服。
(二)沟通信息
1．信息差异 任何态度转变都是在沟通信息与接受者原有态度存在差异的情况下发生
的。如果传递者的威信较高，这种差异越大，引发的态度转变就越大；如传递者威信低，
这种差异适中，引发的态度改变也较大。
2．畏惧 它与态度转变的关系不是线性关系。在大多数情况下，畏惧的唤起能增强说
服效果。但是，如果畏惧太强烈，引起接受者心理防御以至否定畏惧本身，结果却只能是
态度转变较少。研究发现，中等强度的畏惧信息能达到较好的说服效果。
3．信息倾向性 对一般公众，单一倾向信息说服效果较好；对文化水平高的信息接受
者，提供正反两方面的信息，说服效果较好。
(三)接受者
1．原有的态度与信念 已经内化了的态度作为接受者信念的一部分，难于改变；已成
为既定事实的态度，即说服者根据直接经验形成的态度不易改变。
2．接受者的人格因素 依赖性较强的接受者信服权威，比较容易接受说服；自尊较
高、自我评价较高的接受者不易改变态度。社会赞许动机的强弱也是影响态度转变的因素，
高社会赞许动机的接受者易受他人及公众影响，易于接受说服。
3．个体在面临改变态度的压力时，其逆反心理、心理惯性等心理倾向会使其拒绝他人
的影响，从而影响态度转变。
(四)情境
态度转变是在一定背景下进行的，以下情境因素会影响态度转变。 ·
1．预先警告 它有双重作用。如接受者原有态度不够坚定，预先警告可促使其态度改
变；但预告也可能有抵制说服的作用，例如，预告与接受者的利益有关时往往使其抵制态度转
变。
2．分心 它的影响也是复杂的：如果分心使接受者分散了对沟通信息的注意，将会减
弱他对说服者的防御和阻抗，从而促进态度转变；如果分心干扰了说服过程本身，使接受
者得不到沟通信息则会削弱说服效果。
3．重复 沟通信息重复频率与说服效果呈倒U型曲线关系，即中等频率的重复，效果
较好；重复频率过低或过高，说服的效果均不好。
二、态度转变理论
(一)海德的平衡理论
这个理论重视人与人之间的相互影响在态度转变中的作用。海德认为，在人们的态度
系统中存在某些情感因素之间或评价因素之间趋于一致的压力，即如果出现不平衡，则向
平衡转化。海德指出，人们在改变态度时，往往遵循“费力最小原则”，即个体尽可能少地
改变情感因素而维持态度平衡。
他提出P——O——X模式．(图2
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国家职业资格培训教程·心理咨询师
平衡
不平衡
图2—1 海德的p-O-K模式图
三角形的三个顶点分别代表个体(P)、他人(O)和另一个对象(X)，(X)可能是一
个人或一事物。三角形的三个边表示P、O、X三者之间的关系，它有两种形式，肯定关系
和否定关系，图中以(+)(—)号表示。海德指出，“如果三种关系从各方面看都是肯定
的，或两种是肯定的，一种是否定的，则存在平衡状态”。
(二)认知失调论
费斯廷格认为，态度改变是为了维持态度三因素的一致。如果两种认知不一致，就会
造成认知失调；如果失调认知的成分多于协调认知的成分，则会引起更大的失调；认知失
调给个人造成心理压力使之处于不愉快的紧张状态。此时，个体就会产生清除失调、缓解
紧张的动机，通过改变态度的某些认知成分，达到认知协调的平衡状态；费斯廷格认为，
认知失调可能有四种原因：逻辑的矛盾、文化价值冲突、观念的矛盾以及新旧经验相悖。
消除、减少认知失调的途径：
1．改变或否定失调的认知因素的一方，使二个认知因素协调。
2．引起或增加新的认知因素以改变原有的不协调关系。
3．降低失调的认知因素双方的强度。
(三)社会交换论
这种理论从个体对得失权衡与比较后产生的趋向与回避动机的角度解释态度的形成与
转变，认为决定个体采取何种态度以及转变态度的关键是诱因的强度。态度持有者不是被
动接受环境的影响，而是主动对诱因周密计算的选择者。态度是肯定因素(得)与否定因
素(失)的代数和。个体选择何种态度取决于这种态度能使其获得什么，失去什么，总收
益如何。但是个体并非永远是理智计算的决策者，而且个体对这种精确的计算过程也未必
意识到。
第三单元 态度测量
态度测量一般使用间接方法，由于态度是个体对人和事物的倾向，目前还难直接测量。
