第五十九章　售楼谈价中的数字游戏

大家熟悉的成语“朝三暮四”源于《庄子。齐物论》，讲的是春秋时候，宋国有一个养猴子的人，非常喜爱猴子。有一年碰上粮食欠收，养猴子的人对猴子说：“现在粮食不够了，必须节约点吃。每天早晨吃三颗橡子，晚上吃四颗，怎么样？”这群猴子听了非常生气，吵吵嚷嚷，意思是说；“太少了！怎么早晨吃的还没晚上多？”养猴子的人连忙说：“那么每天早晨吃四颗，晚上吃三颗，怎么样？”这群猴子听了都高兴起来，觉得早晨吃的比晚上多了，自己已经胜利了。

其实橡子的总数没有变，只是分配方式有所变化，猴子就转怒为喜。这个故事告诉我们，其实数字变化里面同样蕴含着许多玄机，那怕是总数不变的情况下，仍有可能改变人们对事物的看法，甚至，使人们产生截然不同的看法。

就以一手楼的开盘来讲，发展商一般会推出些素质相对差一点的房屋，价格自然相对较低，再推一此素质好一点的房屋出来，价格自然高一点。其实，要是从房地产评估的角度来看，就最初推出的房子根本就没有升价，只是后面推出的房子素质好些，贵一些而已。但在人们心理的感受则会不一样，消费者会认为这个楼盘在升值。相反，如果先推素质好的楼盘，再推素质差的楼盘，人们就会感觉楼盘在贬值。怪不得，在市道不好的环境下，发展商们仍会尽量不降价，取而代之的是送物业管理费、送装修、送家电等大量优惠措施来吸引顾客。采用暗降方式，一方面吸引到顾客，另一方面则给人们一种楼盘价格趋势坚挺的感觉。

此外，就顾客买楼时的砍价行为来讲，数字变化仍存在很多玄机，有些人砍价并不是单纯为了砍价。就以菜市场买一折青菜，也有人为一毛钱争得口沫横飞，难道真的是这么在乎这一毛钱吗恐怕不是吧。有时，有人为了买每斤可以便宜五分钱的一袋米，特意坐车去大超市购买，一袋米30斤，可便宜1。5元，但来回坐车得花费4元，如果完全从费用支出上来分析，这恐怕也是行不通吧。这些现象存在的关键是，人们很在乎自己的感觉，能从砍价的过程中获得一种满足感，一种证明自己砍价能力的感觉。如果一件东西，一套二手房，对方开价多少，就按开价成交的话，我想买方一定会非常害怕别人笑话他太窝囊，就自己也恐怕过不了自己这一关。

了解人类的这一特性后，作为一个专业的售楼代表则要利用好这一人性，在开价、谈价过程立于不败之地，从而，主导整个谈判的进程。

一手楼销售方面，一般每套房子的价格折让是以折扣形式来谈的，买家要求的是更多的折扣。因此，在制定折扣的形式时，要分层级，一般销售人员有一个最高折扣权，主管、经理、老总、老板等手上均抓住自己的折扣权，售楼代表在与客人变价时绝对不能一下子放出所有的折扣权，可根据买家的要求的强烈程度，不断地放出折扣，让买家感觉你在为他争取折扣争取得非常辛苦，从而增进他对你的信赖。此外，在折扣的给出时，第一次放出折扣可相对大些，多面手给出的折扣幅度会比较小，这样也可让顾客感觉到折扣已经到了底限的感觉。

二手房屋中介方面，房屋的定价是由业主决定的，出价则是由买家决定，这种过程中，可议价的空间较大，可运用的方法更多，更具有艺术性。就二手楼的开价来讲，绝大多数二手楼的开价都是以整数开式开价的，也不少部分会以5000元来结尾的，极少人会以小数结尾，如28。35万等。其实，在谈价的过程中用小数结尾开价，有时更容易主导谈价。

例如，一套房子开价是37。8万，买家可以还价36万，一般还价也是这种现象，会以整数来还价，如果谈价过程进行的比较艰难，可以买家会上升到37万，把零头去掉，再不行，可能是37。5万，把小零头去掉。这是人们普遍的一种“去零心理”。有时，你的开价是43万，买家心理的第一反应一般会是，还价40万，把3万零头去掉。但3万的议价空间比较大，如果偏离业主底价，但谈判的过程会比较艰难。如果你以43。4万开盘，买家仍有可能还价40万，但经过一番坚持后，他就有可能容易接受去掉小零头的现实，而这时，“万元”则变成了整数，而不至于去一两个整数，那卖家当然就更为开心了。

买家还价也是这样，还是以43万开价为例，买家还价40万，但你可能与业主沟通争取到41万，可能买家仍会不满意，继续以40万为谈价目标，进行还价，拖长整个成交的时间，增加成交风险。则如果你对买家的还价后的第二次报价为41。3万时，一般买家会支41万为谈价目标，要求把3000元零头去掉，而事实上业主已经同意了41万，这样，你就可以掌控整个谈价的节奏，同时，又让买家感觉到你在不断地为他争取最大利益，增进他对你的信赖及好感。

如果以非整数开价，那41。1万和41。9万是否一样呢？理论上都是一样，都是41万多，如果这样的话，是否都开41。9万会好些呢？因为，买家还价还有一个41。5万的可能性，这样可以增加自己的议价空间。这里又存在一个人们对数字的感觉问题，41。1万在人们心目中接近41万，会对你的开价认为是41万左右，而41。9万在人们心目中接近42万，会对你的开金星认为是42万左右。用41。9万开价给人们心目中接近42万，会对你的开价认为是42万左右。用41。9万开价给人们心目中会有一种比41。1万开价高了解万元的感觉。尾数为1—4时，给人们接近小数，是零头的感觉，而尾数是6-9则给人们接近大数的感觉，只是大数差一点而已的感觉。