第十九章　倍增售楼业绩的全新售楼模式

在培训课上，经常听到学员们这样一些声音，”我们这间地产公司太小了，没有规模效应，无法同别的大公司竞争，不知以后怎么办“，”我们卖的是单体楼，没办法跟那些大的小区楼相比，好难卖啊“等等，言下之意，就是他们在目前的市场环境中没有优势，对前景不乐观。

遇到这些观点时，我经常问的一个问题就是：”你们认为达尔文的’进化论‘讲的是什么？“很多人说：”优胜劣汰“。是吗？你现在是否也这样认为呢？于是，我就会接着问：”恐龙这个物种够不够优秀，为什么会被淘汰呢？老鼠、蚊子、蟑螂这些物种够不够劣等，为什么反而能够一直生存下来呢？“其实，进化论并不是讲”优胜劣汰“，而讲的是”适者生存“，物种进化要遵循这个自然规律，我们的房地产市场竞争自然也不可能跳出这个规律，竞争的关键不是你的公司或楼盘规模的大小，而是，是否适应当时市场环境的问题。

房地产销售的技术、模式以及相关的技巧也是一样，能否创造出好的销售业绩，不是你的这个技术、模式以及技巧曾经多么有效率，或者曾经有多少使用过，关键是，随着市场的不断变化，置业者的购楼行为日趋成熟，以及房地产市场行为为断的规范，你的销售技术、模式以及技巧能否适应当时消费者购买环境的需要。就以销售技术为例，以前或许你接受过”AIDA“销售技术的培训（AIDA指的是：Attention,注意；Interest,兴趣；Ddsire,渴望：Action,行动），这种销售技术一般用于一次拜访或对我们的产品及服务马上做决定的客户，通过引起顾客注意，到使其产生兴趣，直至出现渴望购买，然后立即产生购买行动，就比较有效。这在房地产还处于卖方市场时，是可以行得能的。当前的房地产市场已进入买方市场（特别是二手楼市场），如果，你一味地使用或教导你的下属使用这种销售技术，那结果是可以想象的。因为，今天的房地产买卖，绝对不会是一镒接触，买家在买楼过程中要不停地看楼、比较、咨询专家等一系列动作，到其做决策购买的时间相对较长，这就要求我们使用新的销售技术。

目前在国外销售技术领域比较新的成果就是”SPIN“行销售技术（即顾问工销售），在众多领域都取得了非常瞩目的成就，在房地产销售领域也有所运用。在我的培训体系里，我结合　　SPIN技术，创造一套”优势售楼法“，被广大学员不断难正（在后面章节介绍）。所以，房地产销售技术也是在来断更新、发展之中，如果，我们不一直沿用或教导下属使用旧的销售技术，我们也就会像恐龙一样，不断地在置业者面前灭绝。

下面我们介绍一下房地产销售模式的变化。我们先简单分析一下，阻止置业者做决定购买的主要障碍有哪些？其实，人类最大的敌人就是”害怕“与”无知“害怕让人们固步自封，无知则让人产生恐惧。

害怕方面，置业者最怕买错楼；害怕买得贵，不是用便宜的价格购买；害怕还有更好更便宜的楼没看到；害怕买到不合适的楼；害怕发展商没实力；害怕很多承诺不能对现；害怕交楼后没有现在说得这么好；害怕上当受骗；害怕被别人笑话是个很笨的购楼者；害怕办不到房产证等等，每一个买家都有害怕的理由，关键，是我们一定要了解清楚，并解除它。

有一次，一位买家在我司选购了一套还在按揭的二手楼，由于交易过程中有赎契、过户、公积金贷款等环节，时间相对较长。合同签订一个多月后，买家天天天打电话或来公司投诉，投拆理由不表晰，一会儿东，一会儿西。后来，他是看到我司分店玻璃门上贴出的”房源“后，看楼选中的该套房屋，合同签订后，他多次经过该分店，发现该”房源“仍然贴在玻璃门上，他怀疑我司在继续卖该套房屋，搞活经济”一房多售“，清楚他的原因后，我来到公司交易部借出刚办好过户手续并准备送去做公积金按揭的房产证给他看，上面已写着他的名字，从此，他再也不来投诉。

购楼者的害怕是正常的，关键是我们要搞清楚他害怕的”真正“原因，有时他们会说些好像真的原因，但未必是真的。只有通过不断的追问，不断解除假原因，然后，提供证明消除他最后的害怕。

无知方面，置业者一般是非专业购买者，通常对你的公司、你公司的楼盘（或你推荐的房子）、房子质量好坏、你公司的服务情况、买楼程序、怎样保障自己利益等不清晰，或者只听说过模模糊糊的一些，让他们做购买决策时，如果对这些还是处于”无知“状况，则他们会担心风险，处地一种没”安全感“的状态，很难做决策。通常会以”我要考虑一下“或”我回去同某某人商量一下“等借口来推脱。

面对”无知“情况，也同样要不停的追问，了解顾客担心哪些风险，然后重复解说及介绍，并提供相关的一些资料或证明材料。

在旧的房地产销售模式里，售楼人员一与置业者见面就寒暄几句，然后进行需求探寻（一手楼销售可以说是资格鉴定），简单的几句话后，就推荐楼盘，介绍楼盘，看楼，然后花大力气去解除顾客心中的害怕及无知产生的怀疑，直到成交。在这种销售模式里，售楼人员通常只用10%（非常少）的时间去与置业者建立信任关系，在需求的探寻阶段也只是简单的问”买多大“、”预算多少“等几句话，就开始推荐及介绍楼盘了，有时，推荐的根本就不是客户想要的楼，于是，又重新来过，来断重复。

这种旧的销售模式，在不确定顾客准确需求，及不稳定的信任关系基础上，不断用推荐、介绍等去试探顾客的需求，然后，花大量的时间去了解及消除顾客的购买障碍。效率较低，顾客反应也较冷漠。

新地房地产销售模式，在时间运用上恰好与旧的模式相反。首行，用40%的时间来与置业者建立信任，即建立信赖感，这包括你如何去储备你的购楼顾客，然后，将重点用在发现顾客的需求上面，即搞清楚置业者真正买楼的原因，以及其需求的状况，有时，置业者也不清楚自己的需求，必须通过制定完整的提问设计，才可真正了解置业者的需求。第三，则用20%左右的时间来推荐及介绍楼盘，介绍的过程要充分、细致，自动消除顾客的害怕及不再产生无知的怀疑。最后，成交是水到渠成，促成交易的时间约占整个过程的10%。

新的模式里，不是花大量的时间去消除置业者的购买障碍，而是用更多的时间去防止这些障碍的发生，即管理学上所谓的事前控制。当你做足事前控制的话，事后，将不必花太多时间，也将极大提高你的销售效率。这就是新的房地产销售模式的魅力所在。

3

礼仪篇

”0“