第十三章　售楼人员的十八般武器

售楼人员必须有自己的“武器”（工具），不能是“空手道”专家。

“龟兔赛跑”的故事讲的是兔子在半路睡着了，从而遭遇失败。在这里，我要讲的是第二次“龟兔赛跑”的故事。由于第一次龟兔赛跑中乌龟赢了，兔子非常不服气，心里想，我要是不在路上睡觉肯定不会输。于是，它再次向乌龟发起了挑战，第二次鬼兔赛跑终于上演了。

乌龟与兔子再次一起来到了起跑线，比赛的枪响后，兔子撒腿就跑，拼命向目的地跑去，一路上，兔子记住了第一次失败的教训，再也不敢睡觉了。再看乌龟，它一点也不慌不忙，一副心有成竹的样子，待兔子跑了一大阵子后，天上来了一架直升飞机，乌龟登上了直升机，直奔目的地。当兔子一边气喘吁吁，一边兴高采烈的向目的地发起冲刺时，突然发现乌龟早已大摇大摆地在前面等着它。

第二次龟兔赛跑中乌龟胜出的原因是乌龟利用了“工具”。人类与动物的最根本区别就是“人类会使用工具”，我们吃饭会用筷子；走路会穿鞋；写字会用笔；捆东西会用绳子等等。为了达成一个目的，我们或多或少都会使用不同的工具，工具帮助我们更快、更好的完成任务。此外，不同的工具所产生的效果是有区别的。达成同样一目的，一般会有很多种工具可以协助我们达成，比如，我们要去某地，可以走路去，也可以骑车去，也可以做车去，更可以乘飞机去，但使用各种工具所需要的时间和舒适度是有区别的，即效率会有不同。

在我们售楼工作中，你用了你的“售楼工具”没有？或许你用了你的售楼工具，但我还要问你，你的销售工具齐备没有？落后没有？当你还不是一个售楼冠军的时候，当你的业绩不太好的时候，你是否这样想过：“当我们砍柴砍不动了，我不要怪柴太硬，得先看看我们自己手中的柴刀是否足够锐利，或者它在时代的发展中早已钝化，该打磨打磨或着换一把了”。也许，你真的要学习一下这个“售楼人员的十八般武器”。

售楼人员的“工具箱”

售楼工具　　　　　　　　　　　　　　　　　　　一手售楼　　　二手售楼

﹡　　一个高档点的包（建立形象）　　√　　√

﹡　　足够用的名片（随时建立人脉关系）　　√　　√

﹡　　跟进记录的笔记本　　√　　√

﹡　　一支高档的笔（关键时刻不要写不出来）　　√　　√

﹡　　客户联系电话本　　√　　√

﹡　　楼书及价格表、相关宣传资料　　√

﹡　　激光笔　　√

﹡　　计算机及银行月供款表　　√　　√

﹡　　承诺书（认购书）　　√　　√

﹡　　电量充足的手提电话（不要联系不到你）　　√　　√

﹡　　纸巾或手巾（出汗时，可保持整洁、干净）　　√　　√

地图或地图册（不认识路时，方便查找）　　　　√

小手电（有可挂在钥匙上，方便看水电表）　　　　√

卷尺（方便回答客人房间的尺寸）　　　　√

数码相机（看楼时可拍些照片，方便下次介绍）　　　　√

女同事（镜子、梳子、口红、备用丝袜）　　√　　√

有关楼盘（或公司）的正面报道、得奖报导　　√　　√

对楼盘有利的规划报导或详细规划资料　　√

有关楼盘的统计或调查资料　　√

获奖证书复印件　　√　　√

﹡　　沙盘（售楼部，好的沙盘更有利于楼盘介绍）　　√

﹡　　预售许可证（证明预售资格，一般放在售楼处）　　√

房产证复印件（二手）　　　　√

客户感谢信函　　√　　√

注：加﹡为必备工具，其他根据实际情况使用。

上述售楼人员的“工具箱、”主要列出一些售楼人员的常规武器，是不是还有其他售楼工具呢？这是当然，你可以根据自己的情况制造出你的秘密武器（各地房地产市场情况不一样，所用到的工具会有所不同）。有些工具是可以“几合一”（即几个合成一个，方便携带），也有的利用电脑化管理，如不少售楼部在帮客户计算房价时，就利用了一些售楼软件，直接把一次性付款、各种按揭付款清单打印出来，提高售楼效率。

此外，在这里需要提醒售楼人员的是，你的包不能太乱，以免在关键时候，找不到东西，给客户一种不专业的感觉。

你的售楼工具齐备了，但是你的售楼工具是否“先进”呢？

这则是另一个问题。我们简单回想一下前几年的海湾战争，就知道，这是一场武器的竞争。先进的武器可以创造胜出的优势，因此，如果你想在售楼工作中胜出，就必须“磨利”你的售楼武器。在我的销售培训课程中，我经常要求学员一起来“打磨”他们的售楼武器。比如，一个好的沙盘，在模型中可以给每一种户型的单元装配一种灯光，当给客人介绍某种户型时，就打开该户型的灯，给客人一种非常明确的方位及景观介绍；还有些售楼部配备一些实景录像，把客户对楼盘未来的憧憬用动态图像表达出来，加强客户的购买购买及购买冲动；一个新型外墙节能材料的写字楼，售楼人员为了突出其“节能”卖点，在名片上写上一个大大的“25%”，当客人接到他的卡片时，对25%深感不解，然后售楼人员就跟他解释，说用这种新型外墙材料的写字楼，可以节省25%不必要浪费的电。这就给客人留下了一个深刻的“节能”印象。

总之，一方面，你要配齐你的售楼武器；另一方面，你则要让你的售楼武器更有效率，用“高科技”武装你的售楼工具。