第十一章　售楼人员的十项全能

在我准备投身房地产销售工作之时，有一位做销售的老前辈就教了一招销售”九阴真经“的功夫给我，大致内容是这样：”一吃，二喝，三奉送，四吹，五捧，六攀亲，七拉，八搭，九献殷情，最后自创一招送美人“。由于，房地产销售销售是个终端用户销售，这招”九阴真经“好象用不太上，一直没有使用的机会，渐渐忘记了它的具体内容。不过，我想它只是代表以前一些过时的销售技术，今天已进入一个”信息知识“时代，社会、市场、客户等均发生了很大的变化，更为重要的是，变化的周期已越来越短，要想在瞬间变化的市场中胜出，唯有不断总结及学习。在我房地产工作期间，我一方面，勤于学习钻研；另一方面，则大胆的实践总结。在前人研究的基础上，我总结出下面这个售楼人员的”十项全能“。具体内容如下：

一表人才，两套西装，三双皮鞋，四两口才，五谷皆食，六欲不张，七分殷情，八方交往，九分耐心，十足信心。

一表人才

一个成功的售楼人员必须建立自己个人魅力，要给客户留下良好的印象，方便以后的沟通，也有利于下一步的销售工作。

虽然有”推销从推销自己开始“的说法，但这句话并不是指要作为售楼人员必须是高大魁梧、英俊潇洒亦或是沉鱼落雁、国色天香。在我做房地产销售管理时，我对一个售楼人员的外貌并没有什么严格的要求标准，但我对售楼人员仪表却会有严格的要求，比如，对头发的整洁、脸部的清爽、手指的洁净、女士的淡状、穿戴身上的饰品、勤洗澡确保身上无异味等都会提出要求。此外，对售楼人员的仪态，如微笑、手势、站姿、坐姿，公共礼仪、商务礼仪等也会提出标准要求（这些内容在礼仪篇介绍）。通过这些对售楼人员仪态、仪表的要求，让他（她）们时刻保持着成功的外表，这就是”一表人才“在这里的真实含义。

两套西装

成功的外表还离不开一个人的”穿着“，穿着是最能体现”专业“的地方。就一个售楼人员的穿着来讲，”两套西装“重点并不是在”两“字，而是在于”套“字，无论是男士亦或女士，职业”套“装是最理想的职业装。当我们穿着职业套装时，我们就拥有一个专业的形象，可以加强我们的自信心，同时，也增加客户对我们的专业认识。有些房地产公司或中介并不提供统一的职业装，虽然这样，但你还是要进行从事房地产销售工作的”第一笔“投资，选购适合你的职业套装。

三双皮鞋

三双皮鞋的真实含义并不在于你有几双鞋子，而是要求你有非常强的行动力。”一个人的成功，并不在于他知道多少，而在于他做了多少“，这个观点很关键。正如前面《奔跑出来的售楼业绩》所叙述的那样，你要奔跑起来，用行动去证明一切。强的行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看楼看成是一种非常快乐郊游活动，就能很好的提高销售积极能动性，创造出好的售楼业绩。

此外，强的行动力还要求你有强的学习力，熟悉市场，熟悉你卖的楼盘，熟悉房地产相关知识，熟练掌握沟通技巧、成交技巧等。

四两口才

好的口才可以促进你的事业，但在售楼过程我并不主张售楼人员一个劲的说的没停，只充当一个”售楼解说员“的角色，而应该不停的向客户提出适当的问题。好口才的作用主要表应现在在”灵活应对“、”幽默“上面，以便营造轻松的售楼环境，让客户放松，减少不必要的心里戒备，从而，有利于相互沟通及销售工作的开展

有一次，我带一个客人去看楼，客户对该套房子的情况比较满意，为了争取砍价空间，她开始挑毛病了。最后，她发现，附近有个发电场，就以发电场附近磁场太大，对人体不利开始数落这套房子的不足。于是，我笑着对客户说：”发电场，好啊！这样你可以每天都用最“新鲜”的电啊“。你就是要让客户在你的幽默中自动忘记他自己提出来的一些根本不是问题的问题或一些很小的问题，解除他的抗拒。

五谷皆食

五谷通常指的是”稷、麦、黍、菽、稻“，这里的”五谷皆食“主要指的是要营养均衡，保持健康。只有健康的体魄，才会有事业上的成功，售楼工作是件艰辛的工作，我们平时更需要注意身体的健康。多吃蔬菜、水果，注意营养均衡，不要偏吃，不要用牙齿去挖掘自己的”坟墓“，也尽量不要过度使用使用各种的酒类、香烟来带害身体。

为了确保健康的身体，没事时你也不要成天在电视机前麻痹自己的心灵，你可以多参加一些运动，或多阅读一些报纸、杂志、书籍，以充实你的脑袋，加强你的精神活力。

六欲不张

一个专业的售楼人员需要健康的身体，更需要健康的”身心“，六欲不张就是要求我们保持健康的身心。我们都是个普通人，达不到佛家所说的”六根清净，四大皆空“境界，也不可能变成不食人间烟火的妖神鬼怪，而仅只是个有”七情六欲“的人（七情，《礼记-礼运》指”喜、怒、哀、惧、爱、恶、欲“，泛指情感表现及心理活动；六欲，《吕氏春秋-贵生》指”生、死、耳、目、口、鼻“，泛指人的生理需求及欲望），六欲不张就是要求我们凡是要有节制，保持健康的生活态度。

七分殷情

任何一个人都喜欢被赞美、被肯定，这是人类特有的属性。知道这个人性，我们就可以利用它来提高我们的业绩，增进我们的人际关系。”七分殷情就是要求我们在售楼过程中，要多赞美客户、恰当的肯定客户，加强你对客户的信赖感从而有助于你达成销售。此外，“七分殷情”也是作为一个售楼人员必须有非常强的服务意识的要求。在售楼过程中，任何时间、任何时间、任何地点、任何环节、任何事情我们都要做到最好的服务。

八方交往

不少成功人士都强调：“成功=80﹪的人际关系+20﹪的知识”，由此可见，人生中最大的财富莫过于人际关系，良好的人际关系可以极大增进你的事业。作为一个售楼人员，就是要八方交往，广结人员，不断扩大你的生活圈子。当然，良好的人际关系还包括感情方面的、家庭方面的、工作方面的以及社交方面的。

九分耐心

大多数买卖都不会是一帆风顺；绝大多数客人也都不会看一次楼就决定购买；客户不会，也不可能在购楼中迁就你的脾气而买楼。售楼跟其他销售都一样，需要耐心，耐心也是销售力。

当客人没有明白的时候，你耐心再讲一遍；当客户误解你的时候，耐心再解释一遍；当客户喋喋不休的时候，你再耐心听多一阵；当客户说不买时，你再耐心同他多沟通一次。“耐心！只要你耐心多几分，地球就会转得更从容”。

耐心是一种能力，可以提高你的售楼业绩。

十足信心

“信心”是一个人能否成功的关键，售楼人员在工作中必须保持百分百的信心。一个售楼人员要有怎样的信心？我们在前面的章节已详细叙述过，这里就不再重提。