第七十五章利用客户的眼光来卖楼

在一场盛大的房地产中介公司年会上，主持人介绍了这样一位经纪人，主持人说：他去年的房地产销售业绩是人均业绩的两倍。主持人以为大家会报以掌声，但大家只是静悄悄疑惑地年头这位经纪人，不明白主持人为什么要这样隆重地介绍一个中上业绩水平的经纪人。

主持人告诉大家：他双目失明，大家听后给以雷鸣秀掌声。当掌声停止后，主持人问：你是一个残疾人，如何创下销售奇迹？

这位经纪人说：”我不是残疾人，我有其他经纪人所没有的优点，那就是我看不到我的客户，所以，我得用客户的眼光来卖房子，而其他经纪人看到的是他们的客户，他们大多用他们自己的眼光来卖房子。其实，他们也可以用客户的眼光来卖房子，提供更好的服务，服得更好的销售业绩。

这位经纪人成功的奥秘就在于他设身处地为顾客着想，而我们很多人则很难同时感受客户、经纪人的心态。如果你多站在顾客的角度想想，想想自己做客户的情蠊，这样，客户对你的依赖则会迅速加强。

试想，如果你是一位顾客，你本想买一套30万的房子，不想再多花一分钱；或者你本来只想买套70平方米的房子。可你遇到一位超级售楼推销员，结果让你买了一套50万的房子，或一套150平方米的房子，当你坐在宽敞的房子里看着窗外的美蠊时，难道你就能忘了每个月得额外支付的那笔沉重的供楼费用吗？

作为一位专业的售楼人员，关键不是你能花言巧语说服顾客做一些他们本来不想做的决策或不愿意做的决策，而是要实事求是地为他们着想，从他们的实际需求出发，这样才能赢得顾客的心。你要推销给顾客的楼盘是顾客想要的楼盘，而不是你认为顾客想要的楼盘。顾客有顾客的实际情况及对选择楼盘的要求，你不能用自己的想法强加到顾客中去，或把自己认为适合顾客需要的房子硬销给顾客。

在实际销售工作中，不少售楼代表经常犯这种错误，总是以自己的主观猜测或以自己的“以为”来推断顾客想要什么样的楼，而没有站在顾客的立场去设般处地的去了解顾客真正想要的是什么。

有一次，一位下属物业顾问向一位60多岁的买家推荐一套老城区的旧别墅，该别墅共二层半，其中项层是半层违章建筑，一共320多平方米，总价不到250万，即使不算违章面积在内，每平方米的单价也是比较便宜的。于是，这位物业顾问就以’便宜！经济实惠‘为卖点，一个劲地向这位长者推销，可是不凑效，这位买家最后还是不买。

后来这位长者道出了其中的原因，他说：年轻人，便宜有什么用，我长这么大了，什么钱没见过，现在这把年纪了，都还买别墅，难道我缺那些小钱吗？说实话，这套别墅我是真是有点喜欢，可是，我担心的是，要是我买了之后，说不准哪天，城管过来要求拆除楼项的那半层违章建筑的话，好端端的一个家，可就麻烦了，再说也不吉利。

原来，这位长者要买的旧别墅不是要求便宜，而是要求安全、放心、省心，而这却正是这位物业顾问所忽略的，其结果是可想而知了。因此，我们要利用顾客的眼光去卖楼，关键就是要站在顾客的立场去考虑。

任何要手段或小聪明，可能会使你获得一时的成功，但要赢取顾客的心，获取长远的成功，则一定要设身处地，将心比心地为顾客着想，以顾客的眼光来卖楼。