大副很惊异地看着他，问道:你是怎么劝说他们的呢？船长说:我首先对那个英国人说--作为绅士，应该做出表率--于是他跳下去了;接着，我又板着脸对那个德国人说--这是命令--于是他也跳下去了;我又对那个法国人说--那种样子是很浪漫而且潇洒的--他也跳下去了;我对伊拉克人说--这是将军和真主的旨意--他马上起身，穿上救生衣就跳了下去。大副一听，简直佩服得五体投地:太妙了，长官，那么你是怎么对美国人说的呢？船长说:我说--您是被保了险的，先生。那家伙赶紧夹着皮包跳下水去了!上面故事中，船长针对不同的人，总结归纳出了他们各自的民族特点，并针对这些特点，采用了不同的说法。在我们看来，这些说法都很幽默，可是在听者耳中，它代表了另一种属于民族和职责的内涵。其实，在无奈的情况下，大家必须做出跳海的选择。每个人都明白船长所要表达的意思，对于大副没有完成的任务，船长很轻松地就解决了。这告诉了我们一个道理:当我们想在谈判桌上说服他人时，除了要使自己的语言信号准确无误地传达给对方，分析对方的性格，因人而异采用有针对性的语言进行说服外，最重要的还是先造成良好的形势，使对方在没有其他选择的情况下不得不接受我们的提议，这样幽默的说服才会收到预期的效果。否则，就很可能因基本条件不充分而导致谈判失败。
