第十四章现代售楼伯乐的陨落

在我的工作及培训过程中，我经常听到同事或学员们这样一些声音，“我的销售能力很强，但公司没有把我放到好的楼盘去，调我到这样的楼盘，叫我怎样卖楼啊”，“我们经理好偏心，好的客人都给那些没什么能力的人去跟进，分些垃圾客人给我们，叫我们如何有好的业绩啊”，“那个人没什么，这么高的业绩，还不就是靠那个楼盘好卖等等”。言语之中，好像自己是个了不起的人物，非常有能力，只是上司没眼光，或者是运气不够好似的。这些人有一个共同的特点，就是整天有一种“怀才不遇”的感觉，工作中没有一点激情，不能尽情投入到售楼工作中去，业绩也不太好。

“怀才就象怀孕，久了才看得出来”当你去到任何一个地方工作，你到底是“才”还是“材”，没有人可以一眼看出来。是“才”，你就要用时间有行动及结果证明出来，煤堆里挖金子，一定得淘，光放在那里，是发不出光芒来的；如果你仅仅是堆“材”，那也只好拿去烧开水喝了，毕竟，那也叫人尽其“材”。好的售楼人员、顶尖的售楼人员是“打”出来的，不是什么’伯乐‘先生看出来的，我非常欣赏海尔公司的“赛马不相马”用人哲学，0在我们售楼工作中也是非常适应的。你不要寄希望于一业到一间公司，就会被别人发现你的销售能力，你的销售能力是通过你的销售实践，你的业绩表现及证明出来的。售楼过程中，根本不存在什么’怀才不遇‘的现象，不论你分配到什么样的楼盘，什么分店，上司对你的能力有如何的不了解，你都要百分百投入，证明你的实力。千万不要用消极的思想淹没你的销售才华。

此外，一个售楼人员的销售能力不是天生的，是需要训练出来的。我经常与人一起分享这样一个观点“舞是跳出来的，售楼技能是练出来的”。的确这样，没有谁可以在晚上看完一本跳舞的书，第二天就会跳了，我们的售楼技能也正是如此，需要不断地练，这个练，当然可以是售楼实践，也可以是参加一些实战培训。

关于培训，我想要从两个层面去理解，一个层面是个人要不断的学习，投资自己，使自己的能力不断提升；另一个层面是公司不要充当“伯乐”角色，武断地相出“千里马”来，而是要提供给售楼人员一个合理的“擂台”，让他们一个一个顺利’打‘出来。关于个人学习，来书将在后面的章节论述，在这里，重点谈一谈，作为公司，怎样让员工顺利打出来呢？怎样才能尽量“骞马而不相马呢？

记得我还在公司企划部工作那阵子，公司的一名售楼冠军被升为分店经理，她的热情非常高涨，可以说工作是没日没夜。可后来，不到半年的时间，她就静悄悄地离开了公司。在后来我负责销售时，还听到一些当时在那工作的旧部下给我吐心声。于是，我想到，从售楼冠军升为店长，需要几个角色的转变；要从”能人“向”领导者“转变；从”个人“向”团队“转变；从”销售工作“向”管理工作“转变；这些，可能在销售实践中可以模似训练自己的机会不太多。

怪不得管理学上有一种这样的一种说法：”大多数离职是因为升官了“，你可能会觉得不可思议，但那恰恰是事实。现在的大多数企业都不想培养人才，甚至有不少老板说：”我们之所以不想花钱去培养人，是因为，一旦培养后，许多人就走了，白白浪费那么多培训费“。这些现象，的确有时也存在于你的企业，但我们试想，有没有军队不训练士兵，就直接把他们推上战场的呢？我们的工作，特别是我们的售楼工作，与战场是没有什么区别的，虽然，战场上流血，商场上则流汗，但致胜原理是一样的。当你不训练你的员工，直接推向市场时，他们浪费的可能就不是那一点点培训费了，而是你的生意，你的品牌的透支。

我记得美国”凯莎琳“面包的创始人凯莎琳曾经说过这样一句话，”假如面包里发现一位沙子，就可能使我们失去几斤金币“。为了确保你不会失去几斤金币，你会对员工做了些什么呢？培训员工，可能会有部分员工离去，从而浪费部分培训费用，看起来，培训好贵，但你有没有想过，如果不培训，是否会更贵呢？你权衡没有？

管理学上有这样一个原理，中”彼得原理“，讲的是在企业内部，每一个人都努力地往上爬，总有一天，会升到自己都不能胜任的工作岗位。如果，一个人自己没有投资提高自己的能力，同时，公司也没有提供足够培训让他胜任岗位，而只是害怕他离去，盲目提拔他，这样的结果只会让他更快离去。怪不得古话中有这要样一句：”我不杀伯仁，伯仁却为我而死“，此外，《论语》上也有一句：”不教战谓之残“，我想这些讲的就是这个现象吧。

作为一个企业的老板，要有冷静的头脑和一颗温暖的心，正确对待这些问题。你可以花几十万装修自己的办公室，但不舍得”装修“一下自己的员工的话，那豪华的办公室，如果没有过硬的”员工“软件又如何可以跑得快呢？