第三章.26

胆识、才气、运气是成功的法宝

西方有一个说法：一等人才做商业，二等人才做政治，这句俗语充分说明了经商者的素质是十分重要的。而在这方面，李嘉诚可以说是其中的佼佼者。

自从1950年开始创业至今的李嘉诚，可以说是集胆识、才气加运气于一身。在这充满了风风雨雨的漫长的四十余年的奋斗生涯里，身经百战的李嘉诚领导他的李氏财团，平安度过危机四伏的重重险关，冲出一条血路。今天的长江实业集团，已成为在香港经济中举足轻重的大型综合性财团。李嘉诚控制的上市公司市值，在香港各大财团中一直占居首位。1991年3月，根据香港联交所公布的资料，李嘉诚财团属下的上市公司市值，高达1206.3亿港元，占全港上市公司总市值的14.8%，而且在20世纪80年代，香港十大盈利最高的上市公司当中，和记黄埔、长江实业和香港电灯分别为第三、第七、第八位。不仅如此，其每年向港府交纳的所得税项，大致占港府公司所得税收入的5%，成为港府一个重要且稳定的税务来源。并且，多元化的李氏财团所经营的房地产、航运服务、通讯服务、电力供应以及零售贸易，都对全港的整体经济起着不容忽视的关键作用。

李嘉诚遇事沉着冷静、善于应变，不愧是一个集胆略才华于一体，有着远见卓识和高度责任感以及决策能力极强的企业家。

“我的所有决定，都必须按照现实的情况作取舍，在必要的时刻，及时做出对公司、对股东最有利的决定。”李嘉诚说到了，也做到了。

1980年，被李嘉诚提升为副总经理的盛颂声，在回答记者关于“长江实业在强敌环伺的情况下终能脱颖而出，原因何在”的问题时说道：

“靠李嘉诚先生的决策和长江实业同仁上下齐心的苦干。李嘉诚先生作决策快速而准确，这么多年来从没有看错过人，没有作过错误的决定。长江实业盈利近十亿港元，这么大的生意，公司的工作人员总数不足200人。李先生每天总是八点多钟到办公室，过了下班时间仍在做事，公司同仁也都如此，这就使长江实业成为一家最有冲劲的公司。事业有成之后，李嘉诚又尽量宽厚待人，使得和他合作过的个人、集团，全赚得盘满钵满。这便奠定了长江实业今后作更大发展的基础。”这段话可看做是对李嘉诚经商素质的高度评价。

嗅觉敏锐才能旗开得胜

李嘉诚指出，精明的商人只有嗅觉敏锐才能将商业情报作用发挥到极至，那种感觉迟钝、闭门自锁的公司老板常常会无所作为。

李嘉诚认为，预谋制胜兵法在今天的人们使用起来应该更为容易和方便，因为现代科技使得信息的传达非常迅速，人们能够很快地掌握最新的事件和新闻，所以，采取预谋制胜把握更大。

《厚黑学》　新商经之“勇断” 商界祖师李嘉诚（3）

在商业竞争中，日本人正是凭着嗅觉敏锐的长处，以预谋制胜之术而成为商业强国的。

20世纪80年代初，美国大地卷起了一股可怕的“黑旋风”———艾滋病！任何药物都阻止不了性接触后可能带来的恐怖后果———死神的光临。既想保持开放的性观念，又怕见上帝的美国人后来发现，有一种小玩意能够有效地抵挡死神的进袭，那就是———避孕套。

而当时，由于美国国内曾长期没有大量生产避孕套，现在市场需求突然猛增，数量有限的避孕套一时无法满足市场需求。

远在东半球的这一边，嗅觉敏锐的两位日本商人立即发现了那座“金山”。在最短的时间内，开动本公司的机器，加班加点生产成箱成箱的橡胶避孕套，火速送进了美国市场。一时之间，美国众多的代销店门庭若市，熙熙攘攘，两亿多只避孕套很快销售一空。

20世纪50年代初，李嘉诚在销售过程中特别注重黄金般的信息反馈，他从各种渠道得知，欧洲人最喜欢塑胶花。在北欧、南欧，人们喜欢用它装饰庭院和房间；在美洲，连汽车上或工作场所也往往摆上一束塑胶花；而在前苏联，扫墓时用它献给亡者，表示生命早已结束，但留下的思想和精神是长青的。于是，从20世纪50年代末起，李嘉诚生产的塑胶花便大量地销往欧美市场，获得海外厂商一片赞誉，一时间大批订单从四面八方飞来，年利润也从三五万港元上升到一千多万港元。直至1964年，塑胶花市场一直旺盛不衰。从此，李嘉诚得出一个重要的投资秘诀：不论做什么生意，必先了解市面的需求，预谋制胜，只有不断充实自己，才能追上瞬息万变的社会。他之所以获得巨大的成功，这一重要谋略功不可没。

做独家买卖才能挫败对手

按照商业的一般规律，越是热点集中的行业，越是商家云集的地方。长期以来，李嘉诚所做的房地产投资业，有着众多的竞争对手，但李嘉诚总能够在这个热点行业中巧妙地击败对手，做自己的独家买卖。

做独家买卖一要具有眼光，二要具备实力，而李嘉诚则两者都有。例如，在北京投资王府井改造工程，筹建东方广场的过程中，富有眼光的李嘉诚将其他竞争对手远远甩在后头，利用自己的优势在这个工程上做起了独家买卖，令其他业者望尘莫及。

做独家买卖不仅用于投资中，也可以用于谈判中，李嘉诚深深懂得这个含义。我们看到，商业谈判中，有些专做独家买卖的人还常常利用买者追求独品的心理，人为地制造稀品，以提高价格。例如，在比利时画廊里，一个美国画商与印度人讨价还价。当时，印度人的每幅出价一般在10美元～100美元之间，而惟独美国人看中的三幅画，印度人坚持要每幅250美元。美国人不肯买。印度人看出这个美国画商爱画如命，便将三幅中的一幅烧了，但不肯降价。美国人心痛之极，但仍不肯以250美元来买。于是印度人又把剩下的两幅中的一幅烧了。美国人慌了，忙求他别烧第三幅，他宁肯出500美元买了这一幅画。上面这个故事说明，在对方有明显成交意愿的前提下，尽量杜绝对方其他成交途径，做独家买卖是商业谈判的重要方法。李嘉诚在商业谈判中与这个印度人有着异曲同工之妙。例如，在一次与港府合作的地产项目中，李嘉诚提出的投资数目和买价遭到了港府的拒绝，但李嘉诚却并不着急，他将谈判的时间一直拖到香港经济陷入低迷的一年以后，终于以低出原价数倍的价钱获得了土地的使用权。我们现在来看看，李嘉诚的谈判技巧，与下面这个事例是否有相似之处。

一次，美国Ａ公司出售旧设备，标价20万美元。在竞争的几位买方之中，一位愿出18万美元的高价，并当场付10%的订金。卖主没想到好事这么容易就来了，就同意不再与其他买主商谈。

几天后，买方来人，说当时出价太高，由于同伙人不同意，还有其他原因，难以成交。如果能降到10万美元，可以再做商量。

由于卖方辞掉了别的买主，只好与之继续谈判。经过一番讨价还价，最后以买主预计的12万元成交，而当初有人出14万美元，卖主还不愿出手。

由此看来，要做独家买卖，除了要攻以心计之外，还要具有敏锐的判断力。美国富翁保罗·道弥尔，听说一家玩具厂因管理不善而倒闭清盘，当即找到工厂老板，想买下这家工厂。

由于工厂老板因工厂倒闭，急欲转让，无心讨价还价，所以保罗·道弥尔以极低的价钱得到了这家工厂。后来，道弥尔找出工厂经营失败的原因，然后设计了改革工厂经营的计划，于是按照自己行之有效的计划重新开工，半年之后，这家工厂由死变活，产量翻了一番。

俗话说英雄所见略同，在以上的事例中，李嘉诚所采取的做独家买卖的商业策略，确实代表了商战中竞争的最高水平。

做IT时代的新资本家

最迟从2000年开始，以生产塑胶花和发展地产业起家、被华人世界奉为创富天才的李嘉诚已经开始了其商旅生涯中的又一次“变脸”：“李超人”不再以地产商或其他类似的面目出现，这一回，他摇身一变成了IT时代的新资本家。

李嘉诚从传统产业突围，追赶时代脚步的一大明显例证是：1999年，这位香港首富在世人一片惊叹声中，抛售英国电讯Orange49%的股权，一进一出之间，将220亿美元轻松揣入腰包。李嘉诚经营之道最主要的就是一招：低买高卖。据说，李嘉诚曾经向高层人员透露过自己的三大基本原则：一、没有其他人要买时自己再出手；二、不要与任何一项业务谈“恋爱”，只要价格合理就可以抛售；三、一定要让合作伙伴有足够的回报空间。但说来容易做起来难，落实到行动上才是真本领。难怪李嘉诚事后表扬自己：“多年来以这桩生意做得最得意。”

李嘉诚的办公室非常典雅，在办公楼的顶层可俯瞰香港海景。他现年74岁，依然精神矍铄，每天要到办公室中工作。据李嘉诚身边的工作人员称，他对自己业务的每一项细节都非常熟悉，这和他几十年养成的良好的生活工作习惯密切相关。

李嘉诚晚上睡觉前一定要看半小时的新书，了解前沿思想理论和科学技术。据他自己称，除了小说，文、史、哲、科技、经济方面的书他都读。这其实是他几十年保持下来的一个习惯。他回忆过去时说：“年轻时我表面谦虚，其实内心很‘骄傲’。为什么骄傲？因为当同事们去玩的时候，我在求学问，他们每天保持原状，而我自己的学问日渐增长，可以说是自己一生中最为重要的。现在仅有的一点儿学问，都是在父亲去世后，几年相对清闲的时间内得来的。因为当时公司的事情比较少，其他同事都爱聚在一起打麻将，而我则是捧着一本《辞典》、一本老师用的课本自修起来。书看完了，卖掉再买新书。”

《厚黑学》　新商经之“勇断” 商界祖师李嘉诚（4）

李嘉诚习惯在市场处于低潮时做重大的投资。他解释说，投资要看资产是否具备长远盈利能力，而不仅仅看价钱是否便宜。从1999年起，李嘉诚对全球电信业表现出极大的兴趣，不断寻找更新的发展机会。当年，李嘉诚以317亿美元出售英国Orange第二代移动电话业务，而预计经营第三代移动电话的成本，总共不会超过140亿美元。

作为一位顶级的资本大玩家，李嘉诚的观点是，任何事情都要知道什么时候该有所不为。李嘉诚最让人惊讶的举动就是：在第三代移动电话前景普遍被看好时，他居然顶住了诱惑，主动退出德国、瑞士、波兰和法国的第三代移动电话经营牌照竞标。李嘉诚认为，第三代移动电话固然是未来方向，但在当时市场一片狂热之中，牌照竞价已经过高，他只能选择退出。事后证明，李嘉诚的这一判断没有错。

随着市场狂热逐渐平息，李嘉诚又出人意料地重新进场。他拿出了将近90亿美元的资金，准备争夺英国和意大利的第三代移动电话经营权。他此番的意图在于夺得具有未来美好前景的第三代移动电话的经营权和市场，此举将对全球第三代移动电话的发展产生积极影响。

《厚黑学》　新商经之“勇断” 创业宜“勇”（1）

创业之初是原始资本的积累阶段，要想抢占商机，伺机而动，掘取“第一桶金”，须要雄心不败、创新不断，勇于探索、自立自强，方可创业。

勇于探索，抢占商机

李嘉诚经过几年生活的磨砺之后，逐渐成熟了起来。干推销工作的这段时间虽取得了一定的成功，但再努力毕竟只是一名高级“打工仔”，而他所管理的塑胶企业、塑胶公司的财产毕竟是董事长的，失败的最终承担者也只有董事长本人。企业的成败都与李嘉诚的关系不大，这使十分渴望向社会证明自身价值的李嘉诚下定决心要自立门户。因此无论老板怎样赏识，再三挽留，他都决意要离开，他要用自己平日点滴的积蓄从零开始，亲自创业。

1950年夏天，说干就干的李嘉诚以自己多年的积蓄和向亲友筹借的五万港元在筲箕湾租了一间厂房，创办了“长江塑胶厂”，专门生产塑胶玩具和简单日用品，由此起步，开始了他叱咤风云的创业之路。

在创业最初的一段时期，李嘉诚凭着自己的商业头脑，以“待人以诚，执事以信”的商业准则发了几笔小财。但不久之后，一段惨淡经营期来临了。几次小小的成功，使得年轻且经验不足的李嘉诚忽略了商战中变幻莫测的特点，他开始过于自信了。几次成功以后，他就急切地去扩大他那资金不足、设备简陋的塑胶企业，于是资金开始周转不灵，工厂亏损愈来愈重。过快的扩张，承接订单过多，加之简陋的设备和人手不足，极大影响了塑胶产品的质量，迫在眉睫的交货期使重视质量的李嘉诚也无暇顾及愈来愈严重的次品现象。于是，仓库开始堆满了因质量问题和交货的延误而退回来的产品，塑胶原料商开始上门催缴原料费，客户也纷纷上门寻找一切借口要求索赔。

从做生意开始就以诚实从商、稳重做人处世的李嘉诚付出的代价是很惨重的。这种代价几乎将李嘉诚置于濒临破产的境地。

这段时间，痛苦不堪的李嘉诚每天睁着布满血丝的双眼，忙着应付不断上门催还贷款的银行职员，应付不断上门威逼他还原料费的原料商，应付不断上门连打带闹要求索赔的客户，以及拖家带口上门哭哭闹闹、寻死觅活要求按时发放工资的工人们。

充满自信心的李嘉诚做梦也没有想到，在他独自创业的最初几年里，初尝成功的喜悦后，随之而来的却是灭顶之灾。1950年到1955年的这段沉浮岁月，直到今日，李嘉诚回想起来都心有余悸。这是李嘉诚创业史上最为悲壮的一页，它沉痛地记录了李嘉诚摸爬滚打于暴雨泥泞之中的艰难历程，它用惨重的失败反映李嘉诚成功之路的坎坷不平和最为心痛的一段际遇。

失败其实并不是重要的，最重要的是失败之后是否仍有信心，能否继续保持或者拥有清醒的头脑。像任何身处逆境的人一样，李嘉诚经过一连串痛定思痛的磨难后，开始冷静分析国际经济形势变化，分析市场走向。

在种类繁多的塑胶产品中，李嘉诚所生产的塑胶玩具在国际市场上已经趋于饱和状态了，似乎已经没有足够的生存能力。这就意味着他必须重新选择一种能救活企业、在国际市场中具有竞争力的产品，从而实现他塑胶厂的“转轨”。其后他果然从意大利引进了塑胶花生产的技术，并一举成为港岛的“塑胶花大王”。

创业艰辛，但艰辛中又有着成功的快乐。李嘉诚在其早年的创业实践中，抱着“摸着石头过河”的心理，从开始的迷惘之中寻找到了一条致富的捷径。

一、重视时机和信息的运用

从李嘉诚的创业史，我们不难看出他对时势的准确判断和创业时的独立果敢，而这都建立在他对信息的分析和把握上。另外，由于资金不足，李嘉诚采取“以农村包围城市”的战略方针，以最少的钱办最大最多的事，并根据创业的不同时段采取有效对路的管理工作方式，因而初战告捷。更值得指出的是，李嘉诚从两条看似风马牛不相及的信息中分析出全世界将会掀起一场塑胶花革命。而此时的香港，塑胶花的生产和销售尚为零。李嘉诚洞察先机，全力投入。

二、重视质量，善于公关

李嘉诚创业过程中十分注意抓质量管理，并自觉运用公关手段解除危机。例如，创业不久，李嘉诚因追求数量而忽视了质量，使长江厂四面楚歌。面对挫折，李嘉诚采取“负荆”拜访等几手招数，起死回生。而当同行竞争短兵相接时，一些厂家拍摄长江厂的破旧厂房在报刊发表，企图以揭短的反面宣传使长江厂信誉扫地。李嘉诚却将计就计，运用太极推手的精义，突出奇兵，充分利用了这种免费宣传，正面宣传了自己。

三、学习先进技术，把握市场脉搏

李嘉诚为了寻找企业的新出路，不惜以旅游签证飞赴意大利学习塑胶花技术，以香港经销商和打工仔的多重身份进入塑胶公司，通过耳闻目睹和与技术工人交朋友等多种手法获取了第一手资料。因而，回到香港后，抢先生产出塑胶花，又以高瞻远瞩的准确定位牢牢掌握了市场。尔后，又看好股份制，借鸡生蛋，使长江实力迅速扩充。特别值得指出的是，李嘉诚十分注重市场的把握，他立足稳定后又想方设法绕过洋行中间商，直接与外商交易，牢牢掌握了主动权。终于，以其精诚，以其一生中最大的一次冒险赢得了欧洲和美洲的大客商和市场，成为全球首屈一指的“塑胶花大王”。

四、进入房地产市场，采取稳健战略

应该看到，李嘉诚获得成功的重要转折点是进入房地产市场发展。但与众不同的是，李嘉诚挺进房地产的原则是谨慎入市、稳健发展。具体做法是不卖楼花，不贷款，不按揭，只租不售。有效地避开银行挤提、地产危机。特别是在20世纪60年代后半叶，香港地产有价无市，到处贱价抛售物业。李嘉诚审时度势，人弃我取，趁低吸纳，这一招奠定了他成为香港首富的基石。而由于采取了稳健战略，使得李嘉诚能够击败置地，竞投地铁中环站和金钟站上盖兴建权中标，这是李嘉诚以弱胜强的战例之一，其中李嘉诚的精确分析及周密行动令人叹服。

五、把握投资策略，在耐心中求发展

李嘉诚进入房地产投资领域之后，有效地把握了投资的策略。他针对当时的市场需求，相继兴建多个大型屋村，赢得“屋村大王”的称号。而且在补地价的时机选择和换地的超前筹划方面，令人击节叫绝。为了奠定自己的坚实地位，李嘉诚的大型屋村酝酿十年方始出台，让人佩服李嘉诚的深厚功力，而在土地拍卖场上，他又被称为“擎天一指”。更值得指出的是，他以长远的眼光与胡应湘联合推出的“西部海港———大屿山战略发展计划”，催生了中英两国政府的新机场建设规划，这一切都是大手笔。

《厚黑学》　新商经之“勇断” 创业宜“勇”（2）

野心不败，创新不断

吉姆斯·林恩从小天资聪颖，但生活异常贫困。他心里很不服气，决心独闯天下，开创自己的事业。

第二次世界大战中，他参加了美国海军，当一名电机技术员。1946年退役之后，他认为该是自己创业的时候了。

为了筹措资金，他把房子都卖了，加上服役时积蓄的钱，勉强凑足3000美元，成立了一家小公司———林恩电气行。主要的财产只有一辆小卡车、一间租来的办公室以及吉姆斯·林恩本人的智谋。

战后，美国的建筑业繁荣，办公大楼和工业方面的建筑更是方兴未艾。于是，林恩急急忙忙地参与其中，抢到了几桩合同。这样，林恩的生意渐渐兴隆起来。到了20世纪50年代初期，林恩电气行的年营业额已超过100万美元了。

经过一番考虑，林恩决定将自己的电气行改造成公众公司，这样至少在开始就能减轻税赋的负担，而且比起个人纳税来，有更多的合法逃税的机会。尤为重要的是，股份公司更容易扩张，也更能满足林恩的野心和欲望。

不久，林恩电气工程股份有限公司成立了，并获准发行80万股普通股票，其中林恩拥有50％的股权，其余的40万股以每股2.5元的价格公开上市。

一个小小的电气工程行竟能公开发行股票！这的确是前所未闻的事情。得克萨斯州的证券经纪商和投资银行家都觉得十分可笑，他们没有一个人愿意为林恩代理发行股票。

于是，林恩决定自己办。他找来一些朋友帮他推销股票。而此时的当地金融界正瞪大眼珠准备看笑话。

他们一伙人用电话推销和挨家挨户推销的方式展开了推销工作。就这样，只用了几个月的时间，他们就把上市的股票全都推销完了。扣去各种费用，林恩公司实收资本75万美元。

在股市中尝到利用别人的钱赚钱的甜头后，吉姆斯·林恩决定利用股市捞到更多的资金，创立一个庞大的企业王国。

首先，他用现金购买了另一家电气工程公司，从而使林恩公司扩充了一倍，而公司的股票售价在证券市场上也立即扶摇直上。

如此一来，使得林恩在购买其他公司时，处于更加有利的地位，可以不必立即用现金兑现了。公司股票在证券市场上日渐建立起稳定的声誉，价值日益看涨。因此已可以把它当作现金来使用了，而不必动用自己和公司的现金。

随后，林恩又买下一家电子公司，并更名为林恩电子公司。这样，公司的股票上涨得更高。紧接着他又用相同的方式，收买了阿提克电子公司和迪姆柯电子公司，而将他的公司更名为林恩·阿提克电子公司和林恩·迪姆柯电子公司。

从此，林恩已不再被人看作是一个小生意人。他的新崛起的公司，营业额已达1500万美元。

有了雄厚的资金作后盾，林恩的胃口也越来越大，他把下一个收购目标瞄准休斯·福特股份有限公司———美国重要的飞机和导弹制造厂。

然而，这是一个强大而顽固的对手，所以这桩交易做得并不顺利。于是，他采用双管齐下的方法，一方面从证券市场公开收购，另一方面和现有股东私下议价成交，迅速取得近40％的股权，成为休斯·福特公司最大的股东。

1961年，林恩把该公司改名为林恩·迪姆柯·福特公司，也就是著名的LTV公司。

就在这个时候，华尔街开始使用“集团企业”这个名词。这个词的意思是指一家公司以吞并其他不同行业的公司的方式，使自己壮大成长。这类公司的股票也成为20世纪60年代最红的一种，LTV更是其中的佼佼者。

至此，吉姆斯·林恩已是一个全国知名的风云人物。然而，他并不想就此罢休，在他那诡计多端的头脑里，又在酝酿着新的利用别人的钱大获其利的宏伟计划了。

不断加压才能长足发展

曾有外国记者这样评价王永庆：“他的行事手段近乎残忍，秘诀是对工作细节和工作时间毫不留情地苛求，他手下管理人员若换成西方人，恐怕早给他折磨死了。”

可以说，台塑公司王永庆取得的成功，全赖于其成功的管理，而在管理手段方面，压力管理是台塑最为突出的经验。

在王永庆的观念中，压力管理并不仅仅是管理层对下属施加压力进行管理，而是本身就要有一股压力感，只有在压力下，企业才会有长足的发展。在一次研讨会上，王永庆曾说：“如果台湾不是幅员如此狭窄，发展经济深为缺乏资源所苦，而台塑企业可以不必这样辛苦的致力于谋求合理化经营，就能求得生存发展的话，我们能否做到今天PVC塑胶粉及其他二次加工均达世界第一，不能不说是一个疑问。今天台塑企业能发展到营业额年逾1000亿台币的规模，就是在压力逼迫下，一步一步艰苦走出来的。”

他认为，经营条件恶劣，当然会给企业经营带来很多困难，台湾岛石化资源贫乏，基本原材料价格偏高，对台塑来说反而是一股不可多得的动力，迫使台塑改善经营，提高效率。这正是压力的作用。

王永庆对压力与企业发展的关系有非常深刻的研究，他曾撰文指出：“研究经济发展的人都知道，为什么工业革命和经济先进国家会发源于温带国家，主要是这些国家天气条件较差，生活条件较难，不得不求取一条生路，这就是压力条件之一。日本工业发展得很好，也是在地瘠民困之下产生的，这也是压力所促成的；今日台湾工业的发展，也可以说是以退一步即死的压力条件下产生的。”

由于业务方面的需要，王永庆经常进出美国，在谈到美国为什么在工业生产上往往竞争不过日本时，王永庆认为，美国的企业经过长期的发展奠定了基础以后，经营上的压力已经减轻，经营者也松懈了。他指出：“不过美国的资源丰富，科技、管理基础样样深厚，眼前最大的问题只是出于一时的放松而已，只要稍微施以压力的话，凭借较进步的科学、资源等有利环境，情况很快又会改变的。”

他又说：“游手好闲是制造无聊、罪恶、贫穷的根源，有人以为清闲是福，其实只有认真工作后的休息，才能得到心灵的安适，才是人生至上的享受。一个国家，如果人人都充满了工作的活力，就是无上的财富。世界上许多天然资源富裕的国家，一如非洲、印尼等，反而不如资源贫乏的国家进步，道理就在国民没有充沛的活力。”

在台湾这个特殊的环境里，台塑受着各种各样的压力，而台塑内部，在王永庆的管理思想统治下，更是人人都有压力感。王永庆曾说：“赋予一个人没有挑战性的工作，是在害他。我觉得人的潜能是无穷的，给予没有挑战性的工作，这个人的潜能根本无从发挥，他的一生就完了！”他认为，杰出的人才只有在强大的压力下才会培养得出来。

《厚黑学》　新商经之“勇断” 创业宜“勇”（3）

王永庆曾苦口婆心地奉劝志明工专的学生：“完成专科教育，只能为你们奠定做事的基本能力，你们要认清这一点。踏出校门之后，要有决心接受三年的辛苦磨练，惟有如此才能有成就。如果在座每位都能这样做，我相信百分之百会成功。因此，在工厂环境的选择上，我奉劝各位考虑去接受具有相当压力的工作环境，在这种环境中，才能真正锻炼出你的本事；否则，即使你懂得必须吃苦，有意接受磨练，可是在一个满足现状、以既有成就而沾沾自喜的环境中，任何人都难免因为处于安逸之中而逐渐放松，终究毫无成就。”

王永庆不但善于教导别人进入有压力的环境中接受挑战，而且更善于营造一个布满压力的环境。

在台塑，王永庆对下属施加压力，可以说到了无所不用的地步。由于他记忆力非常好，精力过人，又喜欢追根究底，下属们一不小心，往往会被他逼得非常难堪。每天的午餐汇报，就是人们感觉压力最重的时候。曾有报道说台塑的高层领导不少人患胃病，就是因为午餐汇报压力太重的缘故。

为了实践他的“压力管理哲学”，王永庆在台塑建立起一套中央集权式的管理系统。1973年设立的台塑总管理处总经理室，正是这个管理系统的指挥中心，它控制台塑的16个部门。台塑上下，事无大小，都经过总经理室的审核，再交由上级单位批准，最后才下达命令，由各部门执行。

总经理室对各部门进行审核，主要的目的是要发现问题，并针对问题制定改善的计划，再与各单位共同研讨，跟踪计划的执行情况，评估计划的效果，及时修改计划。总经理室的幕僚人员，是台塑上下既敬且畏的一群。他们时时给下面施加压力，因此，被台塑员工暗中称为“红卫兵”。

对此，王永庆回应说：“我们中国人没基础，不努力的话，外国人看不起。外国人一星期工作五天，为什么中国人要做六天？外国人不了解我们，我们没基础，所以多做一天来弥补，这很公平。但我们要认识到，我们是没基础的，既不勤劳又放松，目前我们是绝对不能如此的。”

为此，王永庆举了一个例子：台湾每年都有大专院校的毕业生到美国留学，累计总人数不下数十万。这些人当中，有相当一部分留在了美国，他们有开诊所行医的，有从事教育或研究工作的，也有涉足企业管理的。三个领域中，从事前两项的都有突出表现，惟独后者表现平平。原因何在？

王永庆分别加以分析：

学医者，由于美国对于医师的教育和训练十分严格，留学生在这种环境的逼迫下，自当勤于学习，因此大多数都能成为优秀的医学人才。

从事教育和研究工作者，与行医者际遇极为相似，同样是因为美国的环境有一股迫使其非认真不可的压力，因而表现出色。

至于在美国从事企业管理工作，情况恰恰相反。虽然攻读工商管理的中国人颇多，不少人拿了博士或硕士学位，但是，由于他们不愿意从基层做起，美国社会又没有压力让他们非从基层做起不可，导致美国的大企业不爱用中国人，而我国的留学生则无从吸收美国企业管理的精华，空有一个高学历，却无所建树。

由此推论，压力不但可以激发一个人的潜能，而且也是造就一个杰出人才的必要条件。

看准了，就要快行动

1953年，香港巨商霍英东毅然拿出自己几年来积蓄下来的钱，进军房地产事业。1954年，他成立了立信建筑置业公司，专门从事房地产业生意，拆旧楼，又买又卖，从此，房地产成为他致富的基础。正如他自己所说的：“从此翻开了人生崭新的决定性的一页！”

香港弹丸之地，人多地少，房地产走俏之势，几乎是生意人的共识，关键是看准了行动要快。霍英东转入地产业，比李嘉诚早四年，比包玉刚认准地产业还早一年。这对当时年仅32岁的小伙子来说，确实难能可贵。

霍英东的举动，也引起了局内局外人士的普遍惊诧：一个惯于水性的水上人家子弟，难道会对陆地上的拆房建屋同样表现出熟谙？但是，说这话的人只能算是还不了解霍英东，他作为一个生意场上的“中锋”，具有很强的爆发力，越是艰险越向前，决不回头。

当然，霍英东在跨出这一步之前，也并不是鲁莽行事，而是针对自己资金有限的短处，制定出一条妙计。在此之前，房地产商人往往先要投资一大笔钱购地建房，待房屋全部建成后才逐一出售，或收取租金。霍英东在此点上充分显示出他精明的经营头脑和高超的管理能力，他改变了这种旧的传统经营方式，采取大楼预先分期分层出售的办法，既预先把将要建造的房屋出售，然后用收来的资金造房。如此一来，他就可完全弥补资金的不足，原来自己手上也许只有造一幢楼的钱，现在却可以“借鸡下蛋”，造起十幢楼来，这样也加快了资金周转和建房进度，利润当然也丰富得多。

在房地产经营中，他实行了自己独特的“房地产业工业化”：一是开创售“楼花”的先河，二是率先利用宣传小册子及广告推销楼宇。一改以前买楼一次付账的方法，采用预售的办法：购房者只要先付10%的现金，就可购得即将破土动工兴建的可供居住或出租的楼宇，诸如购买一幢十万港元的楼宇，只需交一万元就可以买到房产权，以后再分期付款。这对房地产商来说，以前只能兴建一座楼宇，现在用同样的资金加上预收的款项，就可以兴建十座楼宇。而对购屋者来说，更具宣传价值：先付一小笔，待到楼宇建成时，地价上涨，转手倒卖，白花花的银子大量地流进自己的腰包。这就是所谓的“炒楼花”。

“楼花”的发明，使一般平民也有机会购买楼房。霍英东说：“今天，一个佣人也可以拥有一层楼，她只需要先付一笔小钱。”不需住房者还可以炒“楼花”，若半年或一年成交，往往能赚个对本。说到这里，或许读者能够联想到我们国内的“集资建房”，买卖双方都有方便之处。

率先采用小册子广告形式广为宣传，有助于霍英东的地产生意越做越活。由此可见，霍英东不但敢为，而且也能为。

这一创举，使霍英东的立信公司创办不几年，高楼大厦满港九，打破了香港房地产买卖的记录。公司大大地发达起来，霍英东这个建筑业的“外行”一跃而成为香港房地产业的巨子。至今他名下的十家公司，大部分经营房地产业。由他担任会长的香港地产建筑商会的300名会员，拥有香港70%的建筑生意，在香港可谓举足轻重。

《厚黑学》　新商经之“勇断” 经营宜“险”（1）

冒险是商家之本色，冒最大的险，赚最多的钱。投机冒险，是经商发展之道。另辟捷径，善爆冷门，是经商速成之路。

冒险是商家本色

果敢、冒险是商人应具备的优秀素质之一，也是其获得成功的必要条件。

世界知名的冒险企业家哈默博士，他的成功已经被世人所公认。而他第一次成为商战中的胜利者时，还只是一个19岁的医学院的学生。那时，哈默的父亲经营的公司亏损相当大，濒于破产，但公司虽小，产品却很有市场。其父深信公司的命运可以改变，只是必须改变公司的经营方式。这样，哈默担起经营这个公司的重担，他非常兴奋与激动地接受了这平生命运的第一次挑战，牢牢地抓住了命运赐予他的机会，竟然大获成功，成了一个拥有亿万财产的大学生。他经营的联合药品和化学公司有效地垄断了世界上的生姜，随后垄断了美国的姜业生产。

“没有人能怀疑你具有事业心、能力以及素质等，但机遇是最重要的因素……机遇并不一定全属于偶然……在很大程度上，你得创造你的机遇。”实践证明，是机遇改变了哈默，成为他成功的保证。在同前苏联开展产品贸易期间，他考虑到当时前苏联政府正在大力支持农业现代化，对拖拉机的需求将是很大的，他毅然地鼓足勇气去见亨利·福特。此时的哈默在商界只不过是初涉的无名小卒，而福特已经是美国工业界的一位伟大而神奇的大人物了。就连福特也没有足够的把握与前苏联做生意，哈默却在分析了当时前苏联的状况后认为，这时同前苏联做生意是极有利的，也是很有可能的。因为牲口拉犁的耕作方法已经过时了。如果前苏联要发展，它就必须有机械化的运输工具。结果，哈默的判断十分正确，他又抢先一步，获得巨大的成功。

1925年，还是在同前苏联的贸易中，哈默又抓住机会给他的恩赐，在深入对前苏联进行了解中，他发现前苏联各类笔奇缺，全部都要从德国进口，前苏联人自己计划重建和扩建的工程还毫无进展。哈默马上意识到，机会又来了。他紧紧地抓住这个机会，使前苏联政府批准了他生产铅笔的特许权。之后，他立即到当时的德国铅笔制造业中心纽伦堡学习制造技术，然后招聘他所需要的人才和那些勤劳、具有独创性、多智多谋和兢兢业业进行生产经营的人。哈默在投产后的第一年，完成了特许合同中他许下的诺言，使前苏联结束了从外国进口铅笔的历史，同时开始向英国、土耳其等国家出口。善于发现、捕获机遇的哈默在这次铅笔生意中同样获得巨大的收益和成功。

“生意是一个解不开的谜。”决策上的沉着、果断、敢冒风险是哈默的最大特点。哈默开始对石油业是一无所知的。当年石油公司一向惨淡经营，通过尝试投资，这类收入和发现使他开始迷上了石油业。1961年，西方石油公司勘探计划即将告罄之际，哈默听从地质学家吉恩·里德的劝告去钻探萨克拉门托山谷中的拉斯罗普租借地，然后在朋友们和支持者之间征集资金。其时拉斯罗普租借地的最后一口井钻到5600米深还是滴油未见，但是他们咬紧牙关，终于使西方石油公司的股份脱颖而出。数月后，红运亨通，他又在附近的布伦特伦德油田发现了另一个天然气富矿，便得小小的西方石油公司一时间竟可以和那些地地道道的大公司分庭抗礼，以同等条件去寻找更为丰富的油田。在以后，无论在利比亚冒险时经历的一场诉讼战，还是足迹遍布南美洲、中美洲、亚洲及南中国海进行的石油勘探中，哈默以其不懈的努力和坚定的信念，终于使西方石油公司成为紧挨着“七姐妹”的第八个最大的石油公司。

一个人想干一番事业，就要有一种精神。贯穿着哈默一生的正是他善抓机遇、果断自信、冒险进取的充满魅力的商家精神。在现代商战中借鉴这种精神，这正是今天谈及哈默的意义所在。

经营生意要善爆冷门

企业家面临各种各样的风险，所以，敢于冒险并敢冒常人不敢冒之险就成了企业家必不可少的精神。

陈龙坚就是一个敢冒常人不敢冒之险的成功华商。他专门以“爆冷门”的方式来经营，走别人不敢走或不愿走的经营路子。

陈龙坚，祖籍广东省揭阳县，1913年在泰国出生。由于家境贫困，没有机会读中学，十多岁就要做工谋生。但勤奋而有志气的他，白天做工，晚间到夜校学习，一直坚持了好几年，获得了中学毕业证书。

陈龙坚觉得读书能求理，越读越有味。他通过夜校获得了中学学历仍不满足，继续利用工余参加伦敦及芝加哥商科函授课程，终于又获得了毕业证书。

由于有了知识，陈龙坚脑子更聪明了。他在其兄长开设的旧货店工作时，常能将本店收购来的旧货修理翻新，从中获取较好利润，为兄长经营的“陈同发旧货店”赚了不少钱。

第二次世界大战后，陈龙坚凭其经商的知识和机器修理的技术，认为经营二手汽车买卖是个冷门，在当时的泰国市场有发展前途。于是说服兄长开车行，但兄长不同意。

陈龙坚不肯罢休，反复劝说兄长，当今世界有不少亿万富豪是靠经营冷门生意起家的。如美国的利惠·施特劳斯公司的创始人就是其中一个。

1840年，他和很多德国人一样，随着到美国“淘金热潮”，落脚加州。到了矿山后，这位年轻人发觉人山人海的人们在日以继夜地寻金，当地缺饮缺用。他本来是为了淘金而来的，但觉得此时做买卖日用品和凉水更能赚钱，这又是个冷门。于是，他不淘金，改做经营小百货。果然不出所料，赚得比淘金者多数倍的钱。后来做生意的人多了，利惠·施特劳斯发现矿工们需要一种耐磨的工作服，而市场上却没有该产品。于是，他又钻冷门，用帆布加工成一种工作服，结果大受矿工欢迎，他又赚了大钱。亦正是这种爆冷门的工作服，以后成为风靡全球的牛仔服，现年销几十亿美元。

确实，爆冷门是一门有效的经营术，陈龙坚是有其卓见之处的。众所周知，市场的各种需求是伴随着人类社会的发展而陆续萌生的。任何一种市场需求的萌生，都是一个待爆的冷门。市场需求不断向纵深发展，冷门随之涌现，永无穷尽。因此，爆冷术是一种富有活力的竞争术。一般情况下，企业经营者从这几方面爆冷门：

一、无中生有

在市场上未出现的产品，但潜在着一种需求，这样就可以爆出一种新的产品，其必定可以一枝独秀占领市场。如美国科学家贝尔发明了电话，而公共电话却有细菌感染、疾病传播的弊端，这无意中给人留了一个待爆的冷门。果然有企业生产一种电话筒长效清香杀菌液，赢得赚钱的冷门。

二、人有我好

随着商品经济的发展，市场上商品琳琅满目，类别繁多。对于经营者来说，要开发出冷门的产品确实较为艰难。但是，什么事物都不会一成不变的。同一类产品，只要做出一点儿与众不同的并能满足市场需求的改动，做到人有我好，那就可成为爆冷门的产品。如手表，长期来市场供应的是机械表，在20世纪70年代日本率先推出一个不用上弦的石英表，大爆冷门，一举挤占了瑞士手表的大片市场。