第三章.24

所以，聪明的商人千万不要“铁公鸡一毛不拔”；相反，倒要经常让些小利给别人。让小利于别人，眼下好像吃了点儿亏，但从长远观点看并非吃亏。让小利于别人，别人不仅不会因争利而与你敌对，反而会生出感激之情，信任于你。取得别人的信任比什么都重要，而取得同行的信任就更为重要。信任你的同行不仅不会暗拆你的墙角，关键时刻还会帮你一把。即使不能帮你，也不会落井下石。

以小损而换大益

人们从商的目的，无非是为了追求利益，但这种利益与商家的努力是成正比的。如果以战争手段去抢夺，那么你“失去的东西，永远比得到的更多”。

《厚黑学》　新商经之“厚道” 谋利宜“远”（2）

在战争中，以小损而换大益是战争中的重要战术，这种重要战术又称为“损”战。

吴越之战，越国便有计划地腐蚀了吴国的军心；蒙古人征服中国后也被迅速地腐化了；越战中的美国军队，也在毒品与性病的攻击下遭到严重伤害，甚至危及美国本土的社会结构；抗战期间，不仅日本军队，连日本国民都被传染上打麻将、贿赂等中国传统的恶习。这正是以小失而得大益的事例。在上面的事例中，“失”的目的在于“得”，以“失”诱敌上钩，然后一举歼之，即小失而得大益之法。

解放前，烟台啤酒厂在上海各大报纸上刊登了一则启事：某日，“新世界”按正常门票价格出售门票，持门票进入“新世界”后，由烟台啤酒厂赠给洗脸毛巾一条（上有“烟台啤酒厂赠”字样）。然后，游人可免费喝啤酒，喝酒多者，按前三名顺序分别予以厚奖。消息发出，上海市新世界门前万头攒动，人们争先恐后进入“新世界”，致使南京路上人山人海，交通堵塞。这一天，48瓶一箱的啤酒被喝掉了500箱。上海市的各家报纸绘声绘色地报道了这次啤酒比赛的盛况以及获奖者的得意之态，整个上海为之轰动。

烟台啤酒厂虽然在这次活动中花了不少钱，表面上看是吃了亏，但它因此而占据了上海啤酒市场，捞了个大便宜。这种“吃小亏占大便宜”的做法，没有魄力的厂家是很难做到的。

在战争中，爱兵如子可能是所有将帅的美德，所以，损失士兵的事是统帅所不愿意做的，但有时为了获得战争的胜利也不得不做出牺牲，因此，以小损换大益正是在一定程度上最大的保存了士兵的利益。

《国史补》中记载，渑池道中有车载着瓦瓮，堵塞在狭窄的路上。正赶上天气寒冷，冰雪盖路又陡又滑，进退两难。天色将晚，公家的和私人的旅客成群结队走来，数千车马拥挤在后面，毫无办法。这时有一个叫刘颇的旅客，催马赶来，问道：“车上的瓮能值多少钱？”回答说：“七八千。”刘颇立即打开包裹取出银子，全部将瓮推到山崖下。不大一会儿，车载轻了能够前进，后面的车队也喊叫着前进了。

刘颇在无可奈何的情况下，权衡利弊，当机立断地采取行动，以小损换大益的行为，在当今社会也是十分需要的。

薄利也能厚谋

很多人也许听说过哑巴卖刀的故事：哑巴由于无法叫卖，只得坐在地上用刀一截截地切铁丝，人们看到他的菜刀如此坚硬、削铁如泥，便纷纷购买，一抢而光。

在19世纪末，英国北部里兹市，有一个年轻人也是用类似的方式来售货的，所不同的是，他并非天生的哑巴。

这个年轻人名叫马克斯，是波兰犹太人，出生于一个贫苦家庭。他的母亲因为难产而过早地离开了人世，马克斯是由他的姐姐抚养大的。19岁时，他已长成一名强壮的青年，强烈的责任感使他觉得不能再依赖家人生活了，必须自立自强。于是，在1884年，他毅然离开家乡，只身闯入英国碰运气。

当他到达里兹城时，已经身无分文了，而且语言不通。值得庆幸的是，这里聚集了许多犹太人，他们很乐意接济新来的本族人。有个叫杜赫斯特的犹太富商，专做批发百货生意，他觉得马克斯为人忠厚，却因不懂英语，很难找到职业，便主动借给这个青年人五英镑，要他做点儿小买卖维持生活。

当时，五英镑可不算个小数目，马克斯决定用这笔资本做小商贩，刚好杜赫斯特是百货批发商，取货不成问题。

由于马克斯不懂英语，售货时不好讨价还价，所有货物清一色售价一便士，并打出招牌“不要问价钱，每件一便士”，以此招揽顾客。

他的经营方式也与众不同，别人都是想尽量把手边的货卖掉，而马克斯总是收集各种好货色放在摊上，然后以同样的价钱出售，并用开架的陈列方式，让顾客任意挑选货物。不久就树立了品质优良、价格公道的形象，很多顾客都来光顾马克斯的露天摊位。

两年后，马克斯的生意有了一定的发展，他又将“便士市集”开到约克郡和兰开夏，聘请一批女孩子当售货员，他自己则奔跑于各地。由于业务发展太快，马克斯越来越感到资金与能力均不足以应付目前的形势，要求批发商杜赫斯特与之合股，这时他所欠的五英镑早已还清，对方已不再是债权人了。

杜赫斯特无意去做零售商，就把自己的理账员斯宾塞介绍给马克斯，斯宾塞投资300英镑，加入“便士市集”合股人。

斯宾塞是土生土长的英国人，具有相当的经营头脑，在他的策划之下，“便士市集”业务发展更加迅速。

到1903年时，“便士市集”及零售商店激增至36家，商店已经打出“马克斯·斯宾塞”的招牌，在伦敦闹市也设立了一家百货店。

不久，斯宾塞和马克斯先后去世了，身后留下了“马克斯·斯宾塞”公司，以及那一套独有的经营传统———薄利多销，物美价廉。

马克斯的后辈们成功地继承并发扬了这一传统。

1972年，西夫勋爵就任该公司董事长，他向公司的全体员工说：“如果我们公司的商店卖的这些东西的质量达不到可供我和我的家人吃或穿的水平，那就不能拿出来卖。”

为了保持这种信誉，并且区别于其他零售商，他们给公司出售的商品都挂起了“圣·米歇尔”的商标。全公司的二百六十多家分店中，清一色都是这个牌子的商品，而在其他的任何一家商店中，“圣·米歇尔”的商品是绝对不可能出现的。

所以，马克斯·斯宾塞公司的商店至今都不给顾客开发票，顾客退货也无需发票，因为店方根本不会问你为什么要退。

公司并不像大多数零售商那样，从供应商手中购买成品，而是靠自己拥有的百名训练有素的技术人员与制造商合作，对商品设计、原料选择、生产工序以及质量检验等方面进行研究，按公司的要求进行生产，以确实保证“圣·米歇尔”商品的优越性。

他们都自豪地宣称：“我们是第一家要求制造商生产消费者需要的产品，而不是他们生产什么我们就进什么货的公司。”

马克斯·斯宾塞公司对外从不靠广告宣传，但他们的声誉和名望却不告而知，在英国无人不晓。

一次，一个电视记者在公开场合采访前首相撒切尔夫人，问她的内衣从哪儿买的，首相说：“怎么啦，当然是马克斯·斯宾塞，人人都上那儿买东西，不是吗？”

从事广告业务二十多年的广告公司主席米勒认为，马克斯·斯宾塞公司的名声确实很响亮，这从广告的角度是反常现象。其实，有了优质的商品，有了响亮的牌子，他们当然不需要花冤枉钱去做广告了。

确实如此：倘若有数以百万计的人在你的商店川流不息，最有效宣传方法就是口碑。只有当口碑不能快速传递商品的动态时，才真正需要广告。

一个多世纪以来，马克斯·斯宾塞公司通过几代人的努力，已经摆脱了地摊集市和小本经营的地位，成为雄踞世界著名工商企业之列的大公司。

放长线钓大鱼

在内地投资方面，李嘉诚一贯持放长线钓大鱼的投资策略，终于得到了回报。正所谓十年耕耘一朝收获，李嘉诚终于以其诚心和耐心迎来了内地投资的黄金时期。

《厚黑学》　新商经之“厚道” 谋利宜“远”（3）

1992年4月27至28日，江泽民、杨尚昆、李鹏等分别会晤李嘉诚。李嘉诚旋风般从北京飞赴汕头，又急转深圳。5月1日，宣布成立第一个在内地注册的联营公司，其决断及办事的高效令人惊叹。他一方面投资深圳盐田港，体现了自己的深谋远虑；另一方面，他在广州兴建73层高的国际金融中心大厦。他还在上海投资60亿建设货柜码头，与香港互为犄角，并成为亚洲首席私营货柜码头大王。另外，在上海、福州、重庆等地，李嘉诚投资房产及康居工程，名利双收。而李嘉诚在内地投资最具争议的项目是北京王府井的东方广场。在这个项目里，充分显示了李嘉诚精明成熟的商业天分。

李嘉诚与郭鹤年于1992年联手获得王府井旧址发展权，新财团将在此兴建特大型商业购物中心———东方广场。

1992年6月，北京市政府放出风声，表示可以考虑与外商合作王府井旧城区改造工程。一时间，香港大财团蜂拥而至，试图分得一杯羹。谁都知道，王府井是首都最繁华、历史最悠久的商业区，有如上海的南京路、香港的铜锣湾。试想过去在这些黄金地段，想找一间铺面都难如登天，现在竟可望获得以公顷计算的大幅土地租用权，当然令人喜出望外。据香港一位地产分析员称，谁拥有王府井的一幅土地，谁就拥有了一座大金矿。而李、郭二人能如此神速办理，是他们多年来在内地耕耘(捐赠与投资)的结果。由于他们亦曾在香港竭力鼎助中资(中信、首钢、光大)打天下，所以现在已到了获得回报的时候了。在当地政府的配合下，谈判、签意向书、拆迁、拔钉子户等，李嘉诚解决起来举重若轻，得心应手。

李嘉诚认为，在内地，土地价格与起楼造价的比例往往是1∶10，而香港不少地段，却正好倒过来。而大陆和香港合作的基础是互补互利，港方的优势是资金雄厚，大陆方则控有土地使用权、审批权。所以，一拍即合。通过双方谈判，可规划建筑总面积14万平方米的土地，由李嘉诚、郭鹤年两人合作开发，并准备建成亚洲或世界一流的商业中心，从而奠定了李嘉诚在内地的龙头老大地位。

学会感情投资

商场上之所以有感情投资，其原因便是商场上的关系虽然是一种利害关系，但实际上也是人与人的关系，一切都是通过人而起作用的。而商场上的人也都同普通人一样，有血有肉有情有智有感情亦有理性。所以，商场上人的行为也都带着一种感情色彩。在很大程度上，也都带着感情投资的色彩，这种色彩尽管同普通人的行为及官场上人的行为有所不同，但这并没有本质的不同。

如果看不到存在于商场和商人中的感情因素，不了解感情投资在商场上的巨大作用，而只是把眼光盯在纯粹的“利”上，则必然无法更好地获利。

商场上的商人一般都处于平等的位置上，这种平等就是对财产所有权的平等，都有权对自己所有的财产进行处置。在商场上，不存在真心实意让自己亏本的商人。他们的这种地位，具体地体现了人类自身的欲望，这是他们追求利润的根本所在。

因此，在商场上进行感情投资，也应当以“利”为目的；否则，这种投资不仅毫无意义，而且还有可能给商人带来某种损害。因为商人不是慈善人员，求利是他们的本性，更是他们的本分和天职。

除了求利之外，商场上的感情投资还有求“义”的一面，但这种求“义”的一面，从根本上讲，不过是为求利而服务的。

也就是说，求“义”是求“利”的旁生物、副产品，毕竟，商场上的感情投资行为的根本目的是“求利”。这是自始至终的直接目的。

“义”是为一定的利益服务的，完全脱离一定利益的“义”是根本不存在的。但如果只注重利益，不但失去“义”，而且还得不到“利”，只有抓着“义”，两者才能兼而得之。不仅如此，荀子还提出：“先义而后利者荣，先利而后义者辱。”这也就是强调“义”是为“利”服务的。

荀子的观点，应该是符合社会实际的。因此，后世的人关于“义利”之辩，一般都没有超出这一高度。

对义、利关系的认识内容是我国传统文化中的重要一项，它至今还影响着人们的思想观念，因此，现代的商人对此必须有所了解，以便正确认识二者之间的关系。

无论中国还是西方的商人，其最重要的目的无疑都是为了求利，但是，我国的商人更应当重视“义”在求利方面的重要作用———这也是由我国的传统文化所决定的。

在认识和理解了古人关于义、利关系的论述之后，现代的商人应善于总结经验，推陈出新，创造出既符合传统特点又适应现代社会要求的新型义利观，借助于“义”更好地实现求“利”的目的。

商场的感情投资行为无论是为求利或求义，都是在满足大众需要的前提下进行的，离开了这个前提，其任何行为都只是毫无意义的行为。

此外，商人在商场上的活动，既要为大众的利益服务，绝不损害大众的利益；也要考虑到其他商人的利益，尤其要为合作伙伴的利益着想，并满足本公司或企业中的员工的需要。

只有这样，才能在大众中树立良好的品牌形象，使大众愿意购买自己的商品；才能得到商业合作伙伴的信任和景仰，愿意与你精诚合作、共同谋取长期发展；也才能上下同心，以公司或企业全体员工的力量共同创造美好的未来。

否则的话，如果只注重“利”而忽视“义”，那么，你所得到的就只能是“小利”、“短利”，而无法进一步扩大这种“利”，获得长久的、大规模的“利”。

这也就是本节中所说的“以义求长利”的核心内容和本质所在，也是商场感情投资活动的必然要求。

以情感促进生意

微笑也好，幽默也罢，目的只有一个，那就是消除顾客心中的顾虑，突破他们的心理防线，在企业、产品、推销员和顾客之间建立起情感的联系，一旦形成了这样的联系，购买行为就会随之发生，甚至持续发生。

“空中客车”公司是法国、德国和英国等国合营的飞机制造公司，该公司生产的客机质量稳定、性能优良。但是，因为它是20世纪70年代新办的企业，外销业务一时难以打开。为改变这种被动局面，公司决定招聘能人，将产品打入国际市场。贝尔那·拉第埃正是在这一背景下受聘于该公司的。

《厚黑学》　新商经之“厚道” 谋利宜“远”（4）

当时，正值石油危机，世界经济衰退，各大航空公司都不景气，飞机的外销环境相当艰难。虽然如此，拉第埃还是挺身而出，大展身手。

拉第埃走马上任遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔交易。由于这笔生意未被印度政府批准，极有可能会落空。在这种情况下，拉第埃匆忙赶到新德里，并且参见谈判对手印航主席拉尔少将。在拉尔接见时，拉第埃对他说：“因为是您使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”接着，他介绍了自己的身世，说他于1924年3月4日生于加尔各答。拉尔听后深受感动，并邀请他共进午餐。拉第埃见此情形，趁热打铁，从公文包中取出一张相片呈给拉尔，并问：

“少将先生，您看这照片上的人是谁？”

“这不是圣雄甘地吗？”拉尔回答。

“请您再看看旁边的小孩儿是谁？”

“就是我本人呀！那时我才三岁半，随父母离开印度去欧洲途中，有幸和圣雄甘地同乘一条船。”

拉第埃说完这些话，拉尔已经开始动摇了。当然，这笔生意也就成交了。

拉第埃的这一招，正应了中国古代兵法的所谓“攻心为上”。他首先说的一句话即巧妙地赞美了对方，又逗起了对方听下去的兴趣；接着，他由自己生平的介绍解除了对方“反推销”的警惕和抵抗，拉近了双方的距离；最后，又用甘地的照片彻底打动了对方，由此而产生感情共鸣，而这种感情共鸣产生的时候，也正是成交的时机。可以说，拉第埃的这次生意，是情感推销的完美范例。

有一位西班牙商人也懂得这一点，他利用西班牙人特有的爱国主义感情也曾大赚了一笔。

1992年，第25届奥运会在西班牙的巴赛罗那举行。

一家家用电器商店的老板在运动会前，向巴赛罗那全市做了一个奇怪的广告：

如果西班牙在本届运动会上获得的金牌总数超过十枚，那么，自6月3日至7月24日，在本店购买的一切电器，都可以得到退款。

这个带着爱国拥奥意味的举动轰动了西班牙。大家都到他那里买电器。一时间，顾客如云，这家商店的销售量剧增。老板心里也美滋滋的。

可是谁知道，仅到7月4日，西班牙的运动员就获得了10金1银的好成绩，正好超出该店老板的赔款线。

然而距7月24日还有一段时间，在这段时间买的电器也都能得到退款，于是人们都蜂拥来抢购。

看来这个老板的“良策妙计”失败了！他肯定要破产了！

人们纷纷问他什么时候履行诺言、开始退款？老板从容地说，从9月份起开始兑现。他的商店立即成了继奥运会后，西班牙市民最关注的热点。

据估计，他将退的款额达一百万美元，这等于是10000名顾客每人从他那里白白抬走一台价值一百多美元的冰箱！

谁知道，他早作了巧妙的准备：在他宣布广告之前，他去保险公司请求投专项保险。保险公司的体育行情专家，仔细分析了西班牙运动员可能得的奖牌数，一致认为不可能超过10块金牌。因为往届奥运会上，西班牙最多不超过五块金牌。于是，保险公司接受了这个保险。也就是说，电器商店老板要赔的一百多万美元，全部由保险公司赔偿。他这个点子妙在将自己的损失转移到了保险公司，并以此吸引来了更大的利润。

还有一位美国大学生也是情感推销的高手。

美国有一位在密西根大学念书的名叫彼得·巴克曼的学生，在刚入学时，就开始做起推销慰问袋的生意。他推销的对象是远离家门、住在大学宿舍或是在校外租房居住的大学生。

他首先抄下学生名单及家庭住址，然后等考试期将届，便寄信给学生的家长：“要慰勉并鼓舞因准备考试日夜苦读而疲倦不堪的儿女吗？您有意寄给他一点儿水果、蛋糕、冰淇淋、牙膏、香皂之类的东西吗？虽然东西不多，却是礼轻情重，能使骨肉之间的心灵沟通，能使您的儿女倍加思亲感恩的。我想，您是不会吝惜这笔区区小钱的。请您在这张划拨单上填上名字，并汇款五美金，我们会替您购买装好，直接把这个礼物送给您的儿女。”

1973年，他做这项副业赚到美金1.5万元。1974年赚到2.7万元。这笔数目虽然不多，但以一位半工半读的学生来说，不能不说是个大数目了。

实际上，情感促销的方法很多，比如商业巨头菲考福就很懂这一点。

每当顾客的需要暂时不能得到满足时，菲考福就要店员记下顾客的电话或住址，并立即告诉业务经理进货。货进店，马上通知顾客：“您要的××商品，我们已经替您准备好了。”也许对方会很歉意地回答说：“对不起，我已经在别的商店买了。”这并没有什么关系，菲考福的目的并不在于这次卖掉什么，而是为了在顾客心目中树立一个良好的印象，以获得宝贵的商业信誉。试想，如果你接到这样的供货通知，是不是会产生一种备受重视的满足感？

爱听赞美之辞，是人的本性。卡耐基在他的著作中讲到：“人性的弱点之一，就是喜欢别人的赞美。”每一个人都觉得自己有很多值得夸耀的地方，推销员如果能抓住这种心理，很好地利用，就能成功地接近顾客。

有一位推销员去拜访一个新顾客，主人刚把门打开，一只活泼可爱的小狗就从主人脚边钻了出来，好奇地打量着他。推销员见此情景决定马上改变原已设计的推销语言，他装着惊喜地说：“哟，多可爱的小狗！是外国的狗吧？”

主人自豪地说：“对呀！”

推销员又说：“真漂亮，鬃毛都收拾得整整齐齐的，您一定天天梳洗吧！真不容易啊！”

主人很愉快地说：“是啊！是不容易的，不过它很惹人喜欢。”

推销员就这条狗展开了话题，然后又巧妙地将话引到他的真正意图上。待主人醒悟过来时，已不好意思再将他扫地出门了。

孩子的母亲最以自己的孩子为自豪，因此夸赞孩子也是较好的推销突破口。“您这孩子长得真可爱，瞧，胖乎乎的连衣服都显得小了点儿……”母亲听到这样的赞美，心中喜悦自不用说，她还会自然而然地将注意力集中在孩子的衣服上，若此时推销员接着向她介绍一件合身漂亮的童装，母亲很可能会欣然购买。

《厚黑学》　新商经之“厚道” 谋利宜“远”（6）

经营者要有完全得到应得到利润的态度，即使是在不景气的情况下。

有一次松下到东京一家证券公司去接洽股票生意。松下告诉他们，这一期想做100亿日元的生意，下期想做120亿日元的生意。当时对方就问松下：“松下先生，你刚说100亿日元，真的办得到吗？现在经济不景气，您的话有一点儿不负责任吧？”他回答说：“绝没有，我说的是实话，因为我们有一个明确的贩卖契约，就是对社会上的人士、代理商或经销商，订有非常明确的契约。所以，我们有义务生产和贩卖那些产品。不过，我说的契约，是一种心灵的契约。现在，用我们的肉眼看不见。可是这种契约我看得很清楚，我认为一定能够如数销售。”

本期日数已剩无几，可是松下肯定能达成百亿日元目标。这不是心血来潮随便说的，而是他经过了一番详细思考得出的结论。

正当的利润获得，是社会对企业服务的报酬；服务而无利润，必使经济活动日趋衰弱。

《厚黑学》　新商经之“厚道” 合作宜“诚”（1）

以人为本的经营哲学，惟才是举、知人善用，谓之内合；精诚合作的经营理念，左右逢源，网罗百家，谓之外联。外联内合，才是厚商经营之道。

员工是企业的财富

“每一个企业的发展提高，都是全体员工共同努力的结果。”这一经营理念被越来越多的企业所接受。

在山姆·沃顿的公司里，培育了一种公平的企业文化。用山姆·沃顿自己的话讲就是“职工是公司合作的伙伴”。几十年来，山姆·沃顿培育出了一种在严密监督下，注重个人开创性和能动性的管理模式。他不断地提醒雇员们：你们是公司成功的关键；你们很大程度上是在给自己做事；你们是公司的“合作者”或“伙伴”，而不仅仅是雇员。这种思想主要包括下列几个内容：

一、自下而上的沟通

沃顿强调自下而上的沟通，以便使公司上上下下的点子能自由交流。比如在1983年实施的“问候者”规则，就是因为采纳了一个路易斯安那分店雇员建议的结果。推出后，这个点子十分成功，以致一度被凯玛特、一些百货公司以及步行式商业街所采纳。

“问候者”内容如下：

所有进入沃尔玛商店的顾客都会受到一名店员的问候，他会告诉顾客哪里能找到所需的商品，帮助他们换款和退款，并且在感谢顾客光临的同时，暗地里观察偷窃者的任何蛛丝马迹。

工作人员进进出出对于零售店来说并不稀奇，而沃尔玛“问候者”们独具的特色是他们的友好和耐心。

另一个例子发生在一个亚拉巴马州的商店，它的助理经理订购了太多的三明治或“月亮派”。商店经理责令他想方设法卖出多余的货物。约翰·拉夫想出了举办世界吃“月亮派”比赛的点子。首届比赛在该店的停车场成功举行，现在每年都会举办一次，吸引了众多来自本社区、整个亚拉巴马州以及全国各地的观众。

二、同事均分得分享计划

沃尔玛还有一套可以回溯到1972年的利润分享计划，即所有的同事均分得一定比例的公司年利润。这项计划的好处我们可由一个例子略见一斑。作为一名出纳员，雪利·考克斯每小时挣7.10美元，当24年后她决定退休时，1988年所分得的利润为220127美元。除此之外，职员可以参加认购工资股，由沃尔玛分担一部分成本。

三、友好的工作环境和气氛

山姆·沃顿的经营和管理思想是为了在他的商店中营造出一种友好的回家的感觉。他把它看成“工作中的汽笛”，强调兴致饱满地去工作，因为只有热爱，才能把事情做得更好。他很担心丧失这种兴致和氛围，“沃尔玛越壮大，着想于细小环节就显得越重要，因为这正是我们如何成为巨型公司的道理，不要像一个人那样行事”。

另一个对全体店员的鼓励措施是设法降低商品的损耗(即由于顾客偷窃、粗心大意和雇员行窃等原因造成的商品损失)。如果商品的损耗不超过规定限额，雇员每年可多发200美元。这使得他们更警觉地监督顾客及雇员相互的行为。1989年，沃尔玛的商品损耗率只有销售额的1%，低于2%的行业水平。

四、员工的信息共享

一个能让雇员感到沃尔玛经营状况十分重要的奇特措施是信息共享，它充分体现了雇员是企业的合作者的思想。管理人员分享公司经营的好消息与坏消息。每个商店里，经理与职员共同分享经营统计数据，包括利润、购入成本、销售收入和标价。每个人从助理经理到兼职职员，都能看到这些信息。结果，渐渐地店员们确实把沃尔玛当成了自己的公司。

山姆·沃顿所培育的这个非常开放、以人为导向的管理方式被称为流动的管理。管理者，无论是商店的还是总部的，都要亲临商店，熟悉正在进行的业务，与同事交谈，鼓励他们互相交换思想、分担顾虑。这种管理方法，保留了大公司通常所缺乏的人与人的接触，在沃尔玛发展壮大过程中占有支配地位。

以人为本的经营哲学

不少企业经营者常常感叹：现在企业中快乐的员工越来越少。究其原因就是，许多员工努力地工作，却没有得到老板或主管的认可。换句话说，企业在经营过程中忽视了对员工的理解和支持。

松下幸之助曾有一个著名的“两个轮子”的哲学。这个观点的论点是：“员工和经营者，是公司经营车上的两个轮子”，言下之意是在企业经营中，经营管理者与企业员工同等重要，只有搞好了两者的关系才能推动公司顺利成立。

1922年，在松下幸之助建成最早的正规工厂里发生了一件事。那是在年末，照惯例要进行大扫除。松下幸之助在巡视时注意到，工厂有五十多名工人，竟没有一个人去打扫厕所。他察觉到工人们好像有些对立情绪，劳资关系有点儿紧张。松下幸之助选择的解决策略是：自己去打扫厕所。这样，他在把厕所打扫干净的同时，也把那种劳资关系上的紧张气氛一起扫掉了。他说：“打扫厕所时，我体会到，自己如果没有考虑到工人的想法就生气，并表现出自己的急躁情绪，给人的印象会很不好。作为工厂的主人，必须率先做出榜样。我亲自打扫厕所就起到了缓和紧张局面的作用，同时我也得到一个重要的启示：即作为主人，不能仅仅依靠权威。当然我的收获还远不仅于此。我还懂得了培养谦虚精神和耐心的重要性，而且如果在经营中以身作则，你可以得到很多意想不到的效果。”

这是松下幸之助后来在自传中说的一段话。而这也是他的“两个轮子”哲学的主要落脚点。他的经营哲学就像他表白的那样：“员工和经营者，是公司经营车上的两个轮子。只有当两个轮子处于协调、均衡状况时，我们才能真正得以生存、发展和繁荣，厂方和员工也才能得到收益，两方面本来就是相互依存的。”

1965年，松下电器先于日本任何其他大企业采取五天工作制；另外在工资体系方面，废除年功序列制；1966年实行男女工资平等制；奖励工人的个人开发，设置较充足的以国语教研室为主的教育设施和工人闲暇活动服务设施。一到35岁要有一套自己的住宅也成为公司的一个目标。

《厚黑学》　新商经之“厚道” 合作宜“诚”（2）

在松下公司，还发生过一件颇不寻常的事情。1926年，世界第一次经济大危机。日本许多工厂破产，经济空前混乱，松下公司销售额大幅度削减，管理人员向松下幸之助提出要求裁掉1/2的工人。但松下坚决反对，他提出，工人一个不裁，生产实行半日制，工资全天支付。从这件事也可以看出松下幸之助的经营哲学。

这些事情现在听起来，人们也许会认为是极平常的。可当时在面临倒闭的危机时，沉着地做出这样的决策并非轻而易举的。但松下幸之助正是通过总结自己在与激烈动荡的现实生活的搏斗中所得到的一个一个胜利或失败的经验和教训，才一步一步地建立了把以人为本作为经营哲学的松下公司，也发展了这种“两个轮子”哲学。

正是凭着这种精神，日本松下公司从1945年战争废墟上崛起，到1969年发展到顶峰。1969年日本国税厅最高收益企业一览表中，松下电器名列榜首，一年收益866.6亿日元，为此，松下幸之助说：“我是用爱和谐调精神创业，今后还要用这种精神把松下公司建设得更美好更理想。”

慎重选择合作伙伴

对一个企业家来说，寻找合伙人，是个重大的步骤。俗话说：“生产好做，伙计难寻。”在现代大企业中，由几个人合伙经办一个企业，是不多见的。因为各人的素质和其他情况不一样，能够合到一起，互相配合得很好，非常不容易。

美国商人里杰德·沙玉首创“邮寄货物”的经营方式，深受顾客的欢迎，一举成功。

美国幅员辽阔，这种新的经营方式一定会为更多的消费者所接受，它的发展前途是远大的。于是沙玉结束了运送代理业务，很快办起杂货店，按照这种新方式经营起来。

沙玉的事业虽然进展不错，但也有它的局限性。最大的障碍是资本太少，只能局限在有限的几种商品上。同时邮寄货物这种经营，不像技术那样可以申请专利，别的企业家很快就会仿效开来。他如果继续这样小本经营下去，是很可能被人挤垮的。因此，急需扩大经营规模。沙玉看清了这一点，就决定物色一个合伙人，用扩充实力的办法达到迅速发展的目的。

沙玉对选择合伙人非常慎重，前后经过了近五年时间，才最终找到了一个理想的伙伴。

这个人叫罗拜克。他是一个非常精明的商人，思想新颖，在经营上敢于创新，同沙玉很合得来。两人相识后，携手办起了沙玉·罗拜克公司。

两人通力合作，亲密无间，使公司的业务扩展得很快。第一年的营业额，就比沙玉一人经营时增长了十倍，创造了近四十万美元的记录。第二年的增长更加惊人，以致他们两人都感到事业膨胀过大，力不从心，难以驾驭了。

第二年快结束时，营业额已超过了百万，而且还呈现继续扩展之势。对经营这样巨额的业务，他们确实有些茫茫然了。

他们殚精竭虑，最后商量出来的解决困难的办法是：再请一位高明的人来经营。他们议定的原则是：“从乱石堆里寻找黄金。”也就是说，要从普通的小商人中，物色一个能当大任的人物来。

两人计议已定，便处处留意，但过了许久，也没有发现他们心目中的这种人才。可见在乱石堆中要找到黄金，毕竟是件不容易的事情。

又过了一些时候，终于有一块“金子”在他们面前闪着金灿灿的亮光了。一个贩卖布匹的小商人，突然闯进了他的搜索圈。

一天，沙玉下班回到家里，发现桌上放着一块衣料，叠得整整齐齐，显然是新买的。衣料并不高贵，为什么要买它呢？他心中纳闷，就去问他的夫人。

原来有一个叫路华德的贩卖布匹的小商人，告诉沙玉夫人，说在今年的游园会上，瑞尔夫人和卞泰杰夫人，都会穿上这种花式的衣服。每年感恩节的头一天举行游园会，是当地的风俗，这一天是妇女们展示自己服装的好机会。瑞尔夫人和卞泰杰夫人都是当地社交场中最出名的人物，而且是当地妇女服装潮流的领导者。只要她们两人带头穿戴什么，别的妇女就会跟着她们学。当夫人以神秘的口气告诉沙玉，说卖布的要她不要告诉任何人时，沙玉顿时觉得，这不过是卖布人的经销把戏而已。

不过当时，沙玉还没有把这件事放在心上。有一天一个布贩到他店里把这种花式的衣料全买走了，也仍未引起他的特别注意。这种布料已积压了很久，他为能够把这批陈货全部卖出去而感到高兴。

到了游园会那天，会上人山人海，十分热闹。人们的衣着都打扮得很入时，尤其是女人们的新式服装，把游园会的气氛烘托得更加热烈。但人群中特别显眼的，还是沙玉夫人和那两名有影响的瑞尔夫人、卞泰杰夫人穿的那种花式衣料服装。人们的目光都投向了她们。这三位太太，这天可是出尽了风头。

游园会结束的时候，许多女人都拿到一份广告，上面写着：瑞尔夫人和卞泰夫人所穿新衣料本店有售。词句虽然简朴，却抓住了女人们的心理，给她们带来一个重要信息。

沙玉这时才恍然大悟。他回想这件事的前前后后，断定这全是那个小布商一手安排的。他心里不禁暗暗佩服起来：这个人的推销手段真是够高明的。

第二天，沙玉同罗拜克一起找到路华德的店铺。

原来这个路华德，就是经常到他们店里贩卖布匹的小商人。他们彼此已认识多年，但从未深谈过。现在认真一看，才发现此人有一种异样的气质和神采，他们已被他吸引了。

三人在一家咖啡馆开始交谈。沙玉单刀直入说明来意：请路华德主持沙玉·罗拜克公司的经营业务。这对路华德来说，的确有些突如其来，他从没有想过这种事。经过三天考虑，他接受了沙玉和罗拜克的任命，就任了公司总经理。

路华德上任后，首先大力推行“质量管制”。

对零售商来说，要做到商品质量全优，是非常困难的。因为决定商品质量的是制造厂家的事，而商人只是管销售的，无法控制商品的好坏。但是，消费者往往把商品质量好坏的责任同销售商店联系在一起，出了问题，总是来找商店调换，而不会去直接追究厂家的责任。沙玉·罗拜克公司是以邮购为主的商业企业，若大量调换不合格产品，就会遇到很大的麻烦，以致影响整个公司的业务和信誉。

路华德上任不久就发现了这个问题。他认为这是影响公司发展的主要障碍，于是决心加以改革。他的理想目标是：凡是从沙王·罗拜克卖出的商品，都是“货真价实”的。

《厚黑学》　新商经之“厚道” 合作宜“诚”（3）

为实现这一目标，路华德采取的措施是，他邀请有关的厂家开会，提出严格的条件：凡是劣等产品调换费用概由厂家负担；产品不合格率超过0.02％者，公司拒绝再出售它的产品，并向消费者公开说明拒售的理由和经过。

这时，几个厂商认为路华德的措施太苛刻了，他们联合起来加以抵制，并以拒绝供货相威胁，一度使公司业务受到很大损失。

此事关系重大，路华德忐忑不安地征求两位老板的意见。

沙玉仔细地了解了全部情况，风趣地对路华德说：“你这阵子已经够辛苦的了，如能少卖几样东西，不是也可以轻松一下吗？”两位老板对路华德的工作给予了充分的信任和支持。

在面临事业成败的重要关头，做老板的能以这样的态度支持他的经营者，是很难得的。路华德深受感动，暗暗发誓一定要让沙玉·罗拜克公司办成超一流的大公司。他使出自己的浑身解数拼命工作，很快就做出了惊人的成绩，为公司立下了大功。

在路华德的出色管理下，沙玉·罗拜克公司声誉日隆，十年以后，营业额竟增长了六百多倍，年售货额达70亿美元，成为一家实力雄厚的大公司。

堡垒最容易从内部攻破

团结合作是成就事业的保证，这是世人皆知的道理。然而说起来容易，做起来难啊!

莱曼兄弟公司是1850年由莱曼三兄弟：亨利·莱曼、伊曼纽尔·莱曼、迈耶·莱曼创办的。这三兄弟原籍德国，19世纪中叶，他们同众多的淘金者一样，一起来到美洲新大陆寻找好运。他们挑选了美国亚拉巴马州蒙哥利亚市作为落脚点，并创立了莱曼兄弟公司。经过几代人的共同努力，到1983年，莱曼兄弟公司已拥有资本约2.5亿美元。它不仅是华尔街最大的投资银行之一，也是华尔街历史最长的合伙企业。

然而，1983年7月26日，莱曼兄弟公司召开了董事会特别会议。彼得森在会上宣读了他辞去莱曼兄弟公司董事长兼总经理职务的声明。这一声明，很快被通过。格拉克斯曼终于夺取了莱曼公司的最高权力。

“冰冻三尺，非一日之寒。”彼得森和格拉克斯曼之间的矛盾是长期以来公司权力斗争以及华尔街银行家和证券交易商之间对立的大爆发。

格拉克斯曼精于预测股票价格和利率的动向，有“信贷分析业务最内行的专家”之称。在他主持莱曼兄弟公司业务20年中，莱曼兄弟公司一直是华尔街证券交易的佼佼者。但格拉克斯曼是东欧犹太人，傲慢的美国权势阶层一直把他拒于华尔街上层社会之外。工作之余，他只得一个人到唐人街饭馆自酌自饮，以消磨时光；彼得森虽然也是希腊移民的后裔，但他同美国权势阶层关系密切，人们频频看到他同客户、竞争者、政府、报界和公众打交道，举行各种豪华的宴会。近十多年来，华尔街银行家和证券交易商之间的矛盾日益突出，使得彼得森与格拉克斯曼之间的敌意也逐渐加深。十几年前证券交易从属于银行业务，证券交易商处于从属地位。但时至1983年，证券业务已蒸蒸日上，证券销售和交易活动已成为获利中心，因此二者之间产生矛盾在所难免。