第七十三章“压力—关系”曲线售楼中的运用

在售楼的关键时刻，我发现不少售楼代表突破性要求顾客“下定”或者害怕一些其它可能让顾客产生压力的行为，如打破沙锅问到底式的追问顾客拒绝的原因等。他们害怕一旦要求顾客“下定”，如果遭遇顾客拒绝的话，就会破坏辛苦建立起来与顾客之间的关系。为了维护这种关系，他们不敢主动要求顾客，而是被动的等待顾客自己决策，等待顾客自己说：“好吧，我现在就下点定金把这套房子定住吧。这是一种非常失几的销售方法。试想，一专业的售楼代表都不敢替顾客做决策，鼓励顾客决策的话，顾客对他又如何有信心呢？

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在这里，我要强调的是销售中的主动性是十分有必要的。热恋中的女孩子并不会因为男孩子没有征得好的同意就亲吻了一下她，而与男孩的关系就此破裂，相反，会更加好起来。当你在顾客还没有说，这套房子非常好，正是我想要的！时候，就要求顾客”下定“的行为也是一样的，顾客并不会因为你的要求而与你关系破裂，相反，他与你的关系可能会因此更子。因为你在帮助他做决策，用非常肯定的口气告诉他一个讯息，这套房子值的购买。如果，你一直等待顾客主动说：‘是啊！看来我得快点购买，要不房子就要涨价了’的话，我想，你的销售业绩一定是好不起来的。几乎没有置业者人主动表明自己希望购买的心意，不少人就是心里非常渴望购买，他都会表现出一幅不在乎的样子。他们之所以这样做，其主要目的就是不想在谈判过程中处于被动地位，想争取更大的变色镜价空间或争取更多的有利交易条件。

因此，在房地产销售过程中，任何时候都需要售楼代表们主动去要求顾客，而不是被动地等待顾客告诉自己他的决定是什么。

压力-关系曲线

其实，人与人之间的关系好坏与他们之间的压力不是正比或反比的关系，而是一种几何曲线的关系。一开始，人与人之间的关系是随着压力的不断增大而越来越好，当达到一个临界点后，人与人之暗的关系则会随着压力的增加而越来越差。比如，在茫茫人海中，大街小巷的两面三刀位互不认识的人，他们之没有任何的压力，当然他们之间也不会有任何的关系可言；如果偶然一件小事，使得他们互相认识了，当然会有压力存在，他们之间的关系也开始产生；如果深入了解，发现大家还是老乡，那他们之间的压力在不断加大的同时，关系会越来越好；如果两人之间的压力达到一个临界点，如一个人向另一个人要求借一大笔钱时，这时，这个压力可以就会使得得关系开始恶化，随着而来的压力越大，他们之间的关系了就会越来越差。

这种”压力-关系“曲线普遍存在于人与人之间的交往中，当然在我们的房地产销售中也不例外。热恋中的男女，当男孩没有征询女孩子同意就亲吻了女孩时，他们之间的压力加大了，但他们之间的关系也更好了。房地产销售中，售楼代表没有事前征询顾客的点头同意，就要求顾客下定也是一样的，这不会破坏与顾客的关系，只加强与顾客的关系。因此，在销售过程中，不要害怕要求顾客下定或其它一些对顾客的要求。

在这里，有一点值得提醒的是，不能对顾客施压过大。我时常看到有些售楼代表对顾客说，你快点过来下定，不然，我们公司的另外一位同事的客人也要过来下定了”或者是用一些时间来限制顾客，如几点前过来，不然就有其他客人要下定了等一些非常强硬的口气来“逼定”，这种“逼定”做法一定要留有余地，要不然，最后的结果是把顾客带上梁山，远走高飞了。其实，顾客是非常不愿意别人逼迫他做决定的。专业的售楼代表需要给顾客施压，但会留下退路，不会用强硬的语气去要求顾客，可以通过制造“紧张感”来达到“逼定”的效果。记住：利用“王波卖瓜”式逼定法远没有利用“第三者制造紧张感”来得有效。