第六十四章　“喜欢”在售楼中的边际效用

经济学上有这样一个名词：’边际效应‘，也被称为边际贡献，是指消费者在逐次增加1个单位消费品的时候，带来的单位效用是逐渐递减的，此外，不同的人处于不同的状况，所产生的边际效应也会有所不同。这在我们房地产销售过程中，顾客对房屋的喜爱也是一样的，你每陈述一个好处与利益，顾客的喜爱程度是在不断地递减的。因此，同一套房子如果让两面三刀个不同的买家来竞买空卖，由于竞争者对房子的喜爱程度不同，他们愿意出的购买价也会有所差异，这并不是两个人的财力不同，而是他们两人对该房子的喜爱程度有所不同而致。

在售楼过程中又如何利用顾客的喜爱边际效应呢？

一、　　不要轻易过早开价

这个道理很容易理解，如果你去逛商场，忽然看见一套非常漂亮的衣服，你走过去观看，售货员就在旁边观察你。你突然问道：“这套衣服多少钱？”售楼员答道：'5000元，要不要试下？’可能以你目前的经济实力，你会觉得太贵了，连试的欲望都没有了，它到底合不合你的身，你穿上去是否漂亮了很多或帅气了很多，无法知道，你可能会有种太贵了，不值得的感觉。

相反，如果售货员一开始就让你试穿，让你在镜子面前自己观赏穿上这套衣服后你的“迷人”或“光辉‘形象，并不停地指出这套衣服是怎样的合你的身等，这时，如果你问道貌岸然：’这套衣服多少钱？”，当你听到5000元时，虽然你买不起，你会觉得这件衣服真的很好，怪不得这么贵。当你有能力时，或遇到有能力的朋友时，你可能会向他推荐。

这就是为什么不要轻易过早开价的理由，顾客在准备购买房屋时，一般都是经过较长时间的准备的，其购买力有一定的弹性，如果你还没有完全让他清楚你所推荐的房屋所能带来的利益和好处，就轻率地告诉他价格时，可能也会像卖衣服那样，让他感觉太贵了，不值得，以至在仓皇心里对你推荐的房屋产生抵触情绪。你再向他陈述这套房子能给他带来的利益和好处时，他可能已经没有心情听下去，自然也就体会不到这套房子为什么这么贵，贵的好处是什么了。

二、把握顾客喜爱临界点

在购房过程中，如果出现了较多的购习竞争对手，或者受到其它一些紧迫感的压力时，往往最容易提升顾客对该套房的喜爱程度，这时，在他的心理承受范围内会迅速拉升成交价格。但一旦竞争对手或紧迫感消失时，这种喜爱程度又会迅速降低。因此，专业的售楼代表一定要把握住顾客的这种喜爱临界点。当顾客还价一旦等于或高于业主底价时，一定要抓紧顾客，不要给他太多的时间考虑，否则，很多时候考虑的结果就是“不考虑了”或者顾客启动二度谈价。

有一次，一位物业顾问同一位顾客谈价，物业顾问开价36万，业主底价33万，业主第一次还价32万，第二次还33万，刚好到价。这时，物业顾问忘记要买家承诺，还一个劲地说33万，这么便宜怎么可能坚持说业主底价是36万。结果，这位顾客说，既然并差这么多，回坂考虑两天再说吧，说完就离开了现场。结果两天里没有任何音讯。这下倒把这位物业顾问急坏了，主动打电话告诉买家，说业主同意33万出售，可这时，这位买家的喜爱程度已明显下降，提出最多只愿意付31万成交。一宗眼看到手的买卖就这样砸了。

因此，买家的喜爱程度一旦达到购买条件，要立即采取相应措施，达成交易，切不可拖延，买家喜爱程度一旦下降，则会浪费所有努力。

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成交篇

在这个世界上，取得成功的人是那些寻找他们想要的人，如果找不到机会，他们就去创造机会。

65　　优势售楼法则

66　　如何推销铁路旁的待售房屋

67　　沉默式售楼

68　　如何进入顾客的‘买楼频道'

69　　如何利用电话提高售楼成交率

70　　炬就售楼临门金脚的奥秘

71　　创意应对七大常见借口

72　　’为什么‘的力量

73　　’压力一关系‘曲线在售楼中的妙用

74　　试探性售楼法则

75　　利用客户的眼光来卖楼

76　　善意诱导式成交的艺术

77　　如何排除售楼竞争

78　　什么是售楼成交的最佳时机

79　　让顾客不好推脱的成交艺术

80　　赢’心‘策略实现完美售楼