第五十四章　　置业者性格分析

销售界有这样一句话：“销售是98%的人性加2%的产品”。而这98%的人性，则和销售人员、客户两方都有关系，个性特质对销售能力的影响不言而喻。

我们常说“知已知彼”，但我们不知道每个人心中所想是否相同？同样一句话，出自不同人的口中，意思可能都不相同；同样的一句话，不同的人听到，也会有不同的解读。然而很多人却一直以自己的想法来揣测别人的想法，以为自己要的就是别人要的，以自己的标准来评判别人的作为。因此，专业售楼代表的一言一行必须站在顾客的角度来进行（即以顾客的思考模式及行为标准来进行销售），才能产生最佳的沟通效果。不同性格的人群通常思考的方式及行为各有差异，正确掌握顾客购买模式，必须先判断顾客的性格。

人类对自己性格的研究已有很长历史，甚至在古巴比伦时期，就出现了对人类分类的方法，并发展成为最早的个性研究之一。当今社会有许我关于性格研究的成型理论，如MBTI（Myers-BriggsTypelndicator）理论、费洛姆理论、九型人格、传统四分法等。

就顾客分析来说，用得比较多的就是九型人格和传统四分法。九型人格理论把人分成九种类型，即：完美型、助人为乐型、成就型、自我型、思想型、疑问型、活泼型、领袖型、和平型；传统四分法则是通过人们的外向和内向以及对关系及工作的关注程度不同把人分成四类。

从科学的意义上来说，细分成度越高，就越有针对性，但随着细分程度的提高，人们要完全掌握的难度则也会随之增大。我见过有人写《21种最受人欢迎的性格》，但我现在一种也记不太清楚，因为太多，往往令人无法真正掌握。因此，一个专业的售楼人员如何去掌握一个分析顾客性格的工具，我建议掌握传统四分法就足够了，关键是你一定要掌握透，有时，你学习太多方法，但如果不熟练，则等于没有学习。往往有效的方法就是简单的方法，能够简单的东西我们尽量简单化。

四分法中四种基本人的格型态

一、　　好好先生

性格：这类人群很在意别人的好感及群体和睦相处，通常是慢吞吞的、比较安静、举棋不定、易受人影响，这类人时间观念不强，做事小心谨慎，前思后想，倾向于大众化，不能催促他做购买决策。他们喜欢配合家人，追求亲密、稔熟的关系，会尽量避免高风险。

职业：多见于人力资源、助理、咨询服务人员、教师、社会团体工作者、公务员、护理人员等职业领域。

特征：在意别人对你的楼盘及服务的感觉；经常提起别人对你楼盘或公司的看法；如果是二手楼业主，其房屋会放置盆景、家庭照片、甚至摆放一罐灌的糖果，有时书房会挂一些人生格言；衣着暖色、温和、舒适。

沟通方法：楼盘介绍时不需要图表及统讲数字，关键是要取得他们对你的信任；这类人喜欢握手，以及身体公共区域的接触；与他们沟通要切记的词汇是：和蔼、包容、舒适、友好、温和、信任、参与及合作，要取得他们信任及让他们感觉好；楼盘介绍过程中，可适当地与他们保持较近的距离，甚至抱抱他们的孩子。

二、　　交际人员

性格：这类人群性格外向，以维护关系为导向，喜欢滔滔不绝，喜欢夸大其词不达意，爱表现，喜欢谈论自己及对方，思维活跃，富有创造力，常常做出情绪化、无逻辑的回答，开朗、直率、爱走动，有高度成不感。

职业：销售、公共关系、辩论、演艺、创意等职业领域。

特征：喜欢谈论自己的成就、获奖事项以及一切以已为荣的事等，看楼过程中爱表现出自己对房地产的专业；如果是二手楼业主，其房屋通常摆设较凌乱，书房可能会挂些表达情感的画或摆设获奖的奖品等。

沟通方法：这类人喜欢说话，尽量让他表达；谈话中不要过多地用数字或详细的论据去烦扰他们；他们喜欢有趣的东西，你要尽量表面得幽默；他们很注重感受，你要尽量赞美他们，让他们在购楼的过程中兴奋起来；楼盘介绍过程中，尽量让他们参与进来，让他们发挥想象，憧憬未来；可适当地多运用些接触式卖楼的方法来引导他们，增强他们对你的信赖感。此外，要抓紧时间，催促他们做决定。

三、　　分析人员

性格：这类人严谨、保守，注意细节，非常关心分析过程，注意的往往是结果，是你的楼盘给他们带来的利益及好处；逻辑思维能力强，考虑事情非常周全；矜持、优柔寡断；一般沉默，不爱说话。避免风险，喜欢分析；讨厌虽人犯错。

职业：会计、律师、质量管理、工程、计算机编程、建筑、系统分析、医生以及其它一些技术要求较高的职业领域。

特征：经常问你的楼盘经常都有谁买，邻居是些什么人；衣着保守、话不多，善于提问；如果是二手楼业主，家里摆设整齐，干净卫生；几乎客厅不会摆设家庭照或其它一些汇露个人情感的东西。

沟通方法：这类人群做决策的时间较长，不能催促太急；楼盘介绍时要注意逻辑，详细介绍，并适当地加以引证，或提供一些证明材料，可用数据、图表等介绍，这类人接触只限于握手，尽是避免与他们身体温表的接触；可适当地向对方提出问题，但不能太多，他们喜欢听你说。

四、　　指挥人员

性格：这类人群有极强的控制欲，一进电梯就站在按钮旁边；他们只关注结果，不喜欢细节；冷静、客观、自制；易于表露个人的期望；冒险、好竞争、目的性强；时间感强，通常会做好准备，主动积极；不喜欢聆听，没耐心，有时固执已见。

职业：创业家、企业家、销售经理以及职务高的一些人群。

特征：说话干脆，直奔主题；衣着及饰品较显眼，引上注目；脚步较快；如果是二手楼业主，家里通常摆放整齐，通常看不到糖果罐等物品；书房的书柜经常摆放奖品和荣誉奖章等。

沟通方法：楼盘介绍时要尽快切入主题，解释精简，多介绍楼盘的利益及好处；尽是避免谈私人话题，千万不要谈一些无意义的幽默，例如：“平时有些什么活动”、“周末怎么过的”等；提高服务速度，并抓紧时间催促做购买决策。