第二十七章　　　如何通过接触顾客增强其购楼信心

人类在处理外来信息时主要通过三种方法来处理，即视觉的、语言的、触觉的（具体见下表）。主要以视觉来处理的人称之为”视觉型“，他们喜欢”眼见为实“，讲话特别快，经常讲看起来怎么样，如”看起来挺好用的“等；主要以听觉的来处理的人称之为”听觉型“，他们喜欢根据你的讲话来做判断，语速中等，经常说听起来怎么样，以及你不是说什么；主要以触觉的来处理的人称之为”触觉型“，他们喜欢想象，讲话比较慢，经常说感觉之害的句子，如摸一张椅子后可能说：”摸起来挺扎实“。

人类处理信息的方式

特征

是读者，喜欢圆形、表格、说明书、相片及其它视觉形式了解某种特别的想法和观念，们们会说：”看起来不错“占35%

是听众，根据听到的话来处理资讯，他们会说：”听起来不错“，他们是相信直觉的人占30%

判断事物受触觉的强烈影响，虽然每个人都受触觉影响，但这类人对你所做任何事情的感觉会特别敏感，他们会说：”感觉起来不错“占35%

从神经语言学角度上来分析，与这三类不同类型的顾客沟通，最好与他们建立起”同步“，因为人都有”爱屋之乌“的习惯，与自己相同类型的人一起容易建立起信赖感。因此，对于视觉型的顾客，你也可加快自己的语速成，多用”你看这个户型很实用“、”你看一下这里的景观特别好“、”你看这些施工材料的质量都是上乘的“等与看有关的句子，并且讲话时多些必要的指引手势，多让顾客参与看的过程，用他看的眼光去判断事实；对于听觉型的顾客，则保持中等语速，与顾客同步，多用”住这里，每天早上你听到的都是大自然鸟的声音“、”这里夜晚都是很安静的，就是一根针掉在地上，你都可以听到见“等类似有关于听的句子，让顾客产生联想。

对于触觉型的顾客，当然也是与他保持同步，让他参与进售楼的介绍中来，如在介绍样板房时，可以让顾客触摸水龙头、厨房各项配送的用具、洁具等让他感觉房屋的质量；二手楼也可以用同样的方法介绍房屋。介绍完后，一定要问他：”感觉怎么样？“此外，还可以通过适当地与顾客保持身体的接触，增强顾客对你的信赖感。

人体接触的区域划分

区域划分　具体部位

公共区域：手肘到指尖的部位

社交区域：手臂、肩部、背部，那些可以让家人及朋友触碰或轻拍的部分

亲密区域：即所谓的隐私或亲密区域，只能被最新密的人接触

在售楼过程中，与顾客在身体上的接触主要是接触顾客身体的公共区域。最常见的接触方式是握手，其次，是可以不经意地触碰到顾客的手部或下臂，但要注意动作表现自然，不能是造作的。

握手是非常重要的，但第一次与顾客见面不要主动伸出手去要求与顾客握手，这样容易给顾客一个你是喜欢侵犯别人的印象。一般情况下，开始与结束时都会各握一次手，握手对传递信息及热情非常重要，如果一个售楼人员伸出去的手是懒洋洋、黏答答的，那将使客户的信心大打折扣。大部分人在一开始就会依据握手态度来衡量一个人的个性、诚意、以及人际关系，买楼者也不例外，因此，坚定、笑容满面、眼神专注的握手将会给顾客建立一个值得信任的形象。

受”男女受授不轻“的传统观念教导，许多职业女性在社交场合都有这样一个观点，除非男士先伸出手，否则不需要主动握手。这是一个落伍的观念头，在现在社会里，如果女性想做得更成功，就必须和男士一样，随时准备坚定地与人握手。此外，女性在与人握手时，应注意要坚定地去握手，而不是伸出拈花指，好像等待别人行吻手礼似的。只要你善用好你的握手，这将大副提升你对购楼者的影响力。

第二项与顾客的接触是，接触顾客的手部或下臂。在楼盘介绍或合同洽谈时，你可以用手指国国地触他的手肘来引导参观、介绍及解释相关条款，这时你会惊讶地发现，你已经被他视为一位亲切可信的人，购楼者会觉得和你相处非常的舒服。当然，你不一定非得伸出手去，或很不自然地去拍别人的手臂，所有的动作必须大方、自然。

另一项与接触有关的就是售楼人员的卡片及相关资料，如果你的卡片及相关资料质量太差，也会给顾客一个不可靠的印象。因此，你的卡片要保持一定的厚度，建议要有扑克牌厚。要派发的资料，尽量印制精美，纸张质量不能太差，否则，不如不做。

此外，需要特别注意的是，如果你是男士，则不能触碰或靠得太近购楼者的妻子，他可能会吃醋的，要是你不小心触碰到他的妻子，他可能会认为你卖的不是房子。如果你是女士，反之亦然，你不能触碰或靠太近购楼者的先生，她也可能会吃醋的。顺便提一下的是，这与年龄无关。虽然现代社会已越来越开放，但会吃醋的妻子及先生并没有因此减少。这种情况下你一定要特别注意，要不然，你会少卖好多套房子。