第三十一章　　　掌握置业者喜爱的萝卜青菜

在一场暴风骤雨过后，一个小男孩在海边的一个水洼旁奋力地捞起一条条小鱼，然后将他们放回大海，他在拯救这些小鱼们的生命。在旁边的一个老人忍不住走过去对他说：“孩子，这水洼里有几百几千条小鱼，你救不过来的！”

“我知道。”小男孩头也不抬的回答。

“喔！那你为什么还在捞起来放回大海呢？谁会再乎这些呢？”

“这条小鱼在乎啊！”小男孩一边捞一边说：“这条在乎！这条也在乎！还有这一条、这一条……”

很多售楼人员在推销楼盘时都有上述故事中那位老人的这种思想误区，就是在对待顾客的需求时过分强调策划中一些较宏观的市场细分思维。

“萝卜青菜，各有所爱”，是指各人的口味喜好不同，结果往往得“众口难调”，但运用市场细分的结果则可以找出一些规律，如就全国范围来讲，就有“南米北面”之分，而口味上也有“南甜北咸东酸西辣”之别。因此，策划的结果是不同的地方需要推出不同的产品，这在市场营销上是可行及有效的。我们房地产策划也一样，其结果是根据调查的情况开发出相应的产品，并通过有针对性的宣传吸引目标客户前来楼盘现场。剩下的则是销售工作，也就是要说目标顾客购买。

策划中的顾客是通过市场细分以“群”来划分的，但销售则要在这个“群”中再一个一个地分别对待，要找到每一个人对“萝卜”或“青菜”的偏爱，要想获得销售成功，就必须用“一把钥匙开一把锁”的方法来耐心地挖掘每一位顾客的需求，切不可按某一类目标顾客的共同的通性来判断其实际的需求。不要像故事中的老人那样，认为某一类顾客可能购买某种类型的房屋，就放弃手中这一类型顾客。人们在房屋购买的需求受很多因素的影响，同一类型的客房往往也因收入、家庭、观念、偏好、个人情况等的差异而千差万别，销售的工作首先就是要寻找出每一个人的不同需求。

有一次，我们代理了一套一楼的小单元，40平方米，还隔成了两房一厅，业主放盘时，特意留下了钥匙，说方便我们看楼，并且价格也不高，总价才9.5万元。有个物业顾问拿到钥匙兴致勃勃地先看了一下该房屋，但回来之后，他好像换了个人似的。原来，该房子旁边20米远左右有一排垃圾桶，是专门收集垃圾用的，不但散发出一阵浓浓的臭味，更可怕的是不时有苍蝇飞来飞去。“太恐怖了！”回来的那位物业顾问形容到。于是，大家原以为收到一个“笋盘”的喜悦心情一下子就烟消云散了。大家都断定这套房子是肯定没有人，都懒得去推这套房子。

过了半个多月，分行文员在更换玻璃门上的盘源纸时，不清楚该盘源情况，不小心把该盘源贴上去了。没过几天，有一位男士就前来问该房子的情况，销售人员把情况如实同他讲了一遍，本想打消他看这套房子的念头，没想到他却很有兴致地要求去看一下，该物业顾问很不情愿地带他去看该房子。更没想到的事情发生，该位男士最后竟然下了3000元“临定”，第二天就顺利签订了房地产买卖合同，原来，这位男士是一位清洁工人，在广州做了五、六年，非常渴望有个自己的家，而那套房子的环境，他早以习惯。一套本以为没有人买的房子就这样成交了。