第八十一章插上翅膀去卖楼

为什么销售同一个楼盘的不同售楼代表，业绩会相关这么大呢？

为什么一起毕业的“同门弟子”，一段时间后，业绩会相差这么大呢？

为什么同时时入公司的员工，一段时间后，业绩会相差这么大呢？

为什么有的人业绩总是平平，而有的人却数倍、数十倍于人呢？

其实，大部分变通的售楼代表们也是敬业而努力工作的，但都远不如这些售冠军们，这些售楼冠军们又到底做对了些什么呢？他们有些什么致胜的秘诀呢？

一、善用250法则，以一当千

推销其实有三层含义：

一是说服顾客购买；

二是促使顾客在拥有所推销的产品之后再次购买；

三是顾客满意后向其他人推荐。

从这三层含义来看，销售是一个只有起点，但没有终点的工作，成交只是下一次的起点。售楼冠军们深深明白这个道理，当一般的售楼代表还四处寻找新顾客之时，他们则善于突出重点，以一当十，以一当百，甚至是以一当千。他们不急于寻找客户，而是创造客户，挖掘客户，留住巩固客户，他们参透了“顾客是给他们送钱的人，老顾客就是摇钱树”的深刻含义，将每一次房屋的成交都做到极致，以至于变成了许多房屋的成交。

1、250法则

有一次，汽车销售吉尼斯记录保持人乔。吉拉德去参加一个朋友母亲的葬礼，当时天主教进行葬礼时，都会向现场参加者派发印有死者名字和照片的卡片，乔就好奇地问葬仪社的职员：怎样决定印刷多少张这种卡片呢？那位职员回答说：这得靠经验，一般来说，平均数约为250人。还有一次，乔参加一个结婚典礼，好奇地他发现新娘这边约250人，新郎这边也差不多250人。

这就是250的含义来源了，也就是说，每个人身边大约有250介朋友。在房地产销售中运用好这个原则，如果你成功售出一套房子，让顾客感到满意，同时你的服务也做得非常好的话，顾客就会向250个人叙述这次愉快的购房经历。这250个人中就有不少人可能是你将来的准客户；相反，如果你让顾客做了一个错误的决策，或者之后的服务做得很差劲的话，顾客就会将这次不愉快的购房遭遇告诉250个人，这250个人还有可能告诉其它身边更的朋友，你将失去的就不止这250个潜在的顾客了。

售楼冠军们都善于运用这个250法则，他们站在客户的立场为客户着想，让顾客买到他们真正想要的房子，并提供超过顾客期望的服务，他们定期或不定期通过电话、手机短信，甚至是邮件等与顾客保持长期联系。在他们的售楼过程中，他们非常珍惜这些已成交的老顾客资源，也正是这些老顾客让他们能够以一当千。

2、地毯式倾销

在二手房屋销售过程中，有种做法叫“洗楼”，普通的售楼人员不屑做这些工作，但售楼冠军们则经常利用带顾客看楼等机会对所看楼盘进行“洗楼”工作，从而让他们获取更多的盘源或客源。类似的这种地毯式的大面积寻找顾客的工作方式还有很多，那怕是站出销售中心或店铺门口主动向过往客人推销房屋，只要有时间许可，售楼冠军们也是乐意去做的，正是这种不怕艰辛的工作精神让售楼冠军们有了更多的成交机会。

二、积极主动，创造市场

信息　三流的售楼人员抓住顾客：二流的售楼代表寻找顾客；一流的售楼代表创造顾客。这句对售楼人员的评级标准很好地反映了售楼冠军们为什么能够在同样的楼盘、同样的店铺、以及同样的房地产市场中，能够取得与变通售楼代表们不一样的业绩的原因了。光坐在销售中心、店铺等待顾客上门的‘坐销’方式是永远不够的，好的业绩需要售楼代表们能够利用各种方法创造顾客。

1、利用名片资源交朋友

本书前面已提及的关于汤姆。霍普金斯如何将房子卖给珍尼太太的案例中，我们就可以深深的感到名片在卖楼中的作用了，汤姆连续向珍尼太太派出2打卡片后，就赢来了成交一套房屋的机会。由此可见，派卡片对销售房屋来说，还是非常有作用的。

但我们不少售楼人员在社交场合甚至不敢与其他人交换名片，这是不好的现象。相反，我们要经常、大量地在各类社交场合送出自己的卡片。认识更多的朋友，将这些朋友纳入你的未来购房潜在客户。

2、感谢他人

“谢谢”两个字往往有神奇的功效。我的一位朋友，他经常在名片的背面写上两个大大的“谢谢”，递名片时，总是将写有“谢谢”的这一面向上递给顾客，顾客往往会感到奇怪，并问我的朋友：‘你的名片上面写有谢谢两个字，我的朋友这时就回答道：是的，我猜想将来有机会为你服务，所以在这里先要谢谢你。好两个“谢谢”的字，即让顾客感到他与众不同的一面，同时又增加了顾客对他的好感。

在这里，我不是告诉各们也要在名片的背面写上“谢谢”两个字，而是要经常记住谢谢顾客，经常利用电话、手机短信的方式感谢曾经帮助过你的顾客，用你衷心的感谢换取他们的转介绍。