第十六章如何创造置业者购楼”仙境“

你有没有注意到这样一些现象呢？一般来说，赌博场是不会有窗户和时钟的；大型的购物场所不会只有一条笔直的路走到底，而是以一圈一圈的路为多；在一些饭店的电梯旁边通常会有一些镜子。告诉你，这些可是商家们的商业诀窍。

现在假设你站在一个大型会场，舞台上且位男士拿着一叠50元的全新人民币中卖着，只要你以20元的价格就可以买一张50元的新币，你或许会想，这家伙一定是个疯了，要不他手上的肯定是假币。正在你犹豫不决时，有一个上去买了一张，回来一看，竟然是真的50元的全新人民币，这时你会发出什么动作呢？我想一个人们蜂拥下次上舞台的场面一下子就会形成，因为，这太物超所值了。如何换一个场所，这位男士是在大街上叫卖的话，你想会发生什么呢？大概不用多久，警察就来了吧。这也就说明，推销不仅是销售的艺术，也不仅是说服别人来买就够了，而是要创造出一种让购买者想购买的环境，让顾客们尽情购买。

赌场里面之所以没有窗户，也没有时钏，目的就要赌客们专心下注，不要被窗外面的美景或者其它事情分散了注意力，同时，也是为了不让赌客们掌握时间。在赌场，赌客们越专注，下赌的决心就会越大；参与赌博的时间愈长，赌场的赢面也就愈大；

在商场，如果，一条路笔直走到底，你就不会看完所有的商品，而一圈一圈的路径设计，目的就是让你看完所有的商品，你看得越多，你购买的机会及可能性就越大。

在饭店，就餐时间一般是人来人往，电梯往往会不够用。电梯旁若有一面大镜子。当顾客们在等电梯时，顾客们往往忙着在镜子面前顾影自怜，通常会忘记电梯的不足，也就不会有什么不满了。你要知道，镜了可是比电梯便宜多了，这是饭店的伎俩，消除客户在消费中的不满意。

这种创造购买消费环境的手法在许多领域都得以大力使用，如在国外的一些儿童医院，护士们不再是清一色的’白衣天使‘，而是换上各种各样的”卡通服装“，穿上这些可爱的卡通服装的目的就是让儿童们不再恐惧医院，相反，而是非常愿意去这些医院。

在我们的售楼过程又要怎样去创造出一个购楼环境呢？

这需要从两个方面入手，一是，我们必须正确布置或注意的东西及行为，以消除阻碍置业者下决心购买，这里包含我们应该的正确行为，及要避免的一些行为；二是，创造出一种让置业者尽情购楼的环境，让他们最大工限度地置身于这种氛围。最好的方式莫过于让他们喜欢上这个楼盘，并创造出”僧多粥少“的局面。下面从销售现场的软硬件先谈谈我们必须正确处理的一些基本要求；

销售现场布置

标准　　避免行为

售楼部或分店　　光线充足，可放背景音乐，空调操作正常，空气流通，销售资料齐全，桌面整洁，只能摆放应用之文具　　报章文具凌乱放置，桌面肮脏

阅读刊物　　最好不充许在售楼部内看　　摊开报纸，低头阅读

吸烟　　不许在销售中心吸烟　　客人邀请即接受

进食　　禁　　口嚼食物与客人倾谈

售楼人员标准

标准　　避免行为

职员证　　佩带于前襟公司统一位置　　反转背面，挂于腰间

男士衣着　　公司统一标准　　摺起衣袖，缺钮，线松脱，有污垢

女士衣着　　公司统一标准　　坦胸露背，透明装，穿洞袜，露趾鞋

头发　　男忌长发，女最好盘发　　胡须，凌乱，头屑，憔悴，夸张发饰

化妆　　淡妆，简单饰物，涂口红　　夸张化妆，唇色太艳，过浓香水味

个人卫生　　口气清新，指甲整齐清洁　　打哈欠，饮过量的酒至使衣服有味

上述只是就销售现场布置基本要求而言，当然，还有其它一些要求，这要根据楼盘或分店的具体情况而定。如，在我踩盘过程中，我发现一些夏威夷风情的楼盘，售楼人员的职业套装换成了一种带有夏威夷休闲风格的旅游休闲装，目的是为了让顾客充分感受夏威夷风情，还有些甚至在一个角落铺上沙子，放上晒太阳的椅子；而一些以地铁为概念的楼盘，则在售楼部制作了一个地铁火车头，增强人们对地铁概念的认知；在一些做二手楼买卖的店铺里，有些分店会故意摆一堆以往签的售楼合同，或者故意放在非常显眼的地方，目的是要让顾客知道他们生意好，不赶快做决定，就可能会被其他人买走；还不少分店则会把公司得奖的奖项、客户的感谢信、顾客赠送的锦旗等全部都挂在最显眼的位置，无非是要增强客户对公司的信任感。

上述只是从大环境而言，如何去创造一个好的售楼环境。此外，从售楼人员个人出发来看，也可以制造一种”憎多粥少“局面，这主要靠个人的售楼技巧了，这将在后面章节重点介绍。