第五十章　　说服置业者购楼的细节

要让一个人口服心服地去做某一件事情并非易事，诸葛亮七擒孟获就很有力地说明了这点。要顾客把捏紧在口袋里的钱拿出来买你推介的楼盘也一样，需要你说服他。要说服顾客，必须掌握说服的方法及技巧。其实，楼盘推销就是一种说服过程，本书的内容基本上都是怎样说服顾客购楼的内容，但在运用的同时，还必须注意说服的如下一些细节：

一、　　尽量利用第三者说服顾客

关于楼盘的利益及好处，由你以独白式的解脱，不如引用第三者佐证会更有说服力。可以引用报纸、电视等媒体对你的楼盘评价等来加强你的说服力；你也可以用政府及一些相关传业机构的研究报告及相着数据来向顾客解说当前的房地产形势，催促顾客快点决策；你可以用购买你所卖楼盘的社会名流来向顾客展示楼盘的素质所在等等。当你引用第三者“说话”时，你的说服力就会大大加强。

这里涉及到一个关键问题是，你平时要注意收集一些与你所卖楼盘及你所从事公司之相关报导，一些有利于你向顾客解释当前房地产形势的文章，尽量收集一些顾客的感谢信函等，并把这些作为你的售楼工具，在恰当的时候展示给顾客。通过这种第三者证明材料将加深顾客认识，极大增强你的说服力度。

二、　　尽量满足顾客的需求

满足顾客的需求能力将成为你售出楼盘的重要能力，无论是一手楼销售，还是二手楼的佣金收取，售楼代表与顾客都是一种以房屋为纽带的矛盾体，往往一方面的满足都是以另一方的牺牲为代价的。售楼代表每向顾客的一个让步，都是需要付出一定的代价和成本。因此，专业的售楼代表往往在还没有让步前就想方设法去如何满足顾客，寻找顾客心中隐藏的真正动机。调查表明，一个置业者对所买房屋讨价还价的动机通常有如下几种：

置业者想买到更便宜的房屋；

置业者怕吃亏；

置业者想在讨价还价中击败售楼代表，证明自己的谈判能力；

置业者想露一手，显示自己对房地产的专业；

置业者想摸清你的底价；

置业者想利用这些策略达成其它目的；

置业者有时出价则表示放弃，通常还以不可能的低价来示意。

因此，你必须通过发问了解顾客讨价还价的真正目的，并采用不同的策略去满足顾客。你可以在时间、成本、人的选择等方面做适当的让步，但这种让步必须先做全盘的考虑，才能更有效地运用。

三、　　尽量掌控销售过程

售楼代表与顾客的沟通模式，颇似医生与病人、律师与被告之间的谈话模式，总是有一方要统治或控制住谈话主题，否则，你就会以失败告终。在售楼会谈过程中，你在卖楼盘，可顾客也可能会向你说明不想买的原因，但你必须把话题转到他为什么需要购买，以及购买这个楼盘会给他带来什么利益及好处上来。在这个过程中，不论出现什么样的干扰，如你的电话或顾客的电话响了，之后你都必须婉转地把话题拉回你所卖的楼盘上来，你必须吸引顾客的注意力。

掌控的方法是以一系列设计好可能出现的各种反应的问题询问顾客，让顾客的思考力注意到你所卖的楼盘上来，从而掌控整个销售过程。

四、　　掌控销售过程需注意分寸

每个售楼代表都会有一些控制销售的技巧，但必须注意耍手腕和欺骗顾客要有一个分界线。你可能会对顾客施压，但一定要注意方法要巧妙，绝对不能有敌意，或让顾客陷入尴尬。如果顾客对你产生怨恨，则再也糟糕不过了。宣传你及你的楼盘、公司很重要，但不能让顾客产生妒忌。

五、　　掌握一些细节说服的技巧

在与顾客谈判时，出现争端，先解决容易解决的问题，再讨论容易引起争论的问题；

时刻向顾客表明你已经站在他的立场看问题，婉转要求他站在你的立场来看问题；

遇到争论，尽量把已解决的问题与争论的问题连成一体，这样就容易解决问题；

说出问题的双面性通常比单单说出一面更有利于解决问题；

楼盘推介时，先透露一个顾客好奇并有兴趣的话题，吸引他注意；

楼盘介绍完毕，先询问顾客的感觉如何，在对方认同的利益及好处基础上，再重复楼盘利益及好处和相关优惠措施。