第七十章　炼就售临门金脚的奥秘

踢足球有两个关键，首先是要把球带到对方球门前，然后则是要把球踢进去。其实，销售工作也一样有两个关键点，一是把产品给出去，二是把钱收回来。如果把这个现象套用到我们售楼工作上来看的话，一个售楼代表首先要反楼盘介绍出去，其次则要在顾客那里把钱收回来。

在这两个动作中，似乎把楼盘介绍出去相对容易，但要在顾客那收到钱却是一件困难的事情，每当你要求顾客下不定期金之时，顾客总是有这样那样的理由或借口，就是不让你在他的口袋里取走一分钱。这与踢足球颇为相似，把球带到对方球门前并不是那么困难，但要把球踢进去，这临门一脚却总是那么让人无奈。因此，无论是运动员，还是售楼人员，当自己面对临门一脚时总是倍感压力。

售楼的确是件不容易的事，你磨练出开发顾客、捕捉购楼需求、介绍楼盘、以及解除抗拒之后，仍要面临结案成交的过程。即使经验丰富的售楼代表，也只能说感觉成交是容易一些，但绝对无法让顾客买楼变成一件非常轻松的事情。然而，如果你承认售楼是件辛苦赚钱的事后，靠售楼谋生则会轻松许多，你不会再抱怨顾客挑剔，不再会对于市场的变化感到无奈，也不会再为顾客的拒绝感恐慌。当你不期待买楼就像卖白菜，你大部分的售楼压力就会随之而去。

试想一下，假如你不是在售楼，而是在肯德基工作，你站在柜台后面，顾客走到你面前来，你成交的机率有多大呢？答案是100%；如果有人带着小孩，从门口走进来，直奔你走来，他会买东西的概率有多少呢？答案也是100%；但你要想一想，在肯得罪基的柜台工作能赚多少钱，答案是很低廉的工资，当产品保证能卖出去时，所有商家只会付给柜台人员劳动市场中最低的基本工资，不论一个柜台人员做得多好，他不可能赚到超过肯得罪基愿意付华侨保以替代人员的最低工资。而售楼工作则不一样，我们不能保证每一位前来的顾客都会买楼，售楼工作其结果具有不确定性，是件辛苦的工作，正因如此，发展商以及代理公司的老板们才会愿意付给售楼代表们相对较高的报酬。我们不应抱怨售楼工作这么难，相反，我们应该庆幸因为售楼不是一件轻松的事，才让这个行业里不会到处充斥着门外汉，也才不至于让我们的收入因此缩水。所以，面对售楼的压力，我们应怀着感激和兴奋的态度去迎接，这样，许多压力就会化为没有。

正确解决了我们面对售楼压力的态度问题，将为我们的售楼工作推进一步，但虽然我们能够从容地面对售楼时成交压力，但顾客还是会一如既往地行使他们拒绝的权利，如何战胜售楼的最后异议，达致成交，还需要我们能够熟练运用相应的技巧。以下两种方法将为你踢好这临门一脚：

感觉-以为-发现

感觉-以为-发现　是一逐渐改变顾客看法，接受新思维的对话技巧。分为三个步骤：

1、　　我理解你的感受。

以这句话来开始处理顾客的最后异议，可以让顾客觉得你听懂了他们说的话从而与你产生亲近感，消除敌对情绪。

2、　　最初，其他人（名人/名流、各名机构、相关政府机构人员、亲戚朋友、或顾客熟悉的人等）也都是你这样（或那样）认为。

这句话可以让顾客知道他们的想法是普遍存在的（当然，用”最初“两个字也意味着情况是可以改变的）

3、　　然而，他们将发现X后的结果是Y。

X是售楼代表希望顾客做的（购买楼盘或当时下定金等），Y则是顾客购买楼盘后会获得某种好处，而这种好处恰恰是顾客们强烈关心的。

这个三段论，换句话说，其他人/群体改变了当初的想法，做了售楼代表建议他们做的决策，而他们对最终的结果极其满意，以此为论据，认证顾客需按售楼代表的建议做决策。例如，顾客对楼价觉得高了一点，他们或许会说：”某某先生，我理解你的感觉，刚开盘时，也有不少人借你这样认为，觉得我们的楼盘价格贵了点，但后来他们比较了附近的所有楼盘，无论是从楼盘的质量，还是到楼盘的装修标准；无论从楼盘的配套，还是到楼盘的外部环境；无论是从发燕尾服商的实力，还是到其在业内的品牌，我们楼盘的这个价格都是非常合理的，并且是绝对经济实惠的，我们这一期的房屋中，有不少房子都是房管部门的工作人员购买的，难道你还不想念他们的眼光？“

回想策略

回想策略是用顾客的语言、措词或视角帮助顾客继续向前，达至交易。

例如，顾客在听完你的楼盘介绍后，说这个楼盘好是好，但贵了点，此时回想策略就可能对你有帮助，你可以这样谦的回答：'**先生，记得你刚才提过，买楼是一辈子的事，对于买楼来说，楼盘的质量非常重要，真的是这样吗？”对方对于自己刚才说的话，一般会以肯定的语句来回答。于是，你就可以与他谈论你的楼盘素质与质量了，最后告诉他，这个楼盘较其它楼盘贵一点，但楼盘是要使用70年的，70年就25550天，拥有一个素质这么高的楼盘，每天多投资1元多钱，其实是非常经济实惠的。