第六十八章　如何进入顾客的”买楼频道“

根据心理学家研究表明，人与人之间亲和力的建立是有一定的规律可循的。人们总是喜欢那些和自己类似的人；喜欢那些和自己衣着及仪表想念的人；喜欢那些和自己兴趣、价值观、意见、情绪类似的人。即使人们没有意识到这种状况，但人们仍会喜欢那些和自己的肢体语言相似的人，并且配合这种人的行动。因此，利用一些技巧后，我们并不需要经过认识一个人一个月、二个月或更长时间来建立与他的亲和力，而是可以在5分钟、10分钟内迅速建立与他的亲和力。

从相关心理研究的成果来看，以下几种通过模仿方法对建立亲和力往往可以取得令人意想不到的效果。

一、　　情绪同步

情绪同步指是你要”设身处地“地进入顾客的内心世界，从顾客的观点、立场来看事情、听事情、或者体会事情。许多售楼代表都知道，每天面对客户时要保持旺盛的活力、自信、笑容光焕发满面等。但是不是与亿有的客人都是这样就可以建立起亲和力呢？

有时，你磁到的客户未必也是常常笑容满面，相反，有些可能很严肃、循规蹈矩、不苟言笑，若要和他建立亲和力，进入其买楼频道，你就必需表现出严肃一点，千万不可与他开些无谓的开玩笑；有时你也会碰到一些比较随和、爱开开玩笑的客人，你则要表现出类似的特质，较容易与他建立起亲和力。

有一次，一位下属员工同业主、买家一起签订三方约，价格、交楼时间等各方面的条件都谈妥了，但有一个总是没有解决，就这个问题大家一谈就谈了半天，从早上九点谈到中午十二点半还是没任何等进展。下属就请我出来帮忙，经过了解，原来买家非常喜欢这套房子，比较了一个多月的时间，终于下定决心购物。签合同时，特意带上了妻子、刚从外地赶来的父母，一行四人全上来签合同。业主是承建商的代理人，该房子是发展商抵债给承建商的。我们查岫了房产证及相关资料，均没有任何问题。价格、交楼时间买卖双方也一致通过。但在付款方式上，却出现了问题，买家的父亲要求要把《房产证》全部过户到他的儿子名下后，才开始付款（这种付款方式对业主不公平，也不符合政党交易手续，可能没有业主可以接受这种方式）。任凭我的下属怎么跟他解释，他就是坚持，并且说他的老乡刚刚买了一套楼，就是这样办手续的。

我递完卡片后，简单了解了一下情况，赶紧同这位买家的父亲解释为什么不可以这样，交易程序是怎样的，我们要保证公平交易。没想到，这位买家的父亲越听越激动起来了，竞然用手拍桌子说：’不行！我老乡就是这样买楼的‘，我在解说的过程中，我就发现原来签合同的是这位买家而已，不是他的父亲，他父亲今天只不过来看看而已，而且买家其实是明白交易程序的，只是他父亲坚持在一旁讲条件，他不好扫老人家面子而已，所以，看到这位买家的父亲拍桌子，我也跟着拍了一下桌子，朝他父亲说：”不卖了，那有这样卖楼的“。这位买家的父亲看到我拍桌子，可能没估计到中介服务人员也会发火，也会拍桌子，顿时通后两步，不吭声了。这时，我马上向这位买家道歉：”不好意思！我刚才脾气没控制住，大了点，这样好了，我等下请你们吃饭，算给你们道歉。“然后再同这位买家谈购楼程序，没聊几句，他就把合同给签了。

这里我提醒一下各位读者，当然，你不能第一次都学我，因为，如果你没有充分把握住对方的情绪，这一招可能工比较危险，并且，一定要有后半拍的道歉工作，以稳定顾客的情绪。

二、语调和语速的同步

人类在接受外界时是通过视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉五种感官系统来传达及接收的。在人的沟通上则主要是通过视觉、听觉、触觉三种渠道。由于受到环境、背景及先天条件的影响，每一个人都会特别偏重于某一种感官要素来接收处理讯息的主要渠道。其中；倾向于视觉的人，我们称之为视觉型，物别偏好以眼睛来感知周边世界，以视觉形象、图表的方案来记忆及思考，说话较快，常带有手势；倾向于听觉的人，我们称之为听觉型，喜欢用耳朵来感各周边世界，同时在行为或表达上用明确的文字或信息，倾向于触觉的人，我们称之为触觉型，他们依靠他的经验或感受来接收或传达信息，说话较慢，经常说”我觉得“。

在与顾客沟通时，要迅速建立亲和力，一定要与顾客的语速保持一致，同时，所用的词汇类型要尽量趋同于顾客的表象系统需要。

三、生理状态同上步

肢体语言是人类沟通时传递信息的一种重要形式，有效地模仿顾客的肢体语言，也会增进你对顾客的亲和力。从镜面映像法则来说，顾客看见你时，就象看见他自己一样，因此，当你模仿顾客的肢体动作、表情时，他就会迅速接受

此外，在模仿之时，要避免双手抱胸（表示抗拒）与顾客谈话，也不要背靠椅子（这样不容易让顾客下决心购买），以及其它一些传递负面情绪或影响的姿式，即使顾客有，也不能模仿。