第五十一章　　嫌货才是买货人

有一次，一位新来的物业顾问非常兴奋地向我请教，问我什么时候该逼客户下定？如何向顾客逼定？原来，他上午带一对夫妇去看一套房子，这对夫妇看上去非常喜欢该套房子，当他介绍楼盘小区环境时，这对夫妇也赞同；当他介绍该套房子的内部间隔时，也点头示意；当他介绍现在房地产形势，说明该套房子物美价价廉时，这对夫妇还是微笑不反对。问他们感觉怎样？这对夫妇回答说：”不错！不错！“这对夫妇的表现让这位新来的物业顾问喜出望外，但一时间不知如何让客户下定、签约。听他介绍一番，我就问他，这对夫妇有没有对房子的缺点提什么？回答没有；我又问，这对夫妇有没有对房子的价格提出异议？回答还是没有；我再问道，你有没有要求这对夫妇复看（第二次看楼），他说有啊，不过这对夫妇谤几天有点忙，等有空会主动打电话联系他。凭我的直觉，这对夫妇其实对这套房子是不满意的。果然不出所料，当这位物业顾问一个星期后打电话联系时，他们已经在别的中介公司看上了一套房子。

还有一次，我接待了一位男性工程师，这位工程师四十岁左右，我带他看了三次楼，我感觉他对第三次看的那套房子比较感兴趣。我问我价格，我开价后他还了价，并对房屋提了一大堆毛病，说小区环境太吵，治安不好；又说房间实用率低，间隔不好，装修太旧；还说不知建筑质量怎么样；甚至说现地房地产形势走低，房价在下降等一大堆不想买的理由。在我与业主一番讨价还价后，最后落实了业主接受的底价符合这位工程师出价后，我把他叫到公司详谈。我永远不会忘记当时的情景，这位工程师一来到公司后，就说自己很忙，并且自己现在有房子，不急地买房，本来是不打算来的，但看我这么热情，勉强来一下，但希望快点谈妥。当听到我要他签承诺书时，他就进一步压价，经过几个回合，但房价没办法压了，就转而压中介佣金，要求打七折。他一边要求，一边威胁我说，他真的不是很想买这套房子，并一而再，再而三地提出房子的一大堆缺点，并强调自己有房子住，不急于买。凭我的推断，他是非常喜欢这套房子，如果不喜欢，不想买，不可能会与我一谈就谈了一下午，而且事先他还强调说很忙，想早点结束，可这一谈，他反而不急于要走，而是急要跟我谈价格，跟我谈佣金。我的直觉告诉我，成交时机来了，而且不能让步，让步了他会迅速跟进，于是与他坚持。就在快要下班时，他终于无可奈何、就爽快地交了一万元定金。

中华民族有一种奇特的思想，就是阴阳思想。受这各思想影响，很多人做事情时不会直奔主题，总是要绕一圈子，在绕完圈子后再提出要解决的事情。有时，他们表面上表现出不想要的架式，其实是想要，而且越是表达不想要，其实是越想要；相反，表面上一直赞同，没有任何异议，往往结果是不想要，不赞同。受这种思想影响的中国人，从来不会轻易说”是“或”不是“，就连我们平时简单地问一个朋友：”你明天有没有空“，他都不会直接回答”有“或”没有“，而是会先问一句：”有什么事？“然后根据你的回答来做相应的回答。

因此，在你的售楼工作中，你一定要带着你的眼睛和脑袋去听顾客说的话，要多观察，多思考，多总结。我们前面已经说过，嘴巴可以说谎，但身体语言一般很难说谎。不要轻意相信顾客的”不错！不错！“不也要轻易放过顾客说的一无是入的批评。往往喝彩的只是看客，而挑剔的则是买家，有时，顾客越是批评房屋的缺点，就越是表明他的购买决心。

此外，有一种情况值得注意，有时，顾客还价是为了拒绝，因为，中国人一般不喜欢说”不“，也不喜欢得罪别人。为了拒绝你的热情推销，有时顾客会还一个非常低的价格，让你知难而退，这时，你就不要一个劲地认为顾客还价了就有戏，有需求。这种情况下，你再多的努力也往往是徒劳无功的。