第五十三章节终极成功售楼词汇

在我们的日常话语中，总是存在这样一些现象，有些词语会让人兴奋，有些词语却可能让人产生负面的联想，因此，在与顾客介绍楼盘以及谈判时，要尽量用一些让顾客兴奋的词语，而避免使用一些让顾客可能产生负面联想的词语，一定要用到这些词语时，用一些正面的词语取代这些负面的词语。如，当你与顾客谈到银行按揭时，不可避免要谈到”每月供楼款“，当顾客听到”每月供楼款“时，会联想到”每月都要付钱出去“，其潜意识会产生一种抗拒，毕竟谁都不愿意”付出去“，如果我把”每月供楼款“改成”每月投资“，付出的钱是不可以收罪恶的，可投资出去的，是可以收回来的，当顾客听到”每月投资“时，其潜意识就会兴奋起来。类似的词语还有很多，我们在售楼过程中要注意收集及整理，并运用到实践中。

部分专业售楼词汇的替换

应避免的词汇　　较好的替代词汇

合同　　协议

拒绝的理由　　疑问

你错了/不　　实际上是、、、、、

每月供楼款　　每月投资数

提成/佣金　　服务费

签名　　同意、认可、批准

更便宜　　更经济

问题　　挑战

汤姆，诺曼对销售词汇使用的研究成果

适合销售使用的词汇　　不适合销售使用的词汇

1　　顾客的名字　　应付

2　　了解　　花费

3　　证实　　付款

4　　健康　　契约

5　　轻松　　签字

6　　保证　　尝试

7　　钱　　困扰

8　　安全　　亏损

9　　节省　　丧失

10　　新的　　损害

11　　喜爱　　购买

12　　发现　　死亡

13　　正确　　低劣

14　　结果　　售出

15　　真诚　　出卖

16　　价值　　代价

17　　玩笑　　决心

18　　真理　　费劲

19　　安慰　　困难

20　　骄傲　　义务

21　　利益　　责任

22　　应得　　失败

23　　快乐　　不利

24　　重要　　不履行

此外，据美国知名业务训练师汤姆。诺曼的研究，总结出24个适合销售使用的词汇，以及24个不适合销售使用的词汇，希望你能熟练掌握。

对于汤姆。诺曼对销售词汇使用的研究成果，耶鲁大学对适合作用的24个词汇又补充了个适合使用的词汇，分别是：你、担保、优点、明确、好处。此外，一个专业的售楼人员在与客户沟通时，还必须避免使用如下一些词语；

贬义词

如反对、批评、疑虑、烦恼、危险、遗憾、责备、欠缺、困难、讨厌、害怕、犹豫、扫兴、悲伤。

否定词语

如不、没、非、无、不用、不必、不行、不可、不好、不许、不是、不见得、不值得等。

刺激性词语

如你别讲了，我插一句，你错了，我料到你是/会，根本不对等等。

夸张不实的词语

如或许、大概、老实说吧、说不定、说不准、可能吧、恐怕、不好说等等。

鼻音

嗯、哼等等。

第五十四　　二手楼的低开高走

一手楼开盘的价格往往都是”低开高走“，发展商为了”证明“自己的楼盘在不断升值，往往会根据每次推出的楼盘的方位、楼层等的不同来控制每次推出的均价。每次推出的楼盘素质当然是越推越好，这样一来，即使整栋楼/整个小区没有升价，也可以制造出均价不断上升的假象，让消费者不断追捧。但二手楼的销售是单套的销售，可以推荐给顾客的房子一般是分散分布，不会集中在一栋楼或一个小区。当你向顾客对某套房子进行报价后，顾客一定要砍价的，那二手楼还能低开高走吗？要想低开高走，又要用什么策略呢？

在这里我们先看一个有趣的测试：上图你看到了什么？或许你看到一堆乱码的英文字母、数字和符号外，什么也看不到。现在我要你把书打开放好，往后退两米，再看这张图片，你发现了什么呢？”我好喜欢你“五个字是不是一下子就跳入你的眼帘了？

就以我们售楼人员的晋升降级制度来说吧，一般晋升与降级都是凭业绩说话，人难免会有业绩不好的时候，可一般人升上去了，特别是升到主管以上后，要降下来就接受不了，其实，有时，后退一步也未必不是一件好事，你接受事实，则更有利于看清楚自己为什么会被降下来，再升上去的时候，你的成功机率就大很多了。

这种以退为进的方法在二手楼谈价中往往也可以凑效。以下这种局面在你的销售工作中，我想一定也碰到过吧？

有一次，手下一位刚入行没多久的物业顾问带一们客人去看一套房子，业主因办妥了移民手续，急着要出让房屋，满屋子高档家私电器一起转让，出价是58万，底价才55万，不过不包括家私电器。而当时行情。之磁房子的市场价应在58—60万之间。这位新来的物业顾问带这位客人看过五、六套房子了，当顾客看到这套时，眼前一亮，非常喜欢，马上就问价钱是多少。这新入行的物业顾问急于成交，告诉他业主开从58万，底价是55万，并跟人讲了相关行情，说明这套房子的确很笋。但顾客不但没有领情，反而还说，太贵了，最多50万才考虑，并保证，业主50万肯卖，立即过来签合同。这位物业顾问一想，一下子要全家5万，肯定不可能，于是想跟顾客直说，但为再强调这套房子值60万，是刚收到的笋盘，要便宜10万元，怕业主不愿意，并告诉他要抓紧。

没想到，晚上通过一番电话沟通，并告诉业主马上就可以签合同，业主因急于出国套现，最后答应了50万成交，并表示不可能再少了。第二天一大早，这位新入行的物业顾问就兴高采烈地来到公司，并打电话叫那位顾客来下定，没想到这位顾客立即得寸进尺。说什么昨天回去同他太太商量了一下，这套房子不值50万，要求再少两万，并表示少两万立即过来签合同，给首期。这下把这位物业顾问可急坏了，眼看到嘴的鸭子又飞了，因为业主根本不可能再少了。

你是不是也遇到过这种情况呢，要不是业主一再反价，就是买家一再反价，眼看到价了，却没办法成交。这种情况下，双方都有购买或出售的意愿，但为了争取更大的利益，不断地反价，处理不好，就鸡飞蛋打。中介人员最后就变成了”猪八戒照镜子—里外不是人“。遇到这种情况又要如何处理呢？

这位新入行的物业顾问找到我，问我有什么办法？我要求他把情况仔细跟我说明后，我就叫他通知顾客下午过来再看一遍楼。我找了一套面积与间隔与这套差不多，只是地段差些，在马路边，有点吵的房子，把这位顾客带上去了。我告诉这位顾客，这套房子的间隔、面积与他想要的房子差不多，并且最关键的是48万已经非常接近业主的底价，问他意下如何。话刚说完，这位顾客就说：”邓先生，有没有搞错，我要的是那套房子，不是这套啊！“言语中有点恼怒。这可正中下怀，我想要的就是这句话。我装作一幅好委屈的样子说：”唉！别提了，早上还帮你争取到50万，这可比市场价便宜近来10万啊！可你不要，还说得好8万，你看我们的物业顾问又帮你打电话给业主，好可怜啊，你看他，今天被骂了一个狗血喷头，业主当场就说不同我们公司做生意了，不卖给我们了“。刚刚我还亲自打电话给了业主，好歹还凭我一张嘴说服了业主同意由我们卖这套房子，不过，他说价格方面按原价，没得商量，业主还说，今天上午放盘就放好几家，我刚打电话时，他还在接待别人看楼。”我就建议这位顾客，说算了吧，就这套也差不多，那套要想48万根本不可能，55万其实比市场价还便宜5万左右，等到下看楼的一多，我怕业主还要升价。顾客本来就很喜欢这套房子，听我这么一说，他很后悔，但又无可奈何，赶紧问我，55万能不能少点。我对他说，55万少应该没得少了，不过，原来业主55万是不包家私电器的，我再帮你争取一下，看能不能包括那些高档家私电器，你知道的，那些家私电器都是高档货，少说也值两三万。并督促他下了壹万元诚意金。就这样本给顾客压到48万的房子，又给我拉回了55万。

通常这种情况要谨慎处理，要看顾客的购买欲望程度，欲望强可找一套相似位素质差些的，并且价格符合顾客还价的房子，利用心理战术溃业主的心理防线，达到销售成功。