第十八章　售楼冠军成功的十倍回报法则

记得在我刚从事房地产销售工作时，一位与我同时进入公司的售楼代表，见我有时利用空闲时间看一些销售及心理学方面的书籍时，就很不以为然，锰同我大谈他之前做木材推销时的工作经验，说什么”见人递根烟，有话没话扯半天；请人喝回酒，生意十成有八九；回扣送出手，着小曲往家走“，当时，我将信将疑。不过，很快就发现这些在房地产销售中好像完全用不上，只好继续多利用些空余时间给自己充点电。事融这么多年了，我再也没见过他了，只是听说他又改行了。

房地产销售工作实践告诉我，”学习力也是销售力“。一个专业的售楼人员必须扎实学习”ASK“模型中三个方面知识，从而使自己更专业、更积极，并提升自己下列七方面的楼盘销售能力：

开发购楼新顾客能力（二手中介包括开拓盘源）；

寻找置业者需求能力；

解除顾客买楼异议的能力；

主导楼宇买卖谈判的能力；

说服顾客决策买楼的能力；

巩固老客户的能力；

向客户推销自己的能力。

遗憾的是，不少售楼人员不曾买过一本关于房地产销售方面的书籍，或是参过类似的销售培训。有的人即使买了一些销售书籍回家，可也有不曾认真完整地读完其中任何一本，只是翻了翻前面几页而已；有的人参加过一些培训，可根本就没有去应用过，只是在脑袋里多了几个概念而已。试想，这些售楼人员又如何获他们从事房地产销售的知识呢？又如何可以迅速提升自己的房地产销售能力呢？我也敢想象一个没有经过医学学习培训的人就给人看病，一个没看过法律书人的就上庭帮人反官司。

要成为一个高效率的售楼人员，学习是必不可少的环节，这也是售楼冠军与非冠军存在巨大差异的根本原因。一个专业的售楼人员又如何去有效地学习，吸收自己的售楼营养呢？

一、　　十倍测试法则的学习投资观念

有一次，一位推销员向我推销一套为期三天4000元的销售课程，我觉得贵了点，有点不值得，但后来那位推销员的一番话让我改变了初衷。我依稀记得他是这样说：”邓先生，多年前我就发现要准确估算某项产品的价值，就是要看他是否经得起’十倍测试‘的考验。你可能会把钱投资在房子、车子、珠宝等为您带来乐趣的事物上，但你拥有了数年之后，它给你带来的乐趣或升值的结果是否可以让你肯定地回答这个问题呢？你当初愿意付出比它多十倍的价格来拥有它呢？您也可能会把钱投资在健康方面，从而使你的身体得到了大大改善，或者改变自己形象，从而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。而今天，如果您投资我们这套课程，当你拥有了一阵子之后，您会发现它将迅速改变您的收入，对于这些发生在您身上的改变，想念即使是用4000元您也会愿意拥有它。“

”学习“就是经得起这种十倍测试的投资，你可能要花一点点钱，花一点点时间，但哪怕是你只接受一个观念，只学习到一个技巧，这在你售楼人生路上都会带来十倍、甚至数十倍回报的。

二、　　借力

一位父亲叫他的小孩在院子里搬石头，开始，小孩很顺利地把几块小石头搬走了，后来，父亲叫他搬一块大石头，小孩子使出浑身力气就是搬不动，于是，父亲问他：”搬走了没有？“小孩回答：”我不够力，搬不动“；父亲又问他：”你用了全部力量没有？“小孩说：”我已经把全部力量都使出来了“；这位父亲走过去笑着对小孩说：”你没有使出全部的力量，还有我啊，你可以借我的力啊“，于是他把石头搬走了。

听过这个故事的人不少，但真正懂得在工作中挥洒自如地”借力“的人却不多。华裔网球神童张德培，15岁就夺得87年全美青少年网球冠军，为美国历史上年纪最小的少年冠军。可他的教练一直是他的哥哥张君培，经纪人则是他的父亲张洪笙，这种”肥水不流外人田“的思想使他无法借到更多的经验。即使在1996年的全美网球公开赛中，虽然他在半决赛中以3：0战胜了阿加西，但在决赛中输给了桑普拉斯（这是他职业生涯的最好成绩），从而使它的网球生涯不能划上一个完美的句号。

”借力“的眼光不能仅仅局限于公司或身边的几个人，而要把眼光放大，放到社会的范围中来。在售楼工作中的”借力“方法，你可以买些相关书籍来阅读，提高自己的知识；你也可以向身边的同事学习，提高自己的实践能力；更可以结交更多的顶尖售楼精英，向他们学习顶尖的技巧；你可以借助公司的培训来学习，提高自己专业水平；也可参加公司外部的一些培训来学习，有时，小小的一点投资，你就可能借来另人几十年积累的技能及经验。今天，我们不仅去学习新知识、新技巧，更要学习从哪里去获得新知识、新技巧。

三、　　关于个人学习的几个误区

1、学习就是吃药

很多人把学习及培训看成是吃药，认为有”病“了才需要学习或培训一下。其实，这是一个错误的观念，学习和培训就象是吃饭一样，需要经常进行的，而不是等你觉得销售能力不够时才选择去学习或培训。此外，不少知识是会折旧及老化的，你必须不停地学习，以确保你脑袋里的知识及技能的新鲜程度。就以”激励“为例，其实我们每天都要洗澡，你不会说今天洗了，明天就不需要了，因为，明天还会有灰尘、汗等脏东西附在你的身上，明天你还需要洗澡才舒服。今天，你被激励了，斗志昂扬，非常有激情地工作，可明天，还可能会有负面的思想，甚至挫折发生在你身上，这可能会使你士气下降，甚至不自信，这就还需要新的激励。

2、学习就是学习全新知识

当我们经常保持学习态度时，你会发现，我们每买一本书，每看一次影带，每参加一次培训，可能会有些是你以前学过的东西。这时，有些人就会认为，这一次学习没有价值。其实则不然，有一句名言叫”人生伟业，不在于能知，而在于能行“，你知道了，并不代表你行动了，如果遇到这种情况，你可以检讨一下自己，自己行动了没有？并加强自己的行动。

近年，我看过的销售书籍、影带、光碟以及参加的培训可以以千来计，其中有很好的内容，也有一般的，甚至有一些可以说很烂的。每次当我看到、听到一些不怎么样的内容，我就会想，这个我下次一定避免；而每当我看到、听到一些相同的内容时，我就在心里想，噢！我可以重新复习一次，总之，凡事必有利于我。当我抱这样的态度去学习时，我真的发现，自己的进步速度是非常快的。所以，我觉得一个专业的售楼人员是根本不应该逃避公司培训的，那怕是参加过的。

3、学习就是学习经验

如果教你学习的曾经是位售楼冠军当然最好，他的案例可以让你更容易吸收，但有一种现象是不可避免的，这也就是，每一个售楼冠军，未必会是培训冠军。假如我问你，在雅典奥运会上夺得110米栏的世界冠军刘翔如果退役后，一定会是位世界级的田径教练吗？不一定吧？美国有位游泳名将，被称为美国”水怪“的史毕兹，在1972的西德莫尼黑奥运会上以震惊全世界的成绩，一个人夺得7面游泳金牌，你可知道内陆的教练康门索生先生却并不会游泳。

所以，在你学习售楼知识及技巧过程中，你要相信”专业“的力量，只要他够专业水准，想念是可以”借力“的。