第五十七章　　“坦白”式谈价法的功效

一次，带一位中年妇女去看一套一楼的房子，这位顾客很快就喜欢上了这套房子。她非常心急地问这套房子要多少钱？当我报出24万的价格时，她有失望，她跟我说，她只有21万，这是她所有可能拿出来的钱了。因为这套房子之前有两个客人看上，与业主谈过价，业主的底价是23万，且均在谈价中，我看她着急的样子，就把实情跟她说了，告诉她业主没有23万是不会卖的。她反映很平淡，但看得出内心有点急，她问我可不可以让她跟业主谈谈？于是，我约了业主第二天复看。

是第二天，这位中年妇女看楼时，对房屋倒没有什么特别“检查”了，倒是跟业主有一句没一名的聊上了，由于业主也是一位四十来岁的女性，两个人好像一下子挺聊得来，她们后来完全不聊房子了，这位中年妇女买家聊起了她目前的生活状况，说她的丈夫因“工伤”已经只能在轮椅上活动了，自己又是在一家不太好的国企上班，说不准哪天就要下岗，说着说着，眼泪就掉下来了。还提到家里还有一个快七十岁的婆婆，现在住在顶楼的那套房改房，凑点积蓄买一套一楼的房子好照顾丈夫和婆婆。前天刚在一间中介公司收了定金，现在急着要买一套一楼的房子，好不容易找到一套，可自己那套房子才卖16万，加上结婚以来一直存下来的5万元，一共才21万，心里好着急。

两个人说着说着，好像成了多年未见的姐妹似的，他们又聊了些孩子的读书的一些事宜，最后，在临走之时，业主竟奇迹般地同意以21万卖给这位中年妇女了，在之后的签订合同条款时，在收款方式、时间以及提前交楼等方面业主均做到非常大的让步。

好一个“坦白”，没想到这位中年妇女把自己苦衷坦白之后，原来一直咬定“非23万不卖”的业主，竟然会轻易地便宜2万元，并做出其它方面的大量让步。

一般人都不愿意把自己的实情坦白出来，但有时，真遇到一些“值得同情”的情况时，坦白出来有时会得到意想不到的效果，很多僵持不下的问题，可能一经坦白之后，就迎刃而解。也就是说，有时，说实话，也可以让对方让步。

人就是这样奇怪，当双方立场对立时，双方都不会轻意的让对方了解自己的实情和弱点。就以谈判来讲，谁都希望从对方身上多获得一些利润，如果你知道对方越多，你获胜的机会就大，很少有人会把自己的实情主动告诉对方。但如果在双方僵持不下时，坦白说出自己的苦衷，有时不但是一种摊牌的策略，也是扩大议价的好方法。

“坦白策略”要有效果，首先，必要的条件是买卖双方有某些共同的目的，最起码买卖双方都有诚意进行交易；其次，双方能够承受的心理底价不会相差太远，例如，上这案例中，如果买家只能承受18万，我想再怎么坦白可能也不会成交，业主可能会想，既然不够钱，那就去买套小点的房子嘛；最后，坦白的实情是可以博取对方的同情心，一些没什么的事情，即使坦白，也不会赢取对方的同情，相反，等于告诉对方，我的弱点就在这里，快来攻击我吧。此外，你要嬴取对方的同情，你还得看对方是什么样的人，坦白策略运用在对方是女性的谈判对象上，收取的效果普遍会明显一些。

此外，坦白策略不要恶意去欺骗顾客，也不能协助买家做一些毫无事实根据的坦白，中介人员的立场就是要保持中立，做到公平、公正。

有一次，我就接到这样一个投诉，一位买家前来公司投诉，我一进到会客室，这位女性业主就大叫到：“这个人就是**，是他骗我的。”我很纳闷，我从来不认识好，怎么还说我是另外一个人，并说我骗了她。我笑着跟她解释，我不是你讲的那个**，并递上一张名片给她，她稍停了一下。她的先生就在我耳边轻轻跟我说：“对不起，她现在是更年期，脾气大点”，我说没问题，并询问怎么回事。于是，她反复跟我说她卖楼的过程，原来，有位物业顾问带了一位客人去买她的一套房子，当时，那位客人看上去很老实，一幅可怜像，这位物业顾问在之后与业主电话沟通时，按这位买家的话跟她说一遍，说买家家里很穷，妻子下岗了，还有小孩刚上大学，各方面负担很重，要求价格方面全家一些。富有同情心的业主便宜了三万元卖给这位买家，谁知，后来了解到这位买家竟然是位“妙家’，专门炒楼的，更离谱的是，他竞然骗物业顾问说，自己买好了装饰材料，要求业主提前交楼给他，业主也答应了。

后来，业主回去交水电费，发现楼下的中介在卖她的那套房子，他就认为中介与投资客合伙骗她，非常生气，就来公司投诉，并要求立即把所有楼款还给她（当时还正在过户）。她反复地强调这件事及要求，光说这件事就说了一下午，我和公司另外一位同事整整陪她一下午不能工作。了解情况后，我当天晚上立即要求当事的物业顾问协调买家在支付时间上让步，并对当事物业顾问进行严厉处罚，才平息这场风波。

因此，在运用坦白策略时，首先要谨慎处理业主及买家的”坦白“，有时这种坦白仅仅是一种议价的筹码，要小心识别。其次，无论如何，不要把坦白演变成一种欺骗的手段。