第二十四章　　　嘴硬不是硬道理

有一次，一位教师来我司放盘，在物业顾问的游说下她同意由我司独家委托。在签订独家委托书时，一开始就谈到价格，把物业顾问吓了一跳，她要求的售出价格比市场价每平方米高出500多元。物业顾问跟她解释说这个价格现在卖不出去，她就说她的同事以前就是以这个价格卖出去的（那是两年前的事了，当时广州楼价连年走低），不管该物业顾问怎样跟她解释，她就是认定这个价格。并开始转移话题，对独家委托书进行挑剔，一页A4纸的独家委托书是我们经过专家设计的，对业主及中介公司是权利与义务均平等的，可她不是说这条对她没保障，就是说那条不合理，一共才五、六个条款的独家委托书，给她改的面目全非，完全失去了”独家委托“的意义，跟一份普通的”业主委托书“没有什么区别了。

该物业顾问跟她一争论就搞了大半天，恰好被我撞上，该业顾问简单同我讲述情况后，我就同这们教师说：”这份独家委托书就算按你的意见修改，你也只能是个输家，因为房子根本就卖不掉“。这位教师听后一愣，但口头上却没有示弱，接着说道：”卖不掉不要紧，但独家委托书内容就是要修改才合理“，我立即说：”独家委托书内容不要紧呀，只要你要求的这个价格能卖出去，我想就算再签多几份委托书你也不会拒绝吧？“

对方毕竟是位有知识的人，我这一番相对强硬的措词让她顿悟，问题的关健点根本不在于独家委托书的条款上，而是在楼盘的委托价格上，这根本就不是一场条款本身的纷争，而是情感引起的口舌之争而已，这么高的价格，独家委托书怎样签订其实根本就没有意义，八字都还没有一捌的东西，扯得再清楚又有什么意义呢？于是，我赶忙同他解释一下目前房地产的形势及她的楼盘附近的市场情况，为了让她确信目前的市场价格，我特意找了一份上个月在她楼盘附近成交的合同给她看，并解释了一下公司的品牌及实力，她的楼盘由我司独家委托的好处等。于是，她爽快地签下了这份独家委托。

这只是二手楼买卖中时有发生的一个现象而已，在你售楼过程中，当你带客人看现场、看样板房，解说规划、解说楼价为什么会这么高、解释合同或者解释其它相关事宜时，你是否也碰到类似的事情呢？很多售楼人员在处理这类事情时，往往把握不住事情的关健，为了表现自己的”专业“，经常”避得就轻“，同客户理论起来，往往是你赢得了”面子“，赢得了所谓的”专业“形象，但你会因此丢失了客户。很多售楼人员把向置业者推销楼盘变成了官司或辩论会的热身模拟赛，趾高气昂、夸夸其谈，根本忘记了自己是在向置业都推销楼盘。中国人从来就是很爱面子的，当你越想在言语上击败对方时，对方的反抗就会愈强，即使你在口头上赢了对方，又能怎么样呢？对方肯定是口服心不服，怎么可能还会向你买楼呢？

作为一名售楼人员，当你遇到这些情况时，你又应该如何去避免不心要的争论呢？

在售楼过程中，遇到客户的意见不一致时，不要忙于发表你的”高见“，最关健的是要搞清楚总是的关健点在那里，然后冷静地处理。当客户所讨论的事情根本就是无关紧要的，或是与主题无关的，千万不要加入冷局，要旁敲侧击，把讨论的话题拉回关键点上。有效地避免售楼中的各种争论的方法主要有：

1、　　保持微笑，沉默应对。无论客户意见与你有多大的分歧，你都不要急于反对，要冷静面对，同时要时刻在脸上堆起你的笑容，你的笑容可以缓解紧张的气氛，注意千万不能冷笑。搞清问题的关健点后，设法转移谈论焦点，引入正题。

2、　　打断话题，转移谈话内容。如客户的小孩刚好在旁边，可以问他的小孩读几年级了？几岁了？经常去哪玩啊等？转移至与主题无关的话题，转移他们的视线。

3、　　转身做一件小事，缓和气氛。如去取一样东西，或与第三人打声招呼，或咳嗽几下，或摸摸鼻子等这一类的事情，具体做什么小事，可视当时情总值灵活应付。

4、　　改善一下谈话的气氛。如帮客户去倒茶，或递一支烟等友好动作，缓解对方敌意或戒备心理。

5、　　表示谦意，扰乱顾客对争论的兴致。有时对于一些无关要紧的争论，可以明知无过错，也表示谦意，让顾客不好意思再谈论下去，从而改谈其它话题。

6、　　让客户等一下。很多进候，对于这些非主题方面的不统一，为了避免争论，可让客户等一下。比如说：”这个问题我们等一下再谈，先看一下这个“。

此外，一些客户的不同意见，有时只是看上去而已，根本就不是不同意见。只是人类有一种”渴望被欣赏“的心理作崇。他们经常说：”这个我还不明白，我有好多房地产界的朋友“、”我看过很多楼了，难道还不明白吗？“等等。这时，你千万不要与他争论，你唯一要做的就是认可他，你可以这样说：”我完全理解你的感受，假如我站在你的立场，我也一定会这么想“等认可语句，化解敌意或戒备心理，然后转移话题。

切记！任何时候，你的任务是去销售房屋，而非赢得辨论。