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☆、为什么你的 Boss 总是男人？
今天，大多数女性均接受了很好的教育，但是为什么许多组织和公司的领导层几乎全是由男性把持？据统计，毕业时，女生的平均成绩要比她们的男同学好很多。女性天生有很强的洞察能力，具备熟能生巧的实际操作潜力，能在谈话中轻松而迅速地捕捉信息。凭这些优势，我们是否就能认定女性稍加年月就能在许多领域坐上管理层的第一把交椅？令人遗憾的是，在拥有超过五百名员工的德国公司里，女性进入领导层是非常罕见的；在律师事务所，基本上看不到女合伙人的身影；大学里的女教授总是占少数，尽管在各个系里的女生占绝大多数。事实上，我们有一个女总理也不能帮助女性占据政坛要职。
为什么很多女性初入职场时雄心壮志满腔抱负，但后来却总是在原地踏步？或者最多只能奋斗到中级管理层：比如说不得不向男经理或上级妥协，总被男同事排挤的中层雇员；勤勤恳恳地在律师事务所做法务代理人，再努力也成不了合伙人；或者在报社做个编辑，但每天还有个男主管在眼前晃悠。
女性在大公司或者机关里很难做到决策层的原因，在于一种所谓的“玻璃盖子”效应。这个名词来源于一个实验：把一条鱼放在一个有玻璃顶盖的器皿里，其他动物很想吃到这条鱼，所以它们总是用爪子或嘴不断地拍打和撞击那个玻璃盖。但当这些动物疲于重复这样的动作后就会放弃再尝试的念头，哪怕这个玻璃盖已被移开。很多职场中人也是如此：他们会不断地遭遇到各种各样看不见的障碍，比如自己的意见不被采纳，得不到上司的重用等。当然，无论男女职员，都有可能得不到同事或上司的认可，被忽视甚至受到攻击，但是女性遭遇类似问题的几率更高。
几年以前，我开始对这种现象十分感兴趣，并仔细观察我周围的人群是如何进行沟通和交流的，尤其是男性和女性之间的对话。无论是在何种行业，他们报告工作进展，或者在愤愤地评论同事和上司，我都专心倾听和观察。通过对周遭相对来讲比较成功的和一些不太成功的人群的观察，对他们迥然不同的行为方式进行分析，我很快发现：要取得成功，除了很好的工作表现外，还有一个举足轻重的因素，那就是：交流。
用正确的方式方法去交流，你不必把自己弄得头破血流就能穿越那个“玻璃盖子”。相反，如果能将几条对你有益的游戏规则善加利用，便可省去诸多失望和几条皱纹，而且可以让别人倾听你的意见，或者将你的主意付诸实践。这些小游戏提供给你很好的机会去训练你的态度，学习冷静地对待失误、勇敢地迎接挑战。即便你没有野心做老板，只是为了保护自己，还击那些总和你过不去的同事，那么你现在可以学习：怎么做。
参加我的女性领导力培训课程的学员们证明，不同人格和性格取向的人群均能学会沟通的金科玉律。特别是女性，她们具有很大的潜力，除了已经具备的自身优势之外，还能把潜藏的能力发掘出来，从而在以男性为主导的领域里能成功地与人沟通和交流。长此以往，女性们最终能成为所向披靡的主力手——就好像国际象棋中的王后一样。
本书主要探讨的是权力，并传授如何交流的艺术。在权力角逐领域里的交流，关键是我们是否能够很快地得到别人的尊敬，成功地说服他人接受我们的意见，并且实现我们的自由意志。掌握了权力的交流或者交流的权利不代表就能成为一个优秀而成功的领导者，我们还需要具备不同的能力和技巧，与各式各样的人成功合作。但是，如果你没有意识到权力的重要性，没有掌握权力交流的艺术，你就绝对到达不了权力金字塔的顶尖，除非，你是公司继承人。对于今天的女性来讲，要想在现有机构的高级管理层占据一席之地，唯一途径就是上天安排能继承祖上的遗产。对于那些不指望这种途径的人来说，我下文将要介绍的内容能助大家一臂之力，成功实现自我和目标。
男性和女性的沟通方式迥然不同。当然，女性的行为方式不可能是千篇一律的；同样，男性也不可能持守完全一样的为人处事之道。因此，我在文章中所举的例子均是普遍意义上的常见的行为模式。这种大众化的模式可以帮助我们对纷乱的信号进行归类，将其系统化，并且避开可能随时会让女性碰到脑袋的“玻璃天花板”。
我们不是要评价努力争取权力是否有价值，也不是要质疑女性在事业上拼搏的意义。本书旨在指出权力的游戏规则是如何在一个组织机构里运作的，并解释为何这个世界在有意识和无意识中仍是一个以男性为主角的游戏场。每位读者，无论男女，是否准备在日常工作中去实现自我，或者是否认同本书介绍的规则，完全取决于个人的自主判断和决定。
然而，作为女性，你想在事业上有所成就，希望人们倾听你的建议和意见，严肃认真地去讨论、执行，付给你合理的报酬，委派给你具有挑战性和责任性的工作，或者希望你的意见有更大的影响力，那么本书的“游戏规则”将会给你带来全新的帮助，无论你是在何种领域、年纪几何或是在何种情况下。
初入职场时，我和身边大多数女性一样对这些规则知之甚少。在职场摸爬滚打许多年后，我逐渐拥有了对权力的敏锐度和防止犯严重错误的敏感性，通过自身在诸多尝试和失败中汲取经验并掌握了这些职场的金科玉律。我曾是一家德国康采恩集团最年轻的管理者，后来成为一家美国大型上市公司的董事成员。特别值得指出的是，这个工作受聘于一家美国公司而非德国公司，因为就女性位高权重的现象而言，美国在这点上超前于德国。
后来我成立了一家自己的公司，旨在帮助职场女性更加出色地发挥她们的才能。其中除了女性外，也不乏很多男学员。在沟通交流的培训中，理论结合实践，启发女性们应当如何应对职场上各样复杂的局势和困难。在以下的章节中，你们将读到我们所积累的一些经验和帮助我们达到成功的各种方式方法。
☆、职场中的基本游戏规则
如果你对国际象棋一无所知，却有人提出与你切磋切磋，你会做何反应？回绝对方，说没有兴趣；或者说你不懂游戏规则，很遗憾不能与之一比高下；再者请对方教你？无论选择何种反应，我相信有一点你肯定是不会做的， 那就是直接上手开始玩。为什么呢？因为要想下棋，至少得掌握其基本规则啊。在职场上同样也是如此，必须掌握基本的游戏规则。
一个组织的规章制度，总是由其最高领导层所制定，但这个决策层往往主要由男性组成，所以，在绝大多数的企业、大学、政党、医院、协会里，实行的都是男性的基本交际规则。如果你想在这些地方获得成功，至少得知晓这些基本规则。在男性的世界里，有条放之四海而皆准的交际规则——等级次序。女性则不同, 她们更倾向于在开放的网络中交流。
身处等级次序体系里的人，是以身份地位为导向进行交流和沟通的；与之相比，在相互关联的网络交际中，谈话内容和议题则占据主导地位。你可以把等级次序看作垂直的交际模式，而把网络视为水平的交际模式。男人们之间按上下级分类，并尽量让自己与下级区分开来；女性则在最有差异的地方建立起联系，她们之间没有划清级别的必要，而更喜欢寻找关联及共同点。多数情况下，由女性来负责和维系公共关系，这样的安排并非毫无依据。努力探求共性，避免清晰的界定和分级的风格，截然不同于等级制度下的行为举止。这样的差异看似很简单，但带来的结果却很严重，往往导致男女间的互相不理解。所谓的“红颜知己难求”，或者“男人像小孩”，就是此类现象在私人领域典型的缩影。
对交际上的这种差别，有各种各样的解释。科学界就在争论，是否应在生物学或者社会学中去寻找其根源。要我猜，二者兼而有之。本书探讨的不在其原因，而在其结果，即在于理解：女性仅凭女人所特有的互联型的交际能力，在充斥着界限的职场交际中是不能战无不胜的。最晚等擢升到中级管理层后，女性们即会感受到其中的差别。因为从这儿开始，权力的金字塔开始冒尖。此前诸事顺利： 比如优异的学习成绩、优秀的大学学历、职业上的好起步,让你凡事殷勤干劲十足，有助你在事业初期快速发展的好评价，等等。
可是突然间，一切都结束了。这些看似将永远平步青云的女子就像碰了壁似的，对事情的来龙去脉还懵里懵懂，仅仅感觉似乎碰到了看不见的障碍。当她们在“玻璃盖子”上撞够了脑袋，女性职业生涯的第二阶段就此开始了：不再想方设法将自己的想法付诸实践，不再有动力将这些看不见的障碍从她们的生活中挪开。她们或心灰意冷地被降级，或转向不太重要的岗位，或离开公司，或出于对事业的失望而去生儿育女。
男人们常认为，女人们实现自我“太轻松了”。说这种话的男人，对女人在职场中会遇到些什么难处一窍不通。当然，男人也会时不时地在自我实现上遇到难题，但相比之下，这种情况出现的几率更小，方式也不同。而且在自己熟悉的体系内活动，处理起难题来比女性更会得心应手。尽管有些男人跟大多数女人一样，乐于通过交际建立联系；也有些女人，与生俱来偏向那种以地位为导向的交际方式，但是，那些都只是极个别的现象。因此，总体上，我们还是可以识别并描述男女交际模式上的典型性差异的。
交际行为是可以被改变的，前提是反复训练，以及能得到周围人对你“新”行为的肯定和奖励。如果将这种练习视为一种游戏，有规则，有布局，有犯规和逐日的进步，训练会变得更加容易。其关键是你要将自己作为游戏者，而非个人。
☆、等级次序与议题内容
在日常工作中，男性和女性截然相反的交流方式，不断地造成误解。对于女性来讲，她们特别难以理解为什么等级次序比议题内容来得重要。一个容易制造不快的典型例子便是，一个没有核心领导（其职位明显高于他人）在场的大型会议。
为要解决某个难题，上级指示，多个部门必须通力合作，将难题解决。 部门A邀请部门B和C参加一个集体会议，并召集好各部门相关的人员，然而在与会者中没有一个核心领导，试想，会议是个什么结果？现在，另外再想象一下，围在会议桌边的绝大多数是人高马大的男性，而你是这个会议上为数不多的女性之一。你已经为会议的议题做好了充分准备，甚至能提出几个解决该问题的方案。
会议开始了，你是否尝试着在最初的十五分钟内将会议引向正题呢？如果是，那你最后肯定会感到失望和无奈。在最初的一刻钟里想立即讨论正事？不，这不会引起在座各位的兴趣。而事实上，首先应解决的问题是划清级别或等级。在这个过程中，有些人很可能会恍然大悟，或装腔作势，或表面应付。面临这样的境况，很多女性都感觉正置身于一个无聊的电影院或是马戏团。如果你还是坚持想在会议最初的一刻钟里讨论正题，你将面临的可能是莫名其妙的失望，因为根本没有人会侧耳倾听。然而，问题不是出在你自己身上，只是时机选择得不对。只有介绍完与会者的级别或等级，明确谁是老大，谁是老二，议题才能较顺利地展开。
如果你觉得自己的职位还不够高，不足以引起他人瞩目，那么在会议的开始阶段，你最好保持缄默，而最大化地使用好你的时间。比如在这个时间段，计划一番你的工作日程安排、采购清单或者其他有意义的事情。当然，你也可以十五分钟之后再到会议室，这样做也能引起他人的注意。然而这种方式不是在任何地方都行得通的。
☆、靠近老大
一个棋局中，你唯一不可忽视的是谁在与你对峙。等级次序制度的一个优势在于，一旦与会者中职位最高的，即“老大”，支持你的意见，那么你的工作就能迅速而且顺利地开展下去。所以，如果你有何高见，就直接向这位老大提出，一旦被采纳，你的议题也就意义非凡了。要达成这一目的，你要有技巧地说服这位上级，或者进行说服性的诱导。此举最终能帮你赢得其他与会者的倾听、尊重和认可。否则谁有兴趣在冗长的会议中浪费时间去听取一个普通员工的想法呢？这种策略适用于那些在会议之初不想与人厮杀，或者在等级次序的制度里尚未占一席之地的职员。
很多女性倾向于寻找同盟者。在会议上，她们往往将精力集中于对自己观点的解释和论证中，期望别人与自己站在同一战壕里。这种方式仅符合女性间惯用的网络交际模式。如果那些赞同你观点的同事在等级次序里名列第九、第十甚至更靠后，这种同盟方式将不能发挥任何积极的作用。尽管表面看上去，你拥有这些人的支持，但是有时这反而对你不利——因为等级制度凌驾于议题内容！但如果你能让位居其次的老二站在你这边，赢得他的认可，这也不失为有利的格局。总而言之，如果你期望别人听取你的意见，你应首先求助于那个拿着指挥棒的领导者。在国际象棋中，王后从来都只和国王交流，而不是小兵！
会议结束后，女性之间典型的对话是：“这个建议我反复强调了两遍。你觉得有人在听吗？两分钟之后，同事施罗德只是简单重复了我刚才所说的那个点子，结果大家都说，这个建议很棒，施罗德先生！”你有类似的经历吗？很明显，这位女性在一开始并没有参与到权力等级的角逐中。就算参与了，也是以较低的身份和姿态出战的。随后，这位女士希望能尽自己的本分，就事论事，又提出了一些别的想法。这些想法她之前可能已经和周围的人或者几个低职位的同事分享过了，但结果多半是没有人认真对待她的提议。因为这是小兵和小兵之间的商讨，却期待着将领的认可，这可能吗？
施罗德先生可能无意中听到了这个建议，觉得是个好点子，过会儿稍经加工再用自己的话表述出来。或许他觉得这也算是他自己想出来的主意呢。更有甚者，还会肆无忌惮地把别人的好主意当做自己的向上级邀功。但无论如何，很显然，施罗德先生在这轮会议中成功地争取到了较高的地位，这不仅促使其他人赞同了他的观点，还为他赢得了大家的赞赏。
有一个俗语很好地反映了这个法则：“有事不要找小施密特，而是找老施密特。”身处困境时，你大可以这样说：“我能和你的上司谈一谈吗？”
我的一个学员提到过如何应对这种偷窃主意的行为。“我和另一个女同事在会上总是联手。当某人把我的主意当成自己的再转述出来的时候，我的女同事会大声地说：‘就这点，贝克女士早在三分钟前就讲过了。’反过来，我也会用同样的方法帮她。”这种方法可能会让两位女士心理上感到好受些，可是在根本上却解决不了任何问题，因为人们不会对十几分钟前咕哝的东西感兴趣的。
当你遇到别人用这种方式偷窃你的主意时，你可以通过这种方法回击对方：“施罗德先生，谢谢您将我的想法重申了一遍。”随即将你尚未阐述完的建议传达给那些职位最高的人。当你正在发表意见的时候，有趾高气扬的同事企图打断你，你也可以采用这一招。重要的是，你要试着尽快把他的话拦截下来，然后集中精力把话题重新瞄准老大们。如果你能把老大和你的议题紧紧地捆绑在一起，其他同事根本不会有任何机会随意插话。
如果你觉得自己实在无法打断他人，你可以联想你是如何超车的。在一条狭窄的单行道上开车，你有急事、赶时间。但是你前面有辆货车阻碍你，你必需得超越它。前方比较宽的超车空间越来越近，你立即挂到三挡，瞄准机会，一脚油门，就这样你超过了这辆货车。抢话也是这样，当你的对手有一秒钟的喘息或思考的空当，你要紧紧抓住这瞬间的机会，以平静友善的语气开始发表你的意见。值得注意的是，不要随意插老大的话。如果你的老板就你的意见发表个人独白的时候，请利用目光对视，再时而表示赞许的点头，从而从他身上吸收被人注视的光芒。
☆、积极发言与交流
会后，女士们发的一个典型的牢骚：“那家伙在末了说的那番话，我们不是都听了三四遍了吗？难道就没有人注意到这点吗？”女士们总觉得这种行为实在是在浪费时间。值得注意的是，这仅仅是习惯于就事论事和网络交际模式的女士们的观点而已。在等级权力为导向的交际模式里，这种行为是非常有必要的。
在会议快结束的时候，还想发一通“重要”感言的通常是职务较低的职员。如果他们没什么更好的意见可说的，就会简单地重复之前某位同事说过的观点。重要的是，在这个会上他确实发言了。无怪乎女性们指责这是毫无内涵和价值的发言，从她们的角度判断，这是在浪费大家的时间。但事实上，发言的内容并不重要，发言的男同事们只是想受到别人认真的对待和重视，从而有可能在权力等级的角逐中由第十三名上升到第十二名。在这个基础之上，也许在下次会议上，可以晋升到更好的名次。
我绝不建议你开口仅仅是为了表达你十拿九稳的想法。你也许认为这很幼稚可笑。但如果你能在会议上积极发言，阐述一番还算过得去的有一定头脑的言论，又何乐而不为呢？只有这样，你才会渐渐被别人重视起来。当然，你也可以选择什么也不说，但是这样你在这个等级较量中就失去了一次被认可的机会，从而被对手们比下去。如前面所强调的，这不是在卖弄，而是一种富有意义和成效的沟通交流的方式。
做会议结束语的通常是老大，他会将与会者的意见和建议做一个总结，因此，你要切记，不能与老大抢这个风头。
如果你逃避等级次序的冲击波，你最终只能是由别人来为你划分等级。所以，你处在什么样的等级次序里完全取决于你自己。换句话说，你以小兵的身份还是王后的身份站在那棋盘上是由你自己决定的。如前面所述，把等级较量视为外语学习，只要能掌握其中的技巧便能兴趣盎然。
在大会或者论坛上，我们经常会碰到一些以身份地位为导向的交流，比如对方会问道：“说说看，最近工作怎么样？”男性喜欢详细地描述整个过程，进展如何顺利，业绩是如何的瞩目，当然，还有自己如何向前发展。相比之下，女士们会稍稍想一想，如何描述工作中的困难，她可能是众人中唯一在工作上遇到一些困难的。但是一旦她和另一位女性交流的时候，她会变得轻松自在很多，因为对方也和她一样，喜欢倒一通工作上的苦水。
在这里，我要给女士们提个建议，在以身份地位为导向的交流中不应有谦虚，更不能有自卑的表达。你要做的首先是介绍清楚你的等级次序，然后展示出你优秀的一面。在其他场合，比如大小会议，甚至是学习班或者私人聚会上也应如此。最后，男士们总喜欢没完没了地谈各自的业务，相互之间试图通过工作一比高下。他们给我们树立的好榜样是：谁的细节意识最多，他的得分就最多。
当我还在做实习生的时候，有一次抱着一大堆需要复印的文件在复印机边工作，这时，一个另外部门的年轻男子站在身边。他煞有介事地翻弄手上的一叠文件，然后要求我立即把复印机让出来。我回绝说：“还得等一会儿。我还有五十来页没有复印完。”他走到我的正面，拉长脸，声色俱厉地说：“那你的得等着，我这可是董事的文件。”当时我差点忍不住笑出来。如果允许复印董事的文件，那复印这活儿立马就会变得有双倍的价值和意义吗？当然，如果是董事们自己来复印，这可就另当别论了。这位男子显然没有摆清楚等级次序。我提示了这位有责任心的男子，在五十米开外的地方还有另一台复印机，性能更加优越，绝对更加适合复印董事们的文件。
☆、不要越级
对男人们来说，清晰的等级次序是至关重要的。想要明白他们的等级次序，看看他们是如何拍上司马屁的吧，那简直是一幅美其名曰“事业导师”的讽刺画。你是否很难把类似的画面和女性们联想在一起？很明显，漫画家们也没有这样的想象力。然而，在这幅画面里却隐含着一个对女性来讲十分陌生的观点：就算意见不同，在级别比自己高的人面前，也要毕恭毕敬。因为等级次序比内容重要。同时，值得注意的是，要保持对这种等级次序的尊重，不要越级。
很多女性往往因为她们就事论事的思维方式而站在老板的对立面，甚至据理力争，因为在她们眼里，老板这样的决定或指令只会损害该公司或组织的利益。而这样的举动对于男性们来讲，几乎很少有发生，因为他们深知什么是等级次序，以及等级在交流中的重要性。所以，这种反对上级的行为往往会受到很重的惩戒。我的一位同事就因为越级差点把饭碗丢掉，之后的几年，又因为在不合适的场合评价老板吃尽苦头，此后他再也不敢提出任何建议和意见。
女性们常常对等级次序毫无概念。她们总是质疑上级的种种决策。就算是为了公司的利益，这样的员工对于老板来讲也是很麻烦的。
☆、比赛与过家家
如果我们探究男性与女性之间截然不同的行为方式的根源，可以追溯到各自儿童时代的教育阶段。通过仔细观察男孩子和女孩子们如何在游戏中学习成长，并比较他们截然不同的游戏规则，我们就会发现，在早期的学习过程之中，他们已经出现了明显不同的行为举止。
首先我们来看看女生是如何玩洋娃娃的。几个玩伴在一起群策群力，根据各自的想象力，详细讨论应该给娃娃化什么样的妆，穿什么样的衣服等等。她们反复讨论着这些问题，直到得出一个融会大家智慧的完美方案。在这个过程之中没有任何的赢家和输家。没有明显的等级次序或者盛气凌人的发号指令。女生们从中学习到如何公平地与人结交，并彼此达成共识。当然，也有的女孩总喜欢支配别人，比如给娃娃穿什么，总是想由自己来决定，但是这样做的后果至多是其他的女孩们不再和她玩儿而已。
然而相比之下，男生们的球类运动就有明显的规则：争取胜利是关键，教练是核心。由教练下指令，指挥团队如何争取胜利，并且他的指令不会受到任何的质疑和挑战。比如教练说：“你往正前方跑三十米然后防守。”几个男孩就会立即往正前方跑三十米，然后做出防守的姿势。没有一个男孩会反驳道：“我们今天何不尝试下往前跑十五米然后向左迂回进攻呢？”当然也可能有个例，有人不顾指令而往前跑十五米，然后从左边进球。但是这太冒险了，一旦球射偏了，就会招致教练的盛怒及全体队友的指责。
在这样的游戏中，男孩们学会了无条件地服从命令，知道怎么做才会成功，失败是怎么一回事。同时，他们也意识到，如果不想被淘汰出局，就要付出一切努力去追求胜利。更为重要的是，男孩们从这种简单的游戏中理解了等级秩序，等级高的人可以发号指令，等级低的人只能尊重和服从。这种优胜劣汰的角逐游戏让男孩们兴趣盎然，激发了他们的竞争意识，使他们渴望成为胜利者。
☆、肢体语言密码
在等级竞争的游戏里，出色的语言技巧十分重要，但是，我们也应该意识到肢体语言的应用同样不可或缺。从最简单的问候就可略见一斑。以下是个很好的实例。
有一次，德国电视节目“体育时事报道”里出现了这样一个画面：约翰?B?克勒宣布“体育报道”栏目的前任顶梁柱迪特?库尔特今天刚好七十五周岁。在阵阵喝彩声中，老库尔特徐徐走进演播室。当他把右手伸向克勒握手致谢时，同时抬高了他的左手，并轻握住克勒的上臂。这种问候的肢体语言你只能在男人中看到。库尔特走进他的“客厅”，他曾是那儿多年的老板，在那儿，他永远都是老大。那克勒又怎么做呢？他用同一种手势回敬这位老先生：抬高他的左手，并轻握住库尔特的上臂，似乎在宣扬：“嘿，老家伙！现在这儿是我的客厅了，我才是这儿的老板！”
我紧张地坐在电视机前，看着两个男人火药味十足地相互挑衅，甚至希望能看到杀戮一片。然而库尔特却接受了这种具有挑战意味的手势，缓缓地放下了他的左手，意为承认克勒的老大地位。为此，当时我还深感失望。
生活中还有很多其他的例子：谁先问候谁，介绍时的声音，其分贝是否波及到整个房间，坐下瞬间的响动，谁坐哪儿等等，都隐藏着肢体语言的密码。如果你还未曾注意到这些，从现在开始，你可以仔细观察周围的人，特别是他们动作上的一些细微之处。我敢说，了解肢体语言对你很有启发性，能帮助你扩展一些处理事情的思路。
我再来举几个例子，比如说政治家们的问候礼仪。俄罗斯总统普京身材一般但有重量级实权，在问候别人时，他的手总是搁在对方上臂。而法国前总统希拉克在第一次会见我们德国的女总理默克尔时，他的手差点让我们的女总理感觉负担过重！他用一种特有的方式把她向自己的方向拉近，而这种方式他肯定不敢随意用在一个男人身上。
声音的大小、打断对方说话、占据多大的空间、谁碰触谁、谁在没有提前通知的情况下迟些入场，所有这些都是在等级次序游戏中的肢体密码，代表着对权力的角逐，象征着企图支配他人的信号，并且试图让所有人在潜意识中对这种支配力不会产生任何质疑。根据弗洛伊德的理论，交流中仅有很小一部分是在有意识和认知的状态下进行的。因此，每个人都会无意识地通过声音、姿势、表情和手势等等传送各样的信号，同时也能接收和诠释很大部分别人无意识中发出的信号。
美国加利福尼亚大学洛杉矶分校心理学的退休教授阿尔伯特?梅拉边，早在1972年就公布了他关于“沉默的声音”的研究成果：在我们的日常生活交流中，能直接影响到我们谈话对象的，其中仅有7%是我们的说话内容、38%是我们的声音，而剩下的55%则是我们的肢体语言。尽管该研究的结果有待商榷与考证，但其中毋庸置疑的是，谈话的内容在交流中并不起主导作用。
设想一下，如果你向一个根本听不懂中文的老外微笑，并用热情友好的声音说：“你真的很蠢啊！”估计对方也会向你投以友好的微笑。相比之下，在对你的恋人表白时，你用百无聊赖的声音，还若无其事地翻着报纸说：你是多么爱着他，这样的表白方式结果只会让你败兴而归。所以，在与别人的交流中，如何表现至关重要。比方说，如果你感觉不太自信，对方同样也能察觉到你的不自信，并因此不信任你所说的话。所以，让专业人士帮助你提升自信的言谈和举止是很有必要的。
作为女性，你是否采用双腿打开并背靠椅子的坐姿？如果不，我也可以肯定，你对我所描述的这种坐姿，在大脑里有一幅非常清晰的画面，因为你身边肯定有一些男性习惯这样坐着。这种对于男人来说无比寻常的姿势发生在女性身上会显得很怪异，比如女性喜欢的坐姿多半是挺直身板，双手交叠放在桌子上，双腿端庄地并拢或翘起二郎腿。但这种坐姿使女性在等级竞争中处于不利地位，比如在参与一个激烈的讨论时，你至多多占据些桌子的空间罢了。
如果你将背部放松地靠在椅背上，注意不要把手放在胸前，更不要把手交叠放在膝盖上。而是轻松地放在椅子的扶手上或你的腿上。如此一来，你讲话的时候，可以做较大范围的手势，并且能大幅度提升你话语的影响力。
有趣的是，我们在培训课的角色扮演环节中发现，当女士们在模仿她们的男对头或男同事时，她们会轻而易举地在桌边分开双腿。但是当录像机一关闭，她们又不自觉地重新“端庄”地坐在那里。
肢体语言是权力争夺中最重要的工具。因此在交谈中你应该配以充分的手势，尽量自信地表现自己。
☆、微笑与扑克脸
微笑是友好和平的代名词，它使我们的生活变得更加美好和温馨。在大多数情况下，人们总是以微笑回应微笑。但是涉及权力角逐时，就另当别论了！此时，微笑不会轻而易举地为我们带来他人的认可，反而是弱势的象征：臣服于人的表情，会制造出不必要的障碍。所以，管理者的日常工作中，微笑并不适用，有时还会产生消极的影响。在权力角逐中，你应该试着尽量避免这种表情。
在会议或讨论中，男性们常常戴着一副面具。他们有时像一块石头似的坐在那里一言不发，有时又面无表情地发起进攻。作为女性，在这一点上你应该向男性们学习，只要是涉及权力竞争，你也应该戴一副面具——扮作扑克脸。只有你步步为营，在竞争过程中崭露头角，并得到众人的认可，你才可以重展你迷人的微笑。
作为研究素材，我推荐收看德国ARD① 电视台的“新闻俱乐部”栏目。在节目中，记者们常聚在一起讨论有深度的问题，其中不乏有许多拥有良好教育和不同背景的女记者。这些谈话通常很文雅平静，但是有时也有波澜起伏的激烈争论。当女士们遭遇到男士的攻击时，她们的第一反应常常是显露出颓丧或尴尬的一笑。这一笑只能让我们在争论中一直处于下风位置，我们应该向骄傲的王后学习！
你能想象到一位高贵的王后却带着卑躬屈膝丫鬟般的微笑吗？王后的微笑，首先是基于她突显的身份——庄严高贵。
那些毫无意义与内涵的政治脱口秀不是没有一点学习价值的。如果我们细心观察就会发现：很多男政要在镜头前的表现给人的感觉总是很傲慢自大、居高临下或颇具进攻性。所有这些举动给我们传达了一个信号：这人具有主导的地位。所以他们的那些招术真的很管用。如果女性学会这些诀窍，同样能产生良好的效果。可能大多数女性会觉得这种行为举止令人生厌，但是从另一个角度看，这些行为举止却与个人的竞争能力息息相关。德国有句古话：“穷追猛打又清高的辩方必胜。”这句话至今依然适用，我不是建议你以后一定要这样咄咄逼人，但是当你遇到别人这样对待你的时候，你至少应事先知道如何应付。
我们再来看“新闻俱乐部”：该栏目和凤凰台联合推出“新闻俱乐部访谈录”。观众可以给演播室打电话并向在座的记者们发问。有趣的是，我发现最咄咄逼人的那位，总被认为是最有能力和个人魅力的，而且观众向他提的问题也是最多的，几乎每期节目都是如此。
男士们总爱戴副面具，在做商务演示的时候，你很容易注意到这点。假如你给公司老板和一群男同事做一个关于全新商务概念的演示报告，你滔滔不绝地解释，但是从听众的脸上却读不到他们一丝的反应，“就好象他们的情感尽灭。”我的一个女同事曾这样形容道。没有给你反馈与认同不重要，重要的是不要受到这种麻木表情的影响。因为当你的报告在没有任何反馈的情况下结束后，很有可能有人走过来对你说：“你今天这个报告做得很好！”
如果你的听众中除了男士外，还有其他女士时，你一定要记住前面讲过的金科玉律：永远和老大联合！如果老大在你做报告的时候戴着面具，你不要试着从你的女同事那里寻求帮助，因为女士们很容易点头予以认可或以微笑回应你。你唯一要做的就是要与那位职位最高的老大联合，得到他的支持才是最有利的。
面具的背后还隐藏着另一个意思：不露声色地藐视他人，这也是权力角逐游戏中的一种工具。想要在竞争中脱颖而出，无论多么难以忍受与不情愿，你都必须学会戴上面具，并灵活运用，使它成为你的保护伞和攻击武器。
☆、不可触摸的女王
身体接触也是权力的一个象征。当一个人碰触了别人，意味着他介入了这个人的个人领域以及权力范围。而这永远是权力大者才允许有的举动。你敢随便碰触王后吗？恐怕不能，只有被王后碰触的份儿。男性天生就很注重固守自己已有的范围，并且容易倾向于展示自我或理所当然地碰触女士。但是，象棋中唯一的女性是王后，是不可触摸的！即或不然，也是王后碰触那些比她不及的。
女士们请注意，如果有人若无其事地碰触了你，你至少应该有约翰?B?科勒的反应：反击回应！假设一个年轻又自我的男同事总挑衅你的权威，而你又没办法让他就范——那就碰触他一下！我已经想象到一些读者此时张大眼睛露出惊异的表情了。但是我向你保证，没有比这个举动更行之有效的了。举个例子，如果你吩咐一位男同事把箱子从仓库里搬出来，而他一副事不关己的样子不愿去做，你就把手放在他后肩上或者握住他手臂的侧面，重复说一遍你要他在明天之前把箱子从仓库里搬出来。结果会让你大吃一惊——他乖乖照办了。更有趣的是，他自己也丈二和尚摸不着头脑，不明白自己为何遵从你的命令。
下面，我想把话题转到一些礼貌礼节的话题上。为避免误解，我要澄清的是，我是属于那些相当注重男士是否有礼貌的女性，比如说他是否会为女士穿上大衣、拿行李箱或扶住门。我很享受这些来自于男士们的服务，因为这些体现了一位绅士细心体贴的一面。但是，作为女性，我们应该知道，在某些礼貌举止的背后是否还隐藏着些什么，因为有些所谓的礼节实际上是视女性为弱者，甚至有鄙夷和占便宜之嫌。
东方人在与西方人结交的过程中，难免会遇到一些陌生的礼节，比如说“手吻”，男士的嘴唇已经触及女士的个人领域；男士帮助女士穿大衣，他同样已经进入女士的个人领域；类似的例子还有为女士点烟，等等。东方人可能介意这些礼节，但在西方社会却是正常不过的举动，因为所谓的个人领域在西方社会里通常象征着一臂之遥的距离。在这个距离以外我们天生感到一种安全感。所以，以上的这些礼节是允许男性进入女性个人领域的。
许多女性总是很享受男性的绅士服务，如主动帮她搬运沉重的行李箱或在她困难时及时伸出援手等。但是，我建议各位亲爱的女士们偶尔尝试一下角度互换。比如说帮男士穿大衣，给他们打着打火机，试着感受一下，在和你的男朋友或丈夫一同散步的时候让他挽着你，或者你主动牵他的手（你的掌心向下握住对方的手）。这些举动都能给你带来全新的感受，并且能帮你分辨男性礼貌的诚实度，在礼貌的背后是否有别的企图。这样一来，你的辨别力会日渐增强，竞争力也会得到提高。
☆、喋喋不休标志着支配权
在职场上，你不仅要拥有空间领域，还必须拥有时间领域。几年前，有个游戏在德国很流行，甚至在很多大型会议上也被采用。通过这个游戏，与会者集中注意力的时间得到了戏剧性的延长——类似中国的踩地雷游戏。
在公司会议或者行业论坛举行之前，每位与会者都准备一张方形的纸，用笔在纸上画二十五个方形格，也就是横五栏，纵五栏。在每个方格里填下时下最常见的商务词汇，每格一词。比如：协作、战略、核心竞争力、沟通、重点、空白、策划、趋势、定位、标杆、创新、价值、增值、双赢、以客户为中心、游戏规则、终端、渠道、分享、互动、指导思想、与时俱进等。在会上，每当你听到二十五个词中的一个时，便把相应的那个方格涂黑。当你的纸上有五个黑方格连成一条线时（横、纵或对角线的五个格都被涂黑时），你就赢得一分。由于大家所处行业不同，可以适当地根据本公司和本行业的特点，对这二十五个词进行修改。
经过调查每次会议上这些词被使用的频率，我发现，谁在会议上发言最多，他得胜的几率也最高。
当然，也有些人在阐述某些观点的时候，刻意地使用其中的一些词汇，这种做法不能算作真正的“踩地雷”。很多人为了得胜，常常把各种互不相关的词汇串联起来，在某种程度上延长了说话时间，为自己争取到更多思考的空间。在咨询行业，为了得到更多的报酬，那些咨询师们常会这么做。有个很贴切的概念来形容这种做法：“Airtime”——需付费的漫游时间。经过观察发现，那些不太具有进攻性的男士常常使用大量的“漫游时间”喋喋不休，以此突出他们的职位，并且为他们所要提出的要求做铺垫，这对于女士们来讲，实在是在考验忍耐力。如果你在等级次序上优于这个啰唆之人，你要运用你的职权尽可能地限制他的“漫游时间”。如果你不得不容忍这种喋喋不休，只有深呼吸或喊“Bullshit（废话）”才能防止你在会上昏昏欲睡。
以下有一个“踩地雷”游戏的范例：
☆、视觉作用
前内阁总理海蒂?西蒙在结束一次和她竞争对手彼得?H?喀斯特森的电视采访后，她说在身体上有种被压迫的感觉。很明显，西蒙那次的出镜没有得到很好的策划和安排，因为他们两个之间只由一张很窄的桌子隔开，而椅子的高度明显地不能随意调节。以至于她与身材非常高大魁梧的对手隔着很近的距离，对方凭借响亮又有攻击性的言语，像冲锋枪似的由上而下向可怜的西蒙女士发起进攻。所以主持人在向西蒙发问的同时，却不得不望着喀斯特森的脸。而现场的摄影角度也有弊端，因为给人感觉就是，当观众往喀斯特森看的时候，同时是在俯视西蒙。让我们感觉西蒙从任何一个角度看上去都比喀斯特森矮一截，其中包括无形的权力和等级。
西蒙女士的身材矮小，如果能通过拉长她与喀斯特森的距离，或抬高她的座椅高度来达到视觉平衡的效果，在辩论中西蒙女士就能处于有利位置。遗憾的是电视台忽略了这一点，以至于喀斯特森在视觉上明显高出西蒙很多，一开始就确立了喀斯特森具有支配主导的地位。
另外，他们两人所在位置的背景反差太大。当时喀斯特森的背景是块蓝色的屏幕，而西蒙背后却是观众席和影音小组。喀斯特森摆出一副支配者和领导的架势，其左手不时地向他的女对手的方向指指点点。而那张窄小的桌子不能给西蒙带来一点保护和一丝安全感。就这样，西蒙不得不由着对手，对他这种攻击不能进行有效的回击或进攻。
在现实生活中的很多方面都隐含着视觉的作用。无论我们愿不愿意，我们的潜意识都在评价我们眼睛所看到的那些场景，所以那些矮小的男人总是想方设法让自己看起来高一些。比如说法国总统萨科齐就被频频报道，在照集体照时踮起脚尖。
在职场上，我们还常遇到这样类似的场景，如果一个身材高大的同事正巧在走道里碰见你，并要和你谈论一件事情，这时你不能让自己像一个小孩子似的站在他的身边，抬头望着他，感觉像在仰视一位大人物。你应当礼貌地拒绝说，你没有时间，一个小时之后他可以到你的办公室去详谈。谈话之前你将座椅的高度要调整好，你和对方的目光要保持水平。
要突显出支配的地位，绝不是仅有通过变高身材和声调两种方式而已。和对手相比，有时低沉平静的声音也能有权威的效果。回想一下教堂里牧师们的声音；另外，有时说反话也是帮你成功地保护好自己的一种方式；动作幅度较大的手势也能制止住对方的高傲；谁要是在职场的会议上表现得不像个运动员那样精力充沛，那么在日常的工作中也常常会受到上司或同事的责难。总之，有很多方式可以帮助我们提升支配地位。
☆、犯规
