第三十二章　　　购房需求鉴定

你拒绝过多个推销人员向你推销产品呢？这些被你拒绝的销售人员有些什么共同的特点呢？

如果你去买一件衣服，当你试穿第一件衣服时，销售员可能会对你说：“穿上去很合身”，你可能会认为这件衣服不错，但当你试穿第二件、第三件，如果这个销售员还是这样说，你很快就会发现他只是在附和你，根本就不了解你的需要是什么，只不过他太在科向你推销他的产品而已，你也会因此迅速离开他。在现实销售工作中，我经常听到售楼代表们这样一些声音：“我知道你想买什么楼”、“这就是你刚说要买的这种房子啊”、“你应该买这个单元，我们的房子是最好的”、“我们公司规定的条款就是这样啊”、“我们公司报价从来没有折扣的”等等，你是否说过或者听到过类似这些声音呢？

在现实工作中，不少售楼代表都有不太习惯于这种推销方式，我称这种为“硬销”。在买方市场的今天，一切销售的工作必须围绕以“顾客”为中心，硬销的方式已越来越难取得有效的结果。顾客在众多选择机会的面前，总是愿意与那些了解他们内心真实想要什么样楼盘的售楼代表打交道，而那种总是试图操纵他，以强势的语气想强迫他购买的售楼代表，只能令他敬而远之。

因此，现代房地产销售，乃至以后十年或数十年的房地产销售工作中，了解顾客的真实需求将是一个十分重要的环节，也是最困难的一个环节。在向顾客推销房屋之前，我们必须清楚顾客想要什么样的房子，我把这个清楚顾客需求的过程称之为“购楼需求鉴定”，通过这个购楼需求鉴定，我们必须达成如下目标：

辨别顾客已经意识到的购房需求；

找出顾客可能还没意识到的购房需求；

适当制造紧迫感。

专来的售楼人员如何去达成这三个购楼需求目标呢？在与顾客接触时到底应该多谈产品还是顾客自身呢？

许多售楼人员与顾客一接触就开始战战兢兢地介绍楼盘，开门见山就谈论自己所卖的楼盘会让他们觉得舒服一些，毕竟他们熟悉自己所卖的房屋，这样谈会保险一些，而如果直接谈论顾客，由于对顾客不了解，或者说对顾客知之甚少，他们不知如何谈起。其实，这是一种错误的选择，在你不了解顾客需求的前提下，直接谈论你所卖的房屋，很容易不差边际，甚至对牛谈琴。专业的售楼精英们虽然也十分熟悉自己所卖的房屋，但他们却更愿意花多一点时间在客户身上。当然，最后他们还是要谈论他们所卖的房屋，但是在充分了解顾客的需求（想买什么样的楼，为什么买）之后。在楼盘介绍时，他们总是充满激情地告诉顾客：他所卖的房屋如何、为什么可以满足顾客的需要。

那如何去鉴定顾客的购楼需求呢？专业售楼精英们介绍的不是自己认为感兴趣的房屋，而是专注于顾客感兴趣的房屋。他们通过学习、设计好一系列非常棒的问题，通过这些问题了解顾客需要什么样的房屋。这样，他们在与顾客沟通时就不至于忽视顾客的感受而一味吹嘘自己所卖的房屋，从而，导致顾客对所谈论的楼盘毫无兴趣。这些方法在医生、律师、教授等许多职业里面被广泛运用。一个专业的售楼代表要了解顾客的需求就必须从问问题开始。问问题一定要有逻辑地连续思考，例如，顾客主动上门或打电话来，你就可以问他：“是通过什么途径了解到我们的楼盘？”如果顾客说：“是别人介绍的”，你就可以接着说：“是的，这一段时间的确有很多老顾客介绍客人前来买楼，你能不能告诉我是谁给你介绍的呢？”接着客人会说出是谁介绍给他的，如果这位介绍人在你公司买过楼，他也一定会说明。因此，你可以继续同他说：“真是非常感谢他，不知当时他是如何给你介绍我们楼盘的呢？”顾客接着会说出当时介绍人介绍的情况，或话这就是他这次前来的目的。所以，通过这样连续提问，一方面你不但可以了解顾客的兴趣点在哪里，而且还树立起顶级公司形象—因为总是中提及到有很多老顾客做类似介绍，这说明你的公司赢得了顾客们的认同，要不然，怎么会有这么多老顾客介绍呢。

作为一个专业的售楼人员，你必须根据当地人们的习惯及你所卖的楼盘的情况设计出一系列问题。作为一个售楼精英，通常会使用一些什么问题来了解顾客的购楼需求：

了解顾客现在的居住情况

您现在住在哪里？

您现在住得房子是自己买的，还是租的呢？

您现在住的房子有多大面积，是几房的？

您觉得现在住的房子面积够用吗？小多少面积呢？

您家里一共有几个人？

您家里有老人吗？

您家里有小孩吗？

您最喜欢现在的房子哪里呢？

您现在住的地方对老人来说，哪些是很方便的呢？

您现在住的地方方便小孩上学吗？

您对现在住的房了最不满意的地方在哪里？

您是怎样考虑想要换套房子的呢？

您希望新买的房子与现在住的地方相比，哪些地方需要不同呢？

您现在住的地方是小区，还是街道呢？

您对小区（或街道）生活什么地方感到满意呢？

您对小区（或街道）生活哪些地方感到不满意呢？为什么？

您在看我们楼盘之前，看过哪些楼盘呢？

您对在这之前看过的楼盘是怎样评价的呢？你感觉怎样呢？

您这次买楼，您认为什么是最重要的呢？

您心目理想的本次房屋投资额是多少呢？

您希望每月用多少钱来投资您这次将拥有的房屋呢？

顾客对公司或楼盘的了解

您是通过什么途径了解到我们楼盘（或公司）的呢？

您以前听说过我们这个楼盘（或公司）吗？

您以前对我们楼盘有过了解吗？

您对我们楼盘的管理公司有过了解情吗？

您是否有亲朋好友买过我们的房子呢？

您了解我们公司的实力吗？

专业人士

专家推荐对您来说，考虑买这个房子重要吗？

您是否有朋友也在做房地产？

您了解过专家对我们楼盘的评价吗？

制造紧迫感

您考虑买（换）房子有多久了？

是什么让您决定来看我们这个楼盘的呢？

您对现在房地产形势是怎么看的呢？

您对我们楼盘的销售速度不知有没有了解？

价格

您会仅仅根据价格来决定本次房屋的购买吗？

当您决定买时，对您而言，什么最重要呢？价格？质量？发展商实力？

您对今后房地产的价格走势是怎样看待的呢？

上述问题摘录于我培训课程中的部分问题，在你的售楼工作中，你不必一字一句照搬，关键是在与顾客的沟通过程中，根据谈话的场合及气氛灵活提出各类设计好的问题，了解顾客的真实需求。

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