第五十五章　　一副好牌不如知道对方底牌

在二手楼的买卖中，经纪们最头痛的两件事，一是购楼楼客户不少，但总是找不到顾客们想要的房子，似乎盘源总是不够用；二是，顾客看上了某套房子，但就是价格谈不拢，业主“底价”与顾客出价总是有差距。当然，这都是一种正常的现象，有困难才说明经纪们有存在的价值，如果卖楼就像卖青菜，我想“地产经纪”这个词则会在各类书籍中消失。

对于“盘源不够用”这种现象，一般有两方面的原因：一是的确盘源少了点；二是物业顾问没有找到顾客真正的需求，没有引导顾客发现自己的需求，这些内容在前面的需求鉴定等章节已详细介绍过。价格谈不拢则很多情况下并不是真正的谈不拢，而是物业顾问对买卖的心理随底价没有“摸透”，以致在谈判过程中错失许多良机。

在房屋价格谈判中，最有利的形势不是你有多好的口才和技巧，而是“知道对方的底牌”，也就是说掌握掌握心理底价，《孙子兵法》中的“知彼知已，百战不殆”讲的就是这个道理。如果双方的心里随底价重叠一起，则可利用技巧迅速协调成交；如果双方的心理承受底价有一小段距离，则不能操之过急，要制造紧迫感等做好成交前的铺垫工作，打破双方的心理承受底价，使其重叠，再行成交；如果双方的心理承受底价相差太远，则不要留恋，要迅速另辟战场。

有一次，我接待的一位顾客看上了一套房子，这位顾客对这套房子还了价，要求25万成交，但业主的开价是28万，市场价在26万左右，25万也算是一个不太离谱的还价，我收了买家的10000元诚意金后，找业主谈价，谁知业主一口咬定要28万，并说这是不二价，要不签约，要不不要谈。看着业主强硬的态度，我就问他：“是不是有其它地产公司正在与你谈28万呢？”，他不作正面回答，只是说，自己现在还有一套房子住，不缺钱花，卖不卖无所谓，卖不出就出租算了。总之，就是咬定青山不放松，没有28万就是不谈。

于是，没办法，我找了公司另一间店铺的同事带了一位“客人”上去看楼，并亲自带了3000元现金，看完楼后，这位“客人”询问价格，当即还价23万，并拿出3000元现金说可以立即下定。业主听后，看了看业主，又重复“不缺钱花”那一套说词，不过，他看到这位“客人”这么有诚意，语气好像不那么坚决了。于是，这位“客人”马上问道：“到底多少钱可以卖，并声明自己已经看过很多楼了，像这种房子项多也就24万左右，如果可以的话，明天过来再谈”，业主没有出声，推说自己做不了主。

我的同事一直用24万同他谈，而我则用25万与他谈，最后在买家的同意下，25。5万成交了。

这里有两个关键的地方：一是业主反复强调自己不缺钱花，其实真正不缺钱花是没有必要反复强调的，往往越是强调什么，这正是他的弱点所在，只不过，想借言语来掩饰而已，这是我们在与买卖谈判的过程中必须注意的一点；二是我用了一招“投石问路”的方法，也就是派人去摸业主的底价是多少，如果业主的底价在28万，此“客人”还价23万，他一定会被惹火，他有可能会生气，甚至下逐客令，这种情况下业主的底价大概在28万左右了，如果买家拉不上来，只能另辟战场；如果，还价23万，业主不是拒绝成交，而是想力挽颓势，则他的底价应在28万以下一个段落，可以不停地试探其底价，直至成交。

如何有效探试顾客的心理随底价呢？下面几种方法值得借鉴；

一、直接询问法

也就是直接询问对方的底价，这种情况下，一般业主会回答你，但未必是真的底价，你要用’为什么‘这个词，问他为什么会这样认为呢？在问为什么时你可以把当时的行情及最近的类似成交个案加进你的问话中，让顾客回答，根据顾客回答的内容及语气，你可判断其底价大概会是多少。最后，你还可问他：“假如我有个客人出价比你的底价略低一点，并且可以收他的诚意金的话，可不可以打电话找你谈一下？”如果顾客回答是肯定的话，那么他的底价还可以下浮一点。相反，顾客的态度很坚决的话，那他的底价也就差不多了。当然，如果买家的期望价格与此相近，仍可以收取诚意金，通过制造一些紧迫感，有时还有可能打破业主的心理承受底价，同时，也可拉高买家的出价。

二、投石问路法

投石问路的方式有多种多样，可以多打一些电话扰乱顾客对当前形势的判断，在更多的更低的出价事实上，动摇其心理标准，从而达到探价目的。另外就是像上述案例那样，请同事亲自上业主处投石问路，通常业主在有客人的情况下，容易被打动。如果仅凭一个电话，顾客感觉不到你的诚意在哪里，有“顾客”亲自上来还价，业主会感到实在，不是中介打电话来压价。此外，“顾客”还价给业主，万一业主被“惹火”，中介还可以当和事佬，甚至可以指责所谓的“顾客”，站在业主一边说话，增加业主对中介的好感，为下一次谈判埋下伏笔。

通常运用“投石问路”的方法，要还一个比较低的价，而不能略低于市场价的价格，低价还可以看到业主的诚意在哪里，他对房屋脱手的急切程度去到哪里。

此外，值得一提的是，中介是买卖双方的桥梁，其最主要的任务是协助买卖双方达成成交，不是说要帮到哪一方以最便宜的价格买到房子或者以最高的价格卖出房子。因此，在价格谈判时，一定要注意分寸，不要赶进杀绝式地去讨好哪一方，即使知道买卖双方的底价，也不要轻易向某一方亮出对方的底价，要让双方都感觉到你在为他着想，争取到最后的成交价，你付出了很多努力。同时，你又要把这个谈价功劳奉送回给双方，各自私下称赞他们的谈价能力，经常露出你的招牌微笑，并笑着说：“你谈起价真厉害！”