第六十章与狼共舞的结果往往被狼吃掉

影片《与狼共舞》是一部美国西部片，该片一反以往影片特别是西部片中将印第安人一律写成野蛮民族的作法，肯定了印第安人的纯朴真挚和善良。影片还提出了民族间应放弃斗争，和平共处的理想，并以邓巴与苏族人友善相处，体现了这种理想的自由与美好，奏起了友爱、平等、和平的旋律。这些艺术上的成功之处最终使影片在第63届奥斯卡评奖活动中一鸣惊人，荣获12项奖项提名，令世界为之瞩目。

但在现实生活中我们好像特别难与“狼”共舞，就中华民族的历史文化来看，人们总对与“狼”持敌对的立场，“引狼入室”、“狼子野心”、“狼心狗肺”、“鬼哭狼嚎”等成语无不体现出人们对“狼”的恐惧和痛恨。因此，在大多数人眼里与其“与狼共舞”不如“与狼共武”。

有一次，一位物业顾问带一位律师去看一套房子，在物业顾问与这位律师的交谈中，发现这位律师非常喜欢这套房，但在提到价格时，律师提出：“前几天，另一家中介带我去隔壁一栋楼看过一套差不多的房子，但那套房子算下来每平方米才4300元，怎么这套算下来要4800元，贵了这么多，太离谱了吧！”这位物业顾问听后，立即说道：“是的，那边那栋楼的价格是4300元/平方米，但那栋楼靠马路一点，吵一点，再说，装修也没这么好啊。”后来，由于这位律师在价格上还价太低，业主没办法接受，而导致无法成交。

在我们与客户议价时，如果我们确认了一个连顾客/业主都认同的条件，只会强化他们心中已经形成的形势判断，如果，再要说服他们改变对形势的看法，将是非常困难的事情。很多时候，顾客可能只是为了杀价，随便说了一句未必是事实的话，而你却肯定他的话，结果，他就认为这是事实，你再想改变他的看法就已经晚了。因此，当客户提出一个与目前局势相差大的信息时，千万不要表示认同，否则，你将推动议价的主控权，再想扭转局势，大多数时候只能是徒劳。

因此，在应对客户不断提出类似一些与目前局势相差较大的案例时，专业的售楼代表，道德要做的是一定要非常熟悉市场。客户一提出类似的案例，我必须立即判断是否真实，而不是只出于奉承的需要，盲目地认同客户。同是上述案例，你可以这样回答：“不会吧？这么便宜，会不会是好朋友或亲戚之间转让啊？我的同事上个月在那栋才卖出去一套啊，均价也要4750元/平方米，况且那栋楼比较靠马路，很吵的，很多业主就是因为没办法忍受24小时不停的汽车声，才放盘出来的。像你们做律师这行的，天天都要思考很多问题，有时，要是太吵了，会打断你的思考的，我想一个安静的居住环境一定可以增进你的事业。”

这种情况下，不管客户说得是否事实，但由于与你目前推荐的房子相差较远，你不能立即认同客户的看法。即使根据你的判断是事实，那你的回答也要把他提出的这个事实当成一个偶然事件，是不多发生的。然后，再根据“比较法”的原理，充分陈述出你推荐的房子的利益与好处，为什么会这么高的价格，即使与客户提出的这个“偶然案例”中的价格相比，你目前的报价仍是物有所值。

这种做法可以对客户的心理起到一种“缓冲”作用，不会让客户坚持自己对局势的判断，相反，而是循序渐进地接受你的观点。从而，有利于售楼人员主控整个议价过程。