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《售罄》作者：邓小华【完结】 >
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在你售楼过程中，你是否有过下列经验呢？
在接触购楼顾客的过程中，除了向顾客介绍楼盘外，不知讲什么好呢？或者说，好像同顾客找不到共同话题似的，你与顾客之间总是沉默相对呢？或者，有时你发现顾客对你讲的话题毫无兴趣呢？
我们与顾客接触的时间通常是有限的，但在这有限的时间里，我们除了利用自己的第一印象外，还必须察言观色，立刻抓住顾客的心理，闪电般地引起顾客共鸣。要想引起顾客共鸣，必须抓住顾客感兴趣的话题，因为人们总是对那些能和自己的兴趣、关心的事情发生共鸣的人产生好感。但顾客的职业、嗜好、年龄、价值观、性格等千差万别，关心和感兴趣的问题也在形形色色。要在这千差万别的问题中寻找出顾客感兴趣的话题，则谈论问题不能求“深”，必须求“广”，通这丰富多彩的内容寻找出顾客关心及感兴趣的话题。
到底哪些方面的话题容易引起顾客的关心及兴趣呢？
研究表明，人类的本性是最关注自己的利益，如果你多谈顾客自己、他们的家人、他们的工作、他们的消遣以及他们其它关心的事情，他们马上会尊重你。相反，如果你太多地谈论你自己的事情，而不是他们的事情，情况就会相反，这会让他们自尊心下降，对你的尊重也下降。
因此，有效地顾客沟通模式是多问些问题，让他们回答，让他们在回答中谈论自己。有效问问题的内容可用“FROM”模式来概括。
F-family（家庭），即多问一些顾客家庭方面有关的问题。
X先生/小姐，您结婚没有？您的孩子多大了？
X先生/小姐，你儿子/女儿在哪间学校上学，学习成绩不错吧？
X先生/小姐，上次听你说母亲得了关节炎，最近好了点没有？
O-occupation（职业），即多在一些顾客的职业或工作的的问题。
例如：
X先生/小姐，您是做哪一行的？
X先生/小姐，听说这一行对人的要求可高了！您当时是怎样选择的？
X先生/小姐，您们近来工作忙不忙？
X先生/小姐，真佩服您，这么年轻有为，能传点绝招给我吗？
R-recreatioon（娱乐），即多问一些顾客喜欢的娱乐活动。]
例如：
X先生/小姐，星期六、日都有一些什么活动？
X先生/小姐，听说你乒乓球打得非常好？
X先生/小姐，国庆去哪庄旅游了？
X先生/小姐，上个星期去泰国旅游可好玩吧？
M-money（金钱），即多问一些顾客财务或金钱方面的问题。
例如：
X先生/小姐，我真羡慕做你们这行的，待遇这么高？
X先生/小姐，你这么喜欢旅游，如果钱不是问题，你最想去的地方是？
X先生/小姐，你小孩上哪个小学，花费不少吧？
X先生/小姐，听说你喜欢投资股票，最近有哪些股票可以推荐一下？
当你与顾客相处时，只要觉得没有话题可谈，就可以利用这个“FROM”模式来发问，让顾客谈论他们关心或感兴趣的话题。在与顾客的沟通中，必须注意如下一些：
记住售楼代表不要当“老师”，不要告诉顾客如何做是正确的或什么是正确的事情，而要当一个滔滔不绝的“侃爷”，谈论顾客关心及感兴趣的事情：
微笑是你与顾客两个人之间最短的距离；
养成握手的习惯，并经常使用。在与顾客握手的过程中，记住掌心向上，不要捏痛别人，但要确保你的握手是有力的，自信的；
保持良好的目光接触；
学会倾听，不要打断别人；
多用“你”或“你的”字眼，少用“我”或“我的”字眼；
清晰、友好交谈。与顾客谈话的音调通常比谈话的内容更重要；
欣赏、肯定别人。多肯定别人，多赞美，称赞并认可顾客的成就；更正顾客某些错误或不全面的观点时，不要用“但是”这个字眼，要多用“同时”这个字眼；
记住别人的名字；
理解及欣赏顾客的性格差异；
除非绝对必要，否则不要告诉顾客你不同意；
绝对不要同顾客争辨；
当你说“谢谢！”的时候，一定要诚心诚意，并且不要大声说出来；
保持良好的职业形象；
保持愉悦的心情与顾客交谈。
