第七十二章“为什么”的力量

你是否还记得自己小时候特别受问“为什么”呢？如果没有印象，那你一定有同小孩交往的经验吧，他们是不是经常也用一连串的“为什么”问得你哑口无言呢？

“为什么”这三个字通常可以让我们知道一件事情其结果产生的原因是什么？凡事我们都多问几个“为什么”总是错不了；多问对方几个“为什么”，有时就可以让对方很快露出底牌；多问自己几个“为什么”，则可以找到成功售楼的方法。一旦领司“为什么”的力量，售楼工作则立即变得轻松起来。

一、　　用“为什么”探寻顾客的购买障碍

就象小孩子追问“为什么”一样，当你不停地问顾客为什么时，隐藏在顾客心中的疑虑就会完全暴露无遗，你就能够寻找到顾客心中真正的“害怕”是什么，抗拒点在哪里，从而采取有效地办法解除顾客心中的疑虑。例如，顾客说：‘我觉得这套房子的价格太高了’，你可以这样问他：“为什么你会觉得这套房子的价格太高了呢？”顾客可能会列举出种种他说出此句话的原因，一个专业的售楼代表则会根据顾客的回答，有效的化解顾客心中的疑虑。有时顾客说“太贵了”、“

价格太高了”只是随便说说而已，如果是这样，他有可能找些看似合理的理由，但在心中则会逐渐自己说服自己，这套房子价格不高，因为在他不停“编造”理由的同时，他自己会认识到事实并不是这样，从而在潜意识也会产生自己说服自己的过程。

有时顾客会对你说的话产生误解或怀疑，但顾客出于情面上的考虑，一般不会当面说出来，只是用不同的借口来拒绝你的要求，这时，你多问几个‘为什么’也可以让顾客道出其“怀疑”，从而可以让你明白顾客“怀疑”真正原因何在，从而采取相应的办法解除顾客的误解和怀疑。

二、用“为什么”引起顾客的兴趣

在我的培训宣传资料里我总是喜欢用这样一段话：‘为什么有些人的售楼业绩比你好一倍、两面三刀倍，甚至十倍、百倍？难道他们有比你聪明一倍、两面三刀倍，甚至十倍、百倍吗？假如不是，难道他们有比你努力吗？假如也不是，那为什么他们的业绩会比你高这么多呢？也许你并没有做错任何事，但你想不想了解他们这些人做对了什么？“你看完这段话，是不是很有兴趣呢？在我们的售楼工作中也可以用’为什么‘来提起顾客的兴趣，同时，用完这个”为什么“后，顾客会更加在意你的解释，从而起到增强你的说服力的功效。例如，同是上面这个例子，顾客；’这套房子的价格高了点‘售楼代表：”很多客人一开始都有你这种感觉，不过，他们认真比较后还是选择了我们这个楼盘，你知道为什么吗？“这时，顾客通常会有一种渴望知道’为什么”的心情，并对你接着下来的解释会认真倾听，他们这时也通常比较容易被说服。

三、用“为什么”寻找成功售楼方法

“成功学”上有一句名言，失几不是成功之母，检计才是成功之母。的确这样，如果一个失败不检计自己，不检计失败的原因，下一次只能重复以前的方法，也只会得到以前的结果。在我们售楼之路上，一定要多问自己几个“为什么”不断地总结经验，寻找到新的方法。