第六十九章　如何利用电话提高售楼成交率

作为一个售楼人员，电话是我们联系客户的重要工具，一般的售楼的人员认为打电话是一件很简单的事情，从未想过要学习其中的技巧。可要是仔细计算一下，以一个售楼人员平均每天打20次电话来计算，一年就要打7300次电话，10年打电话手次数就是7。3万次，30年就是打22万次。如果一件事情一辈子要重复做22万次以上，难道我们没有必要研究一下其中的技巧，进行改善与提高吗？

我们为什么要使用电话呢？使用电话的目次到底是什么呢？一般在什么时候使用电话呢？如何打好电话找对人？如何利用电话建立亲和力？如何利用电话有效地聆听？如何利用电话进行有效地沟通、说服？以及在打电话时要注意一些什么技巧呢？

一般来说，使用电话的好处是非常明显的，一方面可以节省时间、精力、有了电话，我们不再需要见着客户的面后才可以沟通，机时正是由于电话的存在，拉近了我们与顾客的物理距离，让我们比任何一个时代都更有效率；另一方面，打电话还是一种非常好的联络感情的手段，由于效率的提高，我们可以在任何有必要的时候与客户保持联络，比如，在节假日、生日等具有意义的日子，我们可以给予客户的问候，增进感情；再次，对于难以接近顾客时，用电话可以帮忙达成目的；此外，有些不方便现场交流的，可在电话里说。

”对不起，我很忙“、”谢谢！我们考虑！再给你电话“、”不好意思！我们的房子不卖了“、、、、也许您在顾客打电话时经常会遇到客户诸如此类的委婉拒绝。面对这些问题时候，也许您道德要思考两面个问题：一是我们打这次电话的目次是什么，达到没有？二是顾客对我是否建立起了足够的信任。一般来说，各个时候打出去的电话目的都会不一样，我们在打电话的过程中一定要把握住沟通的目次，围绕沟通目的展开交谈，寒喧之后仍要回到主题。以售楼代表与客户沟通的目的来说，主要在于了解客户的状况，以及增进客户对楼盘的了解和增强客户对你的信任。在电话中，不需要谈及太多的价格方面的住处二手楼交易中，由于成交价格是由买卖双方在经纪方翰旋下决定的，其结果的特殊性，使用权得经纪方必需在电话中与与开价格谈判，但要记得一点，最好的成交价格不是在电话中谈成的，哪怕是业主或买家在电话中已经答应了的成交价格，由于没有落实到文字上的承诺，事后仍有可能产生变数。此外，哪怕在电话中买家出价或业主底价离成交有一小段距离，见面后仍有可能促成交易，关键是见面后你如何同买家或业主谈价。因此，电话的最主要目的是促成见面，以及增强对方对你的信任。

在电话中如何增强你的亲和力呢？在我们的楼盘销售中，建立信任永远是销售中最为核心的内容，与客户打电话进行销售沟通中更是如此。但在电话沟通时，在没有任何的身份证明，也没有出示任何契约的情况下，仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任，这无疑是件非常困难的事情。

因此，在与客户进行电话沟通时，首先，自信和耐心是必需的，因为在长期与客户接触中，售楼代表必须要对自己的公司、楼盘拥有足够的自信以及对顾客提供服务的执着，有长期限的跟进心里准备，而不是打一两个电话不成功就放弃；其次，礼仪是电话销售基础，电话的礼仪最重要的就是控制声音和表情，并尽量杜绝无效沟通的发生，良好的声音可以使顾客心情愉悦，因此一个售楼代表必须要很好地掌握与顾客电话交流时运用的声音，这些完全是可以通过训练的方式弥补的；再次，在电话沟通中，一些用语相当重要，尽量避免用一些否定的字眼去应付顾客的疑问。例如，有一些售楼代表在接到顾客咨询电话的时候，会用”不知道’、“不明白‘、这个走开了情况等等字眼来搪塞，这些话不但会削减顾客购买楼盘的欲望，还会损害公司的形象；此外，必须热气适当机会赞美客户，真诚地赞美，是接近与客户距离的最好方式。电话沟通中，声音是可以赞美对方的第一点，在与客户的交流中，只要售楼代表他细心凝听，实际上可以通过声音掌握到客户很多方面的信息，如：年龄、教育程度、做事情的态度等。

在使用电话的时候，需注意如下一些事项及技巧：

1、　　明确沟通目的。为什么打，需要达到什么样的效果；

2、　　准备纸笔，便于记录；

3、　　作好心理准备，将自己高速到最佳状态，心情愉快而开朗；

4、　　将要说的话写在纸上；

5、　　选择好的打电话环境，要相对安静，以免顾客听不清而烦躁；

6、　　好的姿势。选择一个让自己舒服，易于表达的姿势；

7、　　面带微笑，微笑是可以传染的；

8、　　让自己的声音富有魅力。语调亲切，用亲情感染对方，语速适中，快慢得当，吐字清晰，语言简练，语气丰富，音量适中；

9、　　等对方先挂电话；

10、　　接电话在铃响2-3声时接；

11、　　使用礼貌用语；

12、　　电话预约看楼或要求客人前来公司时可用二选一法，确定时间；

13、　　沟通中多用肯定句，不要用疑问句；

14、　　拒绝处理要委婉坚持，不要纠缠不放；

15、　　即使不成功，也要保持礼节，为下次留有余地

16、　　第一次陌生电话，应礼貌，平和，消除陌生障碍，正规稳重，以减少对方的防备心；