第二十章　　　建立你的售楼绝绝对信赖感

有一次，一位老同学来找我买楼，答合同时，我先同他解释了一遍合同的相关条款，然后递给他叫他再看一遍，他说：”还看吗？不用了吧？“，说完就签字了。现在，我要在家想象一下，假如你的父母要买楼，你给他们推荐一套合适的房子，做决定时，他们会有”害怕“吗？会有”怀疑“吗？你谈好的价格，他们还需要重新同你谈价格吗？

你同你的父母之间凝固着一种高度的”信赖“关系，这种信赖关系使得你的父母完全地相信于你。如果客户对你的信赖，同父母对你的信赖程度一样的话，那你向他们推销合适的楼盘将是唾手可得的事了。这说明，顶尖的房地产销售行为主要是推销”信赖感“，这与我们前面”新的房地产销售模式“中建立信任关系占40%的时间的提法是不谋而合的。只要你向置业者表现出并真正做到，无论大小事情你都是个可以信赖的人，是个信守承诺的人，并且你时时都会替他们着想，那么，客户就会对你信赖，楼盘认购书就会雪花般向你飞来。因此，如果对一个房地产销售人员的推销水平进行划分，可划分如下4个层次：

三流售楼代表销售房子本身；

二流售楼代表销售房子带来的好处及利益；

一流售楼代表销售房子所能解决的问题方案；

顶尖售楼代表则推销自己（推销信赖感）

一个售楼人员应该如何去与客户建立信赖感呢？如何去推销自己呢？成功地推销自己需要分两步来实现，一是把自己推销给自己；二是把自己推销给别人。一个连自己都不喜欢自己的人，又如何可能让别人喜欢呢？因此，在你成功地把自己推销给别人之前，你必须先100%地把自己推销给自己。你必须喜欢你自己，并且不断地改变自己，直至你相信你自己是最好的。成功地把自己推销给自己，可以通过如下一些方面来实现。

改善你的肢体语言

推销之神原一平在初入保险业时，屡屡受挫。一次，他去庙里向和尚推销保险，同老和尚说了半天，不见任何反应，在他无奈起身科告辞之时，老和尚一句”年轻人，一个人自己都不喜欢自己，怎样让别人喜欢他呢？“的话改变了他的一生。他从此勤练自己的笑容，共研究出36种不同的笑，并加以运用，终于取得非凡成就。

一个售楼人员又如何去让自己喜欢自己呢？每天早上起来，镜子里这个人的形象令你感到满意没有？如果感觉哪里不满意的话，要怎么改善，你才会满意呢？这个人的微笑、声调、语言、以及姿态等你是否满意呢？怎么才会令你满意呢？遵循追求”满意“原则，不断改善你自己的肢体语言。此外，在你与人交往的过程，当你对别人的形象及肢体动作不满意时，你可以以他为”镜“，检查自己是否也有类似不良现象。当你不停地改进自己的时候，别人对你的信赖感就会越来越强。

积极的想象，自我暗示

如果说一个买楼者最怕买错楼的话，那么一个售楼人员最怕的则是被买楼者拒绝，以及买楼者说”不“，这种”害怕“情结在初入房地产销售者身上则更为明显。害怕让人畏手畏脚，处处担心，不能自由地展现最好的自己，从而使得在客户心中的印象衩打折扣。

消除这种害怕的有效方法是”积极的想象同自我暗示“。当一个买楼者第一次走进来时，你可以简单想象一下某个你曾经成功与客户成交的场面，以消除你心中的害怕及不安。或者，在你心里自我暗示道，这个人一定要同我买楼，从而激起你的热情，非常自然大方地迎接上去。当你在心里积极想象或自我暗示时，你的害怕感就会减轻，甚至消失，从而让你整个身心达到最佳状态。当你拿起电话时，或者带客人看楼时，或者与客人谈判时签定合同时，或者服务于客人时，你都可以运用一下这个方法。

生理带动心理

我们的肢体动作通常是受我们的心理影响，比如，我们沮丧时，就会低头不语；兴奋时，则会抬头挺胸，做出一幅准备仰天长啸的样子。其实，反过来你的肢体动作同样可以影响到你的心理，比如，你看过足球运动员进球后的那种肢体动作，假如你也在原地跳动几下，做出胜利的”V“手势，你会顿时感到一股强大的力量注入你的身体。

每一个人都会有疲惫、沮丧、受挫、被拒绝的时候，这必然会使我们的心理受到不同程度的影响。为了使这种负面情绪对你的影响减到最低，特别是要接待买楼者时，你不妨试试这几个动作，握紧你的拳头，用力握几下，或者深呼吸几次，或者上下跳动几下等。这将使你的情绪迅速调整过来，以更佳地状态去迎接客人，去迎接新的工作。

把自己推销给自己只是把自己推销给别人的第一步，把自己推销给别人，不仅要在”包装“上推销自己，更要在”内含“上推销自己，让自己真正为为一个可以值得信赖的人，这需要从一点一滴的小事做起，从细节做起。比如，你约好客人早上8点看楼的话，绝对不能以下雨、塞车等借口而迟到，没有完成的事情，要勇于向客户道谦，并说明补救措施。信赖感正是通过这种”芝麻小事“一步一步建立起来的。关于如何通过包装及内含增强自己的信赖感，本篇各章节将逐一详细介绍。