第七十四章试探性售楼法则

售楼代表：“张先生，我先同你计算一下这套单元的价格吧”售楼代表一边说，一边拿出一份认购书。

售楼代表：“张先生，请问你的身份证号码？”一边问，一边在认购书上写下了张先生的姓名。

购房顾客：“李小姐，我还没说要认购啊！怎么就要签认购书？”

售楼代表：张先生！不要怕，我不是要你签认购书。你知道啊，你刚刚看上的06单位的确很不错，为了让你考虑更周详，我只是让你先假想一下而已。这份认购书只是为了方便计算，没别的意思，在这里写上你的身份证号码可以让你感到更真实，你的考虑也会更全面啊，这样岂不更好？

购房顾客：“是这样啊，我的身份证是、、、、、”

售楼代表：你想买的单位是**、、、、

售楼代表李小姐一边问，一边填写，很快整份《认购书》的内容就填定完整了。接着下来，要小姐就谈了谈目前楼市的情况，并一财强调这单元的房号紧张，是畅销单元。最后，李小姐半开开玩笑地说，今天可让你当回明星！来，在这里帮我留下你的大名，一边说，一边登着《认购书》给了张先生，张先生一下被逗乐了，再加上本来就比较喜欢这个单元，于是，就爽快地签名了。

这种试探险性的成交方法，是通过一种投石问路的方式，先看看顾客的反应，再进行下一步。这种成交方法是以假想成交为基础的，在签约前假想顾客已经购买或者已经决定购买为前提，然后，可通过一毓假想问句来完成成交工作。试探性的假想，对已经有购买欲望，但犹豫不决的客户相对有效果，可以逼顾客早点做出决策。但是，如果顾客对房屋兴趣不大，或者没有需求，则这种假想很难改变其购买需求。因此，试探前一定要做好需求分析，准确捕捉顾客的需求。

假设顾客购买或决定购买后，为了让销售进一步推进，实现完美结局，必须运用一些方法来引导交易结束，这里推荐两种非常有效的推进方法，即二选一推进法和“豪猪”推进法。

二选一推进法

二选一推进法就是将顾客推进到一个购房的境界，在这种前提下再选择。其实，顾客的任意选择都是被推进了的，是可成交的。例如：售楼代表：“某某先生，看你这么有诚意，在这里我就先斩后奏了，把我们经理手头上的折扣都给你了，你看，你是下5000元定金呢？还是10000元好？”你放心，给我一个星期时间，如果谈不到你还的价格，这些诚意金一分钱不少全部退还给你。“

”豪猪“推进法

”豪猪“推进法就是让顾客不经意间进入购房状态，在一手楼销售中，发展商通常会保留一些单位则特别适合这种方法。例如：售楼代表：‘这套03房子怎么样？顾客：不错，可惜没有低层单位了，售楼代表：低层单位看园景特别好，你是要低层的单位吗？；顾客：可惜你们没有低层单位啊；售楼代表：等一下，我听经理说，昨天有一个低层单位的业主想换房，要换成两套相连单位，你稍等一下，我去问一下，看有没有转给别人？，过一会，售楼代表：看来你与这套房子真是与你有缘，恰巧这位客人想换房，要不然，低层单位是绝对等不到今天的。这样吧，你是下5000元定金还是下一万元定金？