第七十九章让顾客不好推脱的成交艺术

给我一张你的名片吧，等我考虑好后，我会打电话给你。

我先把这份资料拿回去考虑！考虑！，我会给你电话的

我很忙，过两面三刀天再说吧

我得回去仔细研究一下！

不好意思！明天再谈吧

上述这些话是不是很熟悉叫？在你要求向顾客发出成交请示时，是不是经常听到类似的推脱借口呢？如果你信以为真的话，那你就很有可能失去这次机会，因为人们的购买冲动常常是稍纵即逝。顾客们经常是这样，希望能够再骑墙观望，不肯当场拍板。

顾客们到底为什么会准脱呢？当你对顾客的需求进行了准确把握，并对楼盘的利益及好处做了详尽的推介后，顾客仍然不肯决策，肯定是有某种原因使得他们犹豫不决。

其实，人类的天性是不爱冒险的，人们很多时候推脱主要是感到不安、不保险的结果。他们不愿意立即决策购买，是因为他们不愿意冒可能犯错或后悔的风险。此外，大概没有什么人会在明知是正确的选择情况下而推脱的吧？人们之所以推脱，要等明天或更后的一段时间里决策，仅仅是因为他们今天缺乏决策的信心。

一、情绪的传递

情绪是有感染力的，正像你的热情一样，你的迟疑和果断的情绪同样可以感染顾客。在售楼过程中，如果售楼代表自己缺乏信心，在要求成交时，不少人因不能随顾客的反对意见而显得支支吾吾，十分担心顾客一旦说出拒绝自己的话来。疑虑一旦出现，在他的眼神、话语、肢体动作中就会暴露无遗，有时候可能表现不是十分明显，可顾客还是会在潜意识里捕捉到这些动摇的信号，于是，顾客也就犹豫起来了。

相反，如果售楼人员非常自信、果断地告诉顾客，这正是他需要的楼盘，他们需要立即做决策的话，这种果断的情绪也会同样感染到顾客。你可以注意到，不同的售楼代表对顾客说出来的话可能基本没有什么差别，但很多时候会产生不同的结果。

二、预先框视

预先框视的主要作用就是事前找出买房决策人，因为，只有在决策人在场的情况下，交易才有可能达成，否则，一位没有决策权的人是很难出购买决策的。

在房地产销售过程中，我们经常会遇到这样一些看楼者，他们可能没有决策权，因此，”回去考虑“通常是他们的借口。当然，这种情况下，让有决策权人一起前来是取好的办法。

因此，在要求顾客成交之前，我们要先清楚对方是否决策人。我们可以在接触过程中把这项工作做好。例如，我们可以彩直接询问的方法，问顾客：请问购房合同是由你来签，还是其他人？当顾客说是由他自己签字的话，在你发出成交请示时，他就不好再用”回去考虑“为借口了。

此外，你也可以用这样一些言语，让顾客扮演一个”决策人“的身份发，而不好再推脱。例如：在与顾客的交谈中，你可以用这样对顾客说：今天，很高兴能和您这样的人谈话，看到一位这样年轻有为，又有能力做主的客人坐在这里讲座买楼的事，真是一件令人愉快的事。您可能不想念有很多人走进来，却因为太听老婆的话或别的什么人的话，而无法做出买房的决定。一旦顾客点头同意我的话，那他就是一位决策人，即使不是，他的点头也把他逼到了一位决策人的位置上。当然，如果顾客承认自己不是一位决策人的话，我们最好的做法是，不要过早地发出成交请求，而是要求他把决策人一起带来看楼，在决策人在的情况下，发出成交请求，这样才能确保成交的可能。

三、激发顾客做主的意识

每个人都会感到”自己很重要“，不管是意识，还是潜意识，每一个人都有这种天性。专业的售楼代表要合理地使用这项人的天性。毕竟，如果自己承认自己没有决策权，不能做主是一件让人不舒服的事。在销售过程中，你只要让顾客满足到这种虚荣心，很多时候，他们都会成为”决策人“。

例如：售楼代表们可以用这些话术，我们这里有不少企业的老总或老板来看楼，所以我了解像你这样的高层管理人员都很珍惜时间，某某先生，您同意我的观点，对吧？”一般顾客是会点头示意的，这时，售楼代表们可以继续运用这些话术，我也很珍惜您的时候，某某先生，为了节约您的时间，这份认购书就请您现在就授权同意吧？这样一业，就让顾客不太好推脱了。

又如：对于一些女强人的购房者，可以运用这样一些话术，我真佩服您们这些女强人，你们敢做出上一代妇女想都不敢想的决定，可以自己决定买什么样的房子，您可知道，在我还没有从事售楼时，我是连看楼都不敢去的啊？以此激发她们做决策的愿望。