第四十九章　　如何让置业者的购楼体温上升

水在标准大气压下100℃才会沸腾，购楼者的购楼待业也一样，通常只有当一个人的购楼欲望达到沸点时，购楼行为才会发生，我称购杰者这种“购楼欲望”为“购楼体温”。你在售楼过程中，主要的任务就是竭尽可能激发顾客的购楼体温不断上升。

当你向顾客介绍一个你推销的房屋的利益及好处时，如果顾客表示认同，则购楼体温就会上升，上长的程度与你介绍的方式及顾客产生的感受不同而有所不同；相反，如果顾客产生抗拒、怀疑、不关心、不认同则会使购楼体温下降。顾客对你的楼盘、公司或服务感到满意，购楼体温也会随之上升。因此，专业售楼代表在售楼过程中主要需要如下三个方面掌控购楼者的购楼体温：

当顾客购楼体温较低时，要不断地提升顾客的购楼体温到沸点；

当顾客购楼体温在沸点时，要维持顾客购楼体温不会下降；

当顾客购楼后，仍要维持顾客的购楼体温，让顾客的热情升华。

要让水沸腾有两种办法：一是不断升高水的温度至沸点；二是改变气压，让水的沸点降低。要让顾客产生购楼行为也一样，一方面，你可以不断提升顾客的购楼体温；另一方面，你则可以通过制造紧张感受，降低顾客购楼沸点。关于制造紧张感，已在本书其它章节论述，在此不再复述。这里主要讨论如何提升顾客的购楼体温。关于提升顾客购楼体温，可以从如下几个方面着手：

一、　　做足售楼前的准备工作

检查一下你的服饰仪表有什么不得体之处；

翻阅一下你的客户薄，看你这次要接待的顾客之前的跟进记录，并简单回忆一下你所了解他有关情况，定下本次要沟通的目的；

在带看楼的路上，工顾客来之前，你应该认真琢磨一下这位顾客，把你的思路集中到他身上，他到底需要什么样的楼？他喜欢什么样的开场白？他对你会有什么态度？等等；

这次顾客看完楼会有何种反应，如何应对？

你还得随身带顾客的联系电话，以便能随时联系上；

你还得检查你售楼工具是否齐备；

二、　　看楼过程中要避免一些让顾客购楼体温下降的事件发生

除非你想吵架，否则千万不要提出一些有敌意的问题，也不要指责对方的诚意。例如：问对方买不买得起，或总是以一些挑衅性的语言来激怒顾客；这样做不但不会令顾客下购楼决定，反而会引起顾客的不快。

不要随意打断顾客讲话，售楼不是法庭辩论，可以随时向对方提问，要问问题，必须伺机而出，不要故意提出一些难题，让顾客没面子。

针对你的楼盘的利益及好处设计好一些有效的问题，适当地提出，并引导顾客对利益及好处的认识；

在顾客做决策时，不要兴奋过度，保持冷静的头脑。

三、　　每次带顾客看楼后的TDPPR

一个房屋的交易成功，很少是一次看楼就成功的，顾客总要有的比较，才会做出购买决定。因此，每次看完楼后会出现四种可能性：一是顾客同意购买，这是最好的结局；二是顾客没兴趣；三是顾客请你保持联络，但对下一次看楼的时间不做决定；四是进行售楼工作的下一步，要复看或者回去考虑考虑等。

因此，在楼盘介绍、带看楼的过程中，你的任务就是要让售楼活动不断地进行下去，直到成交。一旦售楼流程进行，就要让它不断前进，千万不要让它停下来。否则，顾客的购楼体温就有可能降至冰点。

TDPPR公式将会为你每次的楼盘介绍、带看楼做一个非常有效地指引。TDPPR公式中T代表时间（Time），D代表日期（Date），P代表地点（Place），P代表人员（Person），R代表理由（Reason）。如果销售例会上，你的上司问你销售进展得如何，你则能够回答他，现在每位顾客进展到什么阶段，你目前跟进的顾客下一次看楼的时间、日期、地点（二手楼中则指约看什么楼）、什么人看楼（顾客会带什么人一起来看楼，关键是要有决策人前来）、看楼的原因（是复看，还是其它原因）。因此，在每一次楼盘介绍、带看楼结束时，如果不能结束交易，则一事实上要做TDPPR中的事项决定，确保售楼活动不断进行下去。

四、　　做好售楼后工作，让顾客购楼体升华

在签订《房地产买卖合同》后，必须稳定顾客的情绪，同时让他保持平静。因为，在签订合同后，一般双方心中都会感到兴奋和快意，因此，专业的售楼代表在签订合同后一般会找些别的话题，一般不谈刚刚出售的楼盘，只是与顾客愉快的聊天，回到一些让顾客轻松的话题上去。

签订《房地产买卖合同》后，不能只说：“谢谢！”就算完事，这样会让顾客感到你只是一个生意人，一旦买卖结束，就开始敷衍他。专业的售楼代表一般会上前与顾客握手致谢，并送他上车或到车站，这样让顾客认为你不仅是为了生意，而且有意成为他的朋友。

待顾客回家一两日内，记得打电话恭喜顾客，告诉他：“你做了一个非常好的选择”，让顾客情绪不断稳定。