第七十七章如何排队售楼竞争

这个世界上是否只有你推销的一个楼群肋在售？是否只有你一个做地产中介的经纪呢？当然不是，你的楼盘及服务总是会受到来自各方的冲击，一不小心，你的顾客就会对你说：我们还需要考虑！考虑！。只有你推荐的楼盘比竞争对手更出色，你的服务比竞争对手更优质，才能吸引住你的顾客。因此，在你推销楼盘过程中，除了向顾客塑造出你推荐楼盘的价值外，还必须做竞争对手分析，排队竞争。

绝大多数人买楼都会看很多个楼盘后才做决定，买二手房屋的买家们也会选择不同的中介公司进行比较，因此，竞争是不可避免的。在售楼过程中，我们不需要惧怕来自其它楼盘、其它公司的竞争，但我们需要做好应对竞争的准备，从而让顾客感受到我们推荐的楼盘更有价值，更有吸引力，我们的服务更优质，更能符合他们的需要。

为了有效地排除售楼竞争，专业的售楼代表必须；

一、　　主动了解竞争情况

既然售楼竞争是不可避免的，那我们在售楼过程中就没有必要去回避。因此，在你带顾客看完楼并介绍完楼盘后，要尽快提出了解竞争情况的问题，例如：您是否看过其它楼盘？或您是否在其它中介公司看过楼呢？或您正在考虑其它楼盘/其它中介公司推荐的房屋吗？现在我可以帮您比较，对比一下。等等，并根据顾客的回答进一步提问，以便准确了解你此次交易的竞争情况。

或许不少售楼代表不敢提这样的问题，因为他们害怕这样一说，就等于告诉顾客还有其它很多选择，以致顾客会选择其它楼盘。试想，如果你不说，难道他们会不知道还有其它楼盘可以选择吗？你不说，他们就不自己去选择吗？对这些售楼代表而言，顾客们最好是大傻瓜，根本不知道还有其它楼盘可以选择，这可能吗？有时，一味地回避这种根本不可避免的竞争，反而会让顾客感觉你对你推荐的楼盘不够自信，更为关键的是，不谈论其他楼盘会给顾客造成疑惑，让顾客费神地琢磨：这个楼盘与其它楼盘相比，孰优孰劣，还是先去看看再说。于是，买楼阴力就应运而生。

相反，事先主动提出竞争情况，问顾客是否在考虑其它楼盘，就等于告诉顾客你知道市场上还有其它楼盘，并表明：既然你敢与这些楼盘比较，那你对自己的杰盘是完全自信的，坦率的。这是非常有效地排队方法。

因此，面对售楼竞争，专业的售楼态度是不回避售楼竞争，而是主支提出及了解竞争情况。

二、针对顾客需求，塑造楼盘价值

在房地产市场中，我们推销任何楼盘都有可能受到强劲对手的冲击，与竞争对手比较起来，有时，我们推荐的楼盘并不完美，市场上肯定会有一些楼盘比你推荐的楼盘档次高、素质更好或价格更低等。如果，顾客拿这些楼盘来与你比较时，专业的售楼代表会扬长避短，尽可能针对顾客的需求点塑造推荐楼盘的价值，体现楼盘的优势方面，利用楼盘优势去满足顾客的需求。

如果顾客在你排除售楼竞争前正在考虑其它楼盘，你不必惊慌，你可以这样对顾客说：“您能如此慎重地对待事情，我很高兴。接着下来，我用很短的时间为您就各楼盘的特点进行比较、对比。这样一来，您就可以看出为什么我们的楼盘更好些，更能符合您的实际需要，以及我们的楼盘为什么会略贵一点。当你的楼盘比竞争楼盘稍贵一些时，你不妨先把它说出来，因为，如果到最后才说”稍贵一些“的话，你就等于让顾客说：我们先去其它楼盘看看再说。一开妈就提出来，可以让顾客在之后听你介绍楼盘特点时，更容易接受为什么会贵一些，而如果到最后才说出来的话，对于前面你介绍为什么会贵一点的特点，顾客就可能一点也记不起来了，他们的脑海中只有一个要领那就是”你推荐的楼盘真的贵一些“。

此外，在排队售楼竞争的过程中，还可以利用适当的提问，突出楼盘的”附加“价值。例如，对于一个可以入名校的楼盘，你可以这样提问顾客：‘您认为让自己的子女可以有一个更好的学习环境，可以与一群优秀的小孩在一起共同成长，这值多少钱呢？’这样，通过提问，就能较有效地排除其它楼盘在价格上的竞争优势。

三、不要批语竞争对手

记住，千万不要说竞争对手的坏话，尤其不能恶意攻击。因为，说不定顾客在与你会面之前，早已对竞争楼盘进行了远销次比较，对竞争楼盘有了相当程度的认识。你对竞争对手的每一句评语，都可能在顾客心中留下深刻的影响。如果你批语竞争对手，顾客有可能会嘲笑你，认为你是一个虚伪、不诚实的人。试想，又有谁愿意与一个虚伪、不诚实的售楼人员打交道呢？

此外，在售楼过程中，你必须对竞争楼盘有相当程度的了解，只有这样，你在排除售楼竞争时，在与竞争楼盘做竞争比较时，才能让顾客感觉你对竞争楼盘了解深刻，也才能有效地针对竞争楼盘的优势及能给顾客带来的利益及好处。