，香港华人商行的出口途径，基本限于东南亚。

世界最大的消费市场在欧美，欧洲北美占世界消费量的一半以上。李嘉诚无时不渴望将产品打入欧美市场，他透过《塑胶》杂志，得知香港塑胶花正风靡欧美市场。

李嘉诚一得悉这个消息，马上驱车去跟外商直接洽谈，给他们看样品，签订合同。绕过了中间环节，双方都得到价格上的实惠。李嘉诚手中捏着一把订单，还有订单从四面八方飞来。

李嘉诚不惜重金网罗全港最优秀的塑胶人才，不断地推出新样品。可是，因为资金有限，设备不足，严重地阻碍生产规模的扩大。李嘉诚担心陷于前几年的被动局面，不敢放手接受订单。

该如何突破“瓶颈”呢？李嘉诚陷入苦恼之中。银行许可的贷款额只能应付流动资金。地产、航运、贸易、工业，都在千方百计努力获得银行的支持，像长江这样的小公司，不敢奢望获得银行的大笔贷款。

在李嘉诚伤透脑筋之时，一个意想不到的机遇来到他面前。有位欧洲的批发商，来北角的长江公司看样品，他对长江公司的塑胶花赞不绝口：“比意大利产的还好。我在香港跑了几家，就算你们的款式齐全、质优美观！”

他要求参观长江公司的工厂，他对能在这样简陋的工厂生产出这么漂亮的塑胶花甚感惊奇。这位批发商快人快语：

“我们早就看好香港的塑胶花，品质品种，处于世界先进水平，而价格不到欧洲产品的一半。我是打定主意订购香港的塑胶花，并且是大量订购。你们现在的规模，满足不了我的数量。李先生，我知道你的资金发生问题，我可以先做生意，条件是你必须有实力雄厚的公司或个人担保。”找谁担保呢？担保人不必借钱给被担保人，但必须承担一切风险。被担保人一旦无法履行合同，或者丧失偿还债务能力，风险就落到担保人头上。不过，根据塑胶花的市场前景，以及李嘉诚的信用和能力，风险微乎其微。

翌日，李嘉诚来到批发商下榻的酒店。俩人坐在酒店的咖啡室，咖啡室十分幽静。李嘉诚拿出九款样品，默默放在批发商面前。李嘉诚没说什么，认真观察批发商的表情。

李嘉诚的内心，太想做成这笔交易了。该批发商的销售网遍及西欧、北欧，那是欧洲最主要的市场。李嘉诚未能找到担保人，还能说什么呢？他和设计师通宵达旦，连夜赶出九款样品，期望用样品打动批发商。若他产生浓厚的兴趣，看看能否宽容一点儿，双方寻找变通方法；若不成，就送给他做留念，争取下一次合作。

机遇既然出现，他是无论如何不会轻易放弃。

九款样品，每三款一组：一组花朵，一组水果，一组草木。批发商全神贯注，足足看了十多分钟，尤其对那串紫红色葡萄爱不释手，李嘉诚绷紧的神经，稍稍放松，这证明他对样品颇为看好。

批发商的目光落在李嘉诚熬得通红的双眼上，猜想这个年轻人大概通宵未眠。他太满意这些样品了，同时更欣赏这位年轻人的办事作风及效率，不到一天时间，就拿出九款别具一格的极佳样品。他记得，他当时只表露出想订购三种产品的意向，结果，李嘉诚每一种产品都设计了三款样品。

“李先生，这九款样品，是我所见到过的最好的一组，我简直挑不出任何毛病。李先生，我们可以谈生意了。”

谈生意，就必须拿出担保人亲笔签字的信誉担保书。李嘉诚只能直率地告诉批发商：

“承蒙您对本公司样品的厚爱，我和我的设计师，花费的精力和时间总算没有白费。我想你一定知道我的内心想法，我是非常非常希望能与先生做生意。可我又不得不坦诚地告诉您，我实在找不到殷实的厂商为我担保，十分抱歉。”

批发商目光炯炯地看着李嘉诚，未表示出吃惊和失望。于是，李嘉诚用自信而执著的口气说：

“请相信我的信誉和能力，我是一个白手起家的小业主，在同行和关系企业中有着较好的信誉，我是靠自己的拼搏精神和同仁朋友的帮助，才发展到现在这规模的。先生，您已考察过我的公司和工厂，大概不会怀疑本公司的生产管理及产品质量。因此，我真诚地希望我们能够建立合伙关系，并且是长期合作。尽管目前本公司的生产规模还满足不了您的要求，但我会尽最大的努力扩大生产规模。至于价格，我保证会是香港最优惠的，我的原则是做长期生意，做大生意，薄利多销，互利互惠。”

李嘉诚的诚恳执著，深深打动了批发商，他说道：

“李先生，你奉行的原则，也就是我奉行的原则。我这次来香港，就是要寻找诚实可靠的长期合作伙伴，互利互惠。只要生意做成，我绝不会利己损人，否则就是一锤子买卖。李先生，我知道你最担心的是担保人。我坦诚地告诉你，你不必为此事担心，我已经为你找好了一个担保人。”

李嘉诚愣住了，哪里有由对方找担保人的道理？批发商微笑道：

“这个担保人就是你。你的真诚和信用，就是最好的担保。”

俩人都为这种幽默感笑出声来。谈判在轻松的气氛中进行，很快签了第一批购销合同。按协议，批发商提前交付货款，基本解决了李嘉诚扩大再生产的资金问题。是这位批发商主动提出一次付清，可见他对李嘉诚信誉及产品质量的充分信任。

批发商叫侍者拿来两杯香槟酒，举杯说道：“我们的合作，一定会很愉快！”

信誉是不能以金钱估量的，是生存和发展的法宝。经过这次本无希望、但最终如愿以偿的合作，李嘉诚对此坚信不移。

长江公司的塑胶花牢牢占领了欧洲市场，营业额及利润成倍增长。1958年，长江公司的营业额达一千多万港元，纯利一百多万港元。凝聚着李嘉诚信誉的塑胶花为李嘉诚赢得平生的“第一桶金”，也赢得了“塑胶花大王”的称号。

《厚黑学》　新商经之“厚道” 谋利宜“远”（1）

君子谋财，取之有道。商是一种崇高的职业，只有依靠同样崇高的品德，才能在商海中畅游无阻。先赔后赚，感情投资，不以小利相妒，放长线才可钓大鱼。

先赔是为了后赚

在企业的经营方面，过于精明反而不是一件好事。有时适当的吃点儿亏，却能带来较大的收益。

据说，日本绳索大王岛村芳雄当年到东京一家包装材料店当店员时，薪金只有1.8万日元，还要养活母亲和三个弟妹。因此他时常囊空如洗。有一天，他在街上漫无目的地散步时，注意到女性们，无论是花枝招展的小姐，还是徐娘半老的妇人，除了都带着自己的皮包之外，还提着一个纸袋，这是买东西时商店送给她们装东西用的。他自言自语：“嗯!这样提纸袋的人最近越来越多了。”岛村芳雄这样一想，整个的心就被纸袋和绳索占住了。

两天后，他到一家跟商店有来往的纸袋工厂参观。果然，正如他所料，工厂忙得不可开交。参观之后，他怦然心动，毅然决定无论如何非大干一番不可，将来纸袋一定会风行全国，做纸袋绳索的生意错不了的。岛村芳雄虽然雄心勃勃，但苦于身无分文，无从下手，资金问题一直困扰着他，最后他决定到各银行试一试。一到银行，他就对纸袋的使用前景，纸袋绳索制作上的技巧，及这项事业的展望等说得头头是道，但每一家银行听了他的打算之后，都冷冷淡淡地不愿理睬他，甚至有的银行以对待疯子的态度来对待他。岛村芳雄决定把三井银行作为目标，连续几次前去展开攻击。然而他的热心，在三井银行也没有得到同情，起初态度冷淡得连他的话都不愿听的职员们，过了几天，对他的蔑视的态度就逐渐表面化，终于耐不住厌烦地大发脾气，一看到他就怒目而视。有时他一来，大家就发出一阵哄笑来取笑他，有时干脆把他赶了出去。皇天不负苦心人，前后经过三个月，到了第69次时，对方竟被他那煞费苦心、百折不挠的精神所感动，答应贷给他100万日元。当朋友和熟人知道他获得银行贷款100万日元后，纷纷借给他资金，就这样他很快就筹集了200万日元的资金。

于是岛村芳雄辞去了店员的工作，设立凡芳商会，开始绳索贩卖业务。他深信，虽然他的条件比别人差，但用自己新创的“原价售销商法”干下去，一定能在竞争激烈的商业界站稳脚跟。首先，他前往产麻地冈山的麻绳厂，将该厂生产的每条45厘米长的麻绳以5角钱大量买进，然后按原价转卖东京一带的纸袋工厂。这种完全无利润反赔本的生意做了一年之后，“岛村芳雄的绳索确实便宜”的名声远扬，成百上千的订货单就从各地源源而来。接着，岛村芳雄按部就班地采取他的行动。他拿着购物品收据前去订货客户处诉说：“到现在为止，我是没赚你们一分钱，如果这样让我继续为你们服务的话，我便只有破产这条路可走了。”客户为他的诚实所感动，心甘情愿地把交货价格提高为5角5分钱。同时，岛村芳雄又到冈山找麻绳厂的厂商商洽：“您卖给我每条5角钱，我是一直照原价卖给别人的，因此才得到现在这么多的订货。如果这样无利而赔本的生意让我继续下去的话，我只有等关门倒闭了。”冈山的厂商一看他开给客户的收据存根，大吃一惊，像这样自愿不赚钱做生意的人，他们生平头一次遇到，于是就不加考虑，一口答应供给他的麻绳每条只收4角5分钱。如此每条赚1角钱，每天的利润就有100万日元。创业两年后，他就名满天下，同时把凡芳商会改为公司组织，创业13年后，他每天的交货量至少有5000万条，其利润实在难以计算。现在的袋子绳索更是讲究，有塑胶带、缎带、绢带等，每条卖价五日元左右。有些高级品的利润更为可观。

市场竞争制胜之道何在？从岛村芳雄的成功中我们可以发现：第一，要有先见之明，要善于捕捉时机。岛村芳雄早就预料到纸袋流行的时代一定会到来；第二，“吃亏就是占便宜。”岛村芳雄的原价推销法只赔不赚，亏了自己，“肥”了他的客户，使客户从他那儿尝到了“甜头”。于是，岛村芳雄获得了成百上千的订单。而吃亏经营感动了为岛村芳雄借贷的厂商，使他们主动压低供价；也感动了客户，使他们主动要求抬高购买价格。他的原价售销法使他得到了商业界的信任，顾客自动替他宣传，使他无往而不利，在几年间就从一个穷光蛋，摇身一变成为日本绳索大王。

不以小利相妒

在激烈竞争的商战中，商人们为了扩大经营和发展生产，在与同行或与顾客之间不惜采取欺骗手段，这种现象屡见不鲜。从商业道德的角度来看，商业经营者应该摒弃这种做法，这不仅是客观环境的要求，而且也是对商业管理人才的品德要求。

然而，在我们的现实生活中，人们往往做不到这一点。同行相妒，同行是冤家，为了实现高额利润、获取一己之私利，商人们总是想独占市场，总想把同行挤垮，他们在处理行业的关系上，总是互相攻击、互相欺骗，这是一些贪利而忘义的愚者的行为。他们的形象总是给人一种“奸商”、“贪商”的印象。

孔子所推崇的“以和为贵”是中国人古往今来人际交往的传统美德。在孔子等先哲看来，“和”是办好一切事情的前提，只有大家和睦相处、齐心协力，才有可能把事情做好；否则，彼此争斗，相互不容，就只能把事情搞糟。我们在经商活动中也是如此。中国有句俗话：“和气生财”，说的也是这个道理。要想和气生财，就必须以“义”为先。如果为了贪图一己私利而毁弃朋友之义，即使你在人际交往中做得再好，也不会“和气生财”。

随着现代商业的发展，一家一户的小农思想已经不能适应现代商业经营的需要。行业化、集团化的经营方式已经出现，只有联合起来，才能具有竞争力，才能占领市场，才能获及真正的市场主动权。

作为一个有智慧的商家，就一定要具有长远的战略眼光。只有这样，才能在激烈的竞争中获胜。相反，今天与这家公司争小利，眼睛死死盯在眼前的利益上，一方面会因把精力耗于此种竞争上而无精力去“造大势”；另一方面会因争小利而得罪周围的同行，树敌过多，被人联合而攻之。