第五十八章　　得了便宜别卖乖

有一天，乌鸦找到了一片肉，叼着肉站在树枝上，心里很高兴。这时候，狐狸也在找吃的，它抬起头，看见乌鸦嘴里叼着肉，馋得直流口水。狐狸想了想就笑着对乌鸦说：“您好，亲爱的乌鸦。您的孩子好吗？”乌鸦看了狐狸一眼，不做声。狐狸接着又说：“亲爱的乌鸦，您的羽毛真漂亮，麻雀比起您来，可就差多了。您的嗓子真好，谁都爱听您唱歌，您唱几句吧？”乌鸦听了狐狸的话，得意极了，就唱起歌来。“哇、、、、”它刚一张嘴，肉就掉下来了，树下的狐狸叼丐肉就走了。

这个《伊索寓言》里的《狐狸和乌鸦》故事我相信大家都非常熟悉吧！但在日常的生活、工作中你是不是也会犯同样的错误呢？本书前面章节提及的“通过问对方是否需要帮忙订回程机票而刺探其时间安排”的案例就是这样一个典型的例子。很多人，在别人的赞美下，或取得成功，或即将取得成功的时候，往往会得意忘形，过早地显露出你的情绪，导致形势发生逆转，最后可能出现不可收拾的局面。

有一次，一位下属带一位客人去看楼，顾客比较喜欢该套房子，询问价格。业主开价是45万，没有报底价，因此，该物业顾问就报了45万的价格，顾客还价43万，在物业顾问的游说下，并下了5000元诚意金。与业主一番电话沟通后，业主同意43万卖出，物业顾问于是拿着一份空白的承诺书去到业主家里，要求业主签订了以43万售出的承诺书，并表示这个价格与买家出价有点距离，要努力争取把买家出价拉上来。他的话是对付了业主，但他的神情没逃过业主的眼睛，业主马上就瓜认为自己卖卖便宜了，但苦于已经签订了承诺书。第二天下午，这位物业顾问就约业主与买方上来签《房地产买卖合同》，业主故意迟到了半个小时，并提出要一次性收齐所有房款后才开始过户的要求（这种要求不符合政党的交易程序），因为承诺书上虽然有写明买家一次性付款，但没有详细约定什么时候支付多少钱（一般也不可能这么详细约定），业主就抓住这条不放，申明自己没有违反承诺，只要对方同意这个条款，他就立即签合同，由于，这个条款与正常交易程序不符，且有较大的风险隐患，买家当然不答应。最后，三方争执了半天不欢而散。

所以，在房屋买卖过程中，不管双方在价格或其它相关条款上，提出的条件无论是没有达到你想到的条件，还是早就达到你想要的条件，千万不要露出声色，要保持冷静。在言语上要表示还有距离，要努力争取。如在一手楼销售时，买家要求的折扣可能在你的机限范围内，但你也不要立即答应，你要告诉他，那是经理的最高权限，立即去帮他申请。让他感觉到你的热心为他着想。而在二手楼交易也一样，买家还价，高过业主底价时，你仍要说，还差一点，要帮他同业主争取一下，让他感觉到你为了谈到这个价格非常不容易，最起码他在付中介服务费也觉得不值得，甚至还跟你就中介服务费讨价还价。

此外，当对方还价在底价之上时，不动声色的同时，一定要拿紧把握机会，争取一方的承诺，否则，有可能机会稍纵即逝。因为，买卖双方都会有比较的心理，他们在心里做了一项决策时，就会询问新戚朋友，越多的意见就会越会动摇他的决定，没有约束的决策，随时都可能发生变化，因此，还价高于底价之时，下一个关键动作则是如何有效地结束交易。