第五十六章　　如何拔动售楼谈判的音符

一宗房屋的买卖，高潮总是在谈判签购房合同之时，一手楼买卖中，买方会为争取更多的价格折扣、优惠措施、其它服务、相关保证等与你展开谈判；二手楼买卖中，买方会为价格压低、付款方式、收楼时间及相关条件、甚至与你收取的中介服务费、办证时间及其它服务保证等激烈核战争，同时，业主也会为捍卫自己的价格以及收款方式、收款期限等当仁不让。总之，越是到最后，这种谈判就越动人心弦。

有效地收场要求售楼代表有好的谈判技巧，不论是价格、交易条件、付款方式，还是服务保证、服务内容等的谈判都要求售楼代表在这些方面有良好的知识及经验。而谈判之经验与策略就如同音符之音乐，若要抓好音调，必须先学好音阶。要想掌握好良好的谈判技巧，必须先学习掌握谈判前及谈判中的一些注意事项；

不管买家还价是高于业主底价，还是低于业主底价，不要立即接受，要表示有差距，需同业主努力争取，并要求下一定的诚意金，以免事后买家反悔；

同样，对业主还价后，不管业主还价是高于买家出价，还是低于买家出价，不要立即接受，要表示有差距，需同买家努力争取，如果可能，尽量要求业主签订承诺书，以免事后业主反悔；

绝对不要和自己妥协。一旦你开出合同的相关条件，而对方有一方不接受，绝不要再开出其它条件，一定要问不接受的对方如何约定合理，并根据其约定再做相关调整。否则，对方可能会无休止地提出更多不接受的意见；不要跟没有决策权的卖方代表及买方代表，谈判价格或其它相关条款。因为，他们没有决策权，一旦谈好的价格及条件还会被决策人推翻并要求更有利于对方的条件，不但浪费时间，而且极易进入僵局；

如果买卖双方提出的条件你无法同意，就拒绝。任何乱承诺的事情都有可能造成吵可收拾的后果。一宗能达成的买卖，并不一定表示一定要做，一定要考虑到公司的风险，没有人会因为拒绝而下岗，也没有公司会因为拒绝而破产；

谈判前要尽量了解买卖双方的情况，做到知已知彼，直是斗不过有效的情报分析的；

没事时，特别是新入行的售楼代表们，多做些沙盘演练，找人扮演买卖双方进行练习；

一定要预防迟到的买家或业主，有时，业主或买家会故意装得毫不在乎或迟到，其实这些有时是他们的手段之一而已，他们这样做的目的就是要让你及另一方觉得他对这宗合约无所谓，随时可能会提出一些更有利于他的条款；

谈判时态度要好，如果你心情不好，可请你的主管协助谈判，否则，有可能会把事情搞砸；

没有人会主动向你亮底牌，你必须自己去揣摩。注意，谈判时所说的理由往往不是真的理由，所以，根本就不必去理会那些无谓的理由；

别显露情绪，哪怕买卖双方条件都符合了，你也得保持冷静，不要表现出夸张的神情；