第三十七章　　　房屋销售中的男女有别

《木兰诗》讲的是巾帼英雄花木兰替父从军的故事，这个故事有力的说明中国女子自古以业就不让须眉，诗中“雄兔脚扑塑，雌兔眼迷离，双兔傍地走，安能辨我雌雄！”更是有力的回击了人们对“男女有别”有性别歧视。但话又说回来了，自古以来，花木兰只有一个。我倒不想说男女在能力上有什么差别，因为，在当今社会讲究男女平等，男女受教育的程度基本相同，男女的能力也不会有什以差别，在许多领域里，女性更是表现出优于男性的特点。

在现实生活中，由于身体特点以及社会角色等的差异，男女在对事物的认知过程及对事物的反应上还是存在一下的差别。例如：“一伙男人在狂呼，准是在看足；一群女人擦眼泪，准是在看电视剧”，这种说法则表明男女在内心喜爱及感情宣泄方面存在很大的差异，女人普通不爱足球，足球也不会让他们产生热情，而电视剧中的情节则时常让她们感情触动，甚至为此流泪。正确认识这种在对待事物认识及反应上的“男女有别”对于一个售楼代表在控寻顾客购楼需求、看楼、谈价、成交以及售后服务等过程将有很大帮助。

一个专业的售楼代表在与顾客沟通时一定要注意这种男女有别，例如，如果你是一位男士，你千万不要赞美顾客的妻子漂亮，要不然他会吃醋的；相反，如果你是一位女士，你称赞他的先生非常能干，她会非常开心，因为她喜欢谈论自己的先生及小孩，这就是男女有别的地方。又如，你在介绍房屋朝向时，如果顾客是男的，你需要介绍朝向带来的结果就行，即有什么好处；相反，如果顾客是女的，你可多用些形容的词汇，或利用进向的景观等更容易打动顾客。

作为一位专业的售楼代表，无论是探寻顾客的售楼需求，还是在楼盘推介或是带看楼、谈价，乃至到谈判、成交或及售后服务等各个过程中你都必须注意顾客的“男女有别”，充分运用这个原则，针对不同性别顾客采取不同的策略，这会让你的售楼事业更上一层楼。就需求来讲，一般男性与女性的需求着重点也会有所不同。

男性需求不同着重点

考虑单价合理，总价能支付得起；

是否有装修，或装修标准，没装修则会考虑装修费用；

会关注入住费用，包括维修基金、牧业管理费水平、水、电、煤气（北方则还会考勤暖气）、电话、电视、网络等相关费用；

购房手费的相关费用（佣金、按揭费用、保险费、代办手续费以及相关税费等）；

关注每月供款费用是否过重等；

关注实用率高低、间隔是否实用等；

关注发展商实力，能否按时取是房产证等；

喜欢实地看楼；

关注朝向；

关注建筑质量；

喜欢气派，追求档次。

女性需求不同着重点

更关注小区环境；

重视房间功能情况，如厨房是不是够大，卫生间的通风情况，阳台方便晒衣服、被子，卧室是否够大等；

关注周边的社区配套，如有无医院、市场、学校等；

对景观的关注超过男性关注；

关注房屋的外观及室内的色彩；

关注随楼附送的物品；

关注售楼代表对房屋的描绘；

关注楼盘的管理及安全措施；

对室内装修喜欢温馨的感觉；

关注熟人对该楼盘的评价。

男女在对待事物认识及反应上的差异

男：

重视方位

注重结构

喜欢结果

重视逻辑

喜欢直接表达

喜欢谈论他的事业、地位

喜欢对他能力的肯定

女：

重视色彩

注意功能

喜欢过程

重视直觉

喜欢正话反说

喜欢谈论她的小孩、先生

喜欢对她外貌、衣着的赞美

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看楼篇

战胜自己就可以战胜一切

---佚名

38、风水先生的热处理

39、应变力也是销售力

40、如何用直觉解读顾客

41、如何捕捉购楼成交信号

42、炼就区分买楼真假异议的火眼金睛

43、互动式楼盘推介法则

44、楼盘成交从拒绝开始

45、防范踩盘/撬盘的强效法则

46、置业者性格分析

47、客户沟通的强效公式

48、体验式售楼的妙用

49、如何让置业者的购楼体温上升

50、说服置业者购楼体温上升

51、嫌货才是买货人

52、售楼关系学的运用

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