第二十八章　　　我必须让顾客喜欢

不然他（她）不买楼

有一次，我看电视剧《长征》后突发奇想：”今天，如果哪个售楼代表能有毛泽东的人格魅力，恐怕天下的楼都会被他卖光“。一个人品格魅力比其它任何外在的东西更能增进一个人的可信赖感，我们前面讲到如何从仪容、仪表、仪态等各方面去增进你的专业形象，增进你的可信赖度，这些都非常重要，特别是在与客户接触的初级阶段，但在售楼过程中，则”品牌“最为重要。耍小聪明或许可以让你成功一时，但要做到真正的成功则是靠人格。我们经常用”德才“两个方面来衡量一个人，而市场上的”千里马“就必然是有德有才，德就是我这里讲的品格。

在我们的售楼工作如何树立信赖感，”智慧“与”品格“这两者到底哪一个更重要呢？有智慧总是受人崇拜，但品格更能赢得人们的尊重。在我们的周边才华潢溢的人并不罕见，甚至连天才也为数不少。但是，才华出众的人就值得相信吗？我想，只有忠诚或诚实的人才值得信赖，更能取信于人吧。

人格的魅力不一定只有在伟人身上才有可能出现，在许多平凡的岗位上，只要一个人可以做到真诚、公正、正直和忠厚，人格的魅力同样会发出光辉。一个售楼代表除了在专业形象上赢取顾客的信赖外，还必须通过自己的人格魅力赢取顾客的永久信赖。一个售楼代表运用人格魅力赢取顾客的信赖时主要要注意如下几个方面。

言行一致

绝大数记不住你曾经为他做过什么事，做过多少事，但你没有为他做到什么事却记得清清楚楚，哪怕是一件微不足道的小事，这就是人性。因此，要维持长久的信赖绝对不允许对购楼者乱承诺，也不能掩盖相关的事实。乱承诺的结果公让你失去很多卖楼的机会，当你发现有些事你不能承诺时，或者不在一定时，你就不要轻易去说。要不然，最好的结果会是”偷鸡不成，反蚀一把米“。

有一次，一位新员工以比较优惠的价格轻松地卖出一套三房单位，购格者看完楼后，对房子及价格都非常满意，但对于这么高的差价比的房子产生怀疑，看完房产证复印件后就问：”这套房子会不会风水不好，或者曾经有人在这里去世？“这位新员工由于急于成交，在没有咨询过业主的情况下就满口说：”都没有“，购楼者于是爽快下定，过定金工作也顺利进行，可后来，购房者一个人再去房子附近观察大环境时，无意得知，该业主的妻子前两个月在家自杀，本来就非常忌讳这个的购楼者，无疑是睛天霹雳，立即要求退定。要定金又过给了业主，于是，一场退定风波周旋了一个多月，这位新员工不但失去了一次准买家，还因为此事，一个月都没法工作，业绩挂零。

不管你承诺什么，顾客都会记住，要建立长久信赖感，就必须言行一致，说到做到，做不到或者有可能做不到，则不要承诺，可换一些说法，向顾客解释清楚其中的难度，以及表达你会尽力去做的决心。

真心关爱他人

可能不少人会有这种经验，去吃饭时，咨客一个劲地给你推荐各种非常贵的菜，可你本想随便吃一顿饭，而不是来挥霍的。这种急功近利的方法往往无法取信于顾客，反而会失去顾客。搞推销、卖楼都是一种与人打交道的事情，在你提供服务的时候，必须从顾客的实际需要出发，真心关爱他的需求，提供经济可行的解决方案，只有这样，你的业务才会蒸蒸日上，任何急功近利的做法，只会让你的江河日下。

在我的房地产销售工作中，我发现经常有这样一些售楼人员，他们对顾客的实际需要并不完全把握，急于带客看楼，然后就利用闪电策略逼客户下定，客户下定后往往后悔，于是，就利用”定金原则“让客户就范。我认为这种方法非常不可取，你可能赢得了一宗生意，但失去的可能是250位潜在买家（乔。吉拉德的二五零定律）。真正的售楼冠军们则是充分把握住购楼者的实际需求后，提出相应的可行的解决方案，推荐适合购楼者的需求，同时也满足其支付能力的房子。

在你的售楼工作中，得到过你帮助的人，必会对你心怀感激，下一步的口碑相传，以及转介绍的其它购楼者就会像潮水般涌向你。

原则第一

一个售楼代表难免会受到各种诱惑，特别是二手房的经纪们。而对诱惑，专业的售楼人员必须坦然对待，坚守自己的人格，以公平的原则去处理所发生的一切。

周恩来在勉励年经人时说过这样一句话：”人生要有所为“，但在今天的经济建设年代里，我觉得应加上”也要有所不为“，违反我们原则，违反我们做人的道德标准的事，我们要”有所不为“，只有这样，你的人格才会健全，才会赢得顾客的永久信赖。

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需求篇

问题是需求之母

-----科特勒（营销之父）

29、独步全球的售楼语法

30、探寻潜在购买力的三大原则

31、掌握置业者喜爱的萝卜青菜

32、购楼需求鉴定

33、热心售楼推销的上限

34、寻找购房者的需求热扭

35、聆听的魔力

36、问出来的售楼业绩

37、房屋销售中的男女有别